4.3. Các giải pháp nâng cao sự hài lịng của nhà thuốc tại thành phố Hồ Chí Minh
4.3.1. Giải pháp về thành phần giá cả và thanh toán
4.3.1.1. Cơ sở và mục tiêu
Qua việc khảo sát sự hài lòng của các nhà thuốc cho thấy các nhà thuốc khơng có sự hài lịng đối với thành phần giá cả và thanh tốn, với những phân tích sâu về thực trạng tại công ty cho thấy một số nguyên nhân đã gây ra việc khơng hài lịng của nhà thuốc. Theo đó, một số nguyên nhân đƣợc xác định chính là việc cơ cấu giá của cơng ty khơng hợp lý, giá vốn hàng hóa cao do việc thu mua hàng hóa khơng tốt do khơng có mối quan hệ chiến lƣợc với các nhà cung cấp hay việc công ty chấp nhận làm đại lý phân phối cho các nhà cung cấp, việc quản trị hàng tồn kho khơng tốt, hình thức thanh tốn và chính sách giá khơng linh hoạt. Các ngun nhân này chính là cơ sở để tác giả đƣa ra các giải pháp để nâng cao sự hài lòng của nhà thuốc hiện nay.
Các giải pháp đƣợc đề ra với mong muốn nâng cao sự hài lòng của khách hàng phải đạt đƣợc các mục tiêu đặt ra:
- Giảm giá đƣợc ít nhất 5% so với giá hiện tại hoặc ngang bằng với các sản phẩm nhà phân phối khác hay nhà cung cấp phân phối cùng trên thị trƣờng.
- Có các chính sách giá riêng biệt cho từng nhóm khách hàng khác nhau. - Hình thức thanh tốn của cơng ty phải linh hoạt đáp ứng yêu cầu nhà thuốc
Với cơ sở và các mục tiêu đặt ra, các giải pháp thực hiện đƣợc tác giả đề xuất cho công ty bao gồm:
- Giải pháp 01: Tập trung xây dựng mối quan hệ chiến lƣợc với các nhà cung cấp trong nƣớc hoặc thực hiện làm đại lý phân phối hàng hóa. Bên cạnh đó là việc đa dạng hóa nguồn hàng từ các đối tác nƣớc ngoài.
- Giải pháp 02: Xây dựng lại cách thức quản trị hàng tồn kho tại công ty một cách khoa học.
- Giải pháp 03: Xây dựng chính sách trả chậm và ký gửi hàng thực phẩm chức năng cho các nhà thuốc.
- Giải pháp 04: Xây dựng quy chế bán hàng linh hoạt cho nhà thuốc.
Ngoài các giải pháp trên, giải pháp nhằm làm giảm tỷ lệ lãi của cơng ty sẽ đƣợc trình bày chung với giải pháp của thành phần đáp ứng và tin cậy.
4.3.1.2. Nội dung thực hiện ** Giải pháp 01: ** Giải pháp 01:
Giải pháp này chính là việc cơng ty phải xây dựng một mối quan hệ chiến lƣợc với các công ty cung cấp dƣợc phẩm, nếu nhƣ không thể liên kết chiến lƣợc thì việc thực hiện làm đại lý phân phối cho các công ty cung cấp dƣợc phẩm là điều cần thiết. Bên cạnh đó, việc khai thác thêm các nguồn hàng tốt từ nƣớc ngồi giúp cơng ty gia tăng thêm năng lực cạnh tranh. Các giải pháp này tập trung vào việc giải quyết vấn đề giá vốn thu mua hàng hóa cho cơng ty. Việc đặt hàng nhƣ hiện nay, cơng ty đã biến mình thành một khách hàng của các nhà cung cấp thay vì một đối tác cùng nhau có lợi. Theo đó, cơng ty trở thành một khách hàng lớn hƣởng các chính sách nhƣ các nhà thuốc thay vì là một đối tác hay là một phần trong hệ thống phân phối giá trị của nhà cung cấp. Việc trở thành một đối tác chiến lƣợc với các nhà cung cấp, công ty trở thành một phần gắn bó với các nhà cung cấp và từ đó giá cả hàng hóa hay các chính sách sẽ đƣợc ƣu đãi nhiều hơn hay ít nhất là việc đảm bảo giá cả phân phối đƣợc ngang bằng nhau. Nếu nhƣ khơng thể trở thành đối tác chiến lƣợc thì cơng ty có thể trở thành đại lý phân phối cho nhà cung cấp, khi thực hiện trở thành đại lý thì việc ký kết hợp đồng đại lý là điều cần thiết để đảm bảo các thỏa thuận giữa công ty và nhà cung cấp. Hơn nữa, hợp đồng đại lý chính là biện pháp pháp lý nhằm giúp cho giá bán của công ty và nhà cung cấp phải đảm bảo giống nhau. Việc đảm bảo giá vốn thu mua trong việc liên kết chiến lƣợc hay đảm bảo giá bán trong việc làm đại lý sẽ giúp giá bán các sản phẩm của cơng ty có tính cạnh tranh cao hơn góp phần làm gia tăng sự hài lòng của nhà thuốc.
