Các giải pháp chính là những phƣơng hƣớng, cách thức để giải quyết các vấn đề mà công ty đang đối mặt với mong muốn cải thiện hay nâng cao những vấn đề cịn hạn chế. Nói một cách khác, giải pháp chính là cách thức cơng ty giải quyết vấn đề còn hạn chế. Với mong muốn các vấn đề phải đƣợc giải quyết một cách triệt để thì các giải pháp đƣa ra phải dựa trên một số nguyên tắc làm nền tảng. Các nguyên tắc sẽ giúp hƣớng giải pháp theo chiều hƣớng mà tác giả đã xác định ngay từ ban đầu, tránh lạc hƣớng vào giải quyết các vấn đề khơng quan trọng do đó khơng thể giải quyết vấn đề một cách triệt để. Chính vì vậy, trƣớc khi các giải pháp đƣợc trình bày tác giả đề cập một số nguyên tắc chủ đạo của toàn bộ giải pháp nâng cao sự hài lòng của nhà thuốc.
Thứ nhất, các giải pháp đƣa ra phải dựa trên các nguyên nhân đã đƣợc xác định một cách rõ ràng. Nói cách khác, các nguyên nhân của vấn đề công ty đang đối mặt chính là tiền đề cho các giải pháp. Điều này giúp cho việc nâng cao sự hài lòng của nhà thuốc đƣợc thực hiện có cơ sở và giải quyết đúng vấn đề ngay từ ban đầu.
Thứ hai, các giải pháp phải đƣợc xây dựng phù hợp với định hƣớng kinh doanh của cơng ty trong tƣơng lai. Đây chính là yếu tố xác định tính khả thi của các giải pháp, giải pháp không phù hợp với định hƣớng hoạt động của cơng ty thì chắc chắn sẽ khơng đƣợc triển khai dù cho nó có tuyệt vời đến mức nào đi nữa.
Thứ ba, các giải pháp đƣợc đƣa ra phải dựa trên tiềm lực của công ty. Hay nói một cách khác, giải pháp phải đƣợc xây dựng dựa trên nguồn lực cơng ty hiện có để có thể triển khai trong thực tiễn. Điều này sẽ ảnh hƣởng đến tính khả thi của các giải pháp đƣợc đƣa ra.
Thứ tƣ, các giải pháp phải chi tiết cụ thể và có kế hoạch triển khai từng bƣớc để tăng thêm tính khả thi của các giải pháp. Và các giải pháp sẽ tập trung ƣu tiên giải quyết các vấn đề nhà thuốc khơng hài lịng.
4.2. Định hƣớng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV Dƣợc Sài Gòn trong năm 2015 và lâu dài
Với tầm nhìn trở thành một nhà phân phối dƣợc phẩm chuyên nghiệp, công ty TNHH MTV Dƣợc Sài Gịn trong những năm vừa qua đã có những thay đổi tích cực để theo kịp nhịp độ của thị trƣờng dƣợc phẩm ngày càng cạnh tranh gây gắt. Với những định hƣớng từ Tổng giám đốc trong năm 2015 dành cho phòng kinh doanh – tiếp thị đã xác dịnh phƣơng hƣớng hoạt động kinh doanh cho công ty trong năm 2015 liên quan đến lĩnh vực bán lẻ nhƣ sau:
- Thứ nhất, tập trung phát triển lĩnh vực kinh doanh bán lẻ cho các nhà thuốc thông qua việc tăng dần thị phần số lƣợng nhà thuốc lên mức 30% trong tổng số hơn 3000 nhà thuốc tại thành phố Hồ Chí Minh.
- Thứ hai, đẩy mạnh khai thác các hàng tự doanh, hàng liên kết với các công ty dƣợc phẩm để xây dựng nguồn hàng một cách bền vững.
- Thứ ba, đẩy mạnh doanh số bán hàng của các mặt hàng thực phẩm chức năng. - Thứ tƣ, chấn chỉnh hoạt động kinh doanh để từng bƣớc trở thành một nhà phân phối dƣợc phẩm chuyên nghiệp và làm nền tảng cho việc cổ phần hóa trong năm 2016.
