2. Nếu yêu cầu của khách hàng phù hợp với các yêu cầu của Vietcombank thì Vietcombank s ẽ kiểm tra điều kiện tác nghiệp.
3.2.2.1.2 Tiếp cận trực tiếp: thơng qua hai cách
• Trực tiếp gặp gỡ khách hàng:
Bước 1: Vietcombank cần đào tạo cho nhân viên các kỹ năng tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm.
Kỹ năng đi từ khách hàng: Những cán bộ làm cơng tác quảng cáo sản phẩm phải cĩ khả năng thấu hiểu khách hàng, hiểu được cơng việc kinh doanh, khả năng phát triển, tham vọng, uy tín và vị thế của khách hàng.
Kỹ năng đi từ bản thân: cán bộ phải cĩ tác phong làm việc chuyên nghiệp như: đúng giờ, trang phục lịch sự, phù hợp, trình độ chuyên mơn cao, am hiểu rõ ràng về sản phẩm BTT cũng như lĩnh vực kinh doanh của khách hàng.
Kỹ năng đặt câu hỏi: cán bộ dùng các kiểu câu hỏi mở, câu hỏi thăm dị, dùng câu hỏi mang tính dẫn dắt, tuyệt đối tránh dùng câu hỏi đĩng. Thơng qua câu trả lời của khách hàng, Vietcombank sẽ thu thập được các thơng tin về khách hàng.
Kỹ năng giới thiệu lợi ích sản phẩm thay vì giới thiệu đặc tính sản phẩm.
Bước 2: gặp gỡ và thuyết phục khách hàng
Cán bộ của Vietcombank sẽ giới thiệu về dịch vụ BTT:
− Nêu xu thế sử dụng các phương thức thanh tốn trên thế giới hiện nay là thiên về phương thức thanh tốn ghi sổ chiếm hơn 81%, đây chính là cơ hội cho Vietcombank để phát triển sản phẩm BTT. − Sự cần thiết phải sử dụng dịch vụ BTT.
− BTT đem đến cho DN những lợi ích gì khi tham gia? − Tại sao DN nên sử dụng dịch vụ BTT của Vietcombank?
Cán bộ của Vietcombank sẽ giải đáp những thắc mắc của DN về: − Trình tự giao dịch
− Thủ tục tiến hành
− Biểu phí, lãi suất của Vietcombank
− Thủ tục giải quyết các tranh chấp và các vấn đề liên quan. • Tổ chức hội thảo khách hàng
Vietcombank nên kết hợp với các chi nhánh để tổ chức các cuộc hội thảo tại từng chi nhánh, thành phần tham dự là những khách hàng đang cĩ quan hệ tín dụng, tiền gửi tại NH nhằm mục đích giới thiệu về tính năng sản phẩm, giải đáp thắc mắc của DN đồng thời thắt chặt mối quan hệ giữa DN và NH.
3.2.2.2 Về quy trình thực hiện 3.2.2.2.1 Lựa chọn bên mua hàng: