3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing
3.2.3. Mở rộng và nâng cao chất lượng kênh phân phối
- Một là, xây dựng và mở rộng dịch vụ vận tải tại các thị trường vệ tinh Bình Dương, Đồng Nai và TP Hồ Chí Minh.
+ Theo như phân tích tại chương hai, giá thành dịch vụ vận chuyển hàng
đi từ khu vực Bà Rịa Vũng Tàu về các khu vực vệ tinh còn khá cao so với mặt bằng
chung. Đây là yếu tố chính tác động nên giá thành cao hơn so với thị trường do chi phí vận chuyển hàng đi phải bao gồm thêm chi phí nhiên liệu, chi phí đường cho chiều về.
Việc xây dựng thành công nguồn hàng tại các khu vực vệ tinh này sẽ giúp cho công ty sẽ có phương án tính tốn giá thành hợp lý hơn bằng việc thành lập văn phòng đại diện và kho bãi cho thiết bị đậu đổ, bốc dỡ, nâng hạ hàng hố.
+ Xây dựng văn phịng, kho bãi và nhân viên tại khu vực đã chọn lựa là Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh. Tuyển các nhân viên có kinh nghiệm quản lý văn phịng này, mở rộng sự hiện diện của công ty Trung Việt đặt biệt ra khu vực Cát Lái, Bình Dương, Đồng Nai nơi mà Trung Việt đã có một nền tảng khá tốt với nhiều khách hàng lớn thân thuộc.
+ Kết hợp với các nhà thầu vận chuyển khác tại khu vực nhằm chia sẽ hàng hoá khi thiếu hụt cục bộ phương tiện vân chuyển hoặc thực hiện các dự án giải phóng hàng hố khó u cầu một lượng lớn các phương tiện vận chuyển.
- Hai là, xây dựng mở rộng thi trường cho khu vực miền Tây Nam Bộ và miền Trung
+ Kết hợp với việc xây dựng thị trường mục tiêu tại Cần Thơ, công ty
cần phải có chính sách mở rộng phạm vi hoạt động tại các tỉnh miền Tây Nam bộ, đặc biệt là tuyến đường Cần Thơ- Hồ Chí Minh- Bà Rịa Vũng Tàu. Với các dự án đang thực hiện tại Cần Thơ, hiện tại số lượng phương tiện vận chuyển hàng hoá tại Cần Thơ khoảng 1 chuyến ngày cho nên việc xây dựng thành cơng văn phịng này sẽ giúp cho công ty thu được khá nhiều lợi nhuân cho các chuyến hàng về.
+ Xây dựng mạng lưới hàng hoá tại miền Tây Nam bộ lấy Cần Thơ làm trọng điểm, để tiến hành tập kết hàng hố từng các tỉnh lân cận. Từ đó có thể tận dụng
được các xe tại Cần Thơ và tối đa được nguồn hàng hoá cần chuyển về TP Hồ Chí
Minh.
+ Xây dựng mạng lưới hàng hố tại khu vực miền Trung, lấy tâm điểm là TP Đà Nẵng để tập trung hàng hoá cần vận chuyển về các tỉnh phía Nam. Như mục
đích xây dựng văn phòng Cần Thơ, văn phòng Đà Nẵng cũng phải nên được xây dựng
nhằm tối đa hoá các phương tiện vận chuyển tại địa bàn này.
+ Kết nối xây dựng mạng lưới các nhà thầu vận chuyển nhỏ để thu gom
trọng điểm đó đã đề cập là Cần Thơ và Đà Nẵng. Làm như thế, sẽ kết nối được một mạng lưới rộng khắp mà không phải đầu tư dàn trải ra nhiều tuyến đường khác, đồng thời cũng giảm chi phí và rủi ro của công ty Trung Việt trong việc xây dựng các văn phòng mới.
- Ba là, cần bổ sung thêm nhân viên mới cho đội ngũ bán hàng thuộc phòng kinh doanh.
Theo như đội ngũ kinh doanh dịch vụ vận tải hiện tại (2 người, chủ yếu là kinh nghiệm làm việc khoảng 1 năm) thì cần phải bổ sung thêm 4 người nữa. Nghĩa là mỗi
một khu vực đã được phân chia như trên, thì cần 2 nhân viên kinh doanh cho thị
trường lâu đời và 1 nhân viên kinh doanh cho 2 thị trường mới. Làm được điều này, cơng ty Trung Việt sẽ có những thuận lợi sau:
+ Cả 2 nhân viên quản lý một khu vực sẽ giúp cho cơng việc tìm kiếm khách hàng được tốt hơn. Hạn chế việc bỏ sót khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh.
