5. Kết cấu của đề tài
2.3. Thực trạng hoạt động marketing của công ty
2.3.1. Hoạt động phân tích thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty
Trong q trình thực tập tại cơng ty TNHH Ari Việt Nam hoa em nhận thấy hiện tại bộ phận marketing vẫn cịn thiếu nhân sự, hiện tại chưa có một nhân viên chuyên biệt. Nguyên nhân do nguồn tài chính của cơng ty có hạn vì vậy việc xây dựng chiến lược marketing của công ty vẫn chưa được đẩy mạnh. Với số lượng nhân viên của phịng kinh doanh trong cơng ty là 4 nhân viên. Với số lượng nhân viên như trên, hơn nữa lại song song 2 lĩnh vực là Sales và Marketing nên hoạt động marketing của công ty diễn ra ở mức trung bình- khá, chưa có tính đột phá trong 2 năm qua. Cơng ty cũng chưa xây dựng một kế hoạch marketing cụ thể mà nhân viên phòng kinh doanh chỉ tự nghiên cứu thị trường và thông qua tổng giám đốc để chạy quảng cáo các bảng giá theo từng lĩnh vực. Trong thời gian tới, Công ty phải hồn thiện cơ cấu tổ chức có một chính sách Marketing tốt nhất với đội ngũ nhân viên Marketing giàu kinh nghiệm.
a. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết của bất cứ doanh nghiệp nào. Công ty TNHH Ari Việt Nam đã tìm hiểu được ý kiến của khách hàng thông qua những phương pháp sau:
- Nghiên cứu trực tiếp: trực tiếp lấy thông tin từ khách hàng thông qua phiếu nhận xét sau mỗi lần kết thúc chuyến đi. Cơng ty có trục tiếp thu thập từ khách hàng tuy nhiên việc nghiên cứu này vẫn chưa hoàn chỉnh.
- Nghiên cứu gián tiếp: nghiên cứu qua các đối thủ cạnh tranh để thấy được thị trường hot và các sản phẩm đa dạng mà đối thủ cạnh tranh mạnh đang tồn tại.
Do số lượng nhân sự ít chưa có nhân viên chun mơn dẫn đến việc q tải trong quá trình nghiên cứu, xác định đối thủ gặp nhiều khó khăn, bên cạnh đó việc chưa đưa ra các phương pháp tiếp cận khách hàng rõ ràng để lấy thơng tin, ý kiến của khách cũng chính là nguyên nhân chính làm cho hiệu quả kinh doanh chưa cao.
Phân đoạn thị trường hay chính là để phân chia thị trường khách hàng, trên những cơ sở, tiêu thức khác nhau như : hàng hoá, đặc điểm khách hàng, địa lý,… của khách hàng. Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp cần phải tuân theo các yêu cầu như: tính xác đáng, tính tiếp cận được, tính khả thi và tính hữu hiệu khả thi. Một số tiêu thức cơ bản thường được vận dụng trong phân đoạn thị trường của công ty TNHH Ari Việt Nam là:
Phân đoạn theo hàng hoá
Bảng 2. 5. Tổng sản lượng xe vận chuyển năm 2020-2021
Nhận xét: Do cơng ty mới thành lập nên phượng tiện chưa có, sản lượng xe vận chuyển cịn ít. Năm 2021 tăng 1180 số chuyến vận chuyển cho thấy mặc dù sản lượng tăng nhưng do dịch vẫn kéo dài nên sản lượng tăng còn chậm
Dựa vào hàng hố của khách hàng thì cơng ty lựa chọn mẫu mã xe và sức chứa của xe để vận chuyện hàng hố. Theo thống kê thì hàng lẻ chỉ chiếm 40% tổng hàng hóa vận chuyển.
Phân đoạn theo đặc điểm, tính chất khách hàng (trực tiếp, forwarder,..) Đối với công ty các khách hàng qua forwarder là những người thuê dịch vụ vận tải nhỏ lẻ, những đại lý, tạp hóa nhỏ lẻ trong địa bàn thành phố Hà Nội, ngồi ra cịn các hộ gia đình, các xí nghiệp, nhà máy vận chuyển nhỏ lẻ khác… Công Ty xác định khách hàng qua forwarder này chỉ chiếm 40% tổng thị trường của công ty.
