CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BAO THANH TOÁN NỘI ĐỊA
3.3 NHỮNG GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
3.3.6 Xây dựng các hoạt động Marketing về bao thanh toán
Ngày nay, Marketing trở thành một triết lý kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Hoạt động kinh doanh ngân hàng tại Việt Nam cũng khơng nằm ngồi xu thế đó. Đặc biệt, trong lĩnh vực ngân hàng, khi sản phẩm dịch vụ là tương đối đồng nhất thì việc áp dụng Marketing một cách linh hoạt và sáng tạo sẽ góp phần tạo nên thành cơng của ngân hàng. Một trong những yêu cầu quan trọng nhất của hoạt động Marketing là xác định phân khúc thị trường tiềm năng và thiết kế sản phẩm phù hợp với khách hàng. Phân khúc thị trường tiềm năng cho sản phẩm BTT nội địa BIDV cần hướng đến là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phù hợp với dịch vụ BTT nội địa và thường xuyên ký hợp đồng trả chậm với khách hàng. Trong thời gian đầu, BIDV nên tiếp cận các khách hàng
truyền thống, quen thuộc là những khách hàng uy tín đang có quan hệ tín dụng, tiền gửi…Chi phí marketing cho việc tiếp thị sản phẩm mới đối với các khách hàng cũ, khách hàng truyền thống luôn thấp hơn chi phí tiếp cận khách hàng mới. BIDV đã tạo dựng được uy tín và sự tin tưởng đối với khách hàng truyền thống nên ngân hàng có thể dễ dàng thuyết phục doanh nghiệp sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, BIDV đã có thơng tin về hoạt động sản xuất kinh doanh, lịch sử tín dụng của nhóm khách hàng này nên sẽ tiết kiệm được chi phí trong việc thẩm định khách hàng.
Đối với phân khúc khách hàng mới, BIDV nên tiếp cận thông qua các hiệp hội doanh nghiệp của từng ngành. Các doanh nghiệp cùng ngành có những đặc điểm tương đồng với nhau, đặc biệt là sự tương đồng về thị trường đầu vào - đầu ra, quá trình sản xuất kinh doanh cũng như phương thức thanh tốn. Vì vậy, khi một số doanh nghiệp trong ngành có nhu cầu BTT nội địa thì rất có thể các doanh nghiệp khác trong ngành cũng có nhu cầu tương tự. Vì vậy, BIDV cần tiếp thị sản phẩm qua các hiệp hội ngành nghề có tiềm năng phát triển BTT nội địa như hiệp hội gỗ, hiệp hội nhựa, hiệp hội giấy…. Thông qua việc giới thiệu sản phẩm với các hiệp hội ngành nghề, BIDV có thể tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng, hoạt động tiếp thị sẽ tập trung, chuyên nghiệp và đạt hiệu quả cao. Bên cạnh đó, với những nhận xét, giới thiệu của Hiệp hội ngành nghề, BIDV sẽ tiếp cận được những doanh nghiệp có uy tín, hoạt động hiệu quả góp phần đảm bảo chất lượng của hoạt động BTT nội địa.
BIDV cũng có thể tiếp cận khách hàng mới bằng việc xây dựng các chương trình liên kết, hợp tác toàn diện với bên mua hàng. Các doanh nghiệp mua hàng tiềm năng, có quy mơ lớn, phù hợp với dịch vụ BTT nội địa như các hệ thống siêu thị: Big C, Metro, Coopmart, các bệnh viện, công ty thực phẩm, nước giải khát…Chương trình hợp tác toàn diện với bên mua hàng được xây dựng trên cơ sở bên mua hàng sẽ được hưởng phí hoa hồng, hoặc các chính sách ưu đãi khi giới thiệu khách hàng bên bán sử dụng dịch vụ BTT nội địa. Xây dựng mối quan hệ thân thiết với bên mua hàng không chỉ giúp BIDV gia tăng số lượng khách hàng bên bán
98
mà cịn giúp ngân hàng đảm bảo chất lượng tín dụng của các khoản ứng trước và giảm thiểu khó khăn trong việc thu thập thông tin và thẩm định bên mua hàng.
Tại Việt Nam hiện nay, BTT nội địa chưa mang tính đại trà và phổ biến vì vậy, BIDV cần đẩy mạnh các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên website của ngân hàng, các báo, tạp chí về lĩnh vực kinh tế như thời báo kinh tế Sài Gịn, tạp chí tài chính, tạp chí ngân hàng…, xây dựng các video clip giới thiệu sản phẩm trên kênh truyền hình. Nội dung quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cần nêu bật tính năng, tiện ích, những ưu việt của sản phẩm, đối tượng có thể sử dụng và lợi ích của sản phẩm. Các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm sẽ giúp BTT nội địa ngày càng trở nên quen thuộc với các doanh nghiệp Việt Nam.
