2.3 Những hạn chế tác động đến quá trình phát triển bao thanh toán tại ACB
2.3.2 Về phía ACB
2.3.2.1 Điều kiện lựa chọn đối tượng khách hàng
Đối với bên bán hàng để được cấp hạn mức bao thanh tốn phải thỏa các tiêu chí xét cấp hạn mức tín dụng theo chính sách tín dụng hiện hành, còn bên mua hàng lớn được chấp nhận thực hiện bao thanh tốn đều là các tổng cơng ty nhà nước, các tập đồn có uy tín trên thị trường. Tất cả các trường hợp bên mua hàng được xem xét cấp hạn mức bao thanh toán bên mua tại ACB thì bên mua hàng đều phải thỏa mãn các tiêu chí tối thiểu về vốn chủ sở hữu, doanh thu thuần năm gần nhất, tổng tài sản, tỷ lệ nợ/vốn chủ sở hữu. Cụ thể vốn chủ sở hữu > 30 tỷ đồng, doanh thu thuần năm gần nhất > 70 tỷ đồng; Tổng tài sản > 50 tỷ đồng, tỷ lệ nợ/vốn chủ sở hữu < 5 lần.
Phần lớn các doanh nghiệp có nhu cầu bao thanh toán với rất nhiều bên mua hàng. Tuy nhiên, việc xét cấp hạn mức bên mua hàng hiện nay tại ACB chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng vì khả năng các bên mua hàng nằm trong danh mục bên mua được chấp nhận bao thanh tốn là rất thấp vì khả năng thỏa mãn các tiêu chí xét cấp bên mua của ACB khơng
cao, vì vậy các bên mua hàng của bên bán không được đưa vào danh mục chấp nhận thực hiện bao thanh tốn.
Bên cạnh đó, việc tiếp cận thu thập thơng tin báo cáo tài chính từ phía bên mua hàng gặp khá nhiều khó khăn do tâm lý ngại cung cấp ra bên ngồi. Trong khi đó, Trung tâm thơng tin tín dụng có trách nhiệm cập nhật tình hình tài chính, xếp hạng tín dụng doanh nghiệp lại khơng có thơng tin đầy đủ, kịp thời dẫn đến việc phân tích khơng khả thi vì thiếu thơng tin liên quan đến doanh nghiệp. Vì vậy, việc quyết định thực hiện bao thanh toán với các bên mua hàng không thể thực hiện được, hạn chế nhiều cơ hội phát triển, gia tăng dư nợ sản phẩm.
2.3.2.2 Quy định về thủ tục giải ngân
Do chính sách sản phẩm bao thanh tốn nên hiện nay có nhiều khách hàng có nhu cầu tài trợ ứng trước khoản phải thu khơng có tài sản bảo đảm nhưng do bên mua hàng hiện hữu không nằm trong danh mục bên mua hoặc nếu có chỉ khoảng từ 01- 02 bên mua lớn nên hạn mức bao thanh tốn cấp cho bên bán hàng vẫn cịn thấp, chưa đáp ứng đủ nhu cầu thật sự của khách hàng. Chẳng hạn, tổng trị giá khoản phải thu đề nghị BTT là 20 tỷ đồng nhưng ACB chỉ có thể cấp từ 01-02 tỷ đồng nên không đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng.
Theo quy định thủ tục giải ngân bao thanh toán, khách hàng phải cung cấp đầy đủ các chứng từ mới đảm bảo về tính pháp lý khi thực hiện ứng trước. Các chứng từ bao gồm: hóa đơn mua bán (liên 3), biên bản giao nhận hàng hóa, đối chiếu cơng nợ định kỳ…Tuy nhiên, do đặc thù của từng ngành khác nhau, thậm chí quan hệ mua bán giữa các bên cũng khác nhau nên phần lớn các khách hàng không thể cung cấp đầy đủ các chứng từ theo yêu cầu của ACB, dẫn đến việc ách tắc tại khâu giải ngân cho khách hàng. Thời gian giải ngân chậm và thường xuyên xảy ra dẫn đến tâm lý ngại cho các doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, trước khi được giải ngân bao thanh toán từ hạn mức được cấp; bên bán hàng và ACB phải đồng thông báo cho bên mua hàng biết về việc tham gia bao thanh toán bằng thơng báo bao thanh tốn. Nội dung thơng báo về việc chuyển nhượng quyền địi nợ liên quan đến các khoản phải thu; yêu cầu bên mua hàng ký xác nhận đồng ý thực hiện theo nội dung thông báo. Việc yêu cầu bên mua hàng ký xác nhận gặp rất nhiều khó khăn do tâm lý ngại bên thứ ba là ngân hàng can thiệp vào hoạt động mua bán giữa hai bên nên bên mua hàng không chấp nhận việc ký xác nhận thông báo. Điều này, dẫn đến khách hàng bên bán không thể tiến hành giải ngân nếu không được sự xác nhận bằng văn bản của bên mua hàng. Vơ hình chung, sản phẩm bao thanh tốn khơng thể triển khai được nếu không nhận được sự hợp tác từ bên mua hàng.
2.3.2.3 Quy trình thẩm định bên mua hàng
Việc thẩm định trình cấp bên mua hàng thường kéo dài do quá trình thu thập báo cáo tài chính của bên mua hàng. Để thẩm định bên mua cần phải tiếp xúc trực tiếp, đàm phán hợp tác trong q trình thực hiện bao thanh tốn giữa các bên. Đồng thời thu thập thơng tin báo cáo tài chính trực tiếp. Tuy nhiên, hầu hết các bên mua hàng, đứng về phía họ do nhận thấy khơng có lợi ích gì trong nghiệp vụ này, thêm vào đó tâm lý ngại cung cấp báo cáo tài chính ra bên ngồi đã gây trở ngại trong cơng tác thẩm định.
