CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING NGÂN HÀNG
3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại ngân hàng TMCP
3.2.2 Giải pháp hồn thiện hoạt động về phí dịch vụ và lãi suất
Theo kết quả khảo sát cho thấy khách hàng rất quan tâm đến chính sách phí dịch vụ và lãi suất của ACB, đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng. ACB phải thường xuyên theo dõi những biến động của thị trường đặc biệt là sự biến động lãi suất, có sự so sánh đối chiếu với các ngân hàng khác về mức phí và lãi suất của dịch vụ và các chính sách của họ, để ngân hàng có sự chuẩn bị và điều chỉnh cho hợp lý.
Định giá là một công việc quan trọng trong xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp của ngân hàng vì nó khơng chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động marketing mà còn ảnh hưởng đến các hoạt động và thu nhập của ngân hàng. Mục tiêu của chính sách giá của sản phẩm dịch vụ tại ACB là: giữ chân các khách hàng cũ trước sự thu hút của các đối thủ cạnh tranh, thu hút thêm khách hàng mới, tăng cường sức cạnh tranh của ngân hàng, tăng doanh số hoạt động cũng như mối quan hệ với khách hàng. Hiện nay, các NHTM chủ yếu cạnh tranh nhau bằng cách nâng lãi suất hay giảm phí giao dịch để thu hút khách hàng, chưa thể hiện nhiều sự cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ. Cạnh tranh về giá lâu dài sẽ làm suy giảm khả năng tài chính của các ngân hàng, làm giảm chất lượng dịch vụ do giá cả khơng phản ánh hết các chi phí phát sinh. Để việc hoạch định giá được chuẩn xác và kịp thời, ACB cần lưu ý kết hợp nhuần nhuyễn các chính sách phí và lãi suất sau đây:
- Xây dựng chính sách lãi suất phân biệt đối với từng phân khúc khách hàng. Theo chính sách này, ACB căn cứ vào lợi ích lâu dài và tổng thể để xác định mức lãi suất chứ không chỉ thuần túy dựa vào chi phí và lợi nhuận đối với từng sản phẩm dịch vụ cung ứng. ACB nên áp dụng mức giá ưu đãi dành cho các phân khúc khách hàng
khác nhau, từ đó khơng những có tác dụng duy trì khách hàng mà cịn thu hút khách hàng mới cho ngân hàng.
- Xây dựng chính sách phí và lãi suất theo mức độ rủi ro. Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác nhau thì có độ rủi ro cũng khác nhau, hoặc cùng một loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhưng mức độ rủi ro của khách hàng cũng khác nhau. Chính vì vậy, ACB cần thiết phải xây dựng mức lãi suất cho vay khác nhau cho từng đối tượng khách hàng với cùng một sản phẩm.
- Tiếp tục thực hiện chính sách giá theo khu vực. Từng địa bàn khác nhau thì mức phí và lãi suất cũng khác nhau. Cố gắng thực hiện mức lãi suất riêng có chênh lệch đối với phân khúc khách hàng ở nội thành và ngoại thành.
- Cần đề ra chính sách giá cho gói dịch vụ. Khi xây dựng được gói sản phẩm đồng bộ, ví dụ như gói sản phẩm “thẻ tín dụng, vay tiêu dùng” hay “tài khoản cá nhân, thẻ ATM, vay tiêu dùng”, … nếu khách hàng sử dụng gói dịch vụ đó trong một khoảng thời gian nhất định với một doanh số nhất định thì mức phí trọn gói của các dịch vụ sẽ được chiết khấu trên cơ sở mức phí của các dịch vụ đơn lẻ cộng lại.
Lãi suất là một trong những nhân tố cơ bản mà dựa vào đó, khách hàng sẽ so sánh và quyết định giao dịch với ngân hàng nào. Khách hàng ln muốn gửi tiền tại những ngân hàng có lãi suất tiết kiệm tương đối cao để thu lợi được nhiều hơn. Tuy nhiên nếu lãi sất huy động tăng cao tất yếu dẫn đến lãi suất cho vay tăng, điều này sẽ gây áp lực lớn hơn đối với các cá nhân, doanh nghiệp đang vay vốn tại ngân hàng. Vì vậy để đảm bảo hoạt động huy động tiền gửi tại ngân hàng diễn ra một cách tốt đẹp thì ngân hàng cần điều chỉnh lãi suất một cách linh hoạt, mềm dẻo, phù hợp với từng thời kỳ, từng đối tượng khách hàng, từng gói sản phẩm phù hợp với khung lãi suất do Ngân hàng Nhà Nước quy định và phù hợp với tình hình kinh doanh của ngân hàng sao cho có lợi cho người gửi, người vay và cả ngân hàng. Bên cạnh đó ngồi lãi suất tiền gửi các ngân hàng nên đưa ra các mức lãi suất thưởng để khuyến khích thích đáng những người có tiền gửi tiết kiệm.