o Kết cấu luận văn
3.4. Giải pháp thực hiện chiến lược
3.4.4. Giải pháp củng cố nguồn nhân lực gắn liền với tăng cường mối quan hệ
Do đó HDBank cần tăng cường hoạt động quảng cáo đặc trưng nhắm vào đúng đối tượng khách hàng doanh nghiệp và tăng cường hình ảnh.
- Truyền tải các nội dung và lợi ích của sản phẩm tài trợ thương mại, cũng như
dịch vụ TTQT trên các báo Doanh Nhân, Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn, đây là các
kênh thu hút rất nhiều khách hàng doanh nghiệp.
- Với sự phát triển công nghệ hiện nay, thì internet được dùng rất phổ biến, do
vậy quảng cáo trên báo Online rất hữu hiệu. Hơn thế nữa, trên Website của Ngân hàng, cần có trang riêng, viết rõ về từng dịch vụ riêng biệt để khách hàng dễ dàng tìm hiểu, và đăng tải đầy đủ các thông tin mẫu biểu về dịch vụ TTQT, cũng như biểu phí dịch vụ được cập nhật mới nhất.
- HDBank đã hoàn thành xong kế hoạch đồng nhất hình ảnh chuyên nghiệp tại
các chi nhánh, tuy nhiên các mẫu biểu, tờ rơi chưa có sự trưng bày thống nhất giữa
các chi nhánh, do vậy cần xây dựng những quầy trưng bày nhỏ nhưng đầy đủ các
mẫu biểu quy định của các dịch vụ để khách hàng luôn dễ dàng tìm kiếm. Nhưng
đối với dịch vụ TTQT, thường giao dịch gián tiếp nên các xây dựng các phần mềm
công nghệ riêng chứa đựng các tài liệu riêng từng dịch vụ để nhân viên dễ dàng
cung cấp cho khách hàng khi có nhu cầu.
3.4.4. Giải pháp củng cố nguồn nhân lực gắn liền với tăng cường mối quan hệ khách hàng khách hàng
Nếu tỷ lệ nghỉ việc gia tăng, chắc chắn việc bán hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng sẽ khơng được tốt bằng tổ chức có tình trạng nhân sự ổn định. Bởi mối quan hệ khách hàng được tạo dựng bằng các nhân viên quan hệ khách hàng. Do
vậy ngoài việc tuyển dụng và đào tạo mà HDBank đã làm rất tốt, thì vấn đề phát
triển và đãi ngộ nhân tài cần được phát huy tốt hơn. Do đó HDBank cần xây dựng quy trình rõ ràng về con đường thăng tiến cho nhân viên bằng kết quả và năng lực làm việc thông qua các chỉ số, để làm mục tiêu xác định để nhân viên nhắm tới. Bên
cạnh đó cần có các chương trình khuyến khích bán hàng, thưởng cho nhân viên đạt
được chỉ tiêu bằng vật chất lẫn tinh thần.
Cần xúc tiến các chương trình chăm sóc khách hàng hữu hiệu để hỗ trợ nhân viên xây dựng mối quan hệ với khách hàng tốt hơn, tạo ra động lực làm việc, sẽ khơng có nhân viên nào muốn đi tiếp thị sản phẩm nếu khơng có các điều kiện để giữ chân và thu hút khách hàng mới, do vậy cần có chương trình chăm sóc khách hàng sử dụng dịch vụ TTQT lâu năm hoặc đóng góp doanh số lớn bằng cách giảm phí dịch vụ, giảm lãi suất, ưu đãi tỷ giá hay gia hạn ngày trả nợ, tặng quà cho chủ doanh nghiệp, giám đốc phòng XNK vào các ngày đặc biệt tùy theo mức độ đóng góp lợi nhuận của doanh nghiệp.
