Yếu tố môi trƣờng Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành (1) Mức độ tác động đối với Chi nhánh (2) Tính chất tác động (3) Điểm cộng dồn Kinh tế Tốc độ tăng trƣởng 3 3 + +9 Tỷ lệ lạm phát 3 3 - -9 Tỷ giá 2 2 - -4 Chính trị - pháp luật Mơi trƣờng chính trị 3 2 + +6 Sự quản lý của Nhà nƣớc 2 2 - -4 Chính sách thuế nhập khẩu 2 2 - -4 Tự nhiên Vị trí địa lý 3 3 + +9
Biến đổi khí hậu 3 3 - -9
Xã hội
Du lịch, văn hóa - xã hội 3 2 + +6
Nhu cầu thị trƣờng tăng 3 3 + +9
Công nghệ
Công nghệ tiên tiến, hiện đại 2 2 + +4
Bảng tổng hợp các cơ hội và nguy cơ từ các yếu tố môi trƣờng vĩ mô
Môi trƣờng vĩ mô
Cơ hội Nguy cơ
Tốc độ tăng trƣởng (CH-VM1)
Mơi trƣờng chính trị (CH-VM2)
Vị trí địa lý (CH-VM3)
Du lịch, văn hóa - xã hội (CH-VM4)
Nhu cầu thị trƣờng tăng (CH-VM5)
Công nghệ kỹ thuật tiên tiến (CH-VM6)
Tỷ lệ lạm phát (NC-VM1)
Tỷ giá (NC-VM2)
Sự quản lý nhà nƣớc (NC-VM3)
Chính sách thuế nhập khẩu (NC-VM4)
3.1.2. Phân tích mơi trường ngành
3.1.2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Các sản phẩm dầu nhờn là những sản phẩm đƣợc sử dụng trong các phƣơng tiện vận tải và máy móc, thiết bị. Do đó, tốc độ tăng trƣởng các phƣơng tiện vận tải và máy móc thiết bị từ việc nền kinh tế mở rộng sẽ góp phần làm tăng nhu cầu sử dụng dầu nhờn. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của dầu nhờn Petrolimex là các công ty sản xuất dầu nhờn trong nƣớc và các hãng dầu nhờn thƣơng hiệu nƣớc ngồi đã có nhà máy sản xuất dầu nhờn tại Việt Nam hoặc các hãng dầu nhờn mới thâm nhập thị trƣờng Việt Nam dƣới hình thức nhập khẩu từ các nƣớc trong khu vực vào thị trƣờng Việt Nam hoặc thuê các nhà máy dầu nhờn trong nƣớc pha chế. Đây là nguy cơ cho Chi nhánh (NC-N1).
Các hãng dầu nhờn trong nước
Các hãng dầu nhờn trong nƣớc đang sản xuất và phân phối dầu nhờn trên thị trƣờng hiện nay bao gồm: PV Oil, Vilube, SaiGon Petro, Indo Petro, Mekong. Các hãng dầu trong nƣớc, nếu so sánh uy tín về thƣơng hiệu cũng nhƣ quy mô sản xuất, kinh doanh đều rất nhỏ so với Petrolimex. Dầu nhờn Petrolimex nhiều năm liền đƣợc bình chọn hàng Việt Nam chất lƣợng cao. So với dầu nhờn Petrolimex, các hãng dầu trong nƣớc khác đều có một đặc điểm chung là chỉ tập trung chủ yếu vào sản phẩm cấp chất lƣợng thấp, giá rẻ, phù hợp với thị trƣờng nông thôn, vùng sâu, vùng xa.
Các hãng dầu nhờn nước ngoài
Các hãng dầu nhờn nƣớc ngoài đều là những hãng dầu lớn, các tập đồn đa quốc gia có hàng trăm năm kinh nghiệm và thƣơng hiệu nổi tiếng trên thế giới về dầu nhờn nhƣ Castrol BP, Shell, Caltex, Total, Esso-Mobil, Chevron…Với thế mạnh về thƣơng hiệu nổi tiếng, tiềm lực tài chính, các hãng dầu nhờn này thƣờng tập trung vào nhóm sản phẩm dầu nhờn cấp cao và giá cao. Thêm vào đó, các hãng này có hàng trăm năm kinh nghiệm tổ chức kênh phân phối trên thị trƣờng của nhiều nƣớc nên có rất nhiều lợi thế.
