2 .1Tổng quan về công ty PVOIL Vĩnh Long
Bảng 2 .6 Vòng quay khoản phải thu của PVOIL Vĩnh Long
Chỉ tiêu Đơn vị tính Thực tế của PV OIL Vĩnh Long Trung bình ngành Năm 2012 Năm 2013 Năm
2014 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Doanh thu Triệu
đồng 561,262 712,927 840,579 381,658,228 404,171,197 397,184,377 Khoản phải thu Triệu đồng 54,817 26,725 34,627 75,057,305 80,020,433 75,215,203 Vòng quay các khoản phải thu vòng /năm 10.24 26.68 24.28 5.08 5.05 5.28
(Nguồn: trích báo cáo tài chính của PV OIL Vĩnh Long năm 2012; 2013; 2014, www.pvn.vn)
Năm 2014 vịng quay khoản phải thu của Cơng ty giảm xuống nguyên nhân là do chính sách chiết khấu bán hàng dành cho khách hàng là đại lý có sự thay đổi. Năm 2013 chiết khấu bán hàng 600-700 đồng/ lít. Năm 2014, dù Cơng ty có tăng chiết khấu bán hàng lên 650-750 đồng/ lít nhưng vẫn khơng cạnh tranh được với Petimex Vĩnh
Long 750-850 đồng/lít, STS Vĩnh Long là 850-900 đồng/lít…Giá bán buôn không cạnh tranh được với các đối thủ đã làm Công ty mất khách hàng, sụt giảm doanh thu.
Theo cách nhìn của chun gia, vịng quay khoản phải thu của PV OIL Vĩnh Long cao hơn mức trung bình ngành là do chính sách bán hàng trả chậm của Công ty. Cụ thể PV OIL Vĩnh Long có chính sách bán hàng trả chậm trong vòng 7 ngày đối với các khách hàng đại lý có tài sản thế chấp hoặc bảo lãnh qua ngân hàng. Tuy nhiên đối với tổng cơng ty, chính sách bán hàng trả chậm được áp dụng cho các công ty con là 30 ngày, do đó vịng quay khoản phải thu của các công ty mẹ sẽ dài hơn.
2.2.1.3 Cắt giảm chi phí và cải thiện năng suất của Công ty.
Năng suất lao động của nhân viên theo doanh thu.
Bảng 2.7 Năng suất lao động nhân viên theo doanh thu của công ty PV OIL Vĩnh Long qua các năm từ 2012-2014.
Chỉ tiêu Đơn vị PV OIL Vĩnh Long
Petrolimex Vĩnh Long Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2014
Doanh thu thuần Triệu đồng 557,798 712,884 840,508 14,339,067
Tổng số nhân viên Người 92 99 156 148
Năng suất của nhân viên
Triệu đồng/người/
năm
6,063 7,201 5,388 9,689
(Nguồn: Phịng tài chính PV OIL Vĩnh Long). Năng suất lao động của nhân viên tăng dần vào năm 2013 (7,201 triệu đồng/ người/năm) so với năm 2012 (6,063 triệu đồng/người/năm); tăng 1,138 triệu đồng, năm 2013 nguồn nhân lực của cơng ty hoạt động có hiệu quả so với năm 2012. Năm 2014, năng suất lao động trên mỗi nhân viên giảm (chỉ còn 5,388 triệu đồng/người/năm), nguyên nhân do doanh thu thuần tăng, số lao động cũng tăng lên tương ứng (tăng 57 người so với năm 2013), mà tỷ lệ tăng lao động cao hơn tỷ lệ tăng doanh thu nên dẫn đến tình trạng năng suất lao động giảm.
Nếu so sánh với năng suất lao động của đối thủ cạnh tranh hàng đầu của Công ty tại thị trường Vĩnh Long là Petrolimex vào năm 2014 thì năng suất lao động của nhân viên PV OIL Vĩnh Long thấp hơn 4,301 triệu đồng/người/năm. Theo đánh giá của tác giả năng suất lao động của nhân viên tại Công ty chưa cao là do:
+ Thứ nhất: tình hình kinh tế trong giai đoạn này vẫn cịn gặp khó khăn, sự gia tăng ngày càng nhiều của các đối thủ cạnh tranh gây khó khăn trong cơng tác tìm kiếm khách hàng.