Một hình thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả đối với các doanh nghiệp BIDV có thể thực hiện là tổ chức các buổi hội thảo, giới thiệu sản phẩm BTT nội địa. Những buổi trao đổi, đối thoại trực tiếp với khách hàng sẽ giúp BIDV tuyên truyền, giới thiệu đến doanh nghiệp những thông tin cần thiết về sản phẩm. Sự am hiểu về BTT nội địa sẽ giúp khách hàng hiểu rõ những lợi ích thiết thực mà sản phẩm đem lại từ đó doanh nghiệp sẽ không đắn đo khi quyết định sử dụng sản phẩm. Việc tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng BTT nội địa cần được thực hiện thường xuyên để kịp thời lắng nghe, giải đáp những vướng mắc của doanh nghiệp khi sử dụng sản phẩm cũng như tiếp thu những ý kiến đóng góp nhằm cải tiến, hồn thiện sản phẩm.
Bên cạnh các hoạt động Marketing tiếp cận khách hàng, BIDV cần nghiên cứu vòng đ ời và chu kỳ sống của sản phẩm để có những bước cải tiến và đổi mới sản phẩm kịp thời. Ngân hàng cũng nên thường xuyên tổ chức thăm dò ý kiến của doanh nghiệp sử dụng sản phẩm để lắng nghe ý kiến, đóng góp của khách hàng nhằm cải tiến, hoàn thiện chất lượng sản phẩm. Điều này giúp BIDV luôn chủ động trong các kế hoạch phát triển hoạt động BTT của mình.
3.3.7 Xây dựng biểu phí bao thanh toán cạnh tranh, tăng tính hấp dẫn của sản phẩm bao thanh toán nội địa
BTT nội địa mang lại cho doanh nghiệp nhiều tiện ích tuy nhiên chi phí sử dụng sản phẩm lại khá cao vì ngồi lãi suất ứng trước doanh nghiệp cịn phải trả phí BTT khiến chi phí sản phẩm cao hơn các sản phẩm tín dụng truyền thống. BTT nội địa hoạt động trên cơ sở tín chấp, rủi ro cao hơn tín dụng có tài sản đảm bảo, vì vậy chi phí cao hơn tín dụng thơng thường là hợp lý. Tuy nhiên, trong bối cảnh BTT nội địa chưa phổ biến, quen thuộc với các doanh nghiệp Việt Nam, BIDV cần xây dựng biểu phí BTT nội địa linh hoạt, mang tính cạnh tranh, nhằm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm. Trong giai đoạn đầu mới triển khai, việc xây dựng mức giá dịch vụ hợp lý sẽ thu hút và khuyến khích khách hàng sử dụng BTT. Việc cạnh tranh bằng giá trong giai đoạn này sẽ là một trong những yếu tố quyết định thành cơng.
Biểu phí BTT nội địa cần được xây dựng dựa trên các tiêu chí: giá trị KPT được BTT, thời hạn BTT, kết quả xếp hạng tín dụng của khách hàng bên mua và hình thức sản phẩm. Việc xây dựng biểu phí có sự phân biệt của các tiêu chí sẽ giúp doanh nghiệp có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và chi phí của doanh nghiệp. Nếu khách hàng muốn tập trung vào hoạt động sản xuất kinh doanh mà không phải quan tâm, lo lắng đến việc thu hồi các KPT thì doanh nghiệp phải chấp nhận phí BTT cao hơn hình thức BTT có truy địi.
Về lãi suất ứng trước, do tính chất “khơng có tài sản đảm bảo” nên lãi suất ứng trước cao hơn lãi suất cho vay thông thường. Tuy nhiên, trong thời gian đầu áp dụng sản phẩm, BIDV cần cân nhắc mức lãi suất ứng trước tương đương với lãi suất cho vay cùng kỳ hạn để thu hút, khuyến khích doanh nghiệp sử dụng sản phẩm.
Đối với những doanh nghiệp truyền thống, có uy tín và tiềm năng phát triển dịch vụ BTT, BIDV cần xây dựng chế độ chiết khấu theo doanh số hoặc thời gian sử dụng liên tục sản phẩm, có chương trình khuyến mãi giảm phí linh hoạt cho khách hàng.
