1.2.2.5 .Sức mạnh đàm phán của khách hàng
2.5. Đánh giá thực trạng về hoạt động marketing của công ty Thuận An
2.5.1. Ưu điểm:
2.5.1.1. Về sản phẩm
Theo kết quả khảo sát và dữ liệu được xử lý bằng SPSS cho kết quả như phần phân tích thực trạng ở trên, tác giả nhận thấy Thuận An có lợi thế là có quy trình sản xuất đạt chất lượng cho ra những sản phẩm có chất lượng và được khách hàng tin tưởng đánh giá cao. Cộng với chế độ bảo hành khá tốt cũng được khách hàng đánh giá cao và các thông tin về sản phẩm được truyền tải đến khách hàng được Thuận An làm rất tốt và khách hàng hài lòng về điều này.
Theo phương châm lấy nhu cầu của khách hàng làm mục tiêu phát triển, Thuận An đã không ngừng cải tiến các sản phẩm hiện hữu và nghiên cứu thị trường để cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhiều hơn, nhờ vậy tăng khả năng thu hút khách hàng cũng như khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Trước đây công ty chỉ chuyên sản xuất bàn ghế trong nhà và ngoài trời và giường. Tuy nhiên, từ quí 1 năm 2014, cơng ty đã đẩy mạnh sản xuất dịng sản phẩm kệ bếp. Với sự đẩy mạnh dịng sản phẩm này, cơng ty đã thu hút được một số khách hàng trên thị trường, bao gồm các công ty xây dựng như Công ty Cổ phần Phát Triển Nhà Thủ Đức, Công Ty Cổ Phần Kinh Doanh Và Phát Triển Bình Dương…
2.5.1.2. Về giá
Giá sản phẩm của Thuận An là ln ổn định và ít tăng giá. Giá của Thuận An là rất cạnh tranh so với các đối thủ. Đa số khách hàng đánh giá tốt về chế độ chiết khấu và hoa hồng của Thuận An, cũng như điều kiện thanh toán của Thuận An và các mặt hàng tặng kèm. Hầu như khách hàng đều cảm thấy hài lòng về hoạt động giá của Thuận An.
2.5.1.3. Về kênh phân phối
Hiện tại Thuận An có 4 cửa hàng đều đặt ở vị trí giao thơng thuận tiện và khách hàng dễ tiếp cận để tham quan hay mua sắm. Tại cửa hàng cách bố trí, hình thức sắp xếp sản phẩm bắt mắt. Thời gian giao hàng rất đúng hẹn và thái độ phục vụ của nhân viên giao hàng làm khách hàng rất hài lòng.
2.5.1.4. Về hỗ trợ xúc tiến
Đa số khách hàng được hỏi đều đánh giá cao các hình thức khuyến mãi của Thuận An và có phần lớn trong số khách hàng được hỏi đều biết đến Thuận An lần đầu thông qua các kênh sự kiện như hội chợ, triễn lãm.
Công tác xây dựng hình ảnh đã được Thuận An tập trung chú trọng trong vài năm gần đây. Hiện nay, thương hiệu “Thuận An” đã ít nhiều tạo được dấu ấn trong lòng khách hàng và được nhiều doanh nghiệp biết đến.
Vài năm gần đây Công ty tập trung vào các hình thức khuyến mãi tặng sản phẩm hoặc tặng kèm quà... cùng với việc quỹ Thuận An được thành lập để tài trợ cho các em học sinh nghèo học giỏi ở 2 tỉnh Bình Dương và Bình Phước.
2.5.2. Nhược điểm
2.5.2.1. Về sản phẩm
Theo kết quả khảo sát và dữ liệu được xử lý bằng SPSS cho kết quả như phần phân tích thực trạng ở trên, tác giả nhận thấy Thuận An hướng dẫn về sử dụng sản phẩm cịn chưa tốt lắm vì hiện tại người mua chỉ được người bán giới thiệu cách sử dụng bằng miệng chứ chưa hề có tài liệu hướng dẫn.
Hiện so với các đối thủ khác như Hồng Anh Gia Lai, Trường Thành, Đức Thành thì sản phẩm của cơng ty cịn chưa thực sự đa dạng lắm. Cụ thể là cơng ty chưa có:
- Sản phẩm tủ quần áo, tủ nhỏ để giày dép. - Sản phẩm bàn trang điểm, bàn học
Bên cạnh đó, các mẫu mã của Thuận An chỉ được khách hàng đánh giá ở mức trung bình về mặt đáp ứng nhu cầu thị trường. Do đó, trong thời gian tới đây, cơng ty sẽ cho ra đời các sản phẩm mới này để nâng cao tính cạnh tranh với các công ty khác cùng ngành.