** Giải pháp 02:
Giải pháp thực hiện tốt hoạt động quản trị hàng tồn kho ở đây mang nghĩa hẹp với ý nghĩa chính là xác định số lƣợng hàng tồn kho hợp lý, thời điểm đặt hàng nhằm mục đích đáp ứng tốt cho việc bán hàng. Giải pháp này đƣợc xây dựng để
khắc phục tình trạng đặt hàng một cách tùy tiện của tổ cung ứng do khơng có các căn cứ khoa học để thực hiện và khắc phục tình trạng đặt hàng hồn tồn dựa vào việc tổng hợp đơn đặt hàng từ chi nhánh nhƣ hiện nay. Thêm vào đó, nó giúp cho cơng ty có thể chủ động mua hàng với số lƣợng lớn khi cần thiết để thực hiện việc giảm giá nhƣ hình thức chợ sỉ đang áp dụng. Nói tóm lại, quản trị hàng tồn kho tốt sẽ gián tiếp làm giảm giá bán của sản phẩm thông qua việc thu mua hàng hóa một cách hợp lý và có mức tồn kho hợp lý giúp công ty tránh đƣợc các biến động giá trên thị trƣờng nhƣ công ty phân phối Zuellig, Diethelm đã thực hiện. Hơn thế nữa, việc quản trị hàng tồn kho chính là bƣớc đệm để quản lý hàng hóa theo hạn sử dụng để có các chính sách giá phù hợp. Việc quản trị hàng tồn kho theo giải pháp này bao gồm các hoạt động nhƣ sau:
- Thực hiện việc dự báo nhu cầu các sản phẩm hàng tháng
- Xây dựng mức tồn kho hợp lý, xác định thời điểm đặt hàng với số lƣợng một cách thích hợp.
- Phân loại và kiểm sốt hạn sử dụng của hàng hóa
** Giải pháp 03:
Thực hiện một hình thức thanh tốn linh hoạt với hình thức trả chậm cho nhà thuốc và ký gửi đối với các mặt hàng thực phẩm chức năng. Giải pháp này hoàn tồn khơng có ý nghĩa sẽ khuyến khích cho các nhà thuốc nợ mà là linh hoạt trong một số trƣờng hợp cho nhà thuốc có khó khăn về tài chính vào thời điểm đó. Thêm vào đó là chính sách ký gửi đối với hàng thực phẩm chức năng, hình thức này một mặt làm cho nhà thuốc thấy sự linh hoạt của công ty trong kinh doanh, mặt khác đây chính là cách thức để cơng ty khuyến khích các nhà thuốc mua hàng thực phẩm chức năng, nếu nhƣ khơng mua hàng thì cũng xem nhƣ là một hình thức để quảng bá sản phẩm. Giải pháp này đƣợc đƣa ra để khắc phục tình trạng khơng linh hoạt của công ty trong thời gian qua về các hình thức thanh tốn, việc né tránh rủi ro là hợp lý nhƣng phải đúng thời điểm.
** Giải pháp 04:
Giải pháp này hƣớng đến việc cơng ty phải có các chính sách giá linh hoạt cho các nhà thuốc khi họ mua hàng với công ty. Trong giải pháp này, tác giả đề xuất 2 hình thức cho chính sách giá đó là chính sách giá khi nhà thuốc mua hàng với số lƣợng lớn và chính sách giá khi sản phẩm của cơng ty có hạn sử dụng dƣới 1 năm.
