3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing
3.2.2. Hoàn thiện chính sách giá dịch vụ vận tải
Để chính sách giá cước vận tải được hồn thiện hơn, công ty Trung Việt cần
thực hiện thêm một số biện pháp sau:
- Một là, cân đối, cố gắng xây dựng mức giá thực hiện dịch vụ vận chuyển một cách hợp lý, cạnh tranh và phù hợp với thị trường mở trong khu vực. Để thực hiện tốt
phương án này, công ty Trung Việt cần phải hồn thành từng bước cơng việc sau:
+ Nhằm củng cố và giữ vững thị trường trọng điểm là khu vực Bà Rịa
Vũng Tàu với các khách hàng thân thuộc lâu năm như Công ty Thép Vinakyoei, Công ty Thép BSV, Công ty thép POMINA, Công ty Tơn Hoa Sen Phú Mỹ…vì đây là các khách hàng thân thuộc lâu năm, nguồn hàng phong phú, số lượng lớn, giá cả có thể
đàm phán được mức tốt do họ đảm cảm nhận được thương hiệu, đánh giá được chất
lượng dịch vụ cũng như cảm nhận được sự vượt trội của công ty Trung Việt so với các công ty cùng mảng hoạt động trong địa bàn . Tuy nhiên trong những giai đoạn gần đây tình hình mở rộng đầu tư và phát triển của các nhà máy cũng như các khu công nghiệp
tại khu vực Phú Mỹ đang chựng lại, sự cạnh tranh từ các công ty cùng ngành nghề khá cao nên Công ty Trung Việt trong giai đoạn tương lai gần cần phải có những biện pháp xây dựng cơ chế giá mới hợp lý để giữ vững thị phần của mình. Đối với các cơng ty vận tải khác cùng khu vực, Công ty Trung Việt xây dựng một mức giá cao hơn so với mặt bằng chung vì tính chất và chất lượng dịch vụ của Công ty Trung Việt vượt trội hơn hẳn. Tuy nhiên công ty của phải có những chiến lược định giá trong giai
đoạn các thị trường đểu có xu hướng giảm như hiện nay, đa phần các nhà máy đều cắt
giảm chi phí và áp dụng chính sách giảm giá đối với các nhà thầu phụ cung cấp dịch vụ. Tuy nhiên nếu đã giảm giá thì sau này cơng ty khó có thể đàm phán giá lên cao như thời điểm ban đầu được, để khắc phục điều này cơng ty có thể áp dụng các chính sách giảm giá tuy nhiên không thể hiện một cách rõ rệt như: áp dụng chính sách tín dụng tốt hơn, giảm các chi phí phụ thu thêm (nâng hạ hàng hố, rút/đóng container…)… Đối với các nhà máy, các khách hàng thật sự khó khăn có thể áp dụng chính sách giảm giá dịch vụ ở đây được tính tốn cho năm 2014 là từ 5-7% so với đơn giá áp dụng cho, tuy nhiên cũng cần phải giải thích rõ ràng với các khách hàng của cơng ty đây là chính sách hỗ trợ và tri ân khách hàng được áp dụng trong ngắn hạn nhằm giúp các nhà máy, khách hàng thân thuộc và bản thân công ty Trung Việt vượt qua được giai đoạn suy thoái của thị trường, chứ khơng thể áp dụng cho dài hạn được. Có như thể mới thể hiện sự hỗ trợ và gắn kết giữa các cơng ty trong giai đoạn khó khăn này.
+ Xây dựng và mở rộng dịch vụ vận tải tại các thị trường vệ tinh Bình Dương, Đồng Nai, Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Theo như phân tích tại chương hai, giá thành dịch vụ vận chuyển hàng đi từ khu vực Bà Rịa Vũng Tàu về các khu vực vệ tinh còn khá cao so với mặt bằng chung. Đây là yếu tố chính tác động nên giá thành cao hơn so với thị trường do chi phí vận chuyển hàng đi phải bao gồm thêm chi phí nhiên liệu, chi phí đường cho chiều về. Việc xây dựng thành công nguồn hàng tại các khu vực vệ tinh này sẽ giúp cho cơng ty sẽ có phương án tính tốn giá thành hợp lý hơn bằng việc thành lập văn phòng đại diện và kho bãi cho thiết bị đậu đổ, bốc dỡ, nâng hạ hàng hố. Theo như phân tích chi phí tại phần giải pháp xây dựng và mở rộng các văn phòng tại Thủ Đức, Cần Thơ và Đà Nẵng thì mỗi văn phòng chỉ cần lấy thêm từ hai
cho văn phòng Thủ Đức. Đây là mức chỉ tiêu khá thấp cho một văn phịng đại diện tuy nhiên qua đó cũng mở ra các biện pháp xây dựng chiến lược giá cho thị trường này như: áp dụng giá mặt bằng thị trường mang lại lợi nhuận cao hoặc cân đối lợi nhuận và chi phí có thể đưa ra một mức giá tốt hơn cho khách hàng trong giai đoạn đầu phát triển, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường.
+ Giảm thiểu các chi phí sửa chữa và rủi ro hỏng hóc phương tiện vận chuyển bằng cách thiết lập lịch bảo trì bảo dưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc,
hiệu quả. Bên cạnh đó việc xây dựng garage sửa chữa tại công ty cũng giúp giảm
thiểu khá nhiều chi phí cũng như rủi ro cho việc sửa chữa này. Hiện nay đa phần các hỏng hóc nặng đều phải đưa phương tiện lên TP Hồ Chí Minh để sửa chữa, chi phí di chuyển khoảng 2 triệu đồng/ chuyến, do garage sửa chữa hiện hữu của công ty không thực hiện được các công việc sửa chữa có tính chất phức tạp…Để giảm thiểu các chi phí này Cơng ty Trung Việt cần phải đầu tư vào garage sửa chữa theo từng bước sau.
Đầu tiên kết hợp với các nhà cung cấp, các garage sửa chữa xe tải nặng tại TP Hồ Chí
Minh như: garage Sơn Huế, garage Thành Huế, garage Tân Thanh…cung cấp các kĩ thuật viên làm việc trực tiếp tại garage Trung Việt, như vậy sẽ giảm thiểu các chi phí di chuyển phương tiện và cũng tạo điều kiện cho các nhân viên kĩ thuật của Công ty Trung Việt có thể học tập nâng cao tay nghề. Tiếp theo, đầu tư vào kho phụ tùng dự trữ, không những cung cấp cho nội bộ cơng ty mà cịn có cơ hội kinh doanh cung cấp cho các cơng ty vận tải khác trong cùng khu vực.
+ Thiết lập, xây dựng các nhà thầu phụ bốc dỡ, nâng hạ, chằng buộc hàng hoá tại các điểm bốc dỡ hàng hố, nhằm có thể đưa các phương án dịch vụ trọn gói cho khách hàng với chi phí cạnh tranh hơn. Hiện tại với nhà thầu bốc dỡ cũng là công ty con của Công ty Trung Việt là Cơng ty Sao Việt, giá thành chí phí của cơng ty là khá cạnh tranh và được tính tốn ưu ái khá nhiều cho công ty mẹ. Điều này là một lội thế mà các công ty vận tải khác chưa xây dựng được. Ngồi ra cịn phải thiết lập các mối quan hệ tốt với các công ty cung cấp công nhân các dịch vụ tại các cảng, các ICD như công ty Trung Hiếu, công ty Tân Thành, công ty Vũng Tàu… đây cũng một giải pháp phục vụ định hướng mở rộng các dịch vụ của Công ty Trung Việt.
thể tinh giảm đội ngũ nhân viên, giảm thiểu chi phí quản lý cho cơng ty. Để thực hiện
được mục tiêu này đầu tiên cần phải xây dựng được sổ tay an toàn, sổ tay sữa chữa và
các sổ tay khác…đó là các sổ tay đúc kết các kinh nghiệm của các nhân viên lâu năm. Thơng qua đó mở các lớp đào tạo hàng tháng cho các nhân viên của công ty về các kĩ năng cụ thể như: kĩ năng lái xe an toàn, kĩ năng chằng buộc, kĩ năng giải quyết các vấn đề hỏng hóc trên đường… Mặt khác cần phải xây dựng các quy trình chính thống
để tất cả các nhân viên cần phải thực hiện như là một kim chỉ nam trong tất cả các
hoạt động của công ty.
+ Tăng cường hợp tác với các nhà thầu phụ cung cấp dịch vụ cảng, dịch vụ công nhân làm hàng và các dịch vụ bổ trợ khác. Đối với các nhà máy, do số lượng
vận chuyển hàng lớn nên cự ly vận chuyển giảm đi vài km cũng tác động khá nhiều
vào chi phí. Với các nhà cung cấp dịch vụ khác nhau, Công ty Trung Việt có thể xây dựng các chính sách giá linh hoạt với các đơn giá khác nhau để các nhà máy kho bãi có thể chọn lựa tuỳ theo khả năng của mình mà chọn lựa các nhà thầu phụ cung cấp dịch vụ.
- Hai là, giảm thiểu các phụ thu trong quá trình vận chuyển. Để thực hiện mục
tiêu này chúng ta phải hoàn thành các phương án sau:
+ Tăng cường khả năng làm việc hiệu quả của nhân viên Điều hành, tất
cả việc phân bồ phương tiện vận chuyển phải được thực hiện một cách hiểu quả và
hợp lý, trách tình trạnh điều phối phương tiện khơng phù hợp gây tình trạnh cần
chuyển đổi phương tiện, tăng phụ phí cho khách hàng.