4.3. Các giải pháp nâng cao sự hài lòng của nhà thuốc tại thành phố Hồ Chí Minh
4.3.1. Giải pháp về thành phần giá cả và thanh toán 4.3.1.1. Cơ sở và mục tiêu 4.3.1.1. Cơ sở và mục tiêu
Qua việc khảo sát sự hài lòng của các nhà thuốc cho thấy các nhà thuốc khơng có sự hài lịng đối với thành phần giá cả và thanh tốn, với những phân tích sâu về thực trạng tại cơng ty cho thấy một số nguyên nhân đã gây ra việc khơng hài lịng của nhà thuốc. Theo đó, một số nguyên nhân đƣợc xác định chính là việc cơ cấu giá của công ty không hợp lý, giá vốn hàng hóa cao do việc thu mua hàng hóa khơng tốt do khơng có mối quan hệ chiến lƣợc với các nhà cung cấp hay việc công ty chấp nhận làm đại lý phân phối cho các nhà cung cấp, việc quản trị hàng tồn kho khơng tốt, hình thức thanh tốn và chính sách giá khơng linh hoạt. Các ngun nhân này chính là cơ sở để tác giả đƣa ra các giải pháp để nâng cao sự hài lòng của nhà thuốc hiện nay.
Các giải pháp đƣợc đề ra với mong muốn nâng cao sự hài lòng của khách hàng phải đạt đƣợc các mục tiêu đặt ra:
- Giảm giá đƣợc ít nhất 5% so với giá hiện tại hoặc ngang bằng với các sản phẩm nhà phân phối khác hay nhà cung cấp phân phối cùng trên thị trƣờng.
- Có các chính sách giá riêng biệt cho từng nhóm khách hàng khác nhau. - Hình thức thanh tốn của cơng ty phải linh hoạt đáp ứng yêu cầu nhà thuốc
Với cơ sở và các mục tiêu đặt ra, các giải pháp thực hiện đƣợc tác giả đề xuất cho công ty bao gồm:
- Giải pháp 01: Tập trung xây dựng mối quan hệ chiến lƣợc với các nhà cung cấp trong nƣớc hoặc thực hiện làm đại lý phân phối hàng hóa. Bên cạnh đó là việc đa dạng hóa nguồn hàng từ các đối tác nƣớc ngoài.
- Giải pháp 02: Xây dựng lại cách thức quản trị hàng tồn kho tại công ty một cách khoa học.
- Giải pháp 03: Xây dựng chính sách trả chậm và ký gửi hàng thực phẩm chức năng cho các nhà thuốc.
- Giải pháp 04: Xây dựng quy chế bán hàng linh hoạt cho nhà thuốc.
Ngoài các giải pháp trên, giải pháp nhằm làm giảm tỷ lệ lãi của công ty sẽ đƣợc trình bày chung với giải pháp của thành phần đáp ứng và tin cậy.
4.3.1.2. Nội dung thực hiện ** Giải pháp 01: ** Giải pháp 01:
Giải pháp này chính là việc công ty phải xây dựng một mối quan hệ chiến lƣợc với các công ty cung cấp dƣợc phẩm, nếu nhƣ khơng thể liên kết chiến lƣợc thì việc thực hiện làm đại lý phân phối cho các công ty cung cấp dƣợc phẩm là điều cần thiết. Bên cạnh đó, việc khai thác thêm các nguồn hàng tốt từ nƣớc ngồi giúp cơng ty gia tăng thêm năng lực cạnh tranh. Các giải pháp này tập trung vào việc giải quyết vấn đề giá vốn thu mua hàng hóa cho cơng ty. Việc đặt hàng nhƣ hiện nay, cơng ty đã biến mình thành một khách hàng của các nhà cung cấp thay vì một đối tác cùng nhau có lợi. Theo đó, cơng ty trở thành một khách hàng lớn hƣởng các chính sách nhƣ các nhà thuốc thay vì là một đối tác hay là một phần trong hệ thống phân phối giá trị của nhà cung cấp. Việc trở thành một đối tác chiến lƣợc với các nhà cung cấp, công ty trở thành một phần gắn bó với các nhà cung cấp và từ đó giá cả hàng hóa hay các chính sách sẽ đƣợc ƣu đãi nhiều hơn hay ít nhất là việc đảm bảo giá cả phân phối đƣợc ngang bằng nhau. Nếu nhƣ không thể trở thành đối tác chiến lƣợc thì cơng ty có thể trở thành đại lý phân phối cho nhà cung cấp, khi thực hiện trở thành đại lý thì việc ký kết hợp đồng đại lý là điều cần thiết để đảm bảo các thỏa thuận giữa công ty và nhà cung cấp. Hơn nữa, hợp đồng đại lý chính là biện pháp pháp lý nhằm giúp cho giá bán của công ty và nhà cung cấp phải đảm bảo giống nhau. Việc đảm bảo giá vốn thu mua trong việc liên kết chiến lƣợc hay đảm bảo giá bán trong việc làm đại lý sẽ giúp giá bán các sản phẩm của cơng ty có tính cạnh tranh cao hơn góp phần làm gia tăng sự hài lịng của nhà thuốc.
