1.4 Tổng quan lý thuyết về sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
1.4.7.1 Chi phí hoa hồng cho đại lý
Các công ty bảo hiểm phải chi trả hoa hồng cho các đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm, người có cơng trong khâu phân phối sản phẩm bảo hiểm đến tận tay người tham gia bảo hiểm. Hoa hồng được trả để đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm bù đắp cho các chi phí đã bỏ ra trong khâu khai thác, bán sản phẩm bảo hiểm và trả cơng cho chính họ. Tuy nhiên hiện nay các đại lý bảo hiểm và các môi giới bảo hiểm là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm truyền thống khơng cịn mang lại nhiều khách hàng cho cơng ty bảo hiểm. Đó chính là lý do mà các công ty bảo hiểm thực hiện hợp tác với ngân hàng để phân phối sản phẩm của nó. Hiện nay để thúc đẩy kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng, bên cạnh việc chi trả hoa hồng cho đại lý, nhiều công ty bảo hiểm cịn thực hiện các chương trình động lực, thưởng kinh doanh cho các cán bộ ngân hàng tư vấn, bán bảo hiểm tốt cũng như chấp nhận chi phí khai thác qua kênh bảo hiểm qua ngân hàng cao hơn các kênh truyền thống. Điều này dẫn tới các công ty bảo hiểm gặp khó khăn trong việc giải quyết các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng truyền thống.
1.4.7.2 Số lƣợng chi nhánh (tƣơng đƣơng với số lƣợng chi nhánh ngân hàng)
Các ngân hàng thương mại có hệ thống chi nhánh, phịng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ
khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra. Vì thế ngân hàng đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình.
1.4.7.3 Số lƣợng nhân viên ngân hàng phục vụ cho kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng
Trước xu thế phát triển chung hiện nay, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm trở thành yêu cầu đối với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn. Để triển khai tốt loại hình dịch vụ này, trước hết ngân hàng cần đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ thực hiện nhiệm vụ phân phối bảo hiểm. Ngoài các kiến thức về ngân hàng, cán bộ ngân hàng còn phải nắm vững kiến thức nền tảng về bảo hiểm, có kỹ năng marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng. Tiếp theo đó, cần đầu tư và áp dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ để lưu giữ cơ sở dữ liệu khách hàng và xử lý các vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khi khách hàng sử dụng cùng một lúc nhiều sản phẩm do ngân hàng cung cấp. Số lượng nhân viên ngân hàng thực hiện công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân hàng là rất quan trọng. Chi phí hoạt động
Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp cơng ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, cơng ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngồi ra, cơng ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Tuy nhiên, trên thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.
1.4.7.4 Cơ sở pháp lý
Nếu thị trường không có quy định giới hạn về hoạt động của kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng thì các ngân hàng sẽ thực hiện hoạt động này tốt và đã đạt được những thành công to lớn. Chẳng hạn như, tại Nhật Bản, sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (sản phẩm niên kim) được pháp luật cho phép bán qua ngân hàng và doanh số bán của sản phẩm niên kim đã tăng lên một cách đột biến. Trong khi đó tại một số nước Châu Á như Trung Quốc, do sự giới hạn của pháp luật nên các ngân hàng chỉ có thể đóng vai trị người phân phối cho công ty bảo hiểm. Tại Mỹ, trước năm 1999 hoạt động kinh doanh bảo hiểm khơng có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ không phải là giải pháp chiến lược của phần lớn các ngân hàng Mỹ. Tuy nhiên trong những năm gần đây, kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng đã chiếm tỷ trọng lớn và đạt được nhiều thành công to lớn. Ở Australia, Hồng Kông, Malaysia, Phillippines, Singapore, Đài Loan khơng có quy định giới hạn hay ngăn cản về hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng. Tại Ấn Độ, từ năm 2002, Ngân hàng Ấn Độ có thể được phép bắt đầu trong lĩnh vực phân phối bảo hiểm, nhưng chỉ hoạt động như đại lý của một công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, trong khi các công ty bảo hiểm được phép cộng tác với nhiều ngân hàng. Tại Inđonesia, ngân hàng có thể bán sản phẩm bảo hiểm của hai nhà cung cấp bảo hiểm và có thể đầu tư trực tiếp vào cơng ty bảo hiểm. Tại Nhật Bản, họat động này đã bắt đầu du nhập vào tháng 8/2001. Các công ty bảo hiểm được chấp thuận chính thức để thành lập các ngân hàng con. Tại Hàn Quốc, hoạt động này xuất hiện lần đầu tiên vào tháng 8/2003 với số sản phẩm cịn hạn chế. Tất cả sự kiểm sốt sẽ được xoá bỏ vào tháng 8/2008. Mỗi ngân hàng liên kết trong kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng phải có ít nhất 3 công ty bảo hiểm nhân thọ và 3 công ty bảo hiểm phi nhân thọ thành viên, và mỗi cơng ty này chỉ có khơng q 49% cơng việc được làm bởi ngân hàng. Tại Thái Lan, ngân hàng chỉ được phép phân phối sản phẩm bảo hiểm, không được tài trợ cho chúng. Ngân hàng đầu tư tối đa 10% vào công ty bảo hiểm.