Khách hàng liên hệ trực tiếp thường là khách hàng quen của công ty. Khách hàng này chiếm 60% tổng thị trường của cơng ty
Hình 2. 3. Biểu đồ thống kê phần trăm của khách hàng trực tiếp và qua forwarder
Phân loại theo địa lý
Dựa theo tệp khách hàng, công ty thu thập được khách hàng chủ yếu của công ty là công ty sản xuất tại thành phố Hà Nội và điểm đến là các nơi như Hải Phòng, Bắc Ninh, TP. HCM, Bình Dương,....
b. Thị trường mục tiêu của cơng ty
Qua các tiêu thức của phân đoạn thị trường công ty TNHH Ari Việt Nam xác định được thị trường mục tiêu của công ty là:
Thị trường mục tiêu lớn nhất của cơng ty đó là hướng tới các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá nguyên cont đi tuyến Bắc – Nam ( Hà Nội - TP. HCM, Hà Nội - Bình Dương ). Tuy nhiên trong q trình nghiên cứu cịn gặp nhiều khó khăn và cách tiếp cận khách hàng chưa thực sự hiệu quả nên thị trường mục tiêu chưa được xác định rõ ràng. Nếu thu hút được nguồn khách này thì doanh thu của cơng ty sẽ tăng cao bởi vì nhu cầu
vận chuyển nội địa ngày càng cao. Cơng ty đang có rất nhiều giá ưu đãi cho khách hàng mới, khách hàng quen thuộc và các forwarder nhưng cơng ty lại có ít khách bởi sức cạnh tranh với các công ty vận chuyển khác cịn lớn và cơng ty hiện tại thì chưa nổi bật hẳn.
2.3.2. Chính sách Marketing của cơng ty
a. Chính sách về sản phẩm
Trong những năm qua để thu hút thêm các khách hàng mới và giữ được các khách hàng truyền thống, Công ty TNHH Ari Việt Nam đã khơng ngừng hồn thiện cơ cấu sản phẩm, cải tiến chất lượng dịch vụ phù hợp với cơ cấu của khách hàng. Cơng ty khơng ngừng tìm kiếm, thiết lập và cung cấp một loạt chương trình vận tải đa dạng, phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Bên cạch đó cơng ty cịn nhận được nhiều đơn hàng vận tải theo yêu cầu của khách hàng. Đối với khách hàng là tổ chức lớn, số lượng hàng hóa lớn, Cơng ty sẵn sàng tư vấn và thiết kế chương trình vận tải với những dịch vụ riêng biệt nằm ngồi các gói sẵn có
Vận chuyển quốc tế bằng đường biển:
Công ty nhận vận chuyển cả hàng lẻ và hàng nguyên cont.
Loại dịch vụ này là để phục vụ hàng nguyên container xuất khẩu hoặc nhập khẩu từ Hà Nội – Trung Quốc. Hàng sẽ được kết nối với các cảng như Hải Phòng, Đà Nẵng, Cái Mép - Thị Vải, Cát Lái…
Hiện nay cơng ty đang vận chuyển hàng hố đến 2 cảng tại Trung Quốc là cảng Xiamen, cảng Qingdao.
- Cảng Hải Phòng – Cảng Xiamen (Trung Quốc) - Cảng Hải Phòng – cảng Qingdao (Trung Quốc ) - Hồ Chí Minh – cảng Qingdao (Trung Quốc)
Công ty TNHH Ari Việt Nam cung cấp cả dịch vụ đi kèm cùng với dịch vụ vận chuyển quốc tế, để tạo sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Đồng thời chặng đường thủy nội địa thường cũng được kết hợp với vận tải bộ ở 2 đầu cảng. Đó là mảng dịch vụ tiếp theo.
Vận chuyển quốc tế bằng đường bộ:
Cùng với việc sử dụng container để vận chuyển hàng hóa trên tàu biển, thì vận tải container bằng xe container trên đường bộ cũng hết sức cần thiết. Sự kết hợp này đảm bảo sự nối dài và tạo thành chuỗi dịch vụ trong lĩnh vực vận tải đa phương thức, cũng như logistics.
Tại đó, xe container lại kéo hàng về kho của nhà nhập khẩu, hoàn tất chu trình vận chuyển quốc tế.
Cịn khi khách hàng nhập hàng từ nước ngồi thì chu trình ngược lại. Tàu về đến cảng Việt Nam, container được đưa lên cảng, làm thủ tục thông quan, rồi kéo về kho nhập hàng bằng xe container.
Cả 2 chiều xuất hay nhập về cơ bản đều sử dụng dịch vụ vận chuyển container đường bộ. Ngoại trừ trường hợp đóng rút hàng vào container tại cảng, thì dùng xe tải nhỏ tập kết hoặc rút hàng. Còn lại sẽ sử dụng xe container chuyên dụng.