TĨM TẮT CHƯƠNG III
Quá trình nghiên cứu cơ sở lý thuyết về chiến lược kinh doanh, kết hợp với
phân tích mơi trường bên ngồi bên trong, tác giả đã đầy đủ cơ sở khoa học để lựa
chọn một chiến lược kinh doanh tối ưu, đó là: Chiến lược chi phí thấp hợp lý kết
hợp khác biệt hóa theo hướng đa dạng các sản phẩm dịch vụ tài trợ thương mại dịch vụ TTQT, tăng cường hoạt động tiếp thị và chú trọng nhân lực để củng cố mối quan hệ với khách hàng. Với chiến lược này HDBank có thể kỳ vọng về một sự phát triểm vượt bậc về doanh số cũng như lợi nhuận dịch vụ TTQT và tương lai không xa, khách hàng doanh nghiệp sẽ biết đến HDBank là ngân hàng tốt nhất cung ứng dịch vụ TTQT tại Việt Nam.
PHẦN KẾT LUẬN
Xây dựng chiến lược cạnh tranh cho dịch vụ TTQT bắt nguồn từ nguyên nhân
HDBank chưa có chiến lược cho dịch vụ TTQT cụ thể và dựa trên nghiên cứu cơ sở
lý thuyết về chiến lược kinh doanh, kết hợp phân tích mơi trường kinh doanh hiện tại, bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp để chon ra một chiến lược kinh doanh tối
ưu cho dịch vụ TTQT tại HDBank. Đây sẽ là chiến lược cạnh tranh giúp cho
HDBank phát triển thị phần TTQT, giữ và phát triển khách hàng doanh nghiệp để họ ngồi việc sử dụng dịch vụ TTQT cịn sử dụng các dịch vụ khác như: tín dụng, kinh doanh tiền tệ. Đưa HDBank xứng đáng trở thành 1 trong 10 Ngân hàng TMCP lớn nhất Việt Nam, phát triển theo hướng đa năng.
Xuất phát từ thực tiễn cho thấy, thị trường ngân hàng Việt Nam cạnh tranh
ngày càng khốc liệt, đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập WTO, thị trường tài chính
ngân hàng đã mở cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài. Các ngân hàng như HSBC, ANZ đã thành lập ngân hàng tại Việt Nam với 100% vốn đầu tư nước ngoài, tạo
nên sức cạnh tranh càng khốc liệt hơn trong ngành ngân hàng và dẫn đến nhu cầu khách hàng ngày càng khắt khe hơn. Do đó việc xây dựng chiến lược cạnh tranh cho dịch vụ TTQT tại HDBank đang trở nên rất cấp thiết, tác giả đã mạnh dạn đề xuất chiến lược: “Chi phí thấp hợp lý kết hợp khác biệt hóa” nhằm đáp ứng nhu cầu về chất lượng dịch vụ với yêu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe, nhưng cũng
đưa ra chi phí hợp lý để đáp ứng nhóm khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp có quy
mơ vừa và nhỏ. Để đạt được những vấn đề nêu trên: Ngân hàng phải phân bổ nguồn lực, kích thích sự phát triển và sáng tạo của tồn bộ tổ chức, các phịng ban để phản
ứng tốt với môi trường kinh doanh bên ngoài và tận dụng những điểm mạnh mà
HDBank vốn có mới áp dụng chiến lược thành công và đạt được mục tiêu đề ra. Bên cạnh đó, HDBank phải ln có các chính sách để duy trì lợi thế cạnh tranh của chính Ngân hàng để khơng phải ln chạy theo chi phí thấp mà vẫn mang lại giá trị cho khách hàng.
Cuối cùng tác giả mong đợi sự phát triển vượt bậc dịch vụ TTQT của HDBank trên thị trường Ngân hàng Việt Nam trong thời gian tới.
TÀI LIỆU THAM KHẢO A. TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT
1. Fred. David, 2006. Khái luận về quản trị chiến lược. Hà Nội: Nhà xuất
bản thống kê.
2. Lê thế Giới – Nguyễn thanh Liêm, 2008. Quản trị chiến lược. Hà Nội:
Nhà xuất bản thống kê.