Đối với tất cả các hãng dầu nƣớc ngồi đều có chính sách kinh doanh tập trung vào những dịng sản phẩm dầu nhờn có chất lƣợng cao cấp nhƣ dầu nhờn gốc
tổng hợp, bán tổng hợp, giá thành sản phẩm rất cao. Những dịng sản phẩm dầu nhờn có gốc khoáng, cấp chất lƣợng từ trung bình đến cao cấp, có giá cả hợp lý không phải là sản phẩm và thị trƣờng mục tiêu của các hãng dầu nhờn nƣớc ngoài nên dầu nhờn Petrolimex có nhiều lợi thế kinh doanh dòng sản phẩm này trên thị trƣờng, đặc biệt thị trƣờng các tỉnh Miền Trung Tây Nguyên, khi đời sống của ngƣời dân cịn gặp nhiều khó khăn, nên những sản phẩm dầu nhờn chất lƣợng tốt, giá cả phải chăng, đáp ứng đƣợc nhu cầu sử dụng của ngƣời dân nhƣ dầu nhờn Petrolimex sẽ đƣợc tin dùng. Đây là cơ hội cho Chi nhánh triển khai hoạt động kinh doanh (CH-N1).
3.1.2.2. Phân tích nhà cung cấp
Nhà cung cấp dầu gốc và phụ gia
Hiện TCT PLC có 02 nhà máy sản xuất dầu nhờn tại Thƣợng Lý (Hải Ph ng) và Nhà Bè (TP.Hồ Chí Minh), cơng suất mỗi nhà máy đạt 25.000 tấn/năm. Dầu nhờn đƣợc sản xuất từ 02 nguyên liệu chính là dầu gốc và phụ gia. Tuy nhiên, hiện nay dầu gốc và phụ gia là một loại mặt hàng mà ở Việt Nam chƣa sản xuất ra đƣợc. Nó chủ yếu đƣợc nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới.
- Dầu gốc: là thành phần chủ yếu của dầu nhờn đƣợc TCT PLC nhập khẩu từ các nhà cung cấp dầu gốc hàng đầu trên thế giới và khu vực nhƣ Exxol Mobil (Mỹ/Singapore), GS Caltex (Hàn Quốc), SK (Hàn Quốc), JX Nippon Oil (Nhật Bản), Thailube (Thái Lan). TCT PLC cam kết không nhập khẩu dầu gốc từ Trung Quốc.
- Các chất phụ gia: có tính chất làm tăng tính năng bơi trơn của dầu đƣợc TCT PLC nhập từ các hãng nổi tiếng của Mỹ nhƣ Chevron Oronite, Lubrizol, Afton và Infinium, đây là các hãng sản xuất phụ gia chiếm 95% thị phần tại Mỹ.
Qua đó có thể nhận thấy dầu nhờn Petrolimex đƣợc cung cấp bởi các hãng dầu gốc và phụ gia có thƣơng hiệu nổi tiếng trên thế giới. Điều này giúp tạo nên sản phẩm dầu nhờn Petrolimex đạt chất lƣợng cao, đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn trong nƣớc và quốc tế, giúp thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đây là cơ hội cho Chi nhánh dễ dàng triển khai các hoạt động kinh doanh (CH-N2).
Nhà cung cấp bao bì và phụ liệu.
Tất cả các phụ liệu đầu vào khác nhƣ thùng phuy, bao bì plastic, bao bì carton, nhãn hàng hố, niêm...đều đƣợc cung cấp từ nguồn trong nƣớc bởi các nhà sản xuất chuyên nghiệp với giá cả cạnh tranh và ln sẵn có trên thị trƣờng. Giá cả của nguồn hàng cung cấp khác nhau tùy vào mối quan hệ của từng nhà sản xuất đối với nhà cung cấp các phụ liệu. Đây cũng là lợi thế cạnh tranh cho Chi nhánh (CH-N3).
