6. Bố cục đề tài:
2.8 Tóm tắt Chương 2:
Qua phần hệ thống mô tả và chứng minh bằng số liệu cụ thể dựa trên các báo cáo như: Báo cáo tài chính của Cơng ty; Báo cáo kết quả kinh doanh và báo cáo phân tích kinh doanh của Cơng ty từ năm 2013 đến năm 2017 tác giả đã phân tích thực trạng về những vấn đề cơ bản của doanh nghiệp liên quan đến tài chính; các chỉ số kinh doanh; cơ cấu doanh thu theo đơn vị, và cơ cấu doanh thu theo đối tác giả đã làm nổi bật những vấn đề tồn tại mang tính chất cơ bản của doanh nghiệp hiện nay để xác lập những vấn đề cần được đưa ra giải quyết trong luận văn này.
CHƯƠNG 3:
HỒN THIỆN HOẠT ĐỢNG PHÂN PHỐI
TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẬN 3.
3.1 Kết quả nghiên cứu định tính
Tác giả đã thực hiện việc nghiên cứu định tính bằng hình thức phỏng vấn sâu đối với các cấp lãnh đạo của Công ty gồm các thành viên Hội đồng quản trị; Ban Kiểm sốt, Ban Giám đốc Cơng ty; lãnh đạo cấp phòng gồm: Trưởng phòng, Trưởng Nhà phân phối và Tổ trưởng kế toán nhà phân phối trực thuộc Công ty nhằm mục tiêu khảo sát thực trạng và sự đánh giá của các cấp lãnh đạo Công ty, lãnh đạo các Phòng và Nhà phân phối đối với thực trạng Công ty trong từng lĩnh vực mà người đó phụ trách nhằm giúp tác giả tìm ra, xác định đúng những vấn đề thực trạng tồn tại và hướng đến một giải pháp cho doanh nghiệp trong tương lai. Các cuộc phỏng vấn đều diễn ra độc lập tại phòng riêng nơi làm việc của người tham gia phỏng vấn với thời lượng phỏng vấn cho mỗi người khoảng 45 – 60 phút. Kỹ thuật thực hiện là quan sát và trao đổi trực tiếp.
Nội dung các cuộc phỏng vấn được ghi chép hoặc ghi âm, được lưu trữ với mã hóa ngay sau đó trong máy tính. Kết luận được đưa ra dựa trên sự tổng hợp và phân tích các quan điểm của các đối tượng tham gia phỏng vấn.
Khi trao đổi với các thành viên tham gia phỏng vấn, các thành viên đã có ý kiến đánh giá về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động phân phối Cty:
Đa số các thành viên được hỏi đều nhận định rằng: “Công ty là một đơn vị có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối, Cty đang hoạt động có lợi nhuận ổn định tuy nhiên do quy mơ vốn nhỏ, Cty khơng có hệ thống kho bãi nên tiềm ẩn nhiều vấn đề bất ổn trong thời gian sắp tới do Cty khơng có sự chủ động trong việc đầu tư cơ sở vật chất, hạ tầng mang tính chất
lâu dài nên nguy cơ trong thời gian tới Cty sẽ gặp khó khăn trong việc duy trì hoạt động phân phối của mình”
Một thành viên hội đồng quản trị có thời gian cơng tác trên 5 năm nhận định: “trong thời gian tới, Cty có những cơ hội phát triển hoạt động phân
phối do ngày càng có nhiều sản phẩm hàng hóa nước ngồi nhập về Việt Nam khi Việt Nam tham gia các hiệp hội thế giới như TPP chẳng hạn. Tuy nhiên, tình trạng cạnh tranh khốc liệt, tham vọng tăng trưởng quá mức để giành lấy thị phần sẽ là nguy cơ tiềm ẩn rất lớn cho công ty.
Một số cán bộ quản lý cấp phòng cho rằng: “ Tình trạng chuyển dịch
nguồn nhân lực lao động phổ thơng đang diễn ra rất nhanh vì các dịch vụ với ra đời như giao hàng online, chạy Grap, Uber sẽ dẫn đến việc Cơng ty ngày càng khó tuyển dụng lao động giao hàng, bán hàng, tài xế xe tải do hoạt động phân phối khá nặng nhọc, tiền lương chưa cao”
Một số ý kiến của cán bộ quản lý khác cho rằng: “Điểm mạnh của đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty tuy có kinh nghiệm nhưng đứng trước yêu cầu ngày càng cao, đội ngũ này ngày càng bộc lộ nhiều điểm yếu, nhất là về kiến thức và bản lĩnh nghề nghiệp cần thiết phải đào tạo và đào tạo lại để nâng cao năng lực và trình độ quản lý”
Liên quan đến những vấn đề tồn tại nổi bật, những yếu kém và những vấn
đề cần được giải quyết cấp bách của hoạt động kinh doanh nhà phân phối của Công ty hiện nay, các thành viên tham gia phỏng vấn đã có ý kiến trao đổi, chia sẻ sâu các vấn đề về hoạt đông phân phối.