được những kết quả đáng khâm phục. Tại Pháp, các ngân hàng thực hiện hơn 60% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ và có hoạt động bancassurance thành công nhất trên thế giới với khoảng 70% phí bảo hiểm được thực hiện qua kênh ngân hàng bởi vì pháp luật của nước này khơng hạn chế hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng. Tại Châu Á, hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng ra đời muộn màng hơn do thị trường tài chính chưa phát triển ở trình độ cao và cịn bị ràng buộc bởi những chính sách cứng nhắc. Tuy vậy, trong những năm gần đây, cùng với việc áp dụng chính sách tự do hố thị trường tài chính, với hệ quả là sự thâm nhập mạnh mẽ của các công ty bảo hiểm quốc tế, hoạt động này tại Châu Á đã đạt được những tăng trưởng ngoạn mục ở nhiều thị trường như Malayxia, đặc biệt là tại Hàn Quốc, Hồng Kông.
1.4.7.5 Thị phần bảo hiểm
Hiện nay, thị trường bảo hiểm đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm. Vì thế mỗi cơng ty cần có kế hoạch kinh doanh mới để nhằm tăng thị phần trên thị trường bảo hiểm. Chiến lược khôn ngoan và mang lại lợi ích là kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng. Đặt biệt trong một thị trường bảo hiểm mà có quá nhiều công ty bảo hiểm và sự cạnh tranh của các công ty này diễn ra gay gắt việc hợp tác giữa các công ty bảo hiểm phải hợp tác với ngân hàng sẽ giúp họ tồn tại và phát triển.
Cơng ty bảo hiểm trên có thị phần bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm thấp thì chiến lược kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng sẽ mang lại nhiều lợi thế cho công ty bảo hiểm chằng hạn như nâng cao số lượng khách hàng và nâng cao thị phần trên thị trường bảo hiểm. Nếu chỉ kinh doanh qua những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm truyền thống thì cơng ty bảo hiểm sẽ mất dẩn đi thị phần trên thị trường bảo hiểm, bởi vì đa số khách hàng hiện nay ưa chuộng sự thuận lợi của sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Vì thế thị phần bảo hiểm là một nhân tố góp phần nâng cao sự phát triển của hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng.
1.4.7.6 Yếu tố kinh tế
Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao và ổn định và thu nhập của người dân tăng sẽ dẫn đến người dân có nhu cầu mua bảo hiểm để phịng ngừa rủi ro có thể xảy ra trong cuộc sống của họ. Khi thu nhập của người dân gia tăng, thì nhu cầu về an tồn cho cuộc sống của họ tăng lên và họ mong muốn những sản phẩm bảo hiểm phải đa dạng và tiện ích hơn. Những sản phẩm bảo hiểm được phân phối tại ngân hàng sẽ đáp ứng nhu cầu của họ. Hơn nữa, khi nền kinh tế phát triển thì sự cạnh tranh gay gắt diễn ra trong cả ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm. Ngân hàng hợp tác cùng công ty bảo hiểm để giúp cả hai cùng phát triển.
1.4.7.7 Yếu tố nhân khẩu
Các ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải hiểu rõ các yếu tố nhân khẩu chẳng hạn như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn và lối sống của người dân để đưa ra các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của người dân.. Khi giáo dục phát triển, thì trình độ học vấn của mỗi người dân được nâng lên, sau đó người dân có ý thức về việc an toàn cho cuộc sống hiện tại và tương lai. Vì thế yếu tố nhân khẩu là trình độ học vấn cũng ảnh hưởng đến việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
1.4.7.8 Nhận thức của khách hàng
Khi người dân có nhận thức cao về các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thì hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng sẽ trở nên lớn mạnh. Ở các nước Phương Tây, người dân đã rất quen thuộc với các sản phẩm qua ngân hàng và họ ít khi sử dụng các sản phẩm bảo hiểm qua các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống chẳng hạn như đại lý bảo hiểm và mô giới bảo hiểm.