** Giải pháp 02:
Giải pháp thực hiện tốt hoạt động quản trị hàng tồn kho ở đây mang nghĩa hẹp với ý nghĩa chính là xác định số lƣợng hàng tồn kho hợp lý, thời điểm đặt hàng nhằm mục đích đáp ứng tốt cho việc bán hàng. Giải pháp này đƣợc xây dựng để
khắc phục tình trạng đặt hàng một cách tùy tiện của tổ cung ứng do khơng có các căn cứ khoa học để thực hiện và khắc phục tình trạng đặt hàng hồn tồn dựa vào việc tổng hợp đơn đặt hàng từ chi nhánh nhƣ hiện nay. Thêm vào đó, nó giúp cho cơng ty có thể chủ động mua hàng với số lƣợng lớn khi cần thiết để thực hiện việc giảm giá nhƣ hình thức chợ sỉ đang áp dụng. Nói tóm lại, quản trị hàng tồn kho tốt sẽ gián tiếp làm giảm giá bán của sản phẩm thơng qua việc thu mua hàng hóa một cách hợp lý và có mức tồn kho hợp lý giúp công ty tránh đƣợc các biến động giá trên thị trƣờng nhƣ công ty phân phối Zuellig, Diethelm đã thực hiện. Hơn thế nữa, việc quản trị hàng tồn kho chính là bƣớc đệm để quản lý hàng hóa theo hạn sử dụng để có các chính sách giá phù hợp. Việc quản trị hàng tồn kho theo giải pháp này bao gồm các hoạt động nhƣ sau:
- Thực hiện việc dự báo nhu cầu các sản phẩm hàng tháng
- Xây dựng mức tồn kho hợp lý, xác định thời điểm đặt hàng với số lƣợng một cách thích hợp.
- Phân loại và kiểm soát hạn sử dụng của hàng hóa
** Giải pháp 03:
Thực hiện một hình thức thanh tốn linh hoạt với hình thức trả chậm cho nhà thuốc và ký gửi đối với các mặt hàng thực phẩm chức năng. Giải pháp này hồn tồn khơng có ý nghĩa sẽ khuyến khích cho các nhà thuốc nợ mà là linh hoạt trong một số trƣờng hợp cho nhà thuốc có khó khăn về tài chính vào thời điểm đó. Thêm vào đó là chính sách ký gửi đối với hàng thực phẩm chức năng, hình thức này một mặt làm cho nhà thuốc thấy sự linh hoạt của công ty trong kinh doanh, mặt khác đây chính là cách thức để cơng ty khuyến khích các nhà thuốc mua hàng thực phẩm chức năng, nếu nhƣ khơng mua hàng thì cũng xem nhƣ là một hình thức để quảng bá sản phẩm. Giải pháp này đƣợc đƣa ra để khắc phục tình trạng khơng linh hoạt của cơng ty trong thời gian qua về các hình thức thanh tốn, việc né tránh rủi ro là hợp lý nhƣng phải đúng thời điểm.
** Giải pháp 04:
Giải pháp này hƣớng đến việc công ty phải có các chính sách giá linh hoạt cho các nhà thuốc khi họ mua hàng với công ty. Trong giải pháp này, tác giả đề xuất 2 hình thức cho chính sách giá đó là chính sách giá khi nhà thuốc mua hàng với số lƣợng lớn và chính sách giá khi sản phẩm của cơng ty có hạn sử dụng dƣới 1 năm.
4.3.1.3. Kế hoạch triển khai ** Giải pháp 01: ** Giải pháp 01:
Theo đề xuất của tác giả, giải pháp này nên đƣợc chia làm 3 phần để thực hiện cho phù hợp với tình hình hoạt động hiện tại. Đối với việc liên kết chiến lƣợc với các nhà cung cấp để trở thành đối tác với nhau, công ty nên tiến hành đối với các cơng ty đã có mối quan hệ gắn bó lâu dài với cơng ty trong thời gian qua, đặc biệt là các công ty con và cơng ty liên kết. Theo đó, cơng ty sẽ thực hiện việc liên kết chiến lƣợc với 19 công ty con và công ty thành viên đang cung cấp sản phẩm để đảm bảo giá vốn thu mua và các chính sách ƣu đãi hoặc các thỏa thuận về giá bán giống nhau ở cùng một thị trƣờng. Việc làm này là bƣớc đầu tiên để thực hiện mơ hình rồi sẽ mở rộng ra ở các nhà cung cấp dƣợc phẩm khác vì đối với các công ty con và thành viên việc thực hiện chiến lƣợc liên kết đƣợc thực hiện một cách dễ dàng hơn so với các công ty khác. Đặc biệt, việc thực hiện chiến lƣợc với công ty nên đƣợc thực hiện đối với công ty Roussel Việt Nam do công ty này là công ty con với vốn sở hữu 100% của cơng ty TNHH MTV Dƣợc Sài Gịn. Hơn nữa, các mặt hàng của Roussel đã có danh tiếng từ lâu với công nghệ sản xuất từ Pháp. Do những sai phạm của nguyên Tổng Giám Đốc đã đƣa hàng của Roussel cho công ty cổ phần SD pharma phân phối độc quyền và hợp đồng phân phối độc quyền đã hết cho nên đây chính là thời điểm thích hợp để đƣa hàng hóa của Roussel về cho công ty TNHH MTV Dƣợc Sài Gòn phân phối.