Việc xây dựng biểu phí BTT nội địa linh hoạt, cạnh tranh có tầm quan trọng rất lớn đối với các đơn vị BTT nói chung và BIDV nói riêng. Xây dựng mức giá dịch vụ hợp lý không chỉ phản ánh giá trị lao động của đơn vị BTT, giá cả của những rủi ro tiềm ẩn mà đơn vị BTT gánh chịu mà cịn có tác dụng thu hút sự quan
100
tâm của các doanh nghiệp, góp phần thúc đẩy sự phát triển của hoạt động BTT nội địa tại Việt Nam.
3.3.8 Xây dựng mối liên hệ với các tổ chức bao thanh tốn trong và ngồi nước, tham gia các hiệp hội bao thanh toán quốc tế nước, tham gia các hiệp hội bao thanh toán quốc tế
Là NHTM đi sau trong việc triển khai nghiệp vụ BTT nội địa tại Việt Nam, BIDV cần học hỏi kinh nghiệm của các đơn vị BTT trong và ngồi nước thơng qua việc xây dựng mối liên hệ với các tổ chức BTT.BIDV có thể tham khảo các tổ chức BTT về quy trình nghiệp vụ, mơ hình tổ chức, quy trình xử lý tranh chấp, quản lý rủi ro trong hoạt động BTT nội địa. Tiếp thu có chọn lọc những kinh nghiệm thực tế hoạt động BTT nội địa của các đơn vị bạn, BIDV sẽ am hiểu thấu đáo về sản phẩm, nhanh chóng xây dựng được quy trình nghiệp vụ chuẩn mực, phù hợp với điều kiện pháp lý tại Việt Nam. Hợp tác, liên kết với các tổ chức BTT trong nước, BIDV có thể tham gia các hợp đồng đồng BTT nhằm chia sẻ rủi ro trong kinh doanh.Các đơn vị BTT trong nước có thể chia sẻ thơng tin khách hàng, hạn chế rủi ro trong hoạt động BTT.
Bên cạnh việc hợp tác, liên kết với các tổ chức BTT trong nước, BIDV cần mở rộng hợp tác quốc tế bằng việc tham gia Hiệp hội BTT quốc tế IFA. Đây là cơ hội để BIDV trao đổi thông tin, học hỏi kiến thức, chia sẻ kinh nghiệm với các tổ chức BTT trên thế giới. IFA thường xuyên phổ biến thông tin về sự phát triển và thay đổi trong cộng đồng BTT, tổ chức những hội nghị chuyên đề trao đổi kỹ năng, nghiệp vụ. Tham gia Hiệp hội BTT quốc tế IFA, BIDV sẽ cập nhật được tình hình hoạt động BTT, nhanh chóng nắm bắt những kỹ năng nghiệp vụ hiện đại trên thế giới đồng thời chính thức trở thành thành viên cộng đồng tổ chức BTT quốc tế.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Với mục tiêu phấn đấu trở thành tập đoàn tài chính hàng đầu tại Việt Nam, BIDV luôn cải tiến sản phẩm dịch vụ hiện có, nghiên cứu, sáng tạo đưa ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nhận thức được tầm quan trọng của sản phẩm BTT nội địa đối với các doanh nghiệp, Ban Phát triển
sản phẩm và tài trợ thương mại đã xây dựng kế hoạch nghiên cứu và thiết kế quy trình sản phẩm để sớm đưa vào ứng dụng trên toàn hệ thống trong thời gian sớm nhất.
Để BTT nội địa sớm trở thành sản phẩm tài chính hiệu quả của BIDV, tác giả đã đề xuất hệ thống những giải pháp, kiến nghị gồm 3 nhóm chủ yếu: nhóm đề xuất kiến nghị với Chính phủ và NHNN, nhóm đề xuất kiến nghị với các doanh nghiệp và nhóm giải pháp đối với BIDV. Những kiến nghị với Chính phủ và NHNN xoay quanh vấn đề hồn thiện mơi trường pháp lý, xây dựng quy chế hạch toán kế toán, khuyến khích thanh tốn khơng dùng tiền mặt trong nền kinh tế, thành lập Hiệp hội BTT quốc gia và nâng cao chất lượng hoạt động của Trung tâm thơng tin tín dụng. Tác giả cũng kiến nghị các doanh nghiệp cần nâng cao ý thức minh bạch, cơng khai tình hình hoạt động và tài chính để các đơn vị BTT nói chung và BIDV nói riêng có cơ sở thẩm định và quyết định BTT. Đối với BIDV, tác giả đề xuất những giải pháp đồng bộ và cụ thể như xây dựng mơ hình tổ chức phù hợp, xây dựng quy trình BTT nội địa, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, thiết kế sản phẩm BTT nội địa hấp dẫn, xây dựng biểu phí cạnh tranh… Để BTT nội địa thật sự phát triển toàn diện và hiệu quả tại BIDV không chỉ cần sự nỗ lực của bản thân ngân hàng mà còn cần sự hỗ trợ và định hướng của Chính phủ và NHNN, sự hưởng ứng và hợp tác của các doanh nghiệp.