4.3.1.3. Kế hoạch triển khai ** Giải pháp 01: ** Giải pháp 01:
Theo đề xuất của tác giả, giải pháp này nên đƣợc chia làm 3 phần để thực hiện cho phù hợp với tình hình hoạt động hiện tại. Đối với việc liên kết chiến lƣợc với các nhà cung cấp để trở thành đối tác với nhau, công ty nên tiến hành đối với các cơng ty đã có mối quan hệ gắn bó lâu dài với cơng ty trong thời gian qua, đặc biệt là các công ty con và cơng ty liên kết. Theo đó, cơng ty sẽ thực hiện việc liên kết chiến lƣợc với 19 công ty con và công ty thành viên đang cung cấp sản phẩm để đảm bảo giá vốn thu mua và các chính sách ƣu đãi hoặc các thỏa thuận về giá bán giống nhau ở cùng một thị trƣờng. Việc làm này là bƣớc đầu tiên để thực hiện mơ hình rồi sẽ mở rộng ra ở các nhà cung cấp dƣợc phẩm khác vì đối với các cơng ty con và thành viên việc thực hiện chiến lƣợc liên kết đƣợc thực hiện một cách dễ dàng hơn so với các công ty khác. Đặc biệt, việc thực hiện chiến lƣợc với công ty nên đƣợc thực hiện đối với công ty Roussel Việt Nam do công ty này là công ty con với vốn sở hữu 100% của công ty TNHH MTV Dƣợc Sài Gịn. Hơn nữa, các mặt hàng của Roussel đã có danh tiếng từ lâu với công nghệ sản xuất từ Pháp. Do những sai phạm của nguyên Tổng Giám Đốc đã đƣa hàng của Roussel cho công ty cổ phần SD pharma phân phối độc quyền và hợp đồng phân phối độc quyền đã hết cho nên đây chính là thời điểm thích hợp để đƣa hàng hóa của Roussel về cho công ty TNHH MTV Dƣợc Sài Gòn phân phối.
Đối với các nhà cung cấp dƣợc phẩm không thực hiện liên kết chiến lƣợc, công ty nên thực hiện việc phân phối hàng hóa theo hình thức đại lý và có ký kết các hợp đồng đại lý để đảm bảo giá vốn hay giá bán ở cùng thị trƣờng. Nếu nhƣ
công ty không thể thực hiện làm đại lý thì việc đặt đơn hàng với số lƣợng lớn là việc làm hợp lý, điều này đƣợc phân tích trong giải pháp 02.
Bên cạnh đó, việc mở rộng thị trƣờng dƣợc phẩm của các cơng ty nƣớc ngồi đem đến cho công ty lợi thế liên kết với họ. Công ty sẽ lựa chọn liên kết với công ty nƣớc ngồi theo tiêu chí sản phẩm của họ phải đạt tiêu chuẩn của Việt Nam và sản phẩm phải mang tính mới lạ có tính ƣu việt và ít đƣợc phân phối ở thị trƣờng Việt Nam nhƣng nó phải đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng hiện nay. Bên cạnh đó, cơng ty phải xem xét độ lớn của thị trƣờng của sản phẩm mới đó cùng với sự bền vững của nhu cầu ngƣời tiêu dùng. Các sản phẩm này giúp công ty tránh đƣợc sự so sánh về giá so với các sản phẩm cùng loại.
** Giải pháp 02:
Với các nội dung cần thực hiện trong giải pháp thực hiện tốt quản trị hàng tồn kho, việc triển khai thực hiện đƣợc đề xuất theo ý kiến của tác giả. Thứ nhất, đối với việc dự báo nhu cầu các sản phẩm bán hàng hàng tháng để dự trù hàng tồn kho. Thị trƣờng dƣợc phẩm là thị trƣờng phụ thuộc vào sức khỏe của ngƣời tiêu dùng đặc biệt đối với các sản phẩm điều trị các bệnh thơng thƣờng có tính mùa vụ hay còn gọi là các sản phẩm dƣợc phẩm khơng kê toa (OTC), cịn đối với các sản phẩm kê toa thì lƣợng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc rất lớn vào các bệnh viện thể hiện qua việc kê toa của các bác sĩ. Nhƣng đối với một số dạng mặt hàng kê toa nhƣng đƣợc dùng thƣờng xuyên điều trị các bệnh theo mùa thì lại đƣợc sử dụng nhƣ các sản phẩm không kê toa. Với đặc điểm của lĩnh vực dƣợc phẩm nhƣ vậy, việc dự báo nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm cũng nên khác nhau với từng đặc điểm hàng hóa.
Đối với các sản phẩm khơng kê toa hay các sản phẩm có kê toa nhƣng đƣợc dùng thƣờng xuyên nhƣ các sản phẩm không kê toa, tác giả đề xuất sử dụng phƣơng pháp dự báo kết hợp giữa định tính và định lƣợng. Phƣơng pháp định tính đƣợc sử dụng trong dự báo này là phƣơng pháp tham khảo tổng hợp từ các nhân viên bán hàng. Phƣơng pháp định lƣợng đƣợc sử dụng trong dự báo này chính là phƣơng pháp dự báo định lƣợng theo đƣờng xu hƣớng có xem xét đến yếu tố theo thời vụ. Theo đó, phƣơng pháp dự báo định lƣợng đƣợc thực hiện trƣớc để xác định số
lƣợng dự kiến cụ thể sau đó các số liệu này sẽ đƣợc so sánh với số liệu dự báo định tính đƣợc tổng hợp bằng cách thu thập các dự báo của nhân viên bán hàng về thị trƣờng dƣợc phẩm trong tháng tới. Nếu 2 số liệu này có sự chênh lệch với nhau thì sẽ tiến hành việc điều chỉnh bằng phƣơng pháp bình qn có trọng số, trọng số này sẽ căn cứ vào nhận xét của trƣởng phòng kinh doanh – tiếp thị dựa trên kinh nghiệm về nhu cầu riêng biệt của sản phẩm theo từng thời kỳ.