3. Lê Ngọc Liên, 2013, Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn
Ngân hàng TTQT của các doanh nghiệp trên địa bàn TP. HCM. Luận văn
Thạc sĩ. Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh
4. Michael E.Porter, 1985. Lợi thế cạnh tranh. Dịch từ tiếng Anh. Người
dịch: Nguyễn Phúc Hồng. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Trẻ-DT Books
5. Nguyễn Hữu Lam (chủ biên) – Đinh thái Hòang – Phạm Xuân Lan, 2007.
Quản trị chiến lược. Hà Nội: Nhà xuất bản thống kê
6. Nguyễn Thị Liên Diệp- Phạm văn Nam, 2006. Chiến lược & chính sách
kinh doanh. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản lao động- xã hội
7. Rudolf Grunig, Richard Kuhn ,2003. Hoạch định chiến lược theo quá
trình. Hà Nội: Nhà xuất bản khoa học và kỹ thuật
B. TÀI LIỆU TIẾNG ANH
8. A. Chandler, 1962. Strategy and structure. The MIT Press
9. D.F. Abell , 1980. Defining the Business: The Starting Point of Strategic
Planning. Engglewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall
10. M.E. Porter: “What is strategy”. Harvard business review, Nov-Dec,
1996
11. Mols, N. Bukh, P. and Blenker, P., 1997. European Corporate Customers
choice of domestic cash management banks. International Journal of
Bank Marketing, (15)(7), PP255-263
12. Nielsen, J. Trayler, R. and Brown, B., 1995. Banking expectations: do
banks really understand the needs of the small business customers?. The
13. Prince, R. and Schultz, A., 1990. Factors that attract small business,
Bank Marketing, (22) February, PP28-30
14. Zineldin, M., 1996, Bank-company interactions and relationships: some
empirical evidence, International Journal of Bank Marketing, Vol. 13 No.2, PP30-40
C. CÁC WEBSITE
15. Đánh giá hệ thống phần mền: http://www.inntron.com/core_banking.html
16. Hải quan Việt Nam: http://www.customs.gov.vn/Lists/ThongKeHaiQuan
17. Ngân hàng nhà nước Việt Nam: http://www.sbv.gov.vn/
18. Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB), 2009-2013, Báo cáo thường niên:
http://www.acb.com.vn, ngày truy cập: 10/08/2014
19. Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank), 2009-2013, Báo
cáo thường niên:
https://www.techcombank.com.vn/Desktop.aspx/Nha_dau_tu/Bao-cao- thuong-nien/Bao_cao_thuong_nien, ngày truy cập: 10/08/014
20. Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín (SacomBank), 2009-2013, Báo
cáo thường niên: http://www.sacombank.com.vn/nhadautu/pages/bao-
cao-thuong-nien.aspx, ngày truy cập: 10/8/2014
21. Ngân hàng Xuất nhập khẩu Việt Nam (Eximbank), 2009-2013, Báo cáo
thường niên: http://eximbank.com.vn/vn/baocaothuongnien.aspx, ngày
truy cập: 10/8/2014
22. Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Báo cáo
thường niên: http://vietcombank.com.vn/Investors , ngày truy cập:
10/8/2014
DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Mô tả dịch vụ TTQT tại HDBank
Phụ lục 2: Doanh số kinh doanh ngoại hối tại HDBank từ năm 2009-2013 Phụ lục 3: Báo cáo tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng mục đích vay thanh tốn