102
KẾT LUẬN
Trong quá trình hội nhập và phát triển với điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay, các NHTM phải luôn theo sát sự biến động, phát triển kinh tế xã hội nhằm nghiên cứu, xây dựng và phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp với thực tế, có tính cạnh tranh cao, đảm bảo nguồn tài trợ vốn kịp thời cho hoạt động của các doanh nghiệp.
Với những ưu điểm nổi bật, bao thanh tốn trở thành sản phẩm tài chính hữu ích đối với các doanh nghiệp, mang lại lợi ích thiết thực cho cả nhà cung cấp và bên mua hàng. Bao thanh toán đáp ứng được nhu cầu về vốn của nhà cung cấp, tăng khả năng thanh toán cho doanh nghiệp đồng thời hạn chế rủi ro của các khoản phải thu. Vì vậy, nghiên cứu ứng dụng nghiệp vụ BTT nội địa tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam được xác định là nhiệm vụ cấp thiết của ngân hàng trong quá trình hội nhập quốc tế vừa đáp ứng được nhu cầu vốn tài trợ của các doanh nghiệp vừa đa dạng hóa danh mục sản phẩm, dịch vụ nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường tài chính trong nước và quốc tế.
Để tạo cơ sở nền tảng cho quá trình ứng dụng nghiệp vụ BTT nội địa tại BIDV, luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về BTT nội địa, khái quát hoạt động BTT nội địa trên thế giới cũng như tại Việt Nam, xu thế phát triển của sản phẩm và đúc kết những bài học kinh nghiệm về BTT nội địa đối với các đơn vị BTT nói chung và BIDV nói riêng. Tiếp thu có chọn lọc kinh nghiệm của các nước trên thế giới cũng như các ngân hàng bạn tại Việt Nam, nắm bắt xu thế phát triển của sản phẩm, hiểu rõ môi trường pháp lý và điều kiện kinh tế của Việt Nam là nhân tố tạo nên thành công trong quá trình triển khai nghiệp vụ tại BIDV.
Đối với quá trình ứng dụng nghiệp vụ BTT nội địa tại BIDV, tác giả đã đề xuất hệ thống những giải pháp, kiến nghị gồm 3 nhóm chủ yếu: nhóm đề xuất, kiến nghị với Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước, nhóm đề xuất kiến nghị với các doanh nghiệp và các giải pháp đối với BIDV. Sự hoàn thiện các văn bản pháp lý nhằm xây dựng một môi trường vĩ mô ổn định cho hoạt động BTT nội địa, sự hỗ trợ và định hướng của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước, sự hợp tác và hưởng ứng của các
doanh nghiệp kết hợp với những nỗ lực toàn diện và tổng thể của BIDV sẽ là sức mạnh tổng hợp tạo nên thành công trong quá trình ứng dụng nghiệp vụ BTT nội địa tại BIDV, giúp BTT nội địa sớm trở thành sản phẩm tài chính hiệu quả của BIDV đối với các doanh nghiệp.
Luận văn đã hoàn thành với tất cả sự nỗ lực của tác giả. Tuy nhiên, luận văn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót do trình đ ộ chun mơn hạn chế của tác giả cũng như những khó khăn trong việc tìm hiểu hoạt động BTT nội địa tại các đơn vị BTT tại Việt Nam. Rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của Quý Thầy cô, các anh chị và các bạn để luận văn được hoàn thiện hơn.
ix
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Quyết định 1096/2004/QĐ-NHNN ngày 06/09/2004 của Ngân hàng Nhà
nước v/v Ban hành quy chế hoạt động bao thanh toán của các TCTD
Phụ lục 2: Quyết định 30/2008/QĐ-NHNN ngày 16/10/2008 của Ngân hàng Nhà nước
về việc sửa đổi, bổ sung một số điều của Quy chế hoạt động bao thanh tốn của các Tổ chức tín dụng ban hành theo Quyết định 1096/2004/QĐ-NHNN ngày 06/09/2004.
Phụ lục 3: Công văn 676/NHNN-CSTT ngày 28/06/2005 của Ngân hàng Nhà nước v/v
cơ cấu lại thời hạn trả nợ, chuyển nợ quá hạn đối với hoạt động bao thanh toán của TCTD
NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM