Một số các yếu tố bên trong cơng ty có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty như sau :
2.3.1.1.Bộ máy tổ chức
Thơng qua phân tích sơ đồ tổ chức điều hành cơng ty và chức năng nhiệm vụ của
các phịng ban ta có thể nhận thấy như sau :
Bảng 4 – Bảng phân tích bộ máy tổ chức của cơng ty rau quả Tiền Giang
Nội dung Điểm mạnh Điểm yếu
Cơ cấu tổ chức
- Thực hiện tốt nguyên tắc thống nhất chỉ huy
- Các phòng chức năng đáp ứng yêu cầu nhà máy và nông
trường
- Lãnh đạo cơng ty theo sát q
trình sản xuất và giải quyết kịp thời các thắc mắc
- Chức năng quản trị hệ thống
thông tin chưa được xác định rõ và chưa có bộ phận chuyên
trách
- Xuất hiện một số khâu trung gian không cần thiết
vụ quản lý sản xuất được thiết lập
đầy đủ
quản lý kinh doanh chưa được chú trọng Quan hệ giữa các phòng ban, đơn vị trực thuộc Các phịng chức năng có quan hệ khá tốt với nhau
- Chưa cung cấp thơng tin đầy
đủ cho phịng kỹ thuật
- Có trục trặc giữa nơng trường và phòng nguyên liệu
Năng lực chung Mạnh về tổ chức sản xuất Yếu về kinh doanh và tiếp thị
Nhận xét :
- Điểm mạnh cơ bản của công ty là đã tổ chức được một bộ máy quản lý sản xuất
đồng bộ từ nông trường cho đến nhà máy
- Điểm yếu cơ bản là chức năng tiếp thị và bán hàng chưa được chú trọng
Do đó, để thâm nhập thị trường nội địa thành công, công ty cần phải quan tâm hơn
nữa đến chức năng tiếp thị và bán hàng
2.3.1.2.Chính sách nhân sự
Chính sách nhân sự có những điểm mạnh và điểm yếu như sau :
Bảng 5 – Bảng phân tích chính sách nhân sự của công ty Tiền Giang
Nội dung Điểm mạnh Điểm yếu
Đào tạo
Có một số chương trình đào tạo
ngắn hạn và tập huấn tay nghề công nhân
- Chưa cử cán bộ chuyên môn / quản lý đi hội thảo bên ngồi - Chưa có chương trình thường
xuyên đào tạo nhân viên
Sử dụng - Nhân sự có trình độ đều ở các phòng ban và phù hợp chuyên ngành (đại học : 41/645; cao đẳng : 47/645) - Nhân sự phần lớn trẻ (tuổi từ 20-50) - Kỹ sư hóa thực phẩm còn thiếu - Một số phòng còn thiếu cán bộ quản lý được đào tạo căn bản
- Chưa có bảng mơ tả cơng tác
ở các vị trí trọng ýêu
Đãi ngộ Áp dụng chế độ tiền lương
khốn
Chính sách tiền lương chưa
được khuyến khích
Nhận xét :
- Điểm mạnh cơ bản của cơng ty là có một đội ngũ quản lý trẻ, năng động và đã gắn
- Điểm yếu cơ bản là cơng ty chưa có bảng mơ tả cơng việc rõ ràng và chính sách
tiền lương chưa khuyến khích làm việc, đặc biệt đối với cấp bậc quản lý
Do đó, để cho q trình thâm nhập thị trường nội địa được thành công cần phải xây
dựng chế độ lương và phúc lợi phù hợp với cơ chế thị trường và phải hoàn thiện với công tác tổ chức hoạt động trong công ty.
2.3.1.3.Khả năng tài chính
Các số liệu về các tỷ số tài chính của cơng ty rau quả Tiền Giang như sau :
Bảng 6 – Các tỉ số tài chính của cơng ty rau quả Tiền Giang
Các chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Khả năng thanh toán hiện thời 4.36 lần 1.09 lần 1.30 lần Khả năng thanh toán nhanh 3.53 lần 0.79 lần 1.09 lần
Hệ số nợ trên toàn bộ vốn 16% 75% 68%
Hệ số thanh toán lãi vay 1.09 lần 1.75 lần 1.00 lần Số vòng quay hàng tồn kho 10.26 vòng 3.58 vòng 18.56 vòng Số vòng quay vốn lưu động 1.96 vòng 0.98 vòng 3.07 vòng Số vòng quay vốn cố định 4.60 vòng 0.60 vòng 1.42 vòng Số vịng quay tồn bộ vốn 1.37 vòng 0.37 vòng 0.68 vòng Kỳ thu tiền bình quân 106 ngày 28.4 ngày 42.5 ngày Tỷ suất lợi nhuận doanh thu 2.00% 2.51% 3.00%
Tỷ suất lợi nhuận vốn 2.75% 0.93% 1.48%
Nhận xét :
- Điểm mạnh của công ty là khả năng thanh toán tốt
- Điểm yếu là công ty sử dụng vốn vay bằng ngoại tệ lớn trong khi mức độ xuất
khẩu chưa tương xứng.
