3.3 Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu cà phê Lào
3.3.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác tiếp thị xuất khẩu cà phê
Dự bảo, thông tin thị trường và tiếp thị mặt hàng cà phê của Lào còn nhiều yếu kém. Các cơ sở chế biến chủ yếu vẫn theo thức cho ra những phẩm loại quen làm chứ không tiếp cận đến khâu tiêu dùng cuối cùng để nắm bắt nhu cầu thực tế là gì, cần gì ? vì vĩ mơ, cũng như vi mơ, tuy ta có làm tiếp thị
trường rất tản mát, nội dung hạn chế, kinh phí đầu tư tiếp thị quá khiêm tốn, đội ngũ chuyên trách tiếp thị không được đào tạo cơ bản. các tham tán thương mại tại Đại sứ quán Lào ở nước ngoài chưa làm tốt công tác phát triển thị trường nên hiệu quả tiếp thị không cao. Vậy, yêu cầu đặt ra hiện nay là phải hồn thiện hơn cơng tác tiếp thị.
Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường thế giới:
Căn cứ vào định hướng phát triển và kinh nghiệm thu được từ thực tiễn xuất khẩu cà phê của Lào và thế giới cũng như khả năng tài chính, trình độ nghiệp vụ và thực trạng nghiên cứu thị trường tại doanh nghiệp xuất khẩu cà phê Lào như sau:
- Nhà nước tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động thông qua ký kết các hiệp định thương mại song và da phương, giữ ổn định sản xuất và xuất khẩu.
- Hiệp hơi cà phê Lào định kỳ chủ trì các cuộc họp đánh giá tình hình sản xuất, xuất khẩu cà phê của thành viên để tổng kết kinh nghiệm, từ đó bổ sung, hoàn chỉnh chiến lược xuất khẩu cho thời gian tới.
Doanh nghiệp làm tốt hơn công tác dự báo, thu nhập thông tin thị trường trong nước và thế giới, đảm bảo mọi hoạt động của mình đều lấy thơng tin làm cơ sở. Ví dụ, khi mở rộng xuất khẩu thì dừa vào phân tích thị trường như phân tích cung-cầu để xác định mức tín dùng ngắn hạn; khi chọn giống, lập kế hoạch sản xuất, đầu tư cơng nghệ thì dựa vào phân tích khả năng cạnh tranh của cà phê Lào trên thị trường quốc tế.
- Doanh nghiệp tham dự các hội chợ quốc tế, triển lãm, hội thảo khoa học, tiếp thị xuất khẩu (nhất là qua Internet) … để tiếp cận thị trường thế giới, tìm những hợp đồng kinh tế giá trị lớn và dài hạn, nối kết liên doanh, phát triển sản xuất theo hướng xuất khẩu.
- Doanh nghiệp kết hợp chặt chẽ với Tham tán thương mại, mở văn phòng đại diện ở nước ngoài, cử cán bộ đi nghiên cức thị trường mục tiêu mà công ty muốn thâm nhập.
Để thực hiện hiệu quả các giải pháp trên, đầu tiên doanh nghiệp cần giải quyết những vấn đề trước mắt như: xây dựng ngân sách cần thiết để phục vụ nghiên cứu thị trường, hình thành bộ phận nghiên cứu thị trường và bố trí cán bộ, chuyên viên đủ năng lực vào bộ phận này …
Xây dựng chiến lược thị trường xuất khẩu cà phê Lào:
Căn cứ vào chiến lược hội nhập mặt hàng nông lâm sản và định hướng thị trường xuất khẩu cà phê của nhà nước, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược thị trường theo hướng:
- Nâng cao tính cạnh tranh của mặt hàng cà phê tại thị trường tiềm năng như Mỹ, EU, Nhật … (tận dụng lợi thế không bị hạn chế về thuế quan và hạn ngạch). Giảm xuất khẩu tiểu ngạch sang thị trường trung gian vì giá trị khơng cao, Đặc biệt chú ý tìm và khai thác cơ hội xuất khẩu tài thị trường Asean vì thị trường này ổn định và khi Lào tham gia AFTA thì sẽ tận dụng được những lợi thế ưu đãi do hội nhập mang lại.