1.5. Phát triển sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng:
1.5.1. Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm:
trở nên phổ biến ở hầu hết các nước có thị trường tài chính đã và đang phát triển. Đối với bất kỳ một công ty bảo hiểm, phát triển hoạt động bancassurance đem lại cho công ty cả lợi ích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế.
Thứ nhất, phát triển hoạt động bancassurance giúp cho cơng ty bảo hiểm có thế tiếp cận thị trường khách hàng tiềm năng mới. Có nhiều phân đoạn thị trường khách hàng mà trước đó cơng ty bảo hiểm chưa thể tiếp cận được do cách trở về địa lý, mạng lưới phân phối bảo hiểm chưa vươn tới, khách hàng ở các khu vực thưa dân,…Mặc khác, khách hàng tiềm năng của bancassurance là khách hàng tiềm năng của ngân hàng, họ có những hiểu biết, thói quen nhất định liên quan đến dịch vụ tài chính và yêu cầu về an toàn nên khả năng tham gia bảo hiểm có thể cao hơn các nhóm khách hàng tiềm năng khác.
Thứ hai, phát triển hoạt động bancassurance cho phép công ty bảo hiểm đa dạng hóa sản phẩm và tạo nên sự khác biệt với các công ty bảo hiểm khác. Sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng đem đến cho khách hàng sự tiện ích về dịch vụ, đem lại cho ngân hàng các khoản thu ngoài lãi và đem lại cho công ty bảo hiểm cơ hội kinh doanh mới ở một thị trường mới.
Thứ ba, công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm chi phí khi phát triển kênh phân phối qua ngân hàng. Là một trong những định chế tài chính cung cấp trực tiếp dịch vụ đến tay người sử dụng, hầu hết các ngân hàng thương mại đều có mạng lưới chi nhánh văn phòng giao dịch phủ rộng và ở các khu vực trung tâm.
Thứ tư, cơng ty bảo hiểm có thể sử dụng nguồn nhân lực dồi dào và tiềm năng là nhân viên của ngân hàng thương mại.
Thứ năm, công ty bảo hiểm có thể thơng qua hoạt động bancassurance phát triển thương hiệu. Các ngân hàng được chọn trong các liên kết bancassurance thường là các ngân hàng lớn, có thương hiệu mạnh, có mạng lưới phủ rộng nên các cơng ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng có thể sử dụng thương hiệu của ngân hàng để quảng bá thương hiệu bảo hiểm.
yếu và đem lại nhiều lợi thế cho công ty bảo hiểm.
1.5.2. Bancassurance với sự phát triển của ngân hàng:
Việc phát triển bancassurane đem lại rất nhiều lợi ích cho sự phát triển của ngân hàng trong thời kỳ hội nhập hiện nay.
Thứ nhất, các ngân hàng thương mại, đặc biệt là các ngân hàng thương mại nhà nước có hệ thống chi nhánh (cấp 1, cấp 2,…), phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra.
Thứ hai, nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao. Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hố thơng thường. Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm; hay nói một cách ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong lĩnh vực tài chính, việc ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng, dần dần biến ngân hàng trở thành “siêu thị” cung cấp dịch vụ tài chính đa năng. Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng cũng là sức ép và cơ hội cho các ngân hàng trong việc triển khai kênh phân phối Bancassurance.
Thứ ba, ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và khơng ngừng được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Đây là một trong những điểm thuận lợi nhất cho việc triển khai Bancassurance.
Thứ tư, kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn ở dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn cho các ngân hàng khai thác. Thực tế cho thấy, tại nhiều nước có hệ thống cung cấp dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với Việt Nam, theo khảo sát của Tập đồn Tài chính Bảo Việt, con số này mới dừng lại ở mức khoảng 1,5%.
Thứ năm, các ngân hàng có cơ hội bán chéo sản phẩm. Ngoài việc giúp tăng nguồn vốn huy động từ hoạt động bảo hiểm, Bancassurance cịn góp phần giúp ngân hàng tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Song song với cung cấp dịch vụ bảo hiểm, khách hàng có thể sử dụng các dịch vụ sẵn có của ngân hàng như mở tài khoản để thanh toán chuyển khoản, sử dụng thẻ ATM, thẻ tín dụng,…
Thứ sáu, sức ép giảm lợi nhuận do sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa các ngân hàng trong việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng truyền thống (tín dụng, thanh tốn, dịch vụ thẻ,…) buộc các ngân hàng phải nỗ lực tìm kiếm các sản phẩm mới. Bancassurance chính là một kênh phân phối đem lại lợi nhuận cho ngân hàng mà không cần nhiều vốn đầu tư. Bancassurance mở ra cho các ngân hàng một phương thức gia tăng lợi nhuận ngoài lãi suất.