Chương 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM
2.4. Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm ván ép rơm tại công
Minh Quyền
Qua thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm của công ty, tác giả đánh giá hoạt động Marketing sản phẩm ván rơm Minh Quyền với tiêu chí 4P như sau:
2.4.1. Sản phẩm ván ép rơm
2.4.1.1. Ưu điểm
Ván ép rơm Minh Quyền được sản xuất theo quy trình hiện đại, sử dụng công nghệ của hãng Agriboard từ Hoa Kỳ. Chính cơng nghệ mới đã làm cho ván ép có các tính năng vượt trội như: chống thấm, chịu lực, chịu nhiệt đều rất tốt. Những ưu điểm này rất hữu ích và đã giành được nhiều thiện cảm từ phía khách hàng.
Ngồi những tính năng cơ bản trên thì ván ép rơm Minh Quyền cịn có khả năng chống nấm mốc, chống mối mọt và đặc biệt rất khó bắt lửa, đây là một trong những ưu điểm tiếp theo mà công nghệ mới mang lại cho sản phẩm. Khi đưa vào sử dụng thực tế, nhiều khách hàng đã có những phản hồi mang tính tích cực cho sản phẩm ván rơm. Từ những đánh giá của khách hàng cho thấy, ván rơm đã chứng minh được ưu thế về chất lượng so với các sản phẩm ván ép cùng loại trên thị trường.
2.4.1.2.Nhược điểm
Ở Mỹ, ván rơm là vật liệu chính cho xây dựng nhà cửa như: làm tường, lợp trần nhà, mái nhà … Do dó khi nhập cơng nghệ này về, chiến lược kinh doanh ban đầu của công ty bị ảnh hưởng nhiều bởi những tư vấn từ chủ sở hữu công nghệ. Công ty cũng khá chú trọng vào việc kinh doanh ván làm vật liệu xây dựng và các chương trình marketing ván rơm cũng xoay quanh công dụng này. Nhưng sự khác biệt về mơi trường, văn hóa và lối sống của người Việt Nam nên hoạt động kinh doanh ván làm vật liệu xây dựng chính đã khơng đạt hiệu quả như kỳ vọng. Từ đây, công ty đã nhanh chóng tập trung vào các phân khúc khác như trang trí nội thất, làm sàn gỗ… Tuy nhiên danh mục sản phẩm của công ty vẫn không đáp ứng được nhu cầu ở các tiêu chí:
Đa dạng kích thước
Tính thẫm mỹ
Bao bì sản phẩm
Khi khách hàng có những yêu cầu về kích nằm ngồi danh mục có sẵn thì họ phải đặt hàng với điều kiện là giá trị đơn hàng phải trên mức giá theo quy định của công ty. Đối với các nhu cầu về lớp dán bề mặt, khách hàng sẽ mất thêm chi phí gia cơng khi có u cầu nằm ngồi danh mục công ty cung cấp.
Đối với các khách hàng trong lĩnh vực trang trí nội thất, các đánh giá của họ ở tiêu chí thẩm mỹ có phần khắt khe hơn so với các lĩnh vực còn lại. Sự đơn điệu của các lớp dán đã làm giảm tính linh hoạt và ứng dụng của sản phẩm, nhiều khách hàng cho biết họ đã cân nhắc rất lâu khi muốn sử dụng ván ép rơm làm sàn gỗ hay các loại vật dụng khác địi hỏi tính thẩm mỹ cao.
Hiện chỉ có loại ván ép rơm cao cấp mới được đóng thành từng kiện và bảo vệ bằng lớp giấy bìa cứng xung quanh kiện hàng, các loại ván cịn lại khơng có lớp bảo vệ bên ngồi khi đóng kiện. Điều này dẫn đến một vài trường hợp ván bị trầy xướt lớp cac-ton bên ngồi trong q trình bảo quản và vận chuyển.
Độ cứng khá cao là một trong những tính năng nổi bật của sản phẩm. Tuy nhiên trong một số trường hợp, tính năng này lại gây cho khách hàng những bất tiện. Khi gia cơng lại kích thước sẽ mất nhiều thời gian hơn, thao tác đòi hỏi phải cẩn thận hơn và tuổi thọ của dao cắt cũng bị ảnh hưởng.
2.4.2.Giá sản phẩm
2.4.2.1. Ưu điểm
Cùng với chất lượng sản phẩm được khá nhiều khách hàng đánh giá tốt, mức giá sản phẩm cũng là ưu điểm nổi bật nhất trong các tiêu chí đánh giá về hoạt động Marketing sản phẩm ván ép rơm Minh Quyền:
So với các mức giá của các loại ván ép cùng loại hiện có trên thị trường, thì mức giá ván rơm ln thấp hơn từ 5% đến 10% ( chưa tính chiết khấu cho khách hàng ). Tại Việt Nam, rất nhiều doanh nghiệp chọn yếu tố giá cả đầu vào là một trong là một trong những tiêu chi đầu tiên để tiết kiệm chi phí sản xuất. Do đó, một sản phẩm chất
lượng tốt lại có mức giá cạnh tranh là một lợi thế không hề nhỏ so với các đối thủ trong ngành. Nhiều khách hàng tỏ ra rất hài lịng vì sản phẩm ván ép rơm đã giúp họ tiết kiệm được một phần chi phí sản xuất.
Cơng ty Minh Quyền áp dụng một chính sách giá khá linh hoạt cho sản phẩm ván rơm. Đơn hàng càng lớn thì mức giá sẽ càng giảm sâu, có những đơn hàng mức giá giảm hơn 10% so với đơn giá cơ bản. Việc áp dụng mức giá bán lẻ theo định mức cho từng m3 sản phẩm đối với các đơn đặt hàng theo yêu cầu riêng đã nhận được những phản hồi tích cực từ phía khách hàng.