3.1.2.3. Phân tích quyền lực thương lượng của khách hàng
Danh mục khách hàng
Khách hàng dầu nhờn có hai dạng chính là: Khách hàng cuối cùng và khách hàng trung gian.
Khách hàng cuối cùng: các khách hàng sản phẩm dầu nhờn là cá nhân, công
ty, nhà máy sử dụng trực tiếp sản phẩm. Những khách hàng này có nhu cầu lớn và tƣơng đối ổn định. Do vậy phải có chính sách bán hàng và chế độ dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng phù hợp để tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu này.
Khách hàng trung gian: đây là các nhà phân phối dầu nhờn. Họ đóng vai tr là
cầu nối giữa nhà sản xuất với khách hàng cuối cùng để giao sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng, để trao đổi thông tin…
Nhận định vị thế của khách hàng
Khách hàng là một bộ phận không thể tách rời của doanh nghiệp trong môi trƣờng cạnh tranh hiện nay. Sự tín nhiệm của khách hàng có thể coi là tài sản có giá trị nhất của mỗi doanh nghiệp. Sự tín nhiệm đó đạt đƣợc là do doanh nghiệp biết thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay, Tổng đại lý Petrolimex đang là nhóm khách hàng lớn nhất của Chi nhánh với sản lƣợng chiếm tới 91%. Do trong cùng hệ thống Petrolimex nên Lãnh đạo Tập đồn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) có những chỉ đạo sát sao trong vấn đề kinh doanh dầu nhờn, do đó, Chi nhánh luôn nhận đƣợc sự quan tâm, ủng hộ của Ban Giám đốc các Công ty/Chi nhánh Xăng dầu Petrolimex trên địa bàn Miền Trung Tây Nguyên. Do đó, quyền thƣơng lƣợng đối với nhóm khách hàng này là
tƣơng đối thuận lợi, dễ dàng. Đây sẽ là cơ hội cho Chi nhánh (CH-N4).
Nhóm khách hàng phân phối ngoài Petrolimex, khách hàng tiêu dùng trực tiếp có sản lƣợng nhập mua không nhiều, chỉ chiếm tỷ trọng khoảng 4%. Nhóm khách hàng này khó có khả năng liên kết, tạo áp lực đối với Chi nhánh. Do đó, quyền thƣơng thuyết của nhóm khách hàng này là rất nhỏ. Mặt khác, vấn đề thƣơng hiệu, uy tín, chất lƣợng, sự thuận tiện, sự phục vụ chu đáo,… có ý nghĩa rất lớn đến quyết định mua của nhóm khách hàng này. Chi nhánh cần có chiến lƣợc phát triển nhóm khách hàng này.
3.1.2.4. Đối thủ tiềm ẩn
Các công ty sản xuất phương tiện giao thông.
Theo xu thế phát triển của thị trƣờng ô tô, xe máy Việt Nam hiện nay, các hãng sản xuất xe hiện nay đều rất quan tâm đến các dịch vụ hậu mãi. Một trong những dịch vụ đó là hệ thống các điểm sửa chữa, bảo dƣỡng xe do các hãng uỷ nhiệm và uỷ quyền. Tại đây, các hãng xe đều bán hoặc thay dầu miễn phí cho các xe vào bảo dƣỡng, sửa chữa. Khoảng 10 năm gần đây, tất cả các hãng lắp ráp xe máy lớn của nƣớc ngoài ở Việt Nam nhƣ Honda, Yamaha, Suzuki, SYM đều có dầu nhờn mang thƣơng hiệu riêng để kinh doanh trong hệ thống các điểm bảo dƣỡng này. Đây là một đối thủ cạnh tranh tiềm tàng mà tất cả các hãng dầu nhờn trên thị trƣờng đều rất quan tâm. Khi số lƣợng xe ô tô, xe máy vào hệ thống các trạm bảo dƣỡng, sửa chữa thuộc hệ thống dịch vụ hậu mãi của các nhà sản xuất xe đủ lớn thì các hãng sản xuất xe máy sẽ chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng dầu nhờn. Vì các hãng này có lợi thế về uy tín và lợi nhuận trong việc cung cấp đồng bộ phụ tùng chính hãng để bù đắp các chi phí kinh doanh dầu nhờn, tạo một lợi thế cạnh tranh rất lớn về uy tín thƣơng hiệu xe và giá rẻ để thu hút ngƣời sử dụng xe máy đến hệ thống này thay dầu ngay cả khi khơng có nhu cầu bảo dƣỡng, sửa chữa xe. Đây là nguy cơ của Chi nhánh (NC-N2).
Các đối thủ khác.
Thị trƣờng dầu nhờn ngày càng bị cạnh tranh khốc liệt giữa các hãng dầu nhờn nƣớc ngồi chiếm vị trí dẫn đầu nhƣ Castrol, Shell, Total, Caltex,..và có xu hƣớng
lựa chọn các dòng sản phẩm cao cấp, giá cao để khẳng định uy tín thƣơng hiệu và hiệu quả kinh doanh. Ở các thế yếu hơn, các hãng dầu trong nƣớc hoặc các hãng dầu nhờn nƣớc ngoài mới vào thị trƣờng buộc phải sử dụng các chiến thuật khác nhau để tìm kiếm thị phần ở những nhóm sản phẩm hoặc địa bàn mà các hãng lớn chƣa quan tâm hoặc có lợi thế kinh doanh hơn nhằm tạo dựng và khai thác triệt để hệ thống kênh phân phối của mình. Qua đó, các hãng này mới dần từng bƣớc khẳng định thƣơng hiệu và vị trí của mình trên thị trƣờng và dần dần chiếm các vị trí dẫn đầu ở các đoạn thị trƣờng mục tiêu mà hãng đó lựa chọn, theo đuổi.
Ngồi ra, với cuộc khủng hoảng nhiên liệu hoá lỏng ngày càng trầm trọng đẩy giá nhiên liệu nói chung và nguồn nguyên liệu sản xuất dầu nhờn lên cao liên tục nhƣ hiện nay, chắc chắn các các máy móc thiết bị đƣợc sản xuất trong tƣơng lại sẽ có xu hƣớng sử dụng ít hoặc khơng sử dụng đến các dầu nhờn nữa. Ví dụ nhƣ xe máy chạy xăng, dầu sẽ có xu thế đƣợc sử dụng xe máy chạy điện. Loại xe máy chạy điện này không sử dụng dầu động cơ. Hoặc ngƣời sử dụng xe máy chạy xăng sẽ sử dụng các phƣơng tiện giao thông công cộng, lƣợng xe máy lƣu thông giảm dần cũng đồng nghĩa với thị trƣờng dầu nhờn cũng bị thu hẹp nhỏ lại…Đây là nguy cơ của Chi nhánh (NC-N3).
3.1.2.5. Áp lực của sản phẩm thay thế
Vấn đề về sản phẩm thay thế là vấn đề mà các nhà chiến lƣợc kinh doanh của mọi công ty kinh doanh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy đều phải chú ý. Bởi với bất kỳ một sản phẩm đem lại lợi nhuận cao cho công ty đều tiềm ẩn các sản phẩm thay thế nó trong tƣơng lai. Nhất là đối với ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy, thực chất các ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy của các công ty kinh doanh ngành hàng dầu mỡ nhờn thƣờng có nội dung gần giống nhau về tính năng chỉ khác nhau về chính sách khách hàng. Do đó, chúng ta có thể dễ dàng sử dụng những sản phẩm thay thế các sản phẩm dầu nhờn Petrolimex bằng các sản phẩm dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy tƣơng tự của các hãng khác. Đây là áp lực đối với Chi nhánh (NC-N4).