(Nguồn: Phần mềm SPSS) Thời gian thanh toán
Thời gian Tần số Tần suất Tần suất cộng dồn < 1 năm 1-5 năm 5-10 năm 10-15 năm > 15 năm Tổng cộng 9 49 50 44 4 156 5.8 31.4 32.1 28.2 2.6 100 5.8 37.2 69.2 97.4 100
Ngoài phương thức thanh toán được đề cập ở dự án Carillon 3 và Jamona Apartment, Sacomreal nên có nhiều phương thức thanh tốn linh hoạt khác dựa trên giá trị căn hộ như sau:
a. Phương thức thanh tốn căn hộ 1 phịng ngủ (A1, A2)
b. Phương thức thanh tốn căn hộ 2 phịng ngủ
Với phương thức này, khách hàng thanh toán từ khi ký hợp đồng đến khi nhận nhà là 70%, với 30% còn lại khách hàng được thanh tốn trong vịng 2 năm khơng lãi suất.
Bảng 4.3: Phương thức thanh tốn căn hộ 2 phịng ngủ
c. Phương thức thanh tốn căn hộ 3 phịng ngủ
Với phương thức này khách hàng thanh toán từ khi ký hợp đồng đến khi nhận nhà là 50%, với 50% còn lại khách hàng sẽ được trả trong vòng 5 năm với hỗ trợ lãi suất cố định 6%/năm.
Bảng 4.4: Phương thức thanh tốn căn hộ 3 phịng ngủ
Ngoài ra, để hỗ trợ cho khách hàng, Sacomreal cũng cần tung ra những chính sách hỗ trợ thúc đẩy việc kinh doanh như sau:
Chương trình 1: Mua số lượng nhiều
Bảng 4.5: Chương trình chiết khấu cho mua theo số lượng căn hộ Số lượng căn hộ chung cư Tỷ lệ chiết khấu Số lượng căn hộ chung cư Tỷ lệ chiết khấu
2 – 3 căn 1%
4 – 5 căn 1.5%
Từ 6 căn trở lên 2%
Hình thức: chiết khấu trực tiếp vào giá bán chưa bao gồm VAT. Chương trình được cộng dồn cùng chương trình ưu đãi khác.
o Đối với khách đặt cọc cùng 1 ngày: chiết khấu toàn phần trên các căn đặt cọc.
o Đối với khách mua khác ngày trong cùng đợt bán hàng: chỉ chiết khấu cho căn mua sau và khách hàng phải đứng cùng tên trên hợp đồng mua bán. Chương trình 2: Cam kết cho thuê
Bảng 4.6: Chương trình cam kết cho thuê căn hộ
Số phòng ngủ Số tiền thuê / tháng
3 phòng 12 - 15 triệu
2 phòng 8 – 12 triệu
1 phòng 8 triệu
Thời gian cho thuê: 12 tháng kể từ khi bàn giao căn hộ. Điều kiện và hình thức nhận:
o Khách nhận nhà và thanh toán đúng thời hạn.
o Trễ nhất là 60 ngày kể từ ngày nhận căn hộ, khách phải trang trí đầy đủ nội thất (bếp, máy lạnh, đèn, rèm, giường, tủ, bàn, sofa, tivi, tủ lạnh…) và hoàn tất bàn giao lại cho chủ đầu tư khai thác cho thuê.
o Chủ đầu tư sẽ thanh toán tiền thuê mỗi 3 tháng/1 lần và khách phải thanh toán thuế thu nhập cá nhân.
o Khách có thể chọn hình thức trừ giá trị gói cam kết cho thuê trực tiếp vào giá bán căn hộ (chưa bao gồm VAT) ngay thời điểm ký hợp đồng mua bán.
o Giá trị gói cam kết cho th được tính bằng số tiền cam kết cho thuê nhân với 6 tháng.