+ Thiết lập các quan hệ tốt với khách hàng, thường xuyên bàn bạc trao
đổi với khách hàng về việc sắp xếp và điều phối phương tiện vận chuyển, hạn chế tói đa tình trạng kẹt hoặc thiếu xe cục bộ bởi các lý do chủ quan, và ảnh hưởng đến chi
phí neo xe khi khơng hạ, bốc dỡ được hàng hố.
+ Thiết lập, xây dựng các nhà thầu phụ bốc dỡ, nâng hạ, chằng buộc
hàng hoá tại các điểm bốc dỡ hàng hố, nhằm có thể giảm thiểu các phụ phí này. Như
đã nêu trên công ty đã liên kết với một số nhà cung cấp dịch vụ với chi phí rất tốt như:
Cơng ty Sao Việt, Công ty Việt Long, Công ty Tân Thành…Với mạng lưới liên kết này công ty Trung Việt mở ra một chọn lựa mới cho khách hàng là có thể giao tất cả
các cơng việc thuộc cung đoạn như: nâng/hạ hàng hoá, bốc dỡ, vận chuyển, khai báo
hải quan, chằng buộc… thành một gói dịch vụ lớn. Có như thế tạo điều kiện cho
Trung Việt có thể đàm phán một giá tốt hơn đối với nhà cung cấp và điều đó có nghĩa giá thành Trung Việt đưa ra cho khách hàng sẽ thấp hơn giá thành tổng của từng chi phí dịch vụ riêng rẽ.
- Ba là, cần có chính sách tín dụng với các khách hàng lớn và khách hàng thường xuyên. Cụ thể là đối với các khách hàng lớn có nhiều lơ hàng qua cơng ty
Trung Việt, thì có thể gia hạn thời gian thanh tốn đối với những lơ hàng đầu thêm vài ngày. Vì làm như thế khách hàng sẽ cảm thấy dễ chịu hơn khi đi qua dịch vụ vận tải của công ty Trung Việt trong khi rủi ro xảy ra là rất thấp. Bởi vì, cơng ty Trung Việt cịn đang giữ của khách hàng các lô hàng khác cũng đang đi trên dịch vụ của công ty Trung Việt.
+ Đối với khách hàng gián tiếp (là các đại lý giao nhận làm dịch vụ hoặc
ủy thác): thì cần phải có chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo vào các thời điểm khác
nhau như lúc thiếu hàng thì phải giảm giá để thu hút hàng hóa của họ và ngược lại lúc hàng nhiều thì áp dụng giá như các khách hàng thân thuộc (100% giá thị trường) thậm chí cao hơn một chút nhằm giành khách hàng của họ. Bởi tính chất của khách hàng này là không trung thành vào bất cứ hãng tàu nào mà chỉ quan tâm đến lợi nhuận. Nghĩa là họ sẵn sàng từ bỏ hãng dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt này để đi qua hãng khác khi có giá cước vận tải thấp hơn. Hiện nay số lượng khách hàng này tăng lên đáng kể.
+ Đối với khách hàng trực tiếp (là các công ty nhà máy, cảng làm việc trực tiếp): áp dụng theo giá thị trường nhưng có những chế độ khuyến mãi như: gởi tiền hoa hồng, tặng quà, mời đến các buổi tiệc lớn của công ty vào dịp lễ, cuối năm…
để nhằm kết chặt mối quan hệ và duy trì sự ủng hộ và hợp tác dài lâu. Riêng đối với
những khách hàng đi thường xuyên, số lượng lớn thì ngồi các khoản hoa hồng thì có thể áp dụng giá giảm hơn so với thị trường theo những mức khác nhau. Đa phần thời gian tín dụng của dịch vụ vận tải thường từ 15-30 ngày tuỳ theo các đơn hàng khác nhau. Đối với các khách hàng thân thuộc, đã có thời gian lâu dài sử dụng dịch vụ của công ty Trung Việt thì cỏ thể áp dụng tăng thêm tín dụng từ 10-15 ngày. Qua đó cũng
thể hiện lịng tri ân của cơng ty Trung Việt đối với nhóm khách hàng này.
- Bốn là, có chính sách chi tiền hoa hồng cho khách hàng trực tiếp thân thuộc
với lượng hàng hoá lớn và thường xuyên. Nghĩa là những khách hàng này có quyền
chỉ định, chọn lựa và sử dụng công ty vận chuyển trong một thời gian dài. Chính sách này nhằm khuyến khích họ tiếp tục chỉ định công ty Trung Việt cho các lô hàng khác. Nếu làm được điều này, Công ty Trung Việt sẽ thu hút được một lượng hàng hoá ổn
định và lâu dài.