2.5.2.2. Về giá
Thuận An đã làm hài lòng khách hàng và rất cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành, do đó về mặt giá cả Thuận An hầu như khơng có điểm nào hạn chế.
2.5.2.3. Về kênh phân phối
Đa số khách hàng được hỏi đều cho rằng họ biết đến Thuận An lần đầu không phải là do thông qua cửa hàng của Thuận An. Số lượng cửa hàng chưa đáp ứng nhu cầu của thị trường, đặc biệt là các khu xa trung tâm hoặc các khu kinh tế đang phát triển. Đa số khách hàng đều cho rằng Thuận An hầu như chưa bao giờ thăm dị tìm hiểu nhu cầu thị trường thơng qua các hình thức như khảo sát..
Đồng thời, Ban Giám đốc của Thuận An vẫn chưa có chiến lược mở rộng thêm các chi nhánh trong vòng 2 năm tới. Đây là vấn đề mà Thuận An cần phải tập trung nguồn lực để giải quyết thỏa đáng trong hiện tại cũng như trong tương lai.
2.5.2.4. Về hỗ trợ xúc tiến
Đa số khách hàng đều cho rằng các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, tạp chí hay các website là rất ít, đó là vì chỉ mới tập trung chú trọng trong vài năm gần đây nên các kênh quảng cáo của Thuận An không rộng rãi, chưa xuất hiện trên các kênh truyền hình, các tạp chí và báo hàng ngày, trang web điện tử. Chưa đánh giá được hiệu quả của việc quảng cáo trên báo, đài truyền hình và truyền thanh địa phương. Đồng thời, một số hình thức quảng cáo qua tin nhắn, qua thư điện tử với chi phí khá thấp
nhưng hiệu quả vẫn chưa được áp dụng. Ngoài ra các chương trình quảng cáo cũng không để lại ấn tượng cho người tiêu dùng, nên sẽ rất khó tạo liên tưởng tốt về sản phẩm. Do đó, nên khi được hỏi đa số khách hàng khơng nghĩ ngay đến Thuận An nếu nói về một cơng ty chế biến đồ gỗ nội thất nào đó.
Chưa thành lập phòng Marketing, các hoạt động tiếp thị, truyền thơng đều do Phịng kinh doanh kiêm nhiệm. Nhân viên thị trường chưa thực hiện đúng chức năng, phải phụ trách hỗ trợ giao hàng. Cho thấy thiếu sự chuyên nghiệp, dẫn đến chưa đạt hiệu quả cao.
Chưa có cơ sở dữ liệu để dự báo nhu cầu thị trường, mùa vụ, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
Tóm tắt chương 2
Trong chương 2, tác giả đã giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần chế biến gỗ Thuận An. Tác giả cũng đã cho thấy tầm quan trọng của các yếu tố kinh tế vĩ mô, vi mô đối với hoạt động kinh doanh của Thuận An. Nêu lên thực trạng, kết hợp với khảo sát thị trường để phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty. Qua việc đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đã thấy được ưu điểm và hạn chế của các yếu tố: sản phẩm, giá bán, kênh phân phối và hỗ trợ xúc tiến bán hàng, để làm cơ sở đưa ra một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing trong chương 3.
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN GỖ THUẬN AN 3.1. Chiến lược, mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty Cổ phần chế biến gỗ Thuận An
3.1.1. Chiến lược của Công ty Cổ phần chế biến gỗ Thuận An
Vì Cơng ty Cổ phần chế biến gỗ Thuận An là công ty đã trải qua hơn 15 năm hoạt động kinh doanh trong nghành gỗ, đã dần thích ứng với cơ chế mới, xuất thân từ công ty Nhà nước nên từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, gây khó khăn cho cơng tác quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, song công ty đã khắc phục và hồn thiện dần, cho đến nay cơng ty đã đi vào ổn định. Để nâng cao tính cạnh tranh cơng ty cần thực hiện các chiến lược như sau:
Khơng ngừng hồn thiện bộ máy quản lý, đào tạo đội ngũ nhân viên, nâng cao trình độ nghiệp vụ để tổ chức hoạt động kinh doanh ngày càng tốt hơn. Cải tổ và hồn thiện lại cơ cấu nhân sự, mơ hình tổ chức phù hợp với quy chế hoạt động, chiến lược và kế hoạch kinh doanh của công ty. Tiếp tục chú trọng công tác đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ, chia sẽ kinh nghiệm cho nhân viên về mọi mặt: kiến thức, tay nghề chuyên môn, công nghệ kỹ thuật, nâng cao trình độ quản lý, kỹ năng lãnh đạo.