nước ngồi tại HDBank
Phụ lục 4: Báo cáo biến động tỷ giá tại Việt Nam từ 2009-2014 Phụ lục 5: Tổng đầu tư toàn Việt Nam và khu vực từ năm 2009-2013 Phụ lục 6: Tính tốn các chỉ số trong ma trận EFE
Phụ lục 7: Cơ sở thành lập ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM) đối với dịch vụ TTQT tại HDBank
Phụ Lục 8: Mơ hình tổ chức trung tâm xử lý chứng từ, tập trung các nghiệp vụ TTQT tại Hội Sở tại HDBank
Phụ Lục 9: Tổng hợp đánh giá xếp hạng hệ thống phần mền corebaking Phụ lục 10: Biểu phí dịch vụ TTQT tại một số Ngân hàng
Phụ lục 11: Báo cáo tài khoản Nostro của HDBank tại Ngân hàng nước ngồi Phụ lục 12: Tính tốn các chỉ số trong ma trận IFE của HDBank đối với dịch vụ TTQT
Phụ lục 13: Thống kê số lượng doanh nghiệp tại Việt Nam từ năm 2009-2013 Phụ lục 14: Bảng câu hỏi nghiên cứu khám phá nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ TTQT
Phụ Lục 15: Kết quả khảo sát khám phá nhu cầu khách hàng sử dụng dịch vụ TTQT
Phụ lục 16: Ma trận QSPM nhóm S-O Phụ lục 17: Ma trận QSPM nhóm S-T Phụ lục 18: Ma trận QSPM nhóm W-O Phụ lục 19: Ma trận QSPM nhóm W-T
Phụ lục 20: Danh sách khách hàng được khảo sát khám phá nhu cầu và mức độ hài lòng sử dụng dịch vụ TTQT
Phụ Lục 1: Dịch Vụ TTQT Tại HDBank
1. Dịch vụ chuyển tiền nước ngồi (thanh tốn tiền ra nước ngoài)
Đây là phương thức thanh tốn đơn giản nhất, trong đó khách hàng ( người trả
tiền, người mua, nhà nhập khẩu..) sử dụng dịch vụ thanh toán của ngân hàng, yêu cầu ngân hàng trích từ tài khoản ngoại tệ của mình thanh tốn số tiền nhất định cho hợp đồng hàng hóa hay dịch vụ cho bên khách hàng khác tại nước ngoài ( người nhận tiền, người bán, người xuất khẩu) ở một ngân hàng nước ngoài và trong thời gian nhất định. Trong phương thức chuyển tiền này ngân hàng chỉ là kênh chuyển tiền không bị ràng buộc trách nhiệm thanh tốn và thu phí trên số tiền chuyển.
2. Dịch vụ nhờ thu
Phương thức thanh tốn nhờ thu hay cịn gọi là ủy thác thu, hiện nay được thực
hiện theo quy tắc thống nhất về nghiệp vụ nhờ thu, do phòng thương mại quốc tế
ban hành. Phuơng thức thanh toán nhờ thu là phương thức thanh thức thanh tốn, mà qua đó tổ chức xuất khẩu sau khi hoàn thành nghĩa vụ gởi hàng hay cung cấp
dịch vụ, giao chứng từ hàng hóa ủy thác cho ngân hàng phục vụ mình thu hộ số tiền từ người nhập khẩu thông qua ngân hàng phục vụ người nhập khẩu trên cơ sở hối phiếu đòi tiền do người bán lập ra. Ngân hàng phục vụ nhà nhập khẩu hay người mua sẽ giao bộ chứng từ hàng hóa nếu người mua thanh toán tiền cho nhà nhập
khẩu khẩu thơng qua chính ngân hàng được ủy quyền. Đối với phương thức này,
ngân hàng chỉ đứng ra cung cấp dịch vụ nhờ thu hay nói cách khác là địi tiền thay cho nhà nhập khẩu, không chịu trách nhiệm về thanh toán nếu nhà xuất khẩu từ chối thanh toán tiền hàng. Ngân hàng cung cấp dịch vụ nhờ thu hưởng được phí thu từ số tiền chuyển thanh tốn của người nhập khẩu và các loại phí phát sinh: thơng báo địi tiền, hay u cầu trì hỗn thanh tốn.