Do công ty khơng có phương tiện nên đã th xe để thực hiện vận chuyển hàng hố, các bên mà cơng ty thường thuê xe, container là:
- Vận tải Ngọc Long - Vận tải Tuấn Lâm - Công ty Vinacon
Vận chuyển các tỉnh Miền Nam với điểm đầu là Hà Nội đến TP.HCM, Bình Dương…
Vận chuyển hàng hóa đi các tỉnh Miền Trung với điểm đầu là Hà Nội đến Hà Tĩnh, Quảng Bình,…
Miền Bắc như từ Hà Nội - Hải Phòng, Hà Nội - Quảng Ninh, Hà Nội - Hải Dương,…
Bên cạnh đó, hiện nay cơng ty TNHH Ari Việt Nam đang cung cấp dịch vụ vận tải đường bộ quốc tế, chủ yếu hàng hóa vận chuyển 2 tuyến này là hàng nguyên cont mặc dù khơng có xe nhưng cơng ty đi thuê xe để phục vụ cho 2 tuyến này:
- Hà Nội – Campuchia (Phnom Penh) - Hà Nội – Trung Quốc
Dịch vụ kho bãi và lưu trữ hàng hóa:
Cơ sở hạ tầng của một cơng ty vận tải hàng hóa sẽ bao gồm nhiều hạng mục khác nhau. Trong đó dịch vụ kho bãi và lưu trữ hàng hóa là một phần quan trọng khơng thể thiếu của bất cứ đơn vị vận tải nào. Tùy vào quy mơ mà mỗi đơn vị sẽ có chiến lược xây dựng kho bãi cho phù hợp với năng lực vận chuyển của đơn vị mình.
Kho bãi và lưu trữ hàng hóa có vai trị quan trọng trong việc vận chuyển hàng hóa. Cơng ty hiện tại khơng có kho bãi tuy nhiên doanh nghiệp đi thuê lại dịch vụ kho bãi bên ngoài để thực hiện một số dịch vụ kho bãi cho khách hàng với mục địch như sau:
- Tập kết và lưu trữ hàng hóa cho mục đích giao, nhận, đóng gói, kiểm kê. - Là điểm giao dịch và giao nhận đầu cuối giữa các kho và các bưu cục, đại lý của đơn vị vận chuyển.
- Là điểm giao dịch trực tiếp với khách hàng.
- Là điểm lưu giữ hệ thống phương tiện vận chuyển như xe container, sơ mi rơ mooc,..
- Năng lực vận chuyển của một đơn vị vận chuyển được đánh giá dựa trên nhiều yếu tố như con người, hệ thống công nghệ, hệ thống bưu cục, đại lý, phương tiện…
Kho bãi và lưu trữ hàng hóa cơng ty thường th tại cơng ty TNHH dịch vụ kho vận SEC
Tuỳ vào kích thước hàng hố mà cơng ty thuê kho. Thường cơng ty hay th kho có diện tích là 220m2 và thuê theo tháng. Đối với doanh nghiệp nào cần vận chuyển lượng hàng lớn thì cơng ty sẽ th kho theo nhu cầu của doanh nghiệp.
Dịch vụ thông quan Hải quan
Nhân viên là đại lý hải quan chính thức tại Việt Nam, có thể thay mặt khách hàng để làm các thủ tục với các cơ quan hải quan tại các thành phố lớn cũng như cơ quan hải quan tại các tỉnh thành lân cận.
Đối với hàng hóa xuất – nhập khẩu, khai báo hải quan là một trong những khâu quan trọng không thể tách rời của một quá trình. Trong quá trình làm thủ tục hải quan, nhiều vấn đề phát sinh có thể nằm ngồi dự kiến của doanh nghiệp, khi đó địi hỏi phải có sự linh hoạt để giải quyết các vấn đề một cách ưu việt nhất. Công ty cung cấp một dịch vụ có chất lượng từ việc tư vấn đến việc thực hiện để đảm bảo thông quan một cách nhanh nhất.
Nhận xét:
Ưu điểm: Chính sách sản phẩm của cơng ty hiện nay đã đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên chính sách sản phẩm chưa đa dạng nên vẫn còn hạn chế tập khách hàng. Hiện nay DN đang chú trọng vào vận tải bằng đường bộ loại hình dịch vụ này đáp ứng được nhiều khách hàng, có chất lượng. Vận tải bằng đường bộ chiếm hơn 80% so với các loại vận chuyển khác của cơng ty. Loại hình này được khách hàng rất chuộng vì giao hàng nhanh, có thể chủ động thời gian vận chuyển và ít khi bị thất lạc hàng hóa.
Nhược điểm: Các loại hình dịch vụ của cơng ty nếu so với các công ty vận tải trên thị trường hiện nay thì khơng đủ, nhất là đối với đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp. Cơng ty chưa có thương hiệu hấp dẫn, chưa thể hiện được nét chuyên nghiệp, hiệu quả mà cơng ty hướng đến.
Chính sách giá có thể nói là một cơng cụ rất quan trọng nó quyết định doanh lợi trong kinh doanh và góp phần trong việc xác định giá trị của dịch vụ. Ngồi ra, giá cả cũng giữ vai trị quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh của cơng ty, của dịch vụ.