Nâng cao các biện pháp tăng năng suất lao động, tiết giảm chi phí, ổn định chất lượng sản phẩm, loại bỏ lãng phí trong sản xuất..từ đó có những biện pháp nâng cao hiệu quả sản xuất. Tăng cường quản lý định mức kinh tế-kỹ thuật, tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ và những tiến bộ mới nhất về kỹ thuật , về kiến thức quản lý và nghiên cứu đưa vào ứng dụng trong thực tiễn… để ngày càng đáp ứng nhu cầu khách hàng cũng như tăng cường cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nước, đặc biệt là đối thủ ngoại nhập.
Tăng cường hoạt động cơng tác tài chính, xây dựng tiềm lực tài chính vững mạnh bằng nhiều hình thức như: kiểm sốt chi phí doanh nghiệp nâng cao tỷ suất lợi
nhuận; kiểm sốt cơng nợ phải thu, tăng quy mơ vốn, giảm thiểu rủi ro thanh toán, giữ vững uy tín đối với ngân hành/ cơ quan tài chính nhằm đảm bảo nguồn tài trợ khi cần thiết.
Hồn thiện mơi trường văn hóa làm việc, nâng cao cơng tác an tồn, vệ sinh, môi trường để các nhân viên xem Thuận An là ngơi nhà thứ hai của mình. Một tập thể cùng nhau vượt qua các thử thách, ngày càng đưa Thuận An tiến xa hơn.
Thực hiện công tác quản lý chất lượng theo các tiêu chuẩn ISO 9001:2000, 5S.. Xem nghành gỗ là một ngành công nghiệp đầu tư dài hạn một cách bền vững, phân phối giá trị cho nền kinh tế Việt Nam, phân tích chuỗi giá trị hiện tại từng bước một và tìm kiếm để nắm lấy lợi ích tối đa cho cơng ty trong khi đặt nền móng cho một nền cơng nghiệp bền vững lâu dài.
Tăng cường hợp tác quốc tế, tạo uy tín bạn bè trên thế giới nhằm đẩy mạnh xuất khẩu. Tuân thủ các quy tắc ứng xử nghành của hiệp hội trong và ngoài nước khi Việt Nam đã gia nhập AFTA, WTO…Tạo dựng một thương hiệu Thuận An lớn mạnh.
3.1.2. Mục tiêu của Công ty Cổ phần chế biến gỗ Thuận An
Marketing đóng mơt vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, qua phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại Cơng ty cho thấy đã có nhiều ưu điểm và khơng ít hạn chế. Vì vậy mục tiêu của việc hồn thiện Marketing là để Cơng ty tiếp tục phát huy các ưu điểm và khắc phục các hạn chế để đạt các mục tiêu cụ thể sau:
- Trở thành một trong 3 công ty hàng đầu về sản xuất và chế biến gỗ hàng đầu Việt Nam, được nhiều bạn bè các nước trên thế giới biết đến.
- Tiếp tục phát triển chuyên về mặt hàng nội thất, trọng điểm là sản phẩm phòng ngủ và kệ bếp.
- Tăng doanh số bán hàng hằng năm, đảm bảo lợi nhuận được duy trì, ổn định cơng việc, nâng cao mức sống cho người lao động. Đổi mới về tổ chức và phương thức kinh doanh cho phù hợp với thị trường.
Với mục tiêu trên công ty đã lập kế hoạch cho các chỉ tiêu về sản lượng sản xuất và tiêu thụ, nhiệm vụ hàng đầu của công ty trong những năm tới là phải phấn đấu giảm tiêu hao nguyên vật liệu, giảm chi phí, chống lãng phí để giảm giá thành đến mức có thể, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm. Đây chính là điều mà tồn thể cán bộ công nhân viên công ty nỗ lực thực hiện.
3.1.3. Định hướng phát triển Công ty Cổ phần chế biến gỗ Thuận An cũng như phát triển Marketing.
3.1.3.1. Về yếu tố sản phẩm
Củng cố vững chắc trên thị trường truyền thống, đa dạng hoá sản phẩm, xem chất lượng sản phẩm là nền tảng của sự phát triển bền vững, giữ vững uy tín với khách hàng bằng chất lượng sản phẩm, kéo và giữ khách hàng bằng chất lượng.
Tận dụng tối đa các phương tiện hiệu quả để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong khi cần phải chú trọng đến tất cả các bước như sử dụng nguồn nguyên liệu bền vững, môi trường sản xuất sạch và giảm tối thiểu các dấu vết cac-bon trong quá trình giao hàng đến người tiêu dùng
3.1.3.2. Về yếu tố giá
Nỗ lực tiết giảm chi phí kinh doanh để đảm bảo và cải thiện tính cạnh tranh cho công ty. Đưa phương châm giá cả hợp lý là yếu tố chủ chốt bên cạnh chất lượng tốt để phục vụ khách hàng.
Hồn thiện chính sách giá với các mức giá thật đa dạng để áp dụng cho phù hợp với sự đa dạng của khách hàng. Chính sách giá đi kèm với các chính sách thanh tốn, chiết khấu, bên cạnh đó thường xuyên cập nhật và bổ sung các chính sách giá theo sự biến động linh hoạt của thị trường.
3.1.3.3. Về yếu tố kênh phân phối
Mở rộng hệ thống phân phối, ngăn chặn đến mức thấp nhất khả năng thâm nhập của đối thủ cạnh tranh. Đầu tư nâng cấp mở rộng mạng lưới bán ra (các đại lý, cửa hàng, điểm bán...) Giữ vững thị trường và dần dần mở rộng thị trường. Khai thác cơ hội kinh doanh trên thị trường các tỉnh phía Nam, nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường miền Trung và miền Bắc.
3.1.3.4. Về yếu tố hỗ trợ xúc tiến
Chú trọng đầu tư cho hoạt động quảng cáo, công tác hổ trợ bán hàng để nâng cao doanh số cũng như sự hiểu biết của người tiêu dùng với thương hiệu Thuận An. Nâng cao giá trị hình ảnh và thương hiệu Thuận An trong mắt người tiêu dùng trong nước và tiếp đến là người tiêu dùng quốc tế.
Đẩy mạnh hiệu quả của các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng từ đó tạo uy tín và giữ được một lượng lớn khách hàng trung thành.
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của Thuận An
Với việc phân tích thực trạng hoạt động Marketing và những hạn chế trong công tác Marketing tại Thuận An cũng như những điểm mạnh, điểm yếu và vị thế của Công ty hiện nay, tác giả đưa ra những giải pháp thông qua các bước như sau :
3.2.1 Giải pháp về dịch vụ sản phẩm
Sản phẩm là nền tảng để Công ty xác định các chiến lược Marketing cho thị trường nào đó. Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trên thị trường. Ngoài các sản phẩm đồ gỗ nội thất đã có mặt trên thị trường, Thuận An đang thưc hiện chiến lược kéo dài dòng sản phẩm trong một tập hợp.
3.2.1.1 Phát huy ưu điểm
Cần giữ vững quy trình sản xuất trong đó chú trọng độ ẩm và lớp sơn PU. Gỗ được sấy kỹ từ 30-45 ngày, phun thuốc chống mối mọt và dùng loại sơn cao cấp, phun 3 lớp tạo độ bền, thẩm mỹ và sang trọng cho sản phẩm.
Với chế độ bảo hành khá tốt như hiện nay, Thuận An cũng nên thêm vào các điều khoản, điều kiện như là cam kết sửa chữa lại miễn phí các hư hỏng do sản xuất, thơng qua các cửa hàng, thường xuyên gọi điện thăm hỏi khách hàng sau khi mua sản phẩm. Đi kèm là một dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng như hỗ trợ kỹ thuật tốt hơn để cho thấy tiềm năng về phong cách phục vụ chuyên nghiệp ngang bằng hoạc hơn các đối thủ cạnh tranh.
Thông tin về sản phẩm như chất liệu gỗ, màu sắc, kích thước, nguồn gốc xuất xứ…được truyền tải đến khách hàng khá tốt cần. Bên cạnh đó nên thơng tin thêm cho khách hàng những lưu ý trong quá trình sử dụng sản phẩm.
Bên cạnh hai mặt hàng thế mạnh cũng là truyền thống của công ty là bàn ghế và giường, Thuận An nên tiếp tục đẩy mạnh sản xuất dịng sản phẩm kệ bếp vì đang được thị trường đón nhận. Tiếp tục phát triển trọng tâm hàng nội thất, trọng điểm là sản