Chương trình 3: Khách hàng thân thiết Đối tượng hưởng chính sách:
o Khách hàng đã mua các dự án nhà chung cư do Sacomreal phát triển, giới thiệu khách hàng khác mua dự án.
o Khách hàng đã mua dự án Carillon và Jamona các đợt trước và còn đứng tên trên hợp đồng mua bán và mua thêm căn hộ trong đợt này.
Chính sách:
o Đối với người giới thiệu: tặng voucher điện máy, trung tâm mua sắm hoặc trừ trực tiếp vào đợt thanh toán tiếp theo của khách.
o Đối với người được giới thiệu: có thể miễn phí thu phí quản lý căn hộ trong một thời gian nhất định hoặc chi phí gửi xe ơ tơ / xe máy. Điều kiện nhận quà tặng:
o Khi khách hàng được giới thiệu ký hợp đồng mua bán và thanh toán đủ đợt 1.
o Một khách hàng được nhận ưu đãi 1 lần.
4.2. Khắc phục những tồn tại trong chính sách của Sacomreal 4.2.1. Chú trọng hơn đến “Định hướng cảm xúc” 4.2.1. Chú trọng hơn đến “Định hướng cảm xúc”
Như chia sẻ của chuyên gia cùng với kết quả phân tích hồi quy, việc nhắm đến Đặc điểm căn hộ đóng vai trị chủ đạo trong việc tác động đến Quyết định chọn mua nhà chung cư phân khúc thu nhập trung bình khá. Chìa khóa thành cơng trong yếu tố này là việc chăm chút hơn trong căn hộ mẫu.
Bảng 4.7: Diện tích căn hộ mong muốn
(Nguồn: Phần mềm SPSS)
Diện tích căn hộ
Diện tích Tần số Tần suất Tần suất cộng dồn
< 50m2 50-75 m2 75-100 m2 Tổng cộng 6 76 74 154 3.8 48.7 47.4 100.0 3.8 52.6 100
Khơng cần một diện tích quá rộng, căn hộ nên chỉ gói gọn trong diện tích 50-100 m2 đi cùng sự tỉ mỉ ở từng góc cạnh. Sacomreal đã thành cơng khi mang những nội thất sang trọng, mang hơi hướng hiện đại vào căn hộ mẫu. Tuy nhiên, mọi thứ nên hướng đến một mục đích cuối cùng là mang lại cảm giác thoải mái, dễ chịu hơn là cảm nhận sự sang trọng đến từ các chi tiết đó. Bên cạnh đó, việc tạo nên phong cách trong căn hộ cũng nên được chăm chút hơn trong khâu chọn màu sơn để khắc phục các giới hạn về không gian lẫn vị trí căn hộ trong khu chung cư. Đây là những bước đầu tiên mà
Sacomreal nên khắc phục để tạo nên bước gắn kết đầu tiên giữa khách hàng với doanh nghiệp.
Ngồi ra, việc chọn màu sắc cũng đóng góp đáng kể trong việc tạo ra thẩm mĩ cũng như nâng cao giá trị cảm nhận từ phía khách hàng. Theo như đánh giá từ nghiên cứu định tính, điều này mang lại cảm giác không gian rộng mở trước những giới hạn về diện tích căn hộ thực tế. Một yếu tố rất quan trọng, quyết định việc lựa chọn màu sơn chính là kích thước căn phịng. Các gam màu lạnh, màu sáng, nhẹ nhàng, trang nhã sẽ tạo không gian rộng lớn hơn. Các màu tối tuy làm cho ngôi nhà trở nên ấm cúng nhưng lại khiến cho căn phịng hẹp hơn thực tế. Do đó Sacomreal cần chú ý đến khâu phối màu cho từng khu vực trong căn hộ để tạo nên ấn tượng ban đầu với khách hàng khi tham quan căn hộ mẫu.
