S-FONE TẠI VIỆT NAM
3.3.4 Giải pháp mở rộng kênh phân phố
Phát triển kênh phân phối là biện pháp quan trọng để mở rộng thị trường mạng
S-Fone, tùy từng giai đoạn phát triển thị trường S-Fone cần có các thay đổi về cơ cấu
kênh phân phối cũng như hình thức phân phối phù hợp.
Từ năm 2007 đến nay, S-Fone chú trọng phát triển các Nhà phân phối độc quyền
tồn quốc. Mặc dù giảm được chi phí xây dựng kênh phân phối do tranh thủ được hệ
thống kênh sẵn có của các Nhà phân phối và giảm chi phí quản lý bán hàng nhưng hình thức độc quyền đã biểu hiện nhiều rủi ro vì các Nhà phân phối thường chú trọng lợi ích
kinh tế riêng và không thực hiện đúng chính sách, định hướng của S-Fone gây ảnh hưởng thương hiệu và làm thiệt hại lợi ích của S-Fone. Nhà phân phối độc quyền có quy mô lớn, phân phối cùng lúc cho nhiều mạng điện thoại di động do đó có sức mạnh đàm phán, trong một số trường hợp Nhà phân phối gây áp lực cho S-Fone bằng cách
tạm ngưng mua hàng hoặc tự ý nâng giá trên thị trường.
Đội Bán hàng trực tiếp và theo mục tiêu chưa phát huy được khả năng bán hàng
do chính sách hoa hồng cịn chưa phù hợp và chưa có chương trình đào tạo nhân viên
bán hàng một cách bài bản.
Các Trung tâm dịch vụ khách hàng, Đại lý chuyên S-Fone là các điểm giao dịch
lượng điểm giao dịch này trên tồn quốc cịn hạn chế và chi phí đầu tư, duy trì và phát triển hệ thống này rất cao và trong điều kiện ngân sách hạn hẹp.
Với chiến lược và định hướng trên S-Fone cần thực hiện
Phát triển mơ hình Nhà phân phối khu vực. Thay vì phát triển các Nhà phân phối độc quyền tồn quốc thì S-Fone cần tìm kiếm và xây dựng các Nhà phân phối tại
khu vực. Ưu điểm của mơ hình Nhà phân phối khu vực:
- Hạn chế được rủi ro khi Nhà phân phối độc quyền toàn quốc ngưng hợp tác.
- Các chi nhánh tại khu vực chủ động phối hợp Nhà phân phối đẩy mạnh và mở
rộng bán hàng vào các khu vực chưa được khai thác trước đây.
- Tận dụng được vốn, hệ thống kênh phân phối, kinh nghiệm bán hàng của nhiều
NPP trên thị trường.
- Tạo sự cạnh tranh giữa các Nhà phân phối khu vực thúc đẩy sự phát triển của thị trường tại khu vực.
Phát triển các cửa hàng S-Retailer: (cửa hàng bán lẻ có treo bảng hiệu và bán sản phẩm S-Fone). Tranh thủ kênh phân phối sẵn có của GSM, phát triển kinh doanh
CDMA vào hệ thống cửa hàng bán lẻ của mạng GSM thông qua việc kết hợp với các
Nhà phân phối. Hiện nay các Nhà phân phối đã có sẵn kênh phân phối khá rộng và chủ
yếu là kinh doanh sản phẩm dịch vụ GSM, S-Fone cần có các chính sách tốt hơn đối thủ
cạnh tranh về hoa hồng, thưởng, hỗ trợ bán hàng, chính sách thi đua, tổ chức các
retailer tour… để hợp tác với các cửa hàng bán lẻ GSM của nhà phân phối, đưa sản
phẩm CDMA vào cửa hàng bán lẻ GSM.
Hạn chế mở thêm Trung tâm dịch vụ khách hàng CSC, Đại lý chuyên SES và VAB thay vào đó tập trung nâng cao hình ảnh và chất lượng hoạt động.
- Chỉ phát triển mới các CSC tại TP.Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ.
Các CSC mở mới phải đảm bảo các chỉ tiêu sau:
o Tại các vị trí khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận và thuận tiện cho công tác
phục vụ khách hàng
o Hình ảnh và thiết kế sang trọng (diện tích cửa hàng, trang thiết bị hiện đại…..)
- Hiện nay, mạng lưới Đại lý SES và VAB đã tương đối dày tại các khu vực đã phủ sóng S-Fone. Do đó, S-Fone sẽ chỉ phát triển thêm SES và VAB tại những khu vực
phủ sóng mới và đảm bảo mật độ tối thiểu 1 VAB tại các quận / huyện / thị xã / thị trấn
có từ 2 trạm BTS trở lên.
Phát triển loại hình Đại lý SPS thay thế cho CSC vì chi phí hoạt động của SPS sẽ hiệu quả hơn CSC.
- Đại lý SPS là Đại lý S-Fone được thành lập tại những con đường chiến lược của
các tỉnh thành tiềm năng (ngoại trừ 5 thành phố lớn HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải
Phòng, Cần Thơ) có nhu cầu về chăm sóc khách hàng (thể hiện qua số lượng cuộc gọi
phát sinh trong tỉnh) và sóng tốt (số trạm BTS/km2) nhưng chưa cần thiết phải mở
CSC.
- Đại lý SPS sẽ được phân quyền sử dụng hệ thống quản lý và chăm sóc khách
hàng (CCBS - Customer care basic systerm) như CSC và là đại diện chính thức của
S-Fone tại tỉnh thành trong việc thực hiện cơng tác chăm sóc khách hàng và bán hàng. - Thiết kế SPS sẽ theo thiết kế chuẩn chung của S-Fone và không quá sang trọng
tránh tạo tâm lý e ngại cho khách hàng khi đến với SPS.
- Hỗ trợ Đại lý SPS: Hỗ trợ chi phí xây dựng nội thất cửa hàng: S-Fone sẽ hỗ trợ
tiền mặt chi phí thực tế phát sinh cho việc xây dựng cửa hàng, trang thiết bị của Đại
lý... Ngồi ra cịn có mức hỗ trợ hoạt động hàng tháng.
Phát triển loại hình bán hàng trực tiếp và theo mục tiêu:
- Xây dựng đội bán hàng trực tiếp và theo mục tiêu tại các chi nhánh với quy mô
từ 10 -15 nhân viên.
- Mục tiêu của kênh bán hàng này là các công ty, tổ chức như: khu công nghiệp,
khu chế xuất, trường học, công ty, các hãng xe taxi, hội người cao tuổi, hội chiến binh, hội phụ nữ…
- Phối hợp với các công ty trung gian để tìm kiếm khách hàng số lượng lớn như
phối hợp với sân bay, các công ty du lịch, các cơng ty dịch vụ điện thoại nước ngồi để
cho khách du lịch nước ngoài thuê sử dụng dịch vụ điện thoại.
- Xây dựng chính sách bán hàng riêng cho các đối tượng khách hàng này với mức
giá ưu đãi để bán sản lượng lớn.
- Có chính sách hoa hồng cao cho nhân viên bán hàng trực tiếp và tổ chức các lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng, nghiệp vụ bán hàng.