CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG NGÀNH THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT
2.3 Thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam
2.3.2 Mơ hình hệ thống phân phối trong thị trường thuốc BVTV
Như trong hình 2.4, trong lĩnh vực thuốc BVTV, sản phẩm sẽ được phân phối
qua các khâu như sơ đồ. Hàng hĩa sẽ được các nhà cung cấp bán đến các nhà
phân phối, nhà phân phối bán đến các đại lý, các đại lý bán đến người bán lẻ rồi người bán lẻ bán đến nơng dân. Nơng dân trả tiền cho người bán lẻ, đại lý
thu tiền của người bán lẻ và trả cho nhà phân phối, các nhà phân phối sẽ thanh tốn tiền cho nhà cung cấp. Tuy nhiên, cũng cĩ nhiều trường hợp, dịng tiền thu
về khơng di chuyển trong hệ thống như vậy mà đi ra ngồi hệ thống phân phối
thuốc BVTV chảy sang các ngành khác như phân bĩn, thức ăn gia súc, bất động sản,… Cũng cĩ nhiều trường hợp, dịng tiền từ các nguồn khác chảy vào
hệ thống như tiền thu về từ phân bĩn, từ thức ăn gia súc, nguồn vốn tự cĩ hoặc
NHÀ CUNG CẤP NHÀ PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ CẤP 1 ĐẠI LÝ CẤP 2 ĐẠI LÝ BÁN LẺ NƠNG DÂN Chú thích: Hàng hĩa Tiền Dịng tiền vào hệ thống Dịng tiền ra khỏi hệ thống Lực hút Lực đẩy
Hình 4-4: Sơ đồ hệ thống phân phối trong ngành thuốc BVTV
Để bán hàng được tốt, các nhà cung cấp/nhà phân phối phải tạo lực hút cho sản
phẩm của mình đối với nơng dân và đối với đại lý, người bán lẻ thơng qua các
hoạt động tiếp thị cho nơng dân như hội thảo, quảng cáo, khuyến nơng,… và thơng qua việc cung cấp hỗ trợ kỹ thuật, thơng tin và hướng dẫn về sản phẩm cho đại lý, người bán lẻ.
Bên cạnh đĩ, để bán hàng được tốt, nhà cung cấp/nhà phân phối cũng phải tạo lực đẩy cho sản phẩm thơng qua chính sách bán hàng: khuyến mãi, chiết khấu, điều kiện thanh tốn, giao hàng,… để hàng đến được cấp dưới trong hệ thống.
Tuy nhiên, cá biệt cũng cĩ một số trường hợp chuỗi phân phối được rút ngắn lại, bỏ
qua một số khâu trung gian do đặc thù kinh doanh của cơng ty hoặc vùng. Ví dụ: 1. Cơng ty Bayer Crop Science Ltd. bán một số sản phẩm trực tiếp cho đại lý cấp
1 chứ khơng theo cách làm của đại đa số các nhà cung cấp tại Việt Nam.
2. Một số cơng ty trách nhiệm hữu hạn nhỏ, uy tín chưa cao, hạn chế về tiềm lực tài chính cũng như khả năng marketing đã tiếp cận thẳng xuống các đại lý cấp 2
để bán hàng.
3. Ở nhiều vùng thì đại lý cấp 2 đồng thời cũng là đại lý bán lẻ bán đến nơng dân.
Việc hình thành chuỗi phân phối như vậy xuất phát từ điều kiện tự nhiên, giao thơng cũng như tập quán mua bán và năng lực về vốn của các mắt xích trong chuỗi. Các
vùng canh tác thường nằm ở vùng sâu vùng xa, đi lại khĩ khăn nên việc bán hàng trực tiếp, bỏ qua các khâu trung gian rất khĩ thực hiện.