4.2.2. Tạo ra các quỹ đất nằm cận trung tâm và các đặc khu kinh tế
Sacomreal khá thành cơng khi mang những dự án của mình gắn kết liền kề với các trung tâm thương mại lớn hay khu đô thị hiện đại. Tuy nhiên, khách hàng trong phân khúc này chú tâm hơn đến 2 tiêu chí là gần trung tâm và nơi cơng tác. Điều này có vẻ như khơng phải là thế mạnh với Sacomreal trước những nhận định từ phía khách hàng lẫn chuyên gia. Theo như trao đổi với anh Võ Hữu Đức, trưởng phòng kế hoạch của Sacomreal, thì hiện tại cơng ty đang nỗ lực cho việc tìm ra quỹ đất cho các dự án trong tương lai. Tuy nhiên vấn đề này đang gặp khá nhiều khó khăn do chính sách của thành phố cũng như các tiêu chí cho doanh nghiệp đầu tư khá khắt khe và cạnh tranh nhiều từ các nhà đầu tư trong lẫn ngoài nước. Theo anh, hiện tại cơng ty có đến 600 ha đất tại thành phố Hồ Chí Minh và tất cả đều nằm trong chiến lược phát triển trong những năm sắp đến. Nhằm tạo ra quỹ đất gần trung tâm, cơng ty đang tính đến việc hốn đổi dự án bất động sản với các doanh nghiệp khác tại các khu vực quận 2 và quận 7. Đây là 2 khu vực chủ lực và hiện đang nằm trong chiến lược phát triển của thành phố.
Tháng 8/2015, Ủy ban nhân dân TP. HCM đã chính thức có quyết định giao cho Viện Nghiên cứu Phát triển Thành phố chủ trì, khẩn trương nghiên cứu, hồn thành đề cương chi tiết Đề án thành lập đặc khu kinh tế của TP. HCM trước ngày 30/9/2015. Theo đó, đặc khu kinh tế được hình thành trên địa bàn quận 7 và các huyện Nhà Bè,
doanh, xuất nhập khẩu, thu hút đầu tư, phát triển thương mại, dịch vụ, cơ sở hạ tầng… của Thành phố trong những năm tới. Do đó việc đầu tư khá lớn vào dự án Jamona Apartment cũng thể hiện được định hướng chiến lược trong những năm sắp tới của Sacomreal. Tuy nhiên, hiện tại khách hàng vẫn chưa thấy được tiềm năng của dự án do họ chưa nhận thức rõ chiến lược của cơng ty gắn với những lợi ích trực tiếp của khách hàng hiện nay. Vì vậy ngồi truyền tải thơng điệp thuận lợi trong việc tiếp cận các khu thương mại cao cấp, sân bay, siêu thị, khu dân cư hiện đại…, Sacomreal nên thể hiện rõ vai trò định hướng kinh tế trong tương lai ở các khu chung cư khi trao đổi với khách hàng. Điều này sẽ góp phần cải thiện những bất lợi trong nhận định về vị trị địa lý ở các dự án hiện tại của Sacomreal.
4.2.3. Xem xét chính sách giá phù hợp
Về cách tính giá, theo anh Võ Hữu Đức chia sẻ thì Sacomreal hiện đang dựa trên cơng thức tổng quát như sau:
Cách tính giá thành căn hộ = giá đất + vật liệu xây dựng + thi cơng + quản lý phí + lãi suất vay ngân hàng + thuế + lợi nhuận đầu tư của doanh nghiệp.
Giữa nhà và căn hộ có sự khác biệt là đối với nhà thơng thường thì giá đất tính trọn vào nhà, cịn với căn hộ giá đất được tính bằng các cơng thức sau:
Tổng giá trị đất đưa vào xây dựng = giá thửa đất x 100 / mật độ xây dựng. Giá đất / m2 xây dựng = tổng giá đất đưa vào xây dựng / diện tích sàn xây dựng
(chưa tính chi phí cho % diện tích cầu thang, hành lang không đưa vào căn hộ). Giá thành / m2 căn hộ = giá đất / m2 xây dựng + giá thành / m2 xây dựng. Giá căn hộ = giá thành m2 căn hộ x diện tích căn hộ.