+ Thứ hai: do công ty chưa thật sự quan tâm đúng mức đến việc nâng cao năng suất lao động của nhân viên Công ty. Công ty chủ yếu dựa vào nguồn khách hàng quen thuộc mà chưa đưa ra các chính sách bán hàng mới tạo điều kiện cho nhân viên chủ động tìm kiếm những thị trường mới.
Theo ý kiến của chuyên gia ngoài các lý do trên, năng suất lao động nhân viên giảm là do có thêm các cửa hàng xăng dầu mới được đưa vào hoạt động (năm 2013 tăng thêm 3 cửa hàng, năm 2014 tăng đến 13 cửa hàng) nên cần thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu nhân lực cho các cửa hàng mới. Cửa hàng mới đưa vào hoạt động nên doanh thu chưa cao, kéo theo năng suất lao động bình quân của nhân viên giảm.
Tỷ lệ chi phí trên doanh thu và tỷ lệ giảm chi phí.
Quan sát bảng 2.8 ta thấy năm 2012 tỷ lệ chi phí trên doanh thu thuần là 2.89%, tức là để tạo ra 1 đồng doanh thu cơng ty cần bỏ ra 0.0289 đồng chi phí. Năm 2013, tỷ lệ này giảm xuống còn 2.64% so với năm 2012; giảm đi 0.24% mặc dù doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng nhưng tổng chi phí năm 2013 cũng tăng lên tương ứng. Năm 2014, tỷ lệ chi phí trên doanh thu tăng lên 3.12%, tăng hơn so với năm 2013 là 0.48%.
So sánh với trung bình ngành, tỷ lệ chi phí trên doanh thu của Cơng ty thấp. Ta có thể thấy để tạo ra được một đồng doanh thu, Công ty đã bỏ ra một khoản chi phí ít hơn so với mức chi phí của trung bình ngành phải bỏ ra để tạo được một đồng doanh thu.
Bảng 2.8 Tỷ lệ chi phí trên doanh thu và tỷ lệ giảm chi phí tại PV OIL Vĩnh Long năm 2012-2014. Chỉ tiêu Đơn vị Thực tế của PV OIL Vĩnh Long Trung bình ngành Năm 2012 Năm 2013 Năm
2014 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Doanh thu thuần Triệu đồng 557,798 712,884 840,508 362,879,083 389,660,331 391,269,406 Tổng chi phí Triệu đồng 16,098 18,841 26,250 31,616,093 35,492,298 23,595,925 Tỷ lệ chi phí/ Doanh thu thuần % 2.89% 2.64% 3.12% 8.71% 9.11% 9.39% Tỷ lệ giảm chi phí % - 0.24% 0.48% 0.40% 0.28%
(Nguồn: trích báo cáo tài chính của cơng ty PV OIL Vĩnh Long năm 2012; 2013; 2014, www.pvn.vn)
Theo nhận định của chuyên gia tại Công ty, nguyên nhân làm tỷ lệ tăng chi phí cao qua các năm 2012-2014 là do tăng chi phí ở khối cửa hàng bán lẻ. Năm 2012 Cơng ty chỉ có 19 CHXD, năm 2013 Cơng ty có 22 CHXD, năm 2014 là 35 CHXD được đưa vào hoạt động. Việc tăng các cửa hàng dẫn đến tăng chi phí khấu hao, chi phí nhân viên, chi phí quản lý. Do cửa hàng mới đưa vào hoạt động nên doanh thu cửa hàng mới mang lại chưa cao.
Quan sát cơ cấu chi phí qua các năm của Cơng ty trong biểu đồ 2.4 chi phí quản lý doanh nghiệp luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Năm 2012 chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm 80.3% cao hơn năm 2013 là 67.54% và năm 2014 là 61.79%.
Chi phí bán hàng tăng lên từ 12.14% năm 2012 lên 28.17% năm 2013, và đạt mức 38.21% năm 2014 tương ứng với mức tăng lên của các cửa hàng bán lẻ của Công ty. Sự gia tăng các cửa hàng bán lẻ thể hiện sự thay đổi chiến lược kinh doanh của Công ty, chuyển dần từ bán buôn sang bán lẻ. Theo ý kiến của các chuyên gia, đây là một sự thay đổi theo một xu hướng tốt do kênh bán lẻ sẽ mang lại nhiều lợi nhuận hơn.
Biểu đồ 2.4 Cơ cấu chi phí của doanh nghiệp từ năm 2012-2014.
(Nguồn: trích báo cáo tài chính của PV OIL Vĩnh Long năm 2012, 2013, 2014)
Từ các phân tích trên phương diện tài chính, ta có thể rút ra một số ưu điểm và nhược điểm như sau:
Ưu điểm:
Cơng ty đã có sử dụng các tiêu chí đánh giá trên phương diện tài chính: sản lượng, doanh thu, lãi gộp, chi phí hoạt động, lợi nhuận trước thuế.
Định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty vào các khoản đầu tư dài hạn để xây dựng các CHXD bắt đầu có hiệu quả. Với định hướng này giúp Công ty mở rộng mạng lưới phân phối, gia tăng khách hàng, gia tăng sản lượng tiệu thụ.
4.29 12.14 28.17 38.21 80.3 67.54 61.79 7.83 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
năm 2012 năm 2013 năm 2014
CP khác CP QLDN CP BH CP HĐTC
Nhược điểm:
Công ty hiện nay chỉ phân tích hiệu quả hoạt động trên phương diện tài chính bằng các chỉ tiêu rời rạc khơng có sự kết hợp đánh giá với các chỉ tiêu tài chính khác: ROA, ROE, năng suất lao động của nhân viên, tỷ lệ chi phí trên doanh thu…nên khơng thể đánh giá được toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty trên phương diện tài chính để kịp thời có hướng điều chỉnh cho phù hợp, tránh được rủi ro trên phương diện này.
Do định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty là đầu tư xây dựng các CHXD mới, dẫn đến khả năng sinh lời của Cơng ty cịn thấp, năng suất nhân viên khơng cao, các chi phí tăng lên như: chi phí quản lý, chi phí khấu hao, chi phí nhân viên.
2.2.2 Phân tích các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả trên phương diện khách hàng.
Công ty phân loại khách hàng theo kênh bán hàng gồm những nhóm sau:
Khách hàng cơng nghiệp: các doanh nghiệp, nhà máy, xí nghiệp dùng nhiên liệu để vận hành máy móc phục vụ cho sản xuất.
Khách hàng đại lý: gồm các doanh nghiệp tư nhân kinh doanh xăng dầu. Khách hàng mua lẻ: người tiêu dùng .
2.2.2.1 Thị phần của công ty PVOIL Vĩnh Long.
Mục tiêu của Công ty là phát triển hệ thống bán lẻ và bán buôn trực tiếp, không bán buôn qua các tổng đại lý. Hiện nay, thị trường Vĩnh Long PV OIL Vĩnh Long cịn có các cơng ty xăng dầu khác như: Petrolimex Vĩnh Long, Petimex Vĩnh Long, Petec Vĩnh Long, Sài Gòn Petro Vĩnh Long…
Thị phần của công ty PV OIL Vĩnh Long từ năm 2012-2014 được thể hiện qua bảng 2.9 và các biểu đồ 2.5, 2.6, 2.7
Bảng 2.9 Thị phần của các công ty xăng dầu tại Vĩnh Long dựa theo sản lượng bán ra trên thị trường.
CÔNG TY
NĂM 2012 NĂM 2013 NĂM 2014
Sản lượng (m3) Tỷ lệ(%) Sản lượng (m3) Tỷ lệ(%) Sản lượng (m3) Tỷ lệ(%) PV OIL VL 28,481 22.24 36,184 25.14 42,295 25.86 Petrolimex VL 84,606 66.06 77,290 53.71 68,453 41.86 Petimex VL 7,352 5.74 21,145 14.69 25,458 15.57 Petec VL 2,559 2.00 5,756 4.00 18,161 11.10 Sài Gòn Petro VL 3,851 3.01 1,425 0.99 1,825 1.12 Mepec Cần Thơ 1,235 0.96 2,115 1.47 1,837 1.12 STS Tây Nam Bộ 0 0.00 0 0.00 5,511 3.37 Tổng cộng 128,084 100 143,915 100 163,540 100
(Nguồn: Cục thuế Vĩnh Long).
Biểu đồ 2.5 Thị phần của PV OIL Vĩnh Long năm 2012.
(Nguồn: Cục thuế Vĩnh Long)
22.24
66.06 5.742
3.01 0.96
Thị phần PV OIL Vĩnh Long năm 2012
PV OIL VL Petrolimex VL Petimex VL Petec VL Sài Gòn Petro VL Mepec Cần Thơ
Qua biểu đồ 2.5 năm 2012, Petrolimex Vĩnh Long chiếm thị phần lớn nhất 66.06%. Đứng thứ hai là thị phần của PV OIL Vĩnh Long chiếm 22.24% (kém 43.82% so với Petrolimex). Thị phần Petimex Vĩnh Long chiếm 5.74%. Thị phần Sài gòn Petro Vĩnh Long chiếm 3.01%. Thị phần Petec Vĩnh Long chiếm 2%. Thị phần thấp nhất là Mepec Cần Thơ chiếm 0.96%.
Biểu đồ 2.6 Thị phần của PV OIL Vĩnh Long năm 2013.
(Nguồn: Cục thuế Vĩnh Long). Quan sát biểu đồ 2.6, năm 2013, thị phần công ty Petrolimex tại Vĩnh Long vẫn xếp vị trí đầu tiên với 53.71%, tuy nhiên so với năm 2012 thị phần của công ty này đã giảm đi 12.35%. Thị phần của PV OIL Vĩnh Long tăng lên 25.14% , tăng 2.91% so với năm 2012, giữ vị trí số hai sau Petrolimex. Thị phần cơng ty Petimex Vĩnh Long tăng từ 5.74 % năm 2012 lên 14.69% năm 2013, tăng 8.95%. Thị phần Petec Vĩnh Long tăng từ 2% năm 2012 lên 4% năm 2013, đã tăng thêm 2%. Sài gòn Petro tại Vĩnh Long năm 2012 là 3.01% giảm xuống còn 0.99 %, giảm đi 2.02% năm 2013. Thị phần Mepec Cần Thơ tại Vĩnh Long chiếm 0.96 % năm 2012 đã tăng lên 1.47% năm 2013, tăng thêm 0.51%. 25.14 53.71 14.69 4 0.99 1.47
Thị phần PV OIL Vĩnh Long năm 2013
PV OIL VL Petrolimex VL Petimex VL Petec VL Sài Gòn Petro VL Mepec Cần Thơ
Biểu đồ 2.7 Thị phần của PV OIL Vĩnh Long năm 2014.
(Nguồn: Cục thuế Vĩnh Long). Năm 2014 thị phần của các công ty xăng dầu trên địa bàn có sự biến động, vị trí thứ nhất vẫn thuộc về Petrolimex Vĩnh Long, thị phần Petrolimex Vĩnh Long chiếm 41.86%, giảm 11.85% so với năm 2013. Thị phần PV OIL Vĩnh Long xếp vị trí thứ hai chiếm 25.86% tăng thêm 0.72% so với năm 2013. Petimex Vĩnh Long thị phần tăng từ 14.69% lên 15.57%, tăng 0.87% so với năm 2013. Thị phần của Petec Vĩnh Long tăng nhiều từ 4% năm 2013 lên 11.10% năm 2014, tăng thêm 7.1%. Thị phần của công ty Sài Gòn Petro Vĩnh Long tăng từ 0.99% năm 2013 lên 1.12 năm 2014, tăng thêm 0.13%. Thị phần của công ty Mepec Cần Thơ giảm từ 1.47% xuống còn 1.12% đã giảm 0.35%.Qua năm 2014 thị trường xăng dầu tại Vĩnh Long lại có thêm một thành viên là STS Tây Nam Bộ, tuy mới tham gia nhưng thị phần của công ty này đã chiếm 3.37% nhiều hơn so với các cơng ty như Sài Gịn Petro, Mepec Cần Thơ.
Nhìn chung qua các năm sản lượng tiêu thụ và thị phần của công ty PV OIL Vĩnh Long tăng lên, tốc độ tăng trưởng thị phần như vậy theo các chuyên gia tại PV OIL Vĩnh Long là chấp nhận được.
2.2.2.2 Tỷ lệ phần trăm doanh thu từ khách hàng mới.
25.86
41.86 15.57
11.1 1.12 1.12 3.37
Thị phần PV OIL Vĩnh Long năm 2014
PV OIL VL Petrolimex VL Petimex VL Petec VL Sài Gòn Petro VL Mepec Cần Thơ STS Tây Nam Bộ
Bảng 2.10 Tỷ lệ phần trăm doanh thu từ khách hàng mới (khách hàng đại lý) của PV OIL Vĩnh Long.
Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Doanh thu từ khách hàng
mới Triệu đồng 119.59 226.60 213.98
Tổng doanh thu Triệu đồng 561,262 712,927 840,579
Tỷ lệ doanh thu/ khách
hàng mới. (%) 0.02 0.03 0.02
(Nguồn: Phịng tài chính PV OIL Vĩnh Long). Nhìn vào bảng 2.10 ta thấy tỷ lệ phần trăm doanh thu của khách hàng mới so với tổng doanh thu còn thấp: năm 2012 là 0.02%; năm 2013 là 0.03%; năm 2014 là 0.02%. Theo đánh giá của chuyên gia tại PV OIL Vĩnh Long nguyên nhân là do chính sách bán hàng của Công ty không thu hút đươc khách hàng mới. Điển hình như chính sách bán hàng năm 2013 của Cơng ty: cho khách hàng nợ 35% trên giá trị hàng mua đối với khách hàng có tài sản thế chấp hoặc bảo lãnh qua ngân hàng, ngày nợ bình quân là 7 ngày kể từ ngày ký kết hợp đồng, chiết khấu bán hàng của Công ty cạnh tranh được với các đối thủ là 600-700 đồng/lít.
Chính sách năm 2014 vẫn cho khách hàng nợ 35% trên giá trị hàng mua đối với khách hàng có tài sản thế chấp hoặc bảo lãnh qua ngân hàng, ngày nợ bình quân là 7 ngày kể từ ngày ký kết hợp đồng. Nhưng chiết khấu bán hàng của công ty thấp hơn các đối thủ cạnh tranh. Mặc dù năm 2014, dù Cơng ty có tăng chiết khấu bán hàng lên 650- 750 đồng/ lít nhưng vẫn khơng cạnh tranh được với Petimex Vĩnh Long 750-850 đồng/lít, STS Vĩnh Long là 850-900 đồng/lít… Điều này chẳng những khơng thu hút được khách hàng mới mà cịn làm các khách hàng cũ rời bỏ Công ty.
Hiện nay, Công ty đã thành lập “tổ nghiên cứu thị trường” trực thuộc phịng kinh doanh để tìm hiểu nhu cầu, thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của Cơng ty, sau đó đánh giá sự hài lịng của khách hàng về sản phẩm cũng như dịch vụ của Công ty.
Tuy nhiên bộ phận này làm việc không hiệu quả. Nguyên nhân là do nhân viên chưa được đào tạo chuyên sâu về cách thu thập thơng tin khách hàng, bên cạnh đó vẫn cịn tình trạng che dấu thơng tin vì lo ngại phải chịu trách nhiệm cá nhân.
2.2.2.4 Doanh thu hàng năm trên mỗi khách hàng.
Doanh thu của khách hàng được cập nhật thường xuyên, mỗi ngày để duyệt bán hàng (quản lý công nợ), sau đó sẽ được tổng kết theo quý và tổng kết theo năm. Điều này tạo điều kiện cho Công ty theo dõi lượng khách hàng tăng lên cũng như quản lý được công nợ, giúp Công ty tránh được rủi ro trong kinh doanh.
Nguyên nhân làm cho Công ty chưa đạt được chỉ tiêu doanh thu khách hàng mới cao là do PV OIL Vĩnh Long chưa phân khúc thị trường, chưa lựa chọn thị trường mục tiêu nên chưa có những chính sách bán hàng phù hợp với từng loại khách hàng của Công ty. Điều này đã làm ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh vì một số đại lý cũ của Cơng ty khơng hài lịng với chính sách bán hàng đã rời bỏ PV OIL Vĩnh Long, trở thành đại lý của công ty xăng dầu khác trên địa bàn.
Những ưu điểm và nhược điểm của Công ty trên phương diện khách hàng: