5. Kết cấu của đề tài
3