Sau khi có giá thành căn hộ, Sacomreal có thể cộng thêm sự thuận lợi về vị trí cũng như tiện ích do hạ tầng khu vực mang lại, thị hiếu của người có nhu cầu an cư để ấn định giá chuẩn thương lượng với người bán trong thế chủ động. Theo đó, nếu tăng giá thành căn hộ, Sacomreal có thể xem xét đến yếu tố về Vật liệu xây dựng như lựa chọn những vật liệu bền hơn, tốt hơn, nhiều công năng hơn… nhằm mang lại cho khách hàng những lợi ích tốt nhất có thể.
Bảng 4.8: Mức giá căn hộ mong muốn
(Nguồn: Phần mềm SPSS) Mức giá căn hộ
Mức giá Tần số Tần suất Tần suất cộng dồn 8-12 tr/m2 12-16 tr/m2 16-20 tr/m2 >20 tr/m2 Tổng cộng 8 67 76 5 156 5.1 42.9 48.7 3.2 100 5.1 48.1 96.8 100
Giá là yếu tố cơ bản nhất của bất cứ dự án bất động sản nhưng không phải là điều kiện tiên quyết, ảnh hưởng mạnh đến quyết định chọn mua căn hộ chung cư trong phân khúc thu nhập trung bình khá. Theo kết quả khảo sát ý kiến khách hàng mục tiêu, họ sẵn sàng chi trả cho căn hộ chung cư ở tầm giá từ 12-20 triệu/m2. Do đó Sacomreal có khá nhiều lựa chọn trong phân khúc này. Hơn nữa, việc định hướng theo giá rẻ hoàn tồn khơng phù hợp trong phân khúc trước những nhận định từ phía khách hàng. Theo như bảng giá căn hộ cho dự án Carillon 3 và Jamona Apartment, mức mà Sacomreal đưa ra khá cạnh tranh ở tầm trên dưới 15 triệu/m2. Tuy nhiên, bên cạnh các chính sách hỗ trợ trong việc thanh tốn, cơng ty cũng nên xem xét trong việc điều chỉnh mức giá cao hơn hoặc phân theo nhiều mức giá tùy thuộc vị trí căn hộ chung cư trong phân khúc này, đầu tư vào những vấn đề ở khía cạnh Đặc điểm căn hộ cũng như Vị trí địa lý hay Mơi trường xung quanh.
Hơn nữa, Sacomreal có thể đưa ra chính sách nhiều mức giá nhằm đưa ra nhiều sự lựa chọn hơn trong phân khúc này. Điều này sẽ hỗ trợ tốt hơn cho dự án đang triển khai với mức giá đã được công bố cho hạng mục chào bán tại các đợt trước đây, đồng thời cũng thỏa mãn những khách hàng đang có nhu cầu lựa chọn căn hộ chất lượng tốt hơn ở mức giá cao hơn.
4.3. Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo
Nghiên cứu về căn hộ chung cư của Sacomreal tập trung vào khu vực thành phố Hồ Chí Minh là khá phù hợp với thị trường mục tiêu. Tuy nhiên, với 4 biến độc lập trong mơ hình hồi quy chỉ giải thích được khoảng ¾ sự biến thiên của biến phụ thuộc là Quyết định chọn mua căn hộ chung cư. Theo như các mơ hình tham khảo từ đề tài
nghiên cứu trước đây, các biến cịn lại có thể là Chất lượng dịch vụ quản lý căn hộ, yếu tố về Nhân viên hỗ trợ bán hàng, Uy tính của nhà đầu tư, Tham khảo từ người khác… Do đó, hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng hơn các nhân tố đưa thêm vào mơ hình nghiên cứu.
