7. Nội dung của luận văn
3.1. Phân tích mơi trƣờng
3.1.3. Phân tích nội bộ tại Chi nhánh Hóa dầu Đà Nẵng
3.1.3.1. Phân tích năng lực doanh nghiệp
Chi nhánh Hóa dầu Đà Nẵng đã có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn, đội ngũ cán bộ có trình độ chun mơn cao, cơng nhân lành nghề, cơ sở vật chất trang bị hiện đại, có khả năng cung cấp dầu nhờn với số lƣợng lớn, đảm bảo tiến độ giao hàng nhanh, kịp thời cho khách hàng, luôn đảm bảo đúng số lƣợng và tiêu chuẩn chất lƣợng sản phẩm, đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
Chi nhánh đã tạo đƣợc mối quan hệ với khối lƣợng lớn khách hàng. Chi nhánh đã thâm nhập và bán các sản phẩm dầu nhờn Petrolimex cho nhiều đối tƣợng khách hàng công nghiệp tiêu dùng trực tiếp nhƣ ngành điện, ngành thép, ngành đƣờng sắt, ngành cao su, mía đƣờng, xây dựng,....,đây là đối tƣợng khách hàng rất khó tính, ngại chuyển đổi sang sử dụng hãng dầu nhờn hãng khác, do có ảnh hƣởng trực tiếp đến tính chất liên tục trong chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh của máy móc, phƣơng tiện. Bằng việc cạnh tranh về giá bán, chất lƣợng sản phẩm so với các hãng đối thủ, Chi nhánh còn tổ chức thực hiện tốt dịch vụ kỹ thuật trƣớc trong và sau bán hàng, đƣa ra khuyến cáo cho khách hàng, tạo đƣợc niềm tin của khách hàng, điều này đã giúp dầu nhờn Petrolimex thâm nhập đƣợc vào đối tƣợng khách hàng khó tính này.
3.1.3.2. Phân tích yếu tố nhân lực
Ngồi việc chú trọng trình độ của nhân viên ngay từ bƣớc tuyển dụng, trong q trình cơng tác tại Chi nhánh, các chun viên cịn có cơ hội đƣợc tiếp tục đào tạo và khuyến khích học tập để nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ. Chất lƣợng nhân sự của Chi nhánh đƣợc thể hiện qua con số nhƣ gần 70% nhân sự có trình độ chun mơn cao từ đại học trở lên.
Đối với hoạt động kinh doanh dịch vụ này đ i hỏi các chuyên viên tiếp thị bán hàng của Chi nhánh khơng chỉ có thái độ phục vụ tốt mà cịn phải am hiểu về cơng nghệ, về sản phẩm, các tính năng cơ, lý, hóa,…để có thể cung cấp các thơng tin chính xác, đầy đủ cho khách hàng. Từ đó mới nâng cao chất lƣợng phục vụ cho khách hàng.
nghiệp vụ cao, chăm sóc khách hàng tốt song vẫn chƣa đáp ứng đƣợc yêu cầu của nền kinh tế thị trƣờng trong tƣ duy và phong cách làm việc, thiếu tính kế hoạch hóa trong cơng việc, thiếu mục tiêu trong công tác bán hàng làm hạn chế đến công tác kế hoạch chung của Chi nhánh
3.1.3.3. Phân tích yếu tố cơng nghệ
Chi nhánh đang áp dụng hệ thống quản lý chất lƣợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2015. Đây là biểu hiện rõ nhất để bắt kịp với xu thế cạnh tranh ngày càng tăng, cùng với một tập thể đội ngũ cán bộ và nhân viên giàu kinh nghiệm và có định hƣớng phát triển theo hƣớng quản lý tiên tiến, thông qua hệ thống mạng thông tin kết nối toàn quốc với sự đầu tƣ đúng mức trong công tác đào tạo, chỉ đạo và điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra, thực hiện theo quy định của TCT PLC, Chi nhánh đã triển khai phần mềm xác thực chống hàng giả QR Code, kết nối trực tiếp nhà sản xuất với ngƣời tiêu dùng thơng qua một quy trình chặt chẽ và nghiêm ngặt.
