8. Kết cấu luận văn:
3.1 Giải pháp của Công ty:
3.1.3 Mở rộng và hoàn thiện hệ thống mạng lưới phân phối:
Ngồi mạng lưới phân phối rộng khắp mà cơng ty đã thiết lập được, PGC Sài Gịn cịn có những hoạt động khác nhằm phát triển mạng lưới phân phối như rà sốt lại tồn bộ hệ thống phân phối gas bình và thị trường để phát triển, mở rộng mạng lưới phân phối tại khu vực gas Petrolimex còn rất ít và thưa như: TP.HCM (Quận 2, 5, 6, 8, 9, 12, Tân Phú, Thủ Đức, Hóc Mơn, Củ Chi), Bình Dương, Đồng Nai (khu vực ngồi Biên Hịa).
Phát triển những nhà phân phối hoặc đại lý có hệ thống bán lẻ trực tiếp đang lấy nguồn hàng Petrolimex tỉnh.
Tiếp tục hoàn thiện cơ chế giá theo hướng phù hợp thị trường, nâng cao cạnh tranh và đảm bảo hiệu quả kinh doanh, phát huy tính tự chủ cho các kênh phân phối. Tiếp tục củng cố, hoàn thiện và phát triển kênh phân phối, xây dựng lợi thế thông qua các kênh phân phối này để tạo sức ép cạnh tranh với các đối thủ, mở rộng thị trường bằng các biện pháp cụ thể sau:
¾ Lựa chọn thành viên kênh:
Việc lựa chọn kênh phải dựa trên những căn cứ xác định. Số lượng đại lý mở ra không phải càng nhiều càng tốt mà cần phải xác lập dựa vào 3 yếu tố cơ bản sau:
- Mật độ dân cư
- Thu nhập bình quân đầu người - Mức độ đơ thị hóa
Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng chống của thị trường. Nếu thành lập quá nhiều sẽ gây chồng chéo làm cho các đại lý khơng phát huy được hết khả năng của mình. Đồng thời khi lựa chọn một đại lý ta cần phải xem xét vị trí địa lý, điều kiện và năng lực của đại lý đó.
¾ Khuyến khích thành viên kênh:
Các thành viên kênh phải được kích thích thường xuyên để họ làm việc tới mức tốt nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tự giác và nhiệt tình. Đồng thời họ giúp cơng ty quảng cáo, tun truyền sản phẩm và thu thập thơng tin từ phía khách hàng.
Việc đầu tiên mà công ty cần làm để khuyến khích các thành viên một cách có hiệu quả là phải tìm được nhu cầu ước muốn của họ. Để thực hiện được điều này công ty phải thường xuyên tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng, có thể tổ chức theo từng quý. Từ các hội nghị này cơng ty có thể hiểu rõ các đại lý của mình, các đại lý có cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đối với công tác bán hàng. Từ đó cơng ty và các thành viên kênh có thể tìm ra hướng khắc phục những tồn tại và học tập những cái tốt của nhau.
Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tích cực hơn là có hình thức ưu đãi cụ thể đối với họ như:
- Các đại lý được “ứng vốn” theo phương thức mua trả chậm, đồng thời các đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu quả trên thị trường của mình.
- Cần có hỗ trợ một phần hoặc tồn bộ phương tiện bán hàng cho các đại lý mới thành lập.
- Hoa hồng đại lý được hưởng phải cao hơn so với tỷ lệ hoa hồng của các đối thủ cạnh tranh.
- Cần phải chỉ đạo cho các đại lý bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng theo đúng giá đã quy định.
- Tăng cường các hoạt động quảng cáo thông qua các kênh như các biển hiệu quảng cáo tại các đại lý (bán bn, bán lẻ).
- Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đối với những đại lý bán bn, bán lẻ có khối lượng tiêu thụ lớn như thưởng tiền, kéo dài thời gian trả tiền, quà tặng nhân dịp lễ tết cho các nhân viên đại lý. Đồng thời cũng dùng biện pháp cứng rắn đối với các đại lý làm ăn khơng có hiệu quả.
- Phải trang bị cho các đại lý các phương tiện PCCC.
¾ Thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh:
Việc đánh giá hoạt động của các thành viên của kênh phân phối là rất quan trọng. Qua cơng tác đánh giá, cơng ty có thể hiểu rõ về năng lực và điều kiện làm việc của các thành viên để từ đó có hướng điều chỉnh kịp thời giúp cho toàn bộ hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả. Do đó, cơng ty phải thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo tiêu chuẩn cụ thể như mức tiêu thụ sản phẩm, mức độ thu hút khách hàng, uy tín của đại lý... để kịp thời phát hiện ra các điểm yếu và có hướng khắc phục.
Để thực hiện tốt điều đó, cơng ty cần phải đôn đốc các đại lý nộp báo cáo tiêu thụ từng tháng, tổ chức kiểm tra kho chứa gas của các đại lý. Đồng thời công ty phải khuyến khích các tổng đại lý giám sát các hoạt động tiêu thụ của đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ. Mặt khác cố vấn cho các thành viên này về nghiệp vụ hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn.
¾ Đào tạo, bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lượng đưa hàng và bán
hàng:
Để thực hiện điều này, công ty cần tổ chức những khóa học nghiệp vụ bán hàng và đưa hàng tới khách hàng và lắp đặt vào bếp cho khách hàng, nhân viên phải biết:
- Lịch sự, linh hoạt, phải hiểu được khách hàng.
- Có trình độ vận chuyển nhanh và lắp đặt bình đảm bảo chính xác, khơng gây ra sự cố.
- Phải biết thu thập thông tin từ khách hàng.
- Thực hiện tốt các dịch vụ kèm theo, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng.
- Phải khéo léo quảng cáo cho hãng của mình, nhấn mạnh được các ưu điểm của mình hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Đồng thời công ty phải tổ chức cuộc kiểm tra định kỳ để đánh giá lực lượng bán hàng (giao gas) bằng cuộc thi ứng xử tình huống trong khi giao hàng, tạo điều kiện họ học tập và rút kinh nghiệm.
Với mục tiêu là ổn định và giữ vững thị phần, việc điều chỉnh chính sách quản lý kênh phù hợp với thị trường sẽ tạo ra sự hợp tác chặt chẽ giữa các đại lý với công ty, thúc đẩy được doanh thu và sản lượng hàng tháng, trên cơ sở xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ theo từng vùng thị trường.