Bên cạnh đó, đề tài chỉ chọn mẫu ngẫu nhiên tại một số tòa văn phòng lớn tại trung tâm thành phố và những nơi được cho là có sự hiện diện cao của khách hàng mục tiêu của Sacomreal. Do giới hạn về thời gian, kinh phí, nhân lực, cơng cụ hỗ trợ... của tác giả nên nghiên cứu thực hiện lấy mẫu theo phương pháp thuận tiện nên tính đại diện của mẫu trong tổng thể chưa cao. Mặc khác kích thước mẫu chỉ dừng lại ở 156 và thật sự chưa lớn để đại diện toàn bộ khách hàng trong phân khúc, nên những đánh giá chủ quan của nhóm đối tượng khảo sát có thể làm lệch kết quả nghiên cứu. Vì vậy, nghiên cứu tiếp theo có thể thực hiện với kích thước mẫu lớn hơn, chọn mẫu theo xác suất và có phân lớp đối tượng để tăng tính khái qt của nghiên cứu.
Do đó, để tiếp đà cho định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn 2015-2020, các nghiên cứu tiếp theo có thể xem xét việc mở rộng thêm yếu tố hoặc mẫu nghiên cứu nhằm đáp ứng tốt hơn yêu cầu thực tiễn của cơng ty. Hơn nữa, điều này sẽ góp phần khơng nhỏ trong việc nâng cao vị thế của Sacomreal trong lĩnh vực bất động sản trước những tín hiệu tích cực của thị trường trong giai đoạn gần đây.
Tiếng Việt
Công ty nghiên cứu thị trường Savills, 2015. Tóm tắt căn hộ để bán trong quý 2 2015.
Đinh Lê Hồng, 2011. Chiến lược cạnh tranh của cơng ty địa ốc Hồng Qn đối
với căn hộcao cấp giai đoạn 2011-2020.
Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005. Phân tích dữ liệu nghiên cứu với
SPSS. NXB Thống kê 2005.
Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữliệu nghiên cứu với
SPSS. TPHCM: NXB Hồng Đức.
Hoàng Trọng, 2002. Xử lý dữ liệu nghiên cứu với SPSS. NXB Thống Kê.
Nguyễn Đình Thọ, 2011. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh : Thiết kế và thực hiện. TP.HCM : NXB Lao động xã hội.
Nguyễn Quang Thu, 2013. Các yếu tố tác động đến quyết định chọn mua căn hộ
chung cư cao cấp của khách hàng cá nhân khu vực TP HCM, đề tài nghiên cứu cấp
cơ sở, Đại học Kinh Tế Hồ Chí Minh.
Nguyễn Công Phương, 2013. Nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến ý định chọn
mua căn hộ chung cư trung cấp, bình dân của người mua nhà lần đầu tại TPHCM.
Nguyễn Thị Phương Thúy, 2014. Các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ
chung cư của khách hàng cá nhân tại TPHCM.
Nguyễn Thị Khánh Vân, 2013. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua chung cư trung cấp của người dân TPHCM.
Philip Kotler, 2007. Marketing căn bản, NXB Lao động xã hội. Philip Kotler, 2001. Quản trị marketing, NXB Thống kê.
Tiếng Anh
Ariyawansa, 2013. Factors Influencing Home Purchase Intention of Potential
House Buyers in Sri Lanka: A Perspective from the Theory of Planned Behavior.
Dan Xiao and Ah-Hwee Tan, 2007. Self-Organizing Neural Architectures and Cooperative Learning in a Multiagent Environment.
David L. Loudon, Albert J.Della Bitta, McGraw, 1993. Consumer Behavior.
Gabriel, S. and Rosenthal, 1989. Housing location and race: Estimates of a multinomial logit model. Rev.
Hatcher, Larry (1994). A Step-by-Step Approach to Using the SAS System for Factor