1.3. Lý thuyết căn bản về bảo hiểm và Bancassurance
1.3.6. Những yếu tố quyết định sự thành công của Bancassurance
Trong giai đoạn hiện nay, để Bancassurance có thể phát triển lớn mạnh thì ngân
hàng khi tham gia vào lĩnh vực này cần phải cân nhắc các yếu tố chính như sau:
- Xác định mơ hình hợp tác phù hợp và có mục tiêu rõ ràng: tùy theo điều
kiện nguồn lực của các bên và trình độ phát triển của thị trường mà hai bên có thể xác
định cho mình mơ hình hợp tác phù hợp. Tuy nhiên, mơ hình hợp tác khơng phải là yếu
- Sản phẩm phù hợp: trước hết, để hoạt động Bancassurance thành cơng cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp. Mơ hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu bằng các sản phẩm đơn giản. Việc áp dụng sách lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách
hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp. Sau đó, có thể mở rộng mơ hình này
với các sản phẩm khác. Sản phẩm phải được lựa chọn một cách thật kỹ càng và phải có sự đồng thuận của cả hai bên: ngân hàng và công ty bảo hiểm. “Từ kinh nghiệm của
Pháp, ở giai đoạn bắt đầu của Bancassurance, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm
gần với hoạt động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng”. Điều này “làm cho
khách hàng và lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm. Việc bán sản phẩm với ít quyền lợi giúp có thể đưa ra mức phí thấp và có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro và quy trình tìm kiếm khách hàng đơn giản và chuyên biệt”. Điều này phù hợp với
bước đầu triển khai vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện
việc đánh giá rủi ro ở mức độ cao. Đồng thời, phải luôn luôn “lắng nghe” nhu cầu của khách hàng.
- Lựa chọn đối tác phù hợp: việc lựa chọn đối tác đóng vai trị tiên quyết đối với
sự thành công của Bancassurance. Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Tuy nhiên theo quan hệ biện chứng, việc thực hiện Bancassurance khơng tốt có thể ảnh
hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh của các bên tham gia. Tiếp đến, cần chọn đối tác
cần có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, khơng gian…) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm. Như vậy, hai bên cần hiểu rõ về khả năng và điểm mạnh của nhau. Khi tìm kiếm đối tác, các bên hợp tác - ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng cần phải xác định rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hóa kinh doanh của các bên. Về hợp đồng hợp tác, các quyền và nghĩa vụ trong hợp đồng Bancassurance cần được xác định rõ và không bao hàm sự thay đổi đơn phương. “Quan hệ giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng giống
như quan hệ giữa công ty bảo hiểm và đại lý. Ngân hàng đại diện cho công ty bảo hiểm để bán sản phẩm”. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục
khách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm Bancassurance, tính độc quyền và quản lý tài sản cần được thể hiện rõ trong hợp đồng.
- Đầu tư các nguồn lực phù hợp, bao gồm: cơ sở vật chất (không gian, máy tính…), tài chính và con người để có thể thực hiện được Bancassurance.
- Có sự cam kết mạnh mẽ từ hai phía, đặc biệt sự ủng hộ mạnh mẽ của các nhà lãnh đạo cao cấp của hai bên. Đồng thời, nhân viên ngân hàng cần có tinh thần
thái độ phục vụ- “văn hoá bán hàng”, “văn hoá dịch vụ”- đáp ứng cho việc bán Bảo
hiểm. Ngân hàng phải làm quen với “văn hố bán hàng”, “văn hố dịch vụ” để có thể bán Bảo hiểm. Điểm khác biệt giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là khách hàng của
ngân hàng thường tìm đến ngân hàng để yêu cầu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng trong
khi các cơng ty bảo hiểm phải đi tìm khách hàng để bán sản phẩm. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm thường phức tạp hơn rất nhiều so với sản phẩm ngân hàng và trong
kinh doanh Bảo hiểm, dịch vụ khách hàng đóng vai trị rất quan trọng.
- Xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác. Ngân hàng cần sẵn sàng chấp nhận sự thay đổi, đặc biệt trong thay đổi văn hoá kinh doanh. Khi tiến hành Bancassurance, các bên cần phải vượt qua sự mâu thuẫn về các mục tiêu, khách hàng. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể dẫn đến sự mâu thuẫn về
cơ sở khách hàng vì sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại.
- Pháp luật điều chỉnh phù hợp.
Tại Hồng Kông và Singapore, hai thị trường khơng có quy định giới hạn về hoạt
động của Bancassurance, các ngân hàng từ lâu đã thực hiện Bancassurance và đã đạt được những kết quả rất đáng chú ý.
Tại Nhật Bản, từ tháng 10/2002, sản phẩm niên kim được pháp luật cho phép bán qua ngân hàng và doanh số bán của sản phẩm niên kim biến đổi qua ngân hàng đã
tăng lên một cách đột biến.
Trong khi đó tại một số nước Châu Á như Trung Quốc, do sự giới hạn của pháp
Tại Mỹ, trước năm 1999 hoạt động kinh doanh bảo hiểm khơng có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ không phải là giải pháp chiến lược của phần lớn các ngân hàng Mỹ. Trong những năm gần đây, doanh thu hợp đồng mới của sản phẩm niên kim qua hệ thống ngân hàng đã chiếm tỷ trọng 17% trong tổng số doanh thu sản phẩm mới của tất cả các kênh phân phối.
- Có sự trợ giúp của hệ thống và công nghệ: cần có sự tham gia của cơng nghệ
nhằm đáp ứng các yêu cầu bán bảo hiểm của nhân viên ngân hàng, cần có hệ thống để quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng, đánh giá rủi ro và phát hành hợp đồng bảo hiểm tại chỗ.
- Đào tạo và phúc lợi: thực hiện đào tạo đầy đủ với chương trình phù hợp cho nhân viên ngân hàng tham gia bán bảo hiểm. Tổ chức tốt việc thực hiện và quản lý
Bancassurance, chính sách đãi ngộ thoả đáng cho nhân viên ngân hàng bán bán bảo
hiểm.