Công ty luôn đưa ra các mức giá khác nhau cho các nhóm khách hàng, cho từng loại hàng hố và lộ trình. Những mức giá đặt ra thường được xuất phát từ mục tiêu của công ty cũng như phụ thuộc vào mối quan hệ giữa công ty và khách hàng. Có thể nói điểm nổi bật nhất trong chính sách giá của cơng ty là sự phân biệt giá giữa từng nhóm khách hàng.
Đối với những khách hàng hiện tại: Là những khách hàng đã gắn bó lâu dài với
cơng ty hay những khách hàng có nhu cầu vận chuyển với khối lượng hàng lớn, thì cơng ty ln cố gắng giữ mức giá đã thoả thuận và có những ưu tiên về cước vận tải như chiết giá, giảm giá nhằm giữ khách và lôi kéo họ trở thành khách hàng trung thành của cơng ty.
Đối với nhóm khách hàng mới: Những khách hàng mà cơng ty đang muốn có thì
chính sách giá của cơng ty cũng rất linh hoạt. Mức giá thoả thuận đạt được trong những cuộc đàm phán thường rất khác nhau. Mức giá này phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: mức độ quan trọng của khách hàng (khách hàng có nhu cầu lớn hay nhỏ), chủng loại hàng hoá cần vận chuyển, tuyến đường. Trên thực tế, giá mà công ty áp dụng cho từng khách hàng là khác nhau mặc dù họ có nhu cầu vận chuyển cùng một loại hàng hố. Hiện tại, cơng ty thực hiện cước vận tải khốn gọn có nghĩa là cước dịch vụ của cơng ty bao gồm cước vận chuyển và phí chả các dịch vụ thành phần như bốc xếp, dỡ hàng hoá tại các đầu mối trung chuyển (bến tàu, bến cảng, sân bay) hay tại kho…Tất nhiên, giá cước trọn gói này chỉ đem lại hiệu quả và tiện ích khi khách hàng muốn thực hiện khoán gọn dịch vụ cho cơng ty (nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển từ kho tới kho hay từ kho tới cảng).
Vận chuyển quốc tế bằng đường bộ
Cước vận chuyển thơng thường được tính căn cứ vào khối lượng và quãng đường vận chuyển
Cách tính cước vận chuyển đường bộ = Khối lượng hàng hóa x Đơn giá của từng vùng trả hàng so với nơi gửi hàng
+ Đối với khối lượng thực hàng nhẹ cơng ty thì cơng ty sẽ cân hàng hố đó + Các loại hàng hóa có tổng kích thước chiều dài, rộng, cao lớn hơn 200cm được xem là hàng cồng kềnh. Cách tính cước vận chuyển hàng hóa cồng kềnh sẽ được
so sánh giữa trọng lượng thực tế và trọng lượng quy đổi, kết quả nào lớn hơn sử được sử dụng làm căn cứ để tính giá cước.
Cơng thức để tính trọng lượng quy đổi như sau:
Số (Kg) = (Dài x Rộng x Cao) / 5000
Bảng 2. 6. Mức giá dịch vụ đối với hàng lẻ vận tải tại công ty TNHH Ari Việt Nam 2021
STT Nơi đi Nơi đến Cước hàng nặng
(VNĐ/Tấn) Cước hàng nhẹ (VNĐ/Tấn) 1 Hà Nội và các tỉnh miền Băc TP.HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Long An,…
1.100.000 – 1.500.000 300.000 – 400.000 Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Nha Trang,…. 1.000.000 – 1.400.000 280.000 – 380.000 Hà Tĩnh, Quảng Bình, Đà Nẵng, Huế,…. 800. 000 – 1.200.000 250.000 – 350.000 2 Tp.HCM và các tỉnh miền Nam Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh, Hải Phòng,… 1.600.000 – 1.800.000 400.000 – 450.000 Quảng Nam, Đà Nẵng, Huế, Quảng Trị, …. 1.200.000 – 1.500.000 350.000 – 400.000 Nha Trang, Phú Yên, Bình Định, Quãng Ngãi,…. 1.000.000 – 1.400.000 280.000 – 350.000
Bảng 2. 7. Mức giá vận tải quốc tế tại công ty TNHH Ari Việt Nam 2021
STT Nơi đi Nơi đến Cont 20’
(triệu đồng/cont)
Cont 40’ (triệu đồng/cont)
1 Hà Nội Campuchia 16,5 18,4
2 Hà Nội Trung Quốc 13,5 15,6
Phí trên chưa bao gồm: - VAT
- Bốc xếp nâng hạ 2 đầu Nhận xét:
- Ưu điểm:
Chính sách giá của cơng ty ngang bằng hoặc cao hơn đối thủ, nó tạo cho khách