Tóm lại, tình hình tài chính của cơng ty là khả quan. Cơng ty có thể mạnh dạn dành một khoản chi phí nhất định để xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nội địa xem
2.3.1.4.Vị trí lắp đặt, thiết bị cơng nghệ và năng lực sản xuất
Căn cứ vào thực tế của vị trí lắp đặt, thiết bị cơng nghệ và năng lực sản xuất ta có
thể phân tích những điểm mạnh và điểm yếu của công ty như sau :
Bảng 7 - Bảng phân tích vị trí lắp đặt, thiết bị công nghệ và năng lực sản xuất
Nội dung Điểm mạnh Điểm yếu
Vị trí lắp đặt
- Nằm tại vùng nguyên liệu - Nằm sát trục lộ giao thông
đường bộ và đường thủy
Khá xa thị trường tiêu thụ chính (thành phố Hồ Chí Minh)
Trình độ cơng nghệ và
năng lực sản xuất
- Dây chuyền nước trái cây
cô đặc hiện đại, đồng bộ,
công suất lớn, chất lượng sản phẩm cao và sản phẩm đa dạng
- Dây chuyền sản xuất nước trái cây phù hợp thị trường
- Dây chuyền đơng lạnh có sản lượng thấp, sản phẩm chất lượng kém, giá thành cao
-Dây chuyền đóng hộp lạc hậu, chất lượng thấp, cơ cấu sản phẩm không đa dạng Thiết bị phụ trợ Đáp ứng yêu cầu trước mắt Thiết bị bốc xếp khơng có Nhận xét :
- Điểm mạnh cơ bản là vị trí cơng ty nằm tại vùng nguyên liệu, thuận lợi cả giao thông đường bộ và đường sông, một số dây chuyền trong hệ thống thiết bị rất đồng
bộ và hiện đại – năng lực cốt lõi
- Điểm yếu cơ bản là hai dây chuyền đơng lạnh và đóng hộp cịn lạc hậu.
Do đó, để hỗ trợ cho cơng tác thâm nhập thị trường nội địa thành công cần phải sớm
khắc phục dây chuyền đơng lạnh và đóng hộp, có thể thay mới hoặc cải tạo lại.
2.3.1.5.Hoạt động cung ứng nguyên liệu
Qua phân tích hoạt động cung ứng nguyên liệu có thể đánh giá những điểm mạnh
Bảng 8 – Bảng đánh giá hoạt động cung ứng nguyên liệu
Nội dung Điểm mạnh Điểm yếu
Tính ổn định nguyên liệu
Nguồn cung cấp nguyên liệu dứa ổn định
Nguyên liệu ngoài dứa có số
lượng cung ứng không ổn định
Chất lượng nguyên liệu Chất lượng dứa ổn định và
đáp ứng yêu cầu
Chất lượng các nguyên liệu
khác chưa đáp ứng yêu cầu
Bảo quản và tồn kho Chuyên chở và bảo quản dứa rất thuận lợi
Ngoại trừ nguyên liệu dứa, các nguyên liệu khác khó bảo quản do mua ở xa
Giá cả và phương thức mua
Giá nguyên liệu dứa linh hoạt và ổn định
Giá linh hoạt nhưng rất phức tạp theo biến động của thị
trường
Quan hệ với nhà cung
ứng
Chủ động hoàn toàn trong khâu cung ứng dứa
Chưa tạo được vùng nguyên
liệu ổn định
Nhận xét :
- Điểm mạnh là nguồn cung ứng nguyên liệu dứa tốt cả về số lượng và chất luợng
- Điểm yếu là chưa tạo được vùng ngun liệu khác ngồi dứa
Do đó, cơng ty cần phải quy hoạch vùng cung cấp nguyên liệu ngoài dứa để có được
một nguồn nguyên liệu ổn định và chất lượng.
2.3.1.6.Quan hệ thị trường và hoạt động bán hàng
Thông qua các thông tin liên quan đến công tác quan hệ thị trường và tổ chức bán
hàng có thể phân tích tình hình cơng ty như sau :
Bảng 9 – Bảng phân tích các quan hệ thị trường và hoạt động bán hàng
Nội dung Điểm mạnh Điểm yếu
Sản phẩm cung cấp Đa dạng với giá cạnh tranh Chất lượng chưa ổn định Tính chất bán hàng Tạo nguồn thu nhập ngoại tệ Chưa khai thác tiềm năng thị
do chủ yếu xuất khẩu trường nội địa
Hệ thống phân phối Bộ máy bán hàng đơn giản do chủ yếu bán qua trung gian
Không chủ động được kế hoạch sản xuất và bán hàng
Quan hệ với khách hàng
-Uy tín với khách hàng hiện tại - Thường có đơn đặt hàng ổn định - Không hiểu đặc tính khách hàng sử dụng để tiếp thị - Chưa có nhiều khách hàng - Thụ động, phần lớn do nhà cung cấp thiết bị giới thiệu Thu thập thông tin
khách hàng
Chưa nắm bắt thông tin phản
hồi của khách hàng
Nhận xét :
- Điểm mạnh cơ bản của cơng ty là có một lượng khách hàng nước ngoài tương đối
ổn định trong ngắn hạn
- Điểm yếu cơ bản là không am hiểu khách hàng sử dụng (do bán hàng qua trung
gian) và chưa có quan hệ chặt chẽ với thị trường trong nước. Cơng tác bán hàng
nói chung là một điểm yếu của cơng ty
Do đó, để kinh doanh thành công tại thị trường nội địa công ty rau quả Tiền Giang
cần phải sớm hoàn thiện tổ chức đội ngũ bán hàng.