Phần mềm xác thực chống hàng giả đƣợc sử dụng để kiểm tra bằng thiết bị di động để đọc trực tiếp mã vạch ma trận của tem mã QR, mang tính bảo mật tuyệt đối. Phần mềm xác thực chống hàng giả giúp ngƣời tiêu dùng có thể kiểm tra hàng hóa một cách nhanh chóng và chính xác. Thơng qua đó quy trình xác thực c n giúp bảo vệ quyền lợi chính đáng của ngƣời tiêu dùng, bảo vệ thƣơng hiệu dầu nhờn Petrolimex. Quy trình xác thực chống hàng giả c n giúp doanh nghiệp quản lý và phân khúc thị trƣờng cung cầu để xây dựng kế hoạch phát triển doanh nghiệp, quản lý d ng tuần hoàn và v ng đời của sản phẩm hàng hóa, loại trừ hàng lậu, hàng kém chất lƣợng mạo danh trên thị trƣờng giúp ngƣời tiêu dùng có đầy đủ thơng tin về chất lƣợng, nguồn gốc, giá chuẩn của sản phẩm một cách đơn giản và nhanh nhất, thúc đẩy quảng bá thị trƣờng và nâng cao tầm thƣơng hiệu Việt. Đây là một trong những yếu tố tạo đƣợc niềm tin của khách hàng dành cho dầu nhờn Petrolimex.
3.1.3.4 Phân tích yếu tố tài chính
Để đánh giá đƣợc năng lực bên trong của doanh nghiệp, một yếu tố cấu thành quan trọng khơng thể bỏ qua đó là năng lực tài chính. Trong q trình kinh doanh, Chi nhánh Hóa dầu Đà Nẵng ln xác định phải sử dụng linh hoạt các nguồn vốn
lƣu động và bảo toàn đƣợc nguồn vốn kinh doanh. Nguồn vốn đƣợc sử dụng đầu tƣ hợp lý và sử dụng đ n bẩy tài chính hiệu quả. Bên cạnh đó, các chỉ số tài chính của Chi nhánh cũng thể hiện sự khỏe mạnh và hiệu quả tài chính. Cơng tác sử dụng vốn ln đảm bảo phục vụ hiệu quả hoạt động kinh doanh, đầu tƣ của Chi nhánh.
3.1.3.5. Phân tích hoạt động Marketing
Trong nền kinh tế thị trƣờng, sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì hoạt động Marketing ngày càng đóng vai tr quan trọng và có ý nghĩa lớn trong sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Bởi nếu có một chính sách Marketing đúng đắn, phù hợp và kịp thời sẽ góp phần làm tăng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Khơng nằm ngồi xu thế đó, Chi nhánh cũng đã triển khai nhiều hoạt động marketing, tuy nhiên kết quả mang lại chƣa đạt nhƣ kỳ vọng, còn một số những hạn chế nhƣ sau:
- Chính sách sản phẩm: Chi nhánh đã tập trung, xây dựng thực hiện nhiều giải
pháp đẩy mạnh kinh doanh các sản phẩm chất lƣợng cao, mặc dù đã có sự tăng trƣởng qua các năm, nhƣng sản lƣợng xuất bán c n hạn chế, chỉ chiếm tỷ trọng khoảng 30% trong tổng số sản lƣợng xuất bán của Chi nhánh. Nguyên nhân là do chiến lƣợc phát triển sản phẩm chất lƣợng cao của Chi nhánh triển khai chậm hơn so với các hãng, khiến cho công tác bán hàng của Chi nhánh gặp nhiều khó khăn khi ở phân khúc này ngƣời tiêu dùng đã quá quen với các thƣơng hiệu dầu nhờn nổi tiếng nhƣ Castrol, Shell, Total,….
- Chính sách đầu tư trang bị phương tiện quảng cáo chưa được chú trọng đầu tư: Các hoạt động quảng cáo về các sản phẩm mang nhãn hiệu dầu nhờn
Petrolimex trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng (TV, báo, đài... ) chƣa nhiều, chƣa gây đƣợc sự chú ý của ngƣời tiêu dùng. Chi nhánh chủ yếu tập trung đầu tƣ bảng hiệu quảng cáo, pano tại hệ thống các CHXD Petrolimex là chính, chứ chƣa chú trọng đầu tƣ qua kênh tiệm honda, phụ tùng, garage,…nhƣ các hãng đối thủ. Điều này cũng làm cho hình ảnh dầu nhờn Petrolimex chƣa đƣợc quảng bá sâu rộng đến ngƣời tiêu dùng.
- Chính sách giá bán: nhằm kiểm sốt vấn đề thị trƣờng, hàng năm TCT PLC
khai thực hiện theo đúng chính sách đã đƣợc TCT PLC quy định, hỗ trợ các mức chiết khấu bán hàng cho khách hàng theo từng khung sản lƣợng. Tuy nhiên, trong một số trƣờng hợp đặc biệt, tùy vào từng đối tƣợng khách hàng, đặc biệt là khách hàng công nghiệp tiêu dùng trực tiếp, Chi nhánh sẽ có những cơ chế giá bán linh hoạt phù hợp với tình hình thị trƣờng cũng nhƣ có thể cạnh tranh đƣợc với các hãng.