Đối với các nhà cung cấp dƣợc phẩm không thực hiện liên kết chiến lƣợc, công ty nên thực hiện việc phân phối hàng hóa theo hình thức đại lý và có ký kết các hợp đồng đại lý để đảm bảo giá vốn hay giá bán ở cùng thị trƣờng. Nếu nhƣ
công ty không thể thực hiện làm đại lý thì việc đặt đơn hàng với số lƣợng lớn là việc làm hợp lý, điều này đƣợc phân tích trong giải pháp 02.
Bên cạnh đó, việc mở rộng thị trƣờng dƣợc phẩm của các cơng ty nƣớc ngồi đem đến cho công ty lợi thế liên kết với họ. Công ty sẽ lựa chọn liên kết với cơng ty nƣớc ngồi theo tiêu chí sản phẩm của họ phải đạt tiêu chuẩn của Việt Nam và sản phẩm phải mang tính mới lạ có tính ƣu việt và ít đƣợc phân phối ở thị trƣờng Việt Nam nhƣng nó phải đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng hiện nay. Bên cạnh đó, cơng ty phải xem xét độ lớn của thị trƣờng của sản phẩm mới đó cùng với sự bền vững của nhu cầu ngƣời tiêu dùng. Các sản phẩm này giúp công ty tránh đƣợc sự so sánh về giá so với các sản phẩm cùng loại.
** Giải pháp 02:
Với các nội dung cần thực hiện trong giải pháp thực hiện tốt quản trị hàng tồn kho, việc triển khai thực hiện đƣợc đề xuất theo ý kiến của tác giả. Thứ nhất, đối với việc dự báo nhu cầu các sản phẩm bán hàng hàng tháng để dự trù hàng tồn kho. Thị trƣờng dƣợc phẩm là thị trƣờng phụ thuộc vào sức khỏe của ngƣời tiêu dùng đặc biệt đối với các sản phẩm điều trị các bệnh thơng thƣờng có tính mùa vụ hay cịn gọi là các sản phẩm dƣợc phẩm khơng kê toa (OTC), cịn đối với các sản phẩm kê toa thì lƣợng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc rất lớn vào các bệnh viện thể hiện qua việc kê toa của các bác sĩ. Nhƣng đối với một số dạng mặt hàng kê toa nhƣng đƣợc dùng thƣờng xuyên điều trị các bệnh theo mùa thì lại đƣợc sử dụng nhƣ các sản phẩm không kê toa. Với đặc điểm của lĩnh vực dƣợc phẩm nhƣ vậy, việc dự báo nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm cũng nên khác nhau với từng đặc điểm hàng hóa.
Đối với các sản phẩm khơng kê toa hay các sản phẩm có kê toa nhƣng đƣợc dùng thƣờng xuyên nhƣ các sản phẩm không kê toa, tác giả đề xuất sử dụng phƣơng pháp dự báo kết hợp giữa định tính và định lƣợng. Phƣơng pháp định tính đƣợc sử dụng trong dự báo này là phƣơng pháp tham khảo tổng hợp từ các nhân viên bán hàng. Phƣơng pháp định lƣợng đƣợc sử dụng trong dự báo này chính là phƣơng pháp dự báo định lƣợng theo đƣờng xu hƣớng có xem xét đến yếu tố theo thời vụ. Theo đó, phƣơng pháp dự báo định lƣợng đƣợc thực hiện trƣớc để xác định số
lƣợng dự kiến cụ thể sau đó các số liệu này sẽ đƣợc so sánh với số liệu dự báo định tính đƣợc tổng hợp bằng cách thu thập các dự báo của nhân viên bán hàng về thị trƣờng dƣợc phẩm trong tháng tới. Nếu 2 số liệu này có sự chênh lệch với nhau thì sẽ tiến hành việc điều chỉnh bằng phƣơng pháp bình qn có trọng số, trọng số này sẽ căn cứ vào nhận xét của trƣởng phòng kinh doanh – tiếp thị dựa trên kinh nghiệm