2.3.1.7.Hoạt động marketing
Căn cứ vào công tác tổ chức các hoạt động marketing trong thời gian qua trong
cơng ty , ta có thể phân tích các hoạt động này như sau :
Bảng 10 – Bảng phân tích hoạt động marketing
Nội dung Điểm mạnh Điểm yếu
Tính chất tổ chức hoạt
động marketing
Chưa xem chi phí hoạt động
marketing là khoản đầu tư dài hạn
Tổ chức nhân sự Cơ cấu kinh doanh gọn Chưa có bộ phận chuyên trách
Công tác hoạch định sản phẩm, giá bán
Sản phẩm đa dạng, giá rẻ, hoa hồng hấp dẫn khách hàng trung gian
Không đo lường được mức độ
thỏa mãn nhu cầu khách hàng sử dụng
Công tác truyền thông Chưa hiệu quả, mới chú trọng
thị trường nước ngồi
Hình thức tổ chức Đơn điệu mang tính hỗ trợ là
chủ yếu
Cơng tác xây dựng
thương hiệu
Chưa quan tâm và chưa có
kinh nghiệm trong công tác xây dựng thương hiệu
Nhận xét : Công tác marketing là một điểm yếu của công ty rau quả Tiền Giang. Điều này xuất phát từ quan điểm của ban lãnh đạo cơng ty và trình độ của nhân viên tác
nghiệp. Do đó để thâm nhập thị trường nội địa thành công, ban lãnh đạo công ty phải
hoàn thiện tổ chức hoạt động phòng marketing và xem chi phí marketing là một khoản
đầu tư dài hạn.
2.3.1.8 Thực trạng vấn đề xây dựng thương hiệu của công ty
Thương hiệu trước đây của công ty rau quả Tiền Giang là Vegetigi và hiện nay đã đổi thành Tigi. Tuy nhiên, do đặc điểm kinh doanh trong thời gian qua chủ yếu là xuất khẩu
qua hình thức gia cơng nên thương hiệu này gần như chưa có trên thị trường quốc tế. Tại thị trường nội địa, công ty chỉ có bán tại một ít thị trường: tỉnh Tiền Giang, tỉnh Cần Thơ, tỉnh Bình Dương và thành phố Hồ Chí Minh – ở khu vực này cơng ty có bán hàng thơng qua công ty rau quả thành phố vì thế thương hiệu của cơng ty (thương hiệu Tigi) tại thị
trường nội địa gần như khơng có. Do đó, Ban lãnh đạo cơng ty rau quả Tiền Giang đã xác định để tồn tại và phát triển trong thời gian tới công ty cần phải lấy thị trường nội địa làm
nền tảng để từ đó phát triển ra thị trường quốc tế đồng thời nhiệm vụ cấp thiết nhất là phải xây dựng thương hiệu tại thị trường nội địa.
Trong thời gian qua, công tác xây dựng thương hiệu của công ty gần như chưa được
quan tâm đúng mức, một phần là do nguyên nhân khách quan (để duy trì hoạt động cần
phải đồng ý với đối tác nước ngồi bán hàng theo hình thức gia cơng) và một phần do chủ
Do đó, những vấn đề liên quan đến cơng tác xây dựng thương hiệu vẫn chưa được công
ty thực hiện như :
- Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu - Thiết kế đặc tính thương hiệu
- Xây dựng tầm nhìn thương hiệu
- Hoạch định chiến lược phát triển thương hiệu
- Định vị thương hiệu
- Bố trí nhân sự triển khai
- Ngân sách dùng để xây dựng thương hiệu
Tuy nhiên trong thời gian qua cơng ty vẫn có tổ chức một số chương trình xây dựng
thương hiệu nhưng chưa được thống nhất theo định hướng chiến lược nào và còn mang ý
nghĩa phục vụ bán hàng là chủ yếu. Một số chương trình cơng ty thường thực hiện như : tham gia các hội chợ, ký gởi hàng bán trong các siêu thị, giới thiệu công ty trên các tạp chí chuyên ngành ….