- Thu thập thông tin thị trường: Chi nhánh c n thiếu các thông tin về thị
trƣờng và chính sách bán hàng của các đối thủ cạnh tranh nhƣ giá cả, chƣơng trình khuyến mại,…do vậy các chính sách đẩy mạnh hoạt động marketing của Chi nhánh còn nhiều lúng túng, hạn chế.
3.1.3.6. Phân tích hoạt động nghiên cứu và phát triển
Hiện nay, với sự đổi mới công nghệ sản xuất xe ơ tơ, xe máy cũng nhƣ máy móc sản xuất, để đáp ứng đƣợc yêu cầu ngày càng khắt khe của các chi tiết máy móc, đ i hỏi dầu nhờn cũng phải thay đổi, cải tiến không ngừng để tạo ra các sản phẩm chất lƣợng cao, các chỉ tiêu của dầu nhờn phải phù hợp với yêu cầu của máy móc. Do đó, việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm luôn đƣợc PLC Đà Nẵng đặc biệt quan tâm, chú trọng. PLC Đà Nẵng đã thành lập ra một Tổ nghiên cứu thơng tin thị trƣờng nhằm mục đích khảo sát, nghiên cứu thông tin sản phẩm của các hãng đối thủ cũng nhƣ nghiên cứu các thông số kỹ thuật của các chi tiết máy móc để từ đó đề xuất sản xuất ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trƣờng, bắt kịp xu thế trong tƣơng lai.
3.1.3.7. Phân tích hệ thống thơng tin
Chi nhánh cịn xây dựng hệ thống dữ liệu thơng tin của khách hàng nhƣ Họ và tên, địa chỉ, số điện thoại,…, nhằm giúp cho nhân viên kinh doanh của Chi nhánh có thể gọi điện thoại thăm hỏi và nắm hàng tồn kho của khách hàng để có thể bán hàng một cách kịp thời. Ngồi ra, cịn giúp cho Lãnh đạo Chi nhánh có thể quản lý nhân viên một cách hiệu quả, nhân viên nào không gọi điện chăm sóc bán hàng nhiều lần, hệ thống sẽ chuyển thơng tin đó đến Lãnh đạo để Lãnh đạo có biện pháp xử lý kịp thời.
Bảng 3.3. Bảng tổng hợp môi trƣờng nội bộ
Yếu tố môi trƣờng
Mức độ quan trọng của yếu tố đối với
ngành (1) Mức độ tác động đối với Chi nhánh (2) Tính chất tác động (3) Điểm cộng dồn Năng lực doanh nghiệp
Có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn 3 3 + +9 Hoạt động có uy tín trên thị trƣờng 3 3 + +9 Hệ thống phân phối rộng khắp 3 3 + +9 Yếu tố nhân lực
Đội ngũ cán bộ quản lý giàu kinh nghiệm, trình độ chun mơn cao
3 3 + +9
Tính kế hoạch hóa và mục tiêu
trong công việc. 2 3 - -6
Yếu tố công nghệ
Ứng dụng công nghệ thông tin trong việc quản lý, vận hành hoạt động kinh doanh.
3 2 + +6
Yếu tố tài chính
Hiệu quả sử dụng vốn 2 2 + +4
Yếu tố marketing
Chính sách sản phẩm 3 3 - -9
Chính sách quảng cáo, truyền
thơng 3 3 - -9
Chính sách giá cả 3 2 + +6
Thu thập thông tin thị trƣờng
Nghiên cứu và phát triển
Có Tổ nghiên cứu thơng số kỹ thuật máy móc để nghiên cứu đề xuất sản xuất ra sản phẩm phù hợp 2 3 + +6 Hệ thống thông tin Có hệ thống dữ liệu quản lý thơng tin khách hàng 2 3 + +6
Các cơ hội và nguy cơ chính từ các yếu tố môi trƣờng nội bộ
Môi trƣờng nội bộ
Điểm mạnh Điểm yếu
Chi nhánh có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn (M1)
Hoạt động uy tín trên thị trƣờng (M2) Hệ thống phân phối rộng khắp (M3) Đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm, trình độ
chuyên môn cao (M4)
Ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý, vận hành hoạt động kinh doanh. (M5) Có cơ chế giá bán linh hoạt cho từng đối
tƣợng khách hàng. (M6).
Có tổ nghiên cứu thơng số kỹ thuật máy móc để nghiên cứu đề xuất sản xuất ra sản phẩm phù hợp (M7).
Có hệ thống dữ liệu quản lý thông tin khách hàng (M8).
Tính kế hoạch hóa và mục tiêu trong cơng việc của chuyên viên tiếp thị bán hàng. (Y1) Chiến lƣợc phát triển sản phẩm cấp chất
lƣợng cao chậm trễ. (Y2)
Chính sách quảng cáo, truyền thơng c n hạn chế. (Y3)
Thu thập thông tin thị trƣờng hạn chế. (Y4)