Thơng tin báo cáo tài chính của các doanh nghiệp trên CIC được cập nhật rất chậm, thậm chí một số doanh nghiệp khơng cập nhật thơng tin trên CIC. Ngồi ra, thơng tin trên CIC không đáp ứng đủ yêu cầu từ phía ACB nên thường tắc trong khâu thẩm định bên mua hàng.
Đối với các bên mua hàng nằm trong danh mục bên mua hàng được chấp nhận thực hiện bao thanh toán thường thì chỉ tiến hành thẩm định bên bán hàng. Tuy nhiên, đối với các bên mua hàng nằm ngoài danh mục, thời gian thu thập thông tin để tiến hành trình cấp hạn mức kéo dài, ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
2.3.2.4 Chính sách giá sản phẩm
ACB thực hiện bao thanh tốn khơng u cầu TSBĐ, do đó để đảm bảo cho rủi ro khi thực hiện, sản phẩm có thu thêm khoản phí bao thanh tốn. Hiện nay, mức phí bao thanh tốn được tính theo hai cách: tính trên hạn mức hoặc từng lần giải ngân (mức phí dao động từ 0,1% - 0,2% đối với phí từng lần giải ngân và 0,4% đối với phí tính trên hạn mức). Do đó, giá bao thanh tốn cao hơn so với cho vay thông thường nên khách hàng thường cân nhắc khi lựa chọn giải pháp sử dụng bao thanh toán, điều này cũng ảnh hưởng một phần đến khả năng phát triển sản phẩm.
2.3.2.5 Công tác bán hàng
Việc triển khai cơng tác bán hàng cịn nhiều hạn chế. Do phần lớn các nhân viên/chuyên viên quan hệ khách hàng quen tiếp thị các sản phẩm vay truyền thống, có tài sản bảo đảm nên rất ngại chào bán bao thanh tốn (khơng có TSBĐ). Ngoài ra, các Trưởng đơn vị tại kênh phân phối vẫn chưa nhận thức được vai trò của bao thanh tốn cũng như các lợi ích vượt trội nên chưa thật sự quan tâm đến việc đẩy mạnh cơng tác bán hàng. Thêm vào đó, chỉ tiêu dư nợ khơng phụ thuộc vào sản phẩm mà nếu có thì có thể chuyển đổi thơng qua hệ số chuyển đổi nên các đơn vị chỉ tập trung vào các sản phẩm truyền thống vốn đã quen với các khách hàng.
Hiện nay, tại các đơn vị chưa có nhân viên chịu trách nhiệm chào bán sản phẩm bao thanh toán. Chỉ tiêu dư nợ cũng chỉ định biên đối với sản phẩm tài trợ thương mại trong nước, tài trợ xuất nhập khẩu, chưa có chỉ tiêu bao thanh toán nên áp lực bán hàng hầu như là khơng có. Nhân viên quan hệ khách hàng sẽ chào bán những sản phẩm đã quen thuộc với khách hàng, có tài sản bảo đảm nhằm hạn chế rủi ro tín dụng cũng như mang lại chi phí cơ hội cao hơn.
Mặc dù mơ hình tổ chức bao thanh tốn tại ACB có bộ phận phụ trách về sản phẩm, chịu trách nhiệm thiết kế, quảng bá và chào bán sản phẩm. Tuy nhiên, do nguồn lực nhân sự mỏng, hạn chế nên công tác bán hàng chỉ
tập trung chủ yếu tại Hội sở nên chưa đẩy mạnh được số lượng khách hàng tham gia sử dụng sản phẩm.
Ngồi ra, cơng tác bán hàng chưa tập trung vào các đối tượng khách hàng theo ngành nghề trọng yếu, có tiềm năng phát triển. Hiện nay, phần lớn hệ thống chi nhánh tiếp thị đại trà các doanh nghiệp ở tất cả các ngành mà chưa có sự chọn lọc theo ngành cụ thể, một phần do sự tập trung vào bao thanh toán tại kênh phân phối chưa sâu, các đơn vị chủ yếu bán chéo sản phẩm trong quá trình tiếp cận khách hàng; mặt khác chỉ tiêu kinh doanh khơng phân theo nhóm sản phẩm bao thanh toán nên chưa tạo sức ép về chỉ tiêu bao thanh tốn.
2.3.2.6 Chính sách, chương trình đẩy mạnh hoạt động thi đua bán hàng
Không giống như hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp, ACB chưa có chính sách thưởng hoặc khuyến khích đối với các cá nhân có thành tích vượt trội trong công tác chào bán sản phẩm mới, sản phẩm đặc thù. Chính vì vậy, hầu như cơng tác bán hàng chưa thật sự phát huy hiệu quả cũng như tạo động lực thật sự cho các cá nhân có khả năng đẩy mạnh sản phẩm. Việc khơng được tuyên dương, khen thưởng kịp thời đối với mảng kinh doanh bao thanh toán phần nào hạn chế việc phát triển sản phẩm trên phạm vi toàn hệ thống.
KẾT LUẬN
Trên cơ sở so sánh với các Ngân hàng cạnh tranh về phương thức, chính sách giá phí bao thanh tốn để nhận định thế mạnh cũng như điểm yếu của Ngân hàng cạnh tranh. Chương 2 phản ánh thực trạng và kết quả hoạt động bao thanh toán tại ACB trong giai đoạn 2007 đến tháng 06/2010, với kết quả đạt đáng khích lệ cùng những hạn chế ảnh hưởng đến hoạt động của nghiệp vụ BTT, là cơ sở thực tiễn sinh động để đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm phát huy hơn nữa hoạt động bao thanh toán trong thời gian tới tại ACB.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BAO THANH TOÁN TẠI NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU