Người Nhật rất coi trọng chuyện gặp mặt trước khi bàn bạc hợp tác, họ tìm hiểu rất kỹ tình hình hoạt động của các công ty, quan tâm tối ảnh hưởng của cá nhân tới các sự kiện trong công ty đó trước khi họ làm ăn với công ty đó. Do đó, người Nhật thường mất nhiều thời gian trong việc trước khi quyết định làm ăn với đối tác. Việc nhờ người quen biết có uy tín, có quan hệ tốt đẹp với đối tác làm người trung gian (shokainin) giới thiệu trong việc tạo mối quan hệ với người Nhật là một điều đáng lưu ý khi làm ăn với người Nhật. Tốt nhất shokainin (đó phải là nam giới) là một người Nhật hiểu biết tường tận tình hình của công ty, sản phẩm, dịch vụ và quan hệ giao
dịch, mối quan hệ của hai bên, và ông ta có địa vị quản lý tầm trung… Có thể nói, việc tạo lập mối quan hệ trong kinh doanh là rất quan trọng, một khi đã hiểu biết lẫn nhau, tạo lập được mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài và tin cậy lẫn nhau thì công việc làm ăn kinh doanh với người Nhật sẽ rất thuận lợi.
Ngoài ra, người Nhật có những đặc trưng riêng của họ trong thương lượng kinh doanh như không thích tranh luận chính diện với đối thủ, không phản ứng ngay và luôn tỏ ra ôn hoà, khiêm nhường, bình tĩnh, thích đàm phán với người có chức vụ ngang mình, luôn muốn người của mình nhiều hơn bên đối phương, để dẽ dàng ra quyết định sau này.Người Nhật thường có nhiều cách nói mơ hồ (aimai) để diễn đạt ý muốn và không nói “không” một cách rõ ràng nên cần phải hiểu lời nói và ý nghĩ của họ. Người Nhật không hứa hẹn chắc nịch một điều gì vì họ sợ không làm được và họ không muốn nghe người khác hứa hẹn chắc nịch vì họ muốn giữ thể diện cho người ấy nếu tương lai không thực hiện được lời hứa. Sự im lặng trong đàm phán của họ cũng là một cách đàm phán vì người Nhật không thích sự ồn ào. Với người Nhật, sự tin tưởng lẫn nhau còn quan trọng hơn hợp đồng bằng giấy tờ…Sau khi đàm phán hay thống nhất vấn đề gì đó dù là không quan trọng lắm cũng cần phải làm bản tóm tắt nội dung đã thống nhất gửi lại cho đối tác.