2.4.2.2. Nhược điểm
Nếu như đơn giá ván rơm được hầu hết khách hàng đánh giá hài lịng, thì cách tính chiết khấu hiện nay của cơng ty cịn khá cứng nhắc. Giá trị chiết giảm thường được khấu trừ trực tiếp vào đơn hàng và người có quyền quyết định mua hàng chỉ nhận được một phần hoa hồng khiêm tốn.
Phương thức thanh tốn của cơng ty chưa linh hoạt, các khách hàng phải thanh toán chậm nhất là một tháng sau khi đã nhận đủ sản phẩm. Nhiều khách hàng là các nhà thầu phụ cho biết họ gặp khó khăn trong việc thanh tốn hết hợp đồng khi nguồn tiền tạm ứng của các dự án của họ chưa được chủ đầu tư đáp ứng. Chính vì vậy họ muốn thời gian thanh toán được gia hạn thêm để giảm bớt được áp lực về tài chính.
Hiện nguồn thu chính của cơng ty là kinh doanh các sản phẩm ván rơm, với một chính sách giá cạnh tranh về lâu dài có khả năng là yếu tố bất lợi đến doanh thu của công ty. Nếu như công ty Minh Quyền khơng đa dạng hóa nguồn thu nhập hoặc cải thiện các tiêu chí khác thì chỉ với một lợi thế cạnh tranh về giá sẽ không thể đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lâu dài.
2.4.3. Hoạt động phân phối
2.4.3.1. Ưu điểm
Một trong những điểm đáng được ghi nhận của hoạt động phân phối sản phẩm ván ép, đó chính là lực lượng bán hàng trực tiếp của cơng ty có nghiệp vụ chun mơn được ghi nhận khá tốt. Để có được kết quả này, cơng ty đã chú trọng vào việc đào tạo
nguồn nhân lực để phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh. Các nhân viên được đào tào về nghiệp vụ theo định kỳ ở các lĩnh vực họ tác nghiệp.
Bên cạnh nghiệp vụ tốt, kỹ năng và thái độ trong giao tiếp của các nhân viên cũng được chú trọng. Tại cơng ty Minh Quyền, văn hóa ứng xử ln là tiêu chí được đặt lên hàng đầu. Khi giao tiếp với khách hàng, các nhân viên công ty luôn cư xử rất đúng mực và lịch sự.
2.4.3.2. Nhược điểm
Theo kết quả phân tích thì hoạt động phân phối sản phẩm có nhiều tiêu chí được khách hàng đánh giá thấp. Đây là hoạt động kém hiệu quả nhất trong 4 tiêu chí khảo sát, đánh giá về Marketing sản phẩm ván rơm Minh Quyền.
Hoạt động tư vấn bán hàng của hệ thống đại lý chưa đạt hiệu quả và còn tồn tại khá nhiều hạn chế. Từ đó dẫn đến thơng tin và sản phẩm chưa thể bao phủ thị trường, khách hàng muốn tiếp cận với thơng tin hoặc sản phẩm vẫn gặp khó khăn. Tình trạng này cần được sớm cải thiện vì nếu khơng cơng ty có thể sẽ đánh mất các khách hàng tiềm năng cũng như việc duy trì lợi thế cạnh tranh với đối thủ trong dài hạn.
Quy trình bán hàng là một trong những yếu điểm tiếp theo của hoạt động phân phối. Quy trình này bao gồm 3 giai đoạn chính:
Đàm phán, ký kết hợp đồng,
Thực hiện hợp đồng,
Hồn tất hợp đồng.
Trong đó, hai giai đoạn đầu đều có những hạn chế, làm mất nhiều thời gian. Đầu tiên, giai đoạn đàm phán để ký kết hợp đồng có nhiều các thủ tục, hồ sơ không cần thiết. Việc quyết định đơn giá và các điều khoản điều khoản thỏa thuận trong hợp đều do ban giám đốc quyết định, các nhân viên kinh doanh chỉ có trách nhiệm triển khai theo quyết định của cấp trên, nên dẫn đến một số trường hợp các nhân viên bị thụ động trong cơng việc, cịn ban giám đốc thì phải xử lý khá nhiều việc.
ln có từ 2 đến 3 phịng ban chịu trách nhiệm và phối hợp thực hiện. Nhiều trường hợp do không phân rõ trách nhiệm thực hiện, nên các phịng ban có xu hướng giảm thiểu khối lượng công việc và đẩy trách nhiệm giải quyết cho các phòng ban khác.
Trong giai đoạn thực hiện hợp đồng, khách hàng thường phàn nàn nhất chính là việc cơng ty giao hàng chậm tiến độ. Tình trạng này xảy ra khi đội kho vận phải xử lý nhiều đơn hàng trong cùng một thời điểm, dẫn đến việc quá tải cục bộ trong ngắn hạn. Thêm vào đó yếu tố kho bãi, cũng góp phần làm tăng thời gian vận chuyển sản phẩm đến với khách hàng. Ngồi kho chính tại nhà máy sản xuất thì cơng ty chỉ triển khai thêm một kho trung gian tại khu vực quận Bình Chánh. Do đó đối với địa điểm giao hàng ngoại thành thường mất khá nhiều thời gian để vận chuyển.
Các thay đổi xung quanh đơn hàng như: số lượng, chủng loại hoặc đổi hàng… cũng gây mất nhiều thời gian. Các nhân viên khá thụ động trong việc xử lý những thay đổi này, thêm vào đó chính sách đổi trả hàng khá cứng nhắc nên đã gây khó khăn cho khách hàng lẫn công ty trong việc thỏa thuận lại những thay đổi so với hợp đồng.