Một thành viên Hội đồng quản trị cho rằng: “Hoạt động kinh doanh phân
phối của Công ty hiện nay đã có những phát triển về doanh thu và sản lượng rất lớn so với quy mô về vốn và tiềm lực khác của Công ty. Tuy
nhiên, biên lợi nhuận so với doanh thu còn thấp chưa tương xứng với những giá trị đầu tư của Cơng ty, vì vậy Cơng ty cần có những giải pháp phù hợp để khắc phục những yếu kém và hoàn thiện để tăng hiệu quả kinh doanh của mảng kinh doanh này…”
Một thành viên Ban Kiểm soát cho rằng: “Hoạt động kinh doanh phân phối
của Cty đang tăng trưởng rất cao về doanh thu nhưng hiệu quả kinh doanh chưa tương xứng, bên cạnh các lý do về kinh doanh thì những yếu kém cịn tồn tại trong quản lý cũng làm giảm hiệu quả kinh doanh của hoạt động này…”
Một số thành viên Ban Điều hành và Trưởng các nhà phân phối đều thống nhất cho rằng: “Hoạt động kinh doanh phân phối của Cty hiện đã xây dựng
được uy tín nhất định trên thị trường và đối với các nhà cung cấp hàng tiêu dùng nhanh do Cty có quy trình quản lý rõ ràng, minh bạch đồng thời Cty có quy mơ tổ chức chặt chẽ, làm ăn đàng hồng. Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh trên thị trường bán lẻ của Việt Nam hiện nay đang rất khốc liệt, các nhà cung cấp đều đang đặt ra chỉ số tăng trưởng rất lớn nên hàng tháng giao chỉ tiêu doanh thu cho nhà phân phối rất lớn…Vì vậy, đề chạy theo việc hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch này mỗi tháng đa số các nhà phân phối phải đang bỏ ra một tỷ lệ chiết khấu đáng kể trong phần hoa hồng ít ỏi của mình để bán sỉ, bán lấn sang địa bàn khác làm cho biên lợi nhuận giảm, thị trường bị rơi vào vịng xốy bán chồng lấn và bán giảm giá càng làm cho nhà phân phối gặp nhiều khó khăn…”
Hầu hết Tổ trưởng kế toán đều cho rằng: “Quy trình quản lý của Cty khá chặt chẽ, nhưng chưa thực hiện được 100% vì như vậy thì nhân sự khơng đủ thời gian để làm việc, nếu tăng nhân sự thì sẽ làm chi chi phí lao động cịn tăng cao hơn nữa…”
tham gia phỏng vấn trao đổi sâu về các nội dung nêu trên đã đưa ra một số yêu cầu cấp bách, cần thiết và đề xuất phương thức thực hiện
Đa số thành viên Hội đồng quản trị cho rằng: Cty cần có những giải pháp phù hợp để khắc phục những yếu kém và hoàn thiện để tăng hiệu quả kinh doanh của mãng kinh doanh này…”
Các thành viên Ban Kiểm soát cho rằng: “Hoạt động kinh doanh phân phối
của Cty đang tăng trưởng rất cao về doanh thu nhưng hiệu quả kinh doanh chưa tương xứng, bên cạnh các lý do về kinh doanh thì những yếu kém cịn tồn tại trong quản lý cũng làm giảm hiệu quả kinh doanh của hoạt động này. Cty cần sớm kiện toàn bộ quy trình quản lý, rà sốt và xem xét những điều cần bổ sung sửa đổi cho phù hợp với thực tế, vì hiện nay có nhiều điểm trong quy định thì rất chặt nhưng thực tế thì khơng thực hiện được vì sẽ làm tăng nhân sự. Khắc phục những yếu kém trong quản lý thì sẽ làm giảm nguy cơ thất thoát tiền hàng, tăng hiệu quả kinh doanh…”
Đa số các thành viên Ban Điều hành đều thống nhất cho rằng: “Cty cần có chính sách linh hoạt nhưng đồng thời phải quản lý được đội ngũ giám sát bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng tăng cường bán lẻ trong địa bàn, giảm dần tỷ lệ hàng bán sỉ giữ chiết khấu, tăng lợi nhuận. Tăng cường kỷ luật kỷ cương trong việc giao khoán chiết khấu bán hàng của nhân viên, kiên quyết không để nhân viên bán hàng bán vượt mức chiết khấu quy định, khơng để tình trạng nợ tiền chiết khấu với nhà phân phối”
“Trưởng nhà phân phối cần kiểm soát hoạt động bán hàng của đội ngũ nhân viên bàn hàng, không thể giao khoán hết việc này cho giám sát bán hàng. Điều này sẽ là rất nguy hiểm vì Giám sát bán hàng liên kết với nhân viên bán hàng sẽ thao túng toàn bộ hoạt động của nhà phân phối.”