+ Khi có 2 nhân viên, thì cơng việc đi tiếp xúc khách hàng sẽ được diễn
ra nhiều hơn. Do đó sẽ thu thập được nhiều thơng tin cũng như cũng cố được mối
quan hệ ngày càng tốt đẹp với khách hàng.
+ Tạo ra môi trường cạnh tranh cho các nhân viên kinh doanh trong từng khu vực và ngồi khu vực. Giúp họ phải ln cố gắng, năng động trong công tác bán hàng.
+ Khi một nhân viên kinh doanh nghỉ việc, thì nhân viên kinh doanh cịn lại sẽ nhanh chóng kiểm sốt tốt tình hình khách hàng của cơng ty. Tránh tình trạng khách hàng bị lôi kéo.
+ Bên cạnh việc tìm kiếm khách hàng, các nhân viên có cơ hội nghiên cứu thêm về thị trường như: các mặt hàng hoá dịch vụ tiềm năng, thủ tục xuất nhập khẩu giá cước của các đối thủ cạnh tranh… nhằm hỗ trợ cho trưởng phịng
+ Có nhân sự tại hai thị trường cần mở rộng là Hồ Chí Minh và Cần
Thơ, đồng nghĩa với việc đánh dấu sự có mặt của cơng ty Trung Việt trên hai thị
trường mới, chỉ bắt đầu hoạt động, doanh thu và lợi nhuân còn thấp cho nên cần thiết chỉ sử dụng 1 nhân viên kinh doanh nhưng có kinh nghiệm và nguồn hàng sẵn, sẽ giúp cho công ty giảm thiểu chi phí trong q trình hoạt động và nhanh chóng sản sinh lợi nhuận trong q trình kinh doanh kinh doanh lập ra những báo cáo và dự báo để cung cấp cho Ban Giám đốc ra các quyết định.
- Hai là, xem xét phân hóa dần một số nhân viên bán hàng theo khu vực thành theo các mặt hàng chính của cơng ty Trung Việt. Cụ thể là nhắm đến việc bố trí một
vài nhân viên bán hàng chuyên theo dõi một mặt hàng hố vận chuyển chính của cơng ty Trung Việt như: hàng thép cuộn, thép phơi, hàng thép phế liệu… Vì như thế, giúp người nhân viên sẽ trở nên hiểu rõ đặc điểm của mặt hàng hoá như: mùa cao điểm, mùa thấp điểm, đặc tính sản phẩm, cách thức vận chuyển, chằng buộc,… hay những thông tin về các nhà máy, khách hàng ở khu vực hoạt động như: tên các khách hàng chính chính, hàng hóa thường tập trung ở đâu, số lượng hàng hoá dự kiến vận chuyển, tên các đối tác nhà cung cấp…
+ Điều này sẽ làm cho người nhân viên ngoài chức năng là bán hàng mà còn là nhà tư vấn cho khách hàng. Có như thế, khách hàng sẽ ngày càng tin tưởng và
trung thành với công ty hơn và dĩ nhiên là doanh số sẽ ngày càng ổn định và phát
triển.
+ Bên cạnh đó, các nhân viên kinh doanh này sẽ có nhiều kinh nghiệm trong việc báo cáo cũng như đưa ra các dự báo đáng tin cậy để cho Ban Giám đốc kịp thời đưa ra các quyết định về Marketing để thu hút hàng cũng như làm căn cứ để mở rộng khai thác các tuyến dịch vụ mới trong tương lai.
- Ba là, công ty Trung Việt cần mở rộng hợp tác khai thác tại các khu công nghiệp khác trong khu vực như các đối thủ cạnh tranh. Cụ thể:
+ Điển hình là ngồi các khu cơng nghiệp hiện tại đang khai thác, công ty Trung Việt cần mở rộng khai thác tại các khu công nghiệp khác như: khu công nghiệp Phú Mỹ 2, khu công nghiệp Phú Mỹ 3, khu cơng nghiệp Gị Dầu, khu công nghiệp Mỹ Xuân A1/2, khu công nghiệp Mỹ Xuân B, khu cơng nghiệp Nhơn Trạch, khu cơng nghiệp Sóng Thần 1/2 … Bởi hiện tại, mỗi một khu công nghiệp thường có một số khách hàng lớn, trung thành khai thác thường xun tại đây. Chính vì thế, việc
khai thác tại nhiều tại các khu công nghiệp khác nhau sẽ giúp cho công ty Trung Việt thuận lợi hơn trong việc tiếp cận thêm nhiều khách hàng mới.
+ Triển khai việc kết hợp có thể thành lập các kho bãi ở các khu vực khác nhau như: tại khu vực Bình Dương, Đồng Nai, Hồ Chí Minh… để tạo điều kiện cho khách hàng nhận thấy sự hiện diện của công ty, thuận tiện cho việc liên lạc, kiểm tra, bàn giao hàng hoá chứng từ…. Biện pháp này không làm cho công ty Trung Việt phát sinh thêm chi phí nhiều mà cịn giúp tiết kiệm được chi phí cũng như nâng cao
được chất lượng dịch vụ tại các khu cơng nghiệp. Cịn đối với khách hàng thì họ sẽ
tiết kiệm được rất nhiều chi phí từ quản lý đến vận chuyển bằng đường bộ. Cuối cùng, biện pháp này cịn đóng góp tích cực cho xã hội trong việc giảm bớt các lãng phí xã hội, ơ nhiễm mơi trường, kẹt xe…
- Bốn là, cần có nhân viên kinh doanh phụ trách hàng nhập khẩu, hàng vận chuyển container. Công ty Trung Việt cần có một hay hai nhân viên kinh doanh hàng
nhập khẩu và vận chuyển container, công việc của họ cụ thể như sau:
+ Việc quản lý và thực hiện vận chuyển hàng hoá nhập khẩu và
container khác đặc thù. Yêu cầu nhân viên phải có quan hệ rất tốt với các nhà điều hành cảng các cơ quan nhà nước liên quan: hải quan, biên phịng, hàng hải… các cơng ty xuất nhập khẩu và các công ty cung cấp kho bãi, đồng thời các hố đơn chứng từ, và quy trình thực hiện u cầu khá nghiêm ngặt so với vận chuyển hàng hố thơng thường.
+ Thống kê và theo dõi danh sách khách hàng, mặt hàng nhập khẩu chuyển container đã và đang sử dụng dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt trên các tuyến để báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh
+ Thường xuyên tiếp cận với khách hàng đang sử dụng dịch vụ của Công ty trung Việt để nhận thơng tin phản hồi chính xác về hàng hóa, chất lượng dịch vụ, mùa nhập hàng, người quyết định nhà vận chuyển đường biển… để phản hồi đến Ban Giám đốc để có chính sách tốt duy trì và phát triển dịch vụ vận tải.
+ Bên cạnh đó, họ cịn phải tìm hiểu các công ty nhà máy nhập khẩu,
nguyên nhân tại sao họ không chọn dịch vụ của Công ty Trung Việt như: giá dịch vụ vận tải cao, nhà xuất khẩu có mối quan hệ tốt với các hãng vận chuyển khác, dịch vụ
của Công ty Trung Việt không đạt tiêu chuẩn… để từ đó có thơng tin phản hồi đến
Cơng ty Trung Việt các khu vực đó nhằm có biện pháp thu hút được khách hàng trong tương lai.
Làm được điều này, sẽ giúp cho Công ty Trung Việt nắm bắt được tình hình hàng hố nhập đang khu vực trên các tuyến đường vận chuyển vào những mùa khác nhau. Đây là căn cứ để lập dự báo khối lượng hàng nhập trong tương lai. Từ đó
mà các nhà quản lý của Cơng ty Trung Việt có thể đưa ra các chính sách hỗ trợ để
công tác Marketing hàng nhập, hàng xuất được chủ động và dễ dàng.
Bên cạnh đó, cịn giúp Cơng ty Trung Việt có mối quan hệ tốt với các nhà máy, nhà nhập khẩu, các nhà điều hàng cảng trong khu vực. Và dĩ nhiên ngược lại, họ sẽ hỗ trợ cho kinh doanh hàng hố của Cơng ty Trung Việt Việt Nam tiếp cận các khách hàng tiềm năng tại khu vực. Kết quả là công việc bán hàng của cả hệ thống
được cũng cố và ngày càng phát triển mạnh.
- Năm là, cần xây dựng chính sách thưởng theo doanh thu đối với nhân viên
kinh doanh ngoài lương cơ bản và phụ cấp hàng tháng. Mức thưởng này cần được
xây dựng dựa trên cơng sức đóng góp của nhân viên đối với cơng ty và mức thu nhập bình quân trên thị trường cho nhân viên kinh doanh của các hãng vận chuyển khác. Để từ đó nhân viên kinh doanh có động lực làm việc và gắn bó lâu dài với cơng ty. Tránh
để tình trạng thường xuyên ra đi của nhân viên kinh doanh như thời gian qua, đã làm
cơng ty tốn rất nhiều thời gian và chi phí cho việc đào tạo lại nhân viên mới cũng như phải mất đi khá nhiều khách hàng (do các nhân viên kinh doanh cũ khi nghỉ làm việc
ở Công ty Trung Việt, họ thường qua làm việc tại các công ty vận chuyể khác và dĩ
nhiên sẽ lôi kéo một vài khách hàng của Công ty Trung Việt đi theo).