- Tiếp tục hồn chỉnh và đa dạng hóa cà sản phẩm cà phê xuất khẩu với hàm lượng công nghệ cao để xuất khẩu sang Mỹ, Pháp, khối EU…
- Tìm kiếm giải pháp tháo gỡ khó khăn trong khâu thanh tốn quốc tế để khôi phục thị trường Liên Xô và các nước Đông Âu.
- Từng doanh nghiệp xuất khẩu phải quan tâm xây dựng chính sách thương nhân và thị trường cho mình. Hết sức coi trọng chữ tín để giữ và thu hút khách hàng lâu dài.
Hoàn thiện chiến lược tiếp thị hỗn hợp của các doanh nghiệp xuất khẩu
cà phê:
Về chất lượng: Phần lớn diện tích treo trồng cà phê Lào chưa tuân thủ nghiệm túc các biện pháp kỹ thuật như mật độ, tưới, phân bón, phịng dịch,
các thu hoạch … do vậy chất lượng không đồng đều. Để tăng cường khả năng thâm nhập, phát triển thị trường và sức cạnh tranh của cà phê Lào, Hiệp hội cà phê Caocao cùng các doanh nghiệp xuất khẩu phải thống nhất một bảng tiêu chuẩn về chất lượng để cùng nhau hoàn thiện từ khâu sản xuất, chế biến, đến khâu tiêu thụ. Ta cần thực hiện chặt chẽ việc giảm định phẩm chất, quy cách, khối lượng sản phẩm theo đúng quy định hiện hành của nhà nước, tiến đến áp dụng bộ Tiêu chuẩn ISO đối với sản phẩm cà phê, xem đây là giấy thông hành để đi vào thị trường quốc tế.
Cơ sở chế biến và doanh nghiệp xuất khẩu cần gắn kết chặt hơn với các trung tâm nghiên cứu để tham gia tài trợ, tạo ra giống cà phê chất lượng cao, cung ứng cho người sản xuất.
Về bao bì sản xuất: Lào thường xuất cà phê dưới dạng nhân thơ nên bao bì rất đơn gaỉn, khơng thu được chú ý của khách hàng. Muốn tăng giá trị xuất khẩu, người chất lượng cao phải quan tâm thiết kế bao bì cho phù hợp hơn với yêu cầu thị hiếu của từng thị trường, cụ thể như:
- Bao bì phải bền, tốt, bảo quản được hàng hóa trong q trình vận chuyển và giữ được chất lượng của sản phẩm.
- Bao bì phải phù hợp với từng thị trường mục tiêu và cung cấp đầy đủ thông tin, tánh năng của sản phẩm, ghi rõ mã số, mã vạch phù hợp với tập quán quốc tế.
- Bao bì phải phù hợp với đặc điểm văn hóa, ngơn ngữ của nước nhập khẩu, phải bắt mắt, phù hợp thị hiếu người tiêu dùng. Nếu sau nay ta xuất khẩu cà phê dưới dạng đã rang xay thì để bán tài các siêu thị, cửa hàng bán rẻ … ta nên đóng gói theo nhiều chủng laọi.
- Doanh nghiệp thiết kế nhãn hiệu, logo kỹ lưỡng, gây được ấn tượng với khách hàng.
Về giá cả: Giá cà phê thế giới tùy thuộc nhiều vào phẩm loại, và tình hình cung ứng của nước xuất khẩu lớn như Brazil, Colombia, Việt Nam… sản
lượng xuất khẩu của Lào cịn nhỏ, ta khó can thiệp vào mặt bằng giá thế giới nên muốn tăng giá chỉ còn cách nâng chất lượng để có thể bán theo khung giá loại cà phẩm cấp cao. Mặt khác, nên chú ý là có 2 nhóm yếu tố chính tác động lên giá cà phê. Một là, các yếu tố kỹ thuật như đầu cơ, thanh lý hàng … nhóm yếu tố này gây biến động giá mạnh và lâu dài. Như vậy, khi giá lên do đầu cơ, ta cần bán trước để được giá cao và bán ngay, mua hàng sau vì giá sẽ lên khơng bền. cịn nếu Brazil bị sương giá, Indonesia mất mùa… là yếu tố liên quan đến cung xuất khẩu thì ta nên chủ trương mua trước, bán sau.
Về phía doanh nghiệp xuất khẩu cần phải:
- Xây dựng mục tiêu và chính sách giá khác nhau: những mặt hàng do công ty trực tiếp chế biến thì chính sách giá phải hướng vào thị trường nhằm ổn định, thâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ. Trong trường hợp đã có chân hàng ổn định dài hạn thì chính sách giá phải khuyến khích được sự tăng nhanh số lượng bán ra.
- Xây dựng cơ chế giá linh hoạt: Đối với thị trường truyền thống, doanh nghiệp áp dụng cơ chế giá có tính cạnh tranh, linh hoạt để giành thị phần.
Về việc phân phối sản phẩm xuất khẩu: Muốn phân phối tốt, doanh nghiệp xuât khẩu cần:
- Thực hiện nghiêm chỉnh các điều khoản qui định trong hợp đồng đã kỹ kết với khách nước ngoài. Thực hiện giao hàng đúng số lượng, chất lượng, đúng địa điểm và thời gian thỏa thuận. Đây là điều kiện quan trong để giữ khách hang.
- Ổn định kênh phân phối hiện có, mở rộng sang châu Âu và Mỹ … là những thị trường tiêu thụ lớn của cà phê Lào nói riêng và thế giới nói chung. Mở rộng hệ thống bán hàng của các doanh nghiệp ở nứơc ngoài, nghiên cứu xây dựng hệ thống bán hàng tại những nước mà cà phê Lào có thể thâm nhập trức tiếp đến người tiêu dùng.
- Doanh nghiệp phải có chính sách đầu tư nắm nguồn hàng để ổn định chân hàng xuất khẩu. Chấm dứt tình trạng sau khi ký hợp đồng rồi mới tổ chức xoay xở đi tìm hang.
- Thành lập văn phòng đại diện của doanh nghiệp ở nước ngoài để làm đầu mối giao dịch với khách hàng nước ngoài. Tiếp thị sane phẩm, mở rộng quan hệ thương mại quốc tế. Tham gia ký kết và theo dõi đôn đốc việc thực hiện các hợp đồng đã ký kết…
Về quảng cáo: Cần phải có một mức đầu tư cần thiết cho quảng cáo tính trên cơ sở % doanh số bán được thực tế hoặc dự kiến. Chiến lược quảng cáo nên được xây dựng theo những nội dung chủ yếu sau:
- Dành khoảng 3-5% doanh thu hàng năm cho chi phí quảng cáo. Phải lưu ý ngân sách dành cho quảng cáo cũng tuân theo quy luật lợt tức giảm dần, và vậy nếu quảng cáo có mức sẽ vừa tốn chi phí, vừa đem lại thiệt hại cho doanh nghiệp.
- Mở rộng quảng cáo bằng nhiều hình thức như thông qua các báo đài, phát hàng brochure, catalogue hay các pano quảng cáo nơi công cộng …
- Tham gia tại trợ một số chương trình có thê thu hút sự chú ý của đại đa số công chúng.
- Nội dung quảng cáo cần đơn giản, dễ gây ấn tượng.
- Tổ chức các đợt khuyến mãi, đề ra hoa hồng thỏa đáng cho người môi giới, chiết khẩu cho khách hàng mua với khối lượng lớn.