Một số ý kiến khác: “Tình trạng giao khốn chỉ tiêu kế hoạch cho nhà phân
phối của các nhà cung cấp trong giai đoạn vừa qua là quá cao, quá sức của thị trường do tham vọng tăng trưởng quá mức đã làm cho tình trạng bán
chồng lấn địa bàn giữa các nhà phân phối xảy ra thường xuyên, hệ lụy này làm cho giá cả thị trường liên tục đi xuống do xuất hiện tình trạng tranh nhau bán sỉ mà không tập trung phân phối lẻ trong địa bàn. Do nguyên nhân này dẫn đến hiệu quả kinh doanh của nhà phân phối ngày càng giảm sút”.
Về cơng tác nhân sự cũng có rất nhiều ý kiến đóng góp:
“Cty cần khắc phục cơng tác tuyển dụng và đào tạo nhân sự tốt hơn nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của hoạt động kinh doanh.”
“Cty cần phải cải thiện chính sách tiền lương, chính sách khen thưởng và phúc lợi để động viên, khuyến khích người lao động tăng năng suất lao động”
Về đầu tư cơ sở hạ tầng cũng nhận được khá nhiều ý kiến:
“Cty cần đầu tư thêm về cơ sở vật chất như hệ thống camera hỗ trợ việc nhập xuất tồn hàng hóa. Đầu tư thêm phần mềm quản lý riêng dành cho thủ kho không lệ thuộc vào số của nhân viên kế toán – hệ thống”: Một trưởng phòng nói.
Đa số Trưởng đơn vị cho rằng:“ Cty cần tiếp tục đầu tư máy móc và cơ giới
hóa hoạt động xuất nhập hàng để giảm bớt thời gian và nhân lực cho hoạt động bốc xếp hàng hóa”
Hầu hết Tổ trưởng kế tốn đều cho rằng: “Quy trình quản lý của Cty cần được điều chỉnh một vài công đoạn theo năng lực thực tế tại của nhà phân phối. Đồng thời xác nhận việc thực hiện theo quy trình đơi lúc chưa nghiêm túc nên dẫn đến
Những vấn đề khác:
Đa số thành viên Hội đồng quản trị cho rằng: “Cty nên xem xét việc tăng vốn
điều lệ vì hiện nay vốn Cty quá nhỏ rất khó khăn trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh”
Một số thành viên Ban Điều hành cho rằng: “Cty cần nghiên cứu chính sách
đầu tư mua đất vùng ven để làm kho chứa hàng và tổ chức phân phối làm kế sách lâu dài cho Cty”
Các thành viên Ban Điều hành đều thống nhất cho rằng: “Công ty ban hành
nhiều quy định khá tốt, khá chặt chẽ nhưng khâu tuyên truyền cho người lao động còn nhiều hạn chế, cơng tác tập huấn cịn yếu và chưa có cơ chế giám sát kiểm tra nên những quy định này chưa phát huy hết tác dụng, vẫn cịn tình trạng hiểu sai và làm sai. Do đó, Cơng ty cần sớm khắc phục yếu điểm này”
3.2 Phân tích SWOT về hoạt động phân phối của Cty:
Căn cứ vào kết quả của các buổi phỏng vấn sâu và tổng hợp các báo cáo gần đây của Công ty đã cho thấy Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội và Nguy cơ của Công ty như sau:
Điểm mạnh:
- Cơng ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối
- Cơng ty đang hoạt động có lợi nhuận ổn định
- Cơng ty đang có hệ thống phân phối có uy tín và được đối tác đánh giá cao
- Đội ngũ cán bộ nhân viên gắn bó và có tâm huyết với Cơng ty
- Đội ngũ nhân viên trẻ và năng động
Điểm yếu:
- Quy mô vốn của Công ty khá nhỏ so với nhu cầu phát triển Công ty. - Công ty khơng có hệ thống kho, bãi hiện 100% phải đi thuê ngoài nên việc cơ giới hóa việc nhận và xuất hàng cịn gặp nhiều khó khăn, chủ yếu là bốc xếp bằng tay.
- Mơ hình Cơng ty có vốn nhà nước chi phối bị chi phối và ràng buộc trong việc xây dựng thang bảng lương để Cơng ty có thể thu hút nguồn nhân lực.
chưa đủ bản lĩnh trong việc điều hành nhà phân phối.
- Nhiều cán bộ, nhân viên cịn tn thủ khơng nghiêm các quy trình, quy định của Công ty.
Cơ hội:
- Mơ hình xây dựng kênh phân phối đang được hầu hết các doanh nghiệp triển khai và áp dụng.
- Thị trường Việt Nam trong các năm qua đang có sự thay đổi rất lớn theo chiều tích cực, được đánh giá là thị trường tiêu thụ rất có tiềm năng nên nhiều doanh nghiệp nước ngồi đang tìm kiếm đối tác phân phối nhằm xây dựng kênh phân phối để đưa hàng vào Việt Nam tiêu thụ nhất là các đối tác đến từ các nước ASEAN, Nhật Bản và Hàn Quốc...
Nguy cơ:
- Thị trường đang xảy ra tình trạng cạnh tranh rất khốc liệt, trong khi sức mua người tiêu dùng còn yếu nên kinh doanh phân phối có thể rơi vào tình trạng bị lỗ hoặc lợi nhuận thấp so với các ngành nghề khác. - Chính sách chuyển lao động là nhân viên bán hàng về cho nhà phân phối ký hợp đồng lao động và trả lương sẽ là nguy cơ rất lớn làm cho nhà phân phối bị lỗ nếu kinh doanh không đạt kế hoạch, đồng thời từ năm 2018 Cơng ty phải đóng bảo hiểm theo thu nhập cũng sẽ làm tăng chi phí rất lớn.
- Công ty sử dụng nhiều lao động phổ thông cho việc giao nhận hàng hóa nhưng hiện nay tuyển dụng lao động này rất khó do sự chuyển dịch lao động sang các Công ty giao nhận bán hàng online, giao hoa và chạy Grab và Uber.
3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động phân phối tại Cơng ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Quận 3:
Từ những phân tích thực trạng tại Chương 2 và kết quả thảo luận, phân tích dữ liệu định tính, tác giả đã tổng hợp những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của hoạt động phân phối tại Công ty là cơ sở đề xuất các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động phân phối tại Cơng ty CP Thương mại Dịch vụ Quận 3 như sau:
3.3.1 Tăng cường kiểm soát hoạt động kinh doanh tại nhà phân phối.
Kiểm soát chương trình khuyến mãi: Chương trình khuyến mãi thường được nhà cung cấp ban hành vào những thời điểm khơng nhất định, vì vậy việc kiểm soát việc sử dụng chương trình khuyến mãi sao cho có hiệu quả cao nhất sẽ giúp cho Cty tận dụng tối đa nguồn lực hỗ trợ từ nhà cung cấp để bán hàng. Tuy nhiên, việc thực hiện trong thực tế cần được kiểm sốt chặt chẽ vì nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng vẫn có thể thơng đồng để giữ lại chương trình khuyến mãi; kết quả là khách hàng không nhận được chương trình tốt, vì trong thực tế hiện nay tình trạng khách hàng thường không mua hàng kèm hàng mà yêu cầu nhân viên bán hàng chia ra thành giá mới. Tình trạng thất thốt chương trình khuyến mãi sẽ làm giảm lợi nhuận và doanh thu của nhà phân phối rất nhiều. Về lâu dài nhà phân phối sẽ bị đội ngũ bán hàng, giám sát bán hàng lợi dụng và trục lợi cá nhân.
Kiểm sốt chương trình trưng bày: Chương trình trưng bày là một khoảng
hỗ trợ rất tốt cho hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng nhằm gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho nhà phân phối. Tuy nhiên, thực tế trên thị trường hiện nay, chương trình này thường bị biến tướng rất nhiều bởi nguyên nhân là sự thiếu trung thực của đội ngũ nhân viên và cả khách hàng cũng tham gia