Đối với các sản phẩm kê toa, các nhà thuốc phụ thuộc rất lớn vào việc kê toa của bác sĩ cho nên việc dự báo chỉ có thể đánh giá thơng qua những tín hiệu của thị trƣờng. Đối với những tín hiệu của thị trƣờng này, nhân viên bán hàng là ngƣời nắm rõ nhất thông qua việc tiếp xúc với các nhà thuốc. Do đó, tác giả đề xuất phƣơng pháp dự báo tổng hợp từ các nhân viên bán hàng và có sự điều chỉnh sau cùng từ trƣởng phòng kinh doanh – tiếp thị. Nhằm khắc phục các hạn chế đối với phƣơng pháp dự báo dựa vào nhân viên bán hàng, tác giả đề xuất biện pháp để việc dự báo của nhân viên bán hàng thực hiện một cách có trách nhiệm. Theo đó, các nhân viên bán hàng khi thực hiện dự báo phải đƣợc ràng buộc trách nhiệm của mình trong bảng dự báo, đối với mỗi nhân viên bán hàng có dự báo chênh lệch so với số lƣợng tiêu thụ thực tế tại địa bàn trong 3 tháng liên tục vƣợt quá 50% số lƣợng bán hàng thực tế thì đƣợc ghi nhận vào bảng đánh giá thành tích dùng để trả thƣởng hàng quý và hàng năm.
Đối với việc phân loại sản phẩm không kê toa và kê toa dùng thƣờng xuyên hay sản phẩm kê toa biến động theo việc kê toa của bác sĩ, đƣợc thực hiện theo phƣơng pháp chuyên gia là các dƣợc sĩ đại học có kinh nghiệm ít nhất 6 năm trong lĩnh vực dƣợc phẩm của phòng kinh doanh – tiếp thị.
Sau khi đã có những dự báo về nhu cầu của các sản phẩm, việc tiếp theo trong quản trị hàng tồn kho chính là việc xác định mức tồn kho hợp lý, thời điểm đặt hàng cũng nhƣ số lƣợng đặt hàng. Việc xác định mức tồn kho hợp lý đƣợc xác định dựa trên mức tồn kho cần thiết để tránh việc thiếu hụt hàng hóa và tổng giá trị hàng tồn kho cho phép từ phịng tài chính – kế toán. Qua tham khảo ý kiến của trƣởng phịng kinh doanh – tiếp thị thì mức tồn kho hợp lý đƣợc xác định ở mức
10% số lƣợng tiêu thụ của tháng là phù hợp. Thời điểm đặt hàng đƣợc xác định là đầu tháng hoặc vào lúc tồn kho dƣới mức tồn kho hợp lý. Vào lúc đầu tháng, số lƣợng đặt hàng đƣợc dựa vào số lƣợng tồn kho tháng trƣớc và dự báo số lƣợng tiêu thụ trong tháng tiếp theo để xác định số lƣợng đặt hàng. Trong trƣờng hợp số lƣợng hàng hóa tiêu thụ vƣợt mức dự báo và phải tiến hành đặt hàng tiếp theo trong tháng thì phải tham khảo ý kiến của các nhân viên bán hàng về tình hình thị trƣờng sẽ quyết định số lƣợng cụ thể.
Sau 2 bƣớc chính trong việc quản trị hàng tồn kho, bƣớc tiếp theo chính là việc theo dõi và kiểm soát tốt hạn sử dụng của các sản phẩm. Việc phân loại hạn sử dụng của sản phẩm đƣợc thực hiện vào đầu tháng, công việc này bao gồm xem xét các sản phẩm nào chuẩn bị có hạn sử dụng dƣới 1 năm để có các biện pháp xử lý và cảnh báo các sản phẩm có hạn sử dụng từ 12 đến 15 tháng để thúc đẩy việc bán hàng.
** Giải pháp 03:
Với mong muốn làm tăng sự linh hoạt trong hình thức thanh tốn của cơng ty, giải pháp này đƣợc đƣa ra với đề xuất cho các nhà thuốc trả chậm trong một thời gian nhất định. Giải pháp này có rủi ro cho cơng ty cho nên sẽ có một số biện pháp phịng ngừa đƣợc triển khai. Theo đó, việc thanh tốn trả chậm đƣợc thực hiện cho