Bảng 3.3: Bảng giá đề nghị áp dụng cho dịch vụ vận chuyển hàng container cho các khách hàng thường xuyên
Stt Tuyến đường Đơn giá vận chuyển container (triệu VND/ chuyến)
20’ 2x20’ 20’ OT 2x20’ OT 20’ FR 2x20FR 40’ 40’OT 40’FR 1 Cảng ở Thủ Đức, Q9 Phú Mỹ Thủ Đức, Cát Lái 4,0 4,8 4,3 5,1 4,5 5,7 4,3 4,7 5,5 2 Cảng ở Thủ Đức, Q9 Phú Mỹ Q4,Q7 4,5 5,3 4,8 5,6 5,1 6,3 4,7 5,1 6,0 3 Cảng Cát Lái Phú Mỹ Thủ Đức, Cát Lái 4,3 5,1 4,6 5,4 4,9 6,1 4,5 4,9 5,7 4 Cảng Cát Lái Phú Mỹ Q4,Q7 4,8 5,6 5,1 5,9 5,4 6,7 5,0 5,4 6,2 5 Cảng ở Q4,Q7 Phú Mỹ Thủ Đức, Cát Lái 4,8 5,6 5,1 5,9 5,4 6,7 5,0 5,4 6,0 6 Cảng ở Q4,Q7 Phú Mỹ Q4,Q7 5,3 6,1 5,5 6,5 5,9 7,3 5,5 5,9 6,5 7 Cảng ở Nhà Bè Phú Mỹ Thủ Đức, Cát Lái 5,2 6,2 5,5 6,6 5,8 7,4 5,4 5,8 6,3 8 Cảng ở Nhà Bè Phú Mỹ Q4,Q7 5,4 6,4 5,7 6,8 6,1 7,6 5,9 6,4 6,8 9 Cảng ở Nhà Bè Phú Mỹ Nhà Bè 5,7 6,7 5,9 6,9 6,3 79 6,3 6,8 7,0 10 Cảng Cái Mép Phú Mỹ Cái Mép 2,0 2,4 2,2 2,6 2,3 2,8 2,3 2,5 30 11 Cảng Cái Mép Phú Mỹ Thủ Đức, Cát Lái 3,8 4,0 4,0 4,0 4,3 4,8 4,0 4,3 4,5 12 Cảng Cái Mép Phú Mỹ Q4,Q7 4,3 4,5 4,6 4,8 4,8 5,3 4,5 4,9 5,0
Bảng 3.4: Bảng giá đề nghị áp dụng cho dịch vụ vận chuyển hàng rời cho các khách hàng thường xuyên
Stt Tỉnh Quận/KCN Đơn giá
VND/tấn
1 Long An Long Hậu 125.000
Xuyên Á 125.000
2 TP. HCM
Hiệp Phước 112.000 Tân Đông Hiệp B, Q7 105.000
Tân Tạo, Vĩnh Lộc 110.000 3 Bình
Dương Nam Tân Uyên, , Sóng Thần 3 100.000 Sóng Thần 1, Sóng Thần 2, VSIP 95.000
4 Đồng
Nai
Gò Dầu, 25.000
Nhơn Trạch 1, Nhơn Trạch 2, Nhơn
Trạch , Nhơn Trạch 5, Dệt Nhơn Trạch 50.000 Hố Nai, 85.000 Sông Mây, 90.000 Tam Phước 60.000 5 BRVT Mỹ Xuân A2 14.000 Phú Mỹ 1 26.000 Phường 9 75.000
Nguồn: Phịng Kinh doanh, Cơng ty Trung Việt
- Năm là, cần có chính sách giá rẻ đối với tuyến đường vận chuyển trọng điểm Bà Rịa Vũng Tàu – TP Hồ Chí Minh cho các khách hàng thường xun thân thuộc hoặc có các chính sách thanh tốn tốt. Áp dụng chính sách giảm giá trong hồn cảnh
kinh tế khó khăn hiện nay tính bằng 95% giá của mặt bằng năm 2013 theo Bảng 3.3 áp dụng cho giá vận chuyển hàng container và Bảng 3.4 áp dụng cho vận chuyển hàng rời được trình bày sau đây.
Đây là những tuyến mà công ty Trung Việt thường thực hiện với khối lượng
hàng hoá rất lớn. Điều này mang đến cho công ty Trung Việt nhiều thuận lợi như sau: + Tạo danh tiếng tốt trên thị trường, giúp khách hàng liên tưởng công ty
Trung Việt là nhà vận chuyển có giá cước vận tải cạnh tranh tốt nhất. Theo như phân tích tại phần mở rộng thị trường, đây là thị trường thân thuộc của công ty Trung Việt nhưng hiện nay đã gặp phải khá nhiều sự cạnh tranh của các nhà vận tải khác. Tuy áp dụng chính sách giá cao tuy nhiên trong thời điểm khó khăn này, cơng ty Trung Việt