3.5. Lựa chọn chiến lược cho Chi nhánh Hóa dầu Đà Nẵng
3.5.1. Ma trận QSPM nhóm chiến lược S – O
Bảng 3.5. Ma trận QSPM cho nhóm chiến lƣợc S – O
CÁC YẾU TỐ CHÍNH (yếu tố thành công chủ yếu)
Hệ số phân loại CÁC CHIẾN LƢỢC CÓ THỂ LỰA CHỌN Thâm nhập thị trƣờng Phát triển thị trƣờng AS TAS AS TAS
Các yếu tố bên trong
1. S1: Có nhiều năm kinh nghiệm trong
lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn. 4 4 16 3 12
2. S2: Hoạt động uy tín trên thị trƣờng; 3 3 9 3 9
3. S3: Đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm,
có trình độ chun mơn cao; 3 3 9 3 9
Các yếu tố bên ngoài
1. O1: Tốc độ tăng trƣởng 3 4 12 3 9
2. O2: Vị trí địa lý thuận lợi; 3 2 6 2 4
3. O3: Nhu cầu thị trƣờng tăng; 4 4 16 3 12
4. O4: Cạnh tranh về giá cả ở phân khúc
dầu nhờn từ cấp chất lƣợng trung bình đến cao cấp.
3 3 9 2 6
Tổng 86 73
(Nguồn: Tổng hợp của tác giả, 2022)
Nhóm chiến lƣợc S – O gồm 2 chiến lƣợc chính là Thâm nhập thị trƣờng và Phát triển thị trƣờng. Với chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng, Chi nhánh sẽ tận dụng ƣu thế có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn, uy tín về thƣơng hiệu, đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm, trình độ chun mơn cao và có hệ thống phân phối rộng khắp để tiến hành gia tăng bán hàng cho các khách hàng tại thị trƣờng hiện tại, tăng cƣờng phát triển thêm các điểm bán lẻ, các đại lý cấp 1, cấp 2,…. Còn với chiến lƣợc phát triển thị trƣờng, Chi nhánh sẽ tận dụng điểm mạnh của mình nhằm vƣơn tầm hoạt động sang các địa bàn mới, tiếp cận và bán hàng cho các khách hàng tiềm năng.
Qua bảng phân tích ma trận QSPM nhóm SO, ta đƣợc kết quả lựa chọn là chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng (với số điểm 86 lớn hơn số điểm 73 của chiến lƣợc phát triển thị trƣờng). Chiến lƣợc này có tính hấp dẫn hơn bởi vì: Nhu cầu sử dụng dầu nhờn hiện nay và trong tƣơng lai sẽ tăng, khi chính phủ đẩy mạnh đầu tƣ cơng, tăng cƣờng đầu tƣ phát triển hạ tầng giao thông kết nối vùng Tây Nguyên và các tỉnh Duyên hải miền Trung giai đoạn 2021 - 2030, tầm nhìn đến năm 2050. Ngoài ra, khi nền kinh tế - xã hội phát triển, đời sống của ngƣời dân ngày càng đƣợc nâng cao, việc trang bị thêm phƣơng tiện đi lại nhƣ ô tô, xe máy của ngƣời dân sẽ tăng cao, kéo theo nhu cầu sử dụng dầu nhờn cao cấp cũng tăng theo. Do đó, Chi nhánh cần phát huy các điểm mạnh sẵn có của mình để tận dụng tốt các cơ hội để thâm nhập thị trƣờng, gia tăng thị phần, đẩy mạnh bán các sản phẩm cao cấp và phát triển thêm nhiều khách hàng mới bằng việc tổ chức thực hiện công tác marketing mạnh
mẽ hơn.
3.5.2. Chiến lược xâm nhập thị trường
3.5.2.1. Mở rộng, phát triển thêm các khách hàng mới
Để có thể mở rộng thị trƣờng của mình, bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia cạnh tranh đều phải có kế hoạch xây dựng một mạng lƣới bán hàng càng rộng lớn càng tốt vì đó chính là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị trƣờng hiện có và xâm nhập thị trƣờng mới, chống lại sự tranh giành thị trƣờng từ các đối thủ cạnh tranh của mình.
Với một hệ thống phân phối bao gồm đủ cả ba loại kênh đó là: Tổng đại lý Petrolimex, khách hàng phân phối ngoài Petrolimex và khách hàng tiêu dùng trực tiếp. Với hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên nên đây là yếu tố thuận lợi của PLC Đà Nẵng so với các hãng đối thủ trong việc xâm nhập thị trƣờng, mở rộng và phát triển thêm nhiều khách hàng mới.