3. Dịch vụ tín dụng chứng từ
Một trong những phương thức thanh toán quốc tế được sử dụng phổ biến hiện
nay đó là phương thức tín dụng chứng từ. Nội dung phương thức thanh tốn tín
dụng chứng từ hiện nay được thực hiện nay được thực hiện theo bản “quy tắc và thực hành thống nhất về tín dụng chứng từ” do phòng thương mại quốc tế (ICC) ban
hành. Phương thức tín dụng chứng từ là phương thức thanh tốn dựa trên một cam
kết bằng văn bản, cam kết đó là thư tín dụng. Thư tín dụng (letter Of Credit) là một
văn bản do một ngân hàng (ngân hàng mở thư tín dụng) phát hành theo yêu cầu của
khách hàng (nhà nhập khẩu, người mua hàng, người xin mở thư tín dụng) cam kết sẽ trả tiền cho người thụ hưởng một số tiền nhất định trong thời gian nhất định với
điều kiện người thụ hưởng này phải thực hiện đúng và đầy đủ những điều khoản và
những điệu kiện trong thư tín dụng đó. Các bên tham gia trong phương thức tín dụng chứng từ như sau:
+ Người xin mở thư tín dụng là người mua, người nhập khẩu hàng hóa hoặc người mua ủy thác cho một người khác
+ Ngân hàng mở thư tín dụng là ngân hàng đại diện cho người nhập khẩu, nó cấp tín dụng cho người nhập khẩu
+Người hưởng lợi thư tín dụng là người bán, người xuất khẩu hay bất cứ người nào khác mà người hưởng lợi chỉ định
+Ngân hàng thơng báo thư tín dụng là ngân hàng ở nước người hưởng lợi. Đối với phương thức tín dụng chứng từ này, thì ngân hàng cung cấp dịch vụ phát hành thư tín dụng sẽ phải bảo đảm thanh toán cho nhà xuất khẩu cho dù bất kỳ trường hợp nào xảy ra, trừ khi bộ chứng từ hàng hóa bất hợp lệ so với thư tín dụng phát hành ban đầu.
Phụ lục 2: Doanh số kinh doanh ngoại hối tại HDBank từ năm 2009-201311 1. Ngoại tệ USD 2. Ngoại tệ EUR 3. Ngoai tệ AUD 4. Ngoại tệ JPY 11
Nguồn: Tổng hợp báo cáo thường niên tại phòng khách hàng doanh nghiệp
Đơn vị tính: Triệu USD
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
1. DS mua bán bằng VND 1865.15 2650.67 3015.44 2512.26
DS mua 837.22 927.52 1,002.89 989.51
DS bán 1,027.93 1,723.15 2,012.55 1,522.75
2. DS chuyển đổi 425.21 585.75 785.22 529.11
Tổng 2290.36 3236.42 3800.66 3041.37
Đơn vị tính: Triệu EUR
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
DS mua 57.50 87.52 99.70 60.25
DS bán 125.13 223.15 240.55 200.51
Tổng 182.63 310.67 340.25 260.76
Đơn vị tính: Ngàn AUD
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
DS mua 785.25 850.52 998.70 652.35
DS bán 1,025.63 1,223.15 1,540.55 1,010.71
Tổng 1810.88 2073.67 2539.25 1663.06
Đơn vị tính: Triệu JPY
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
DS mua 5.00 7.37 12.26 2.27
DS bán 250.00 359.15 450.00 300.00
Phụ lục 3: Báo cáo tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng mục đích vay thanh
tốn nước ngồi tại HDBank12
1. Dư nợ bằng VND
2. Dư nợ bằng USD
12
Nguồn: Tổng hợp báo cáo thường niên tại phòng khách hàng doanh nghiệp Đơn vị tính: triệu VND 2010 2012 2013 Tổng dư nợ tín dụng 19,194,000 32.158,100 25,126,200 Đơn vị tính: Ngàn USD 2010 2012 2013 Tổng dư nợ tín dụng 9,253.12 14.128.89 7.001.58
Phụ lục 4: báo cáo biến động tỷ giá tại Việt Nam từ 2009-2014
Thời điểm Tỷ giá
(VND/USD) Thời điểm
Tỷ giá
(VND/USD) Thời điểm
Tỷ giá (VND/USD) 01/2009 16,972 01/2010 17,941 01/2011 18,932 02/2009 16,978 02/2010 18,544 02/2011 20,698 03/2009 16,976 03/2010 18,544 03/2011 20,668 04/2009 16,939 04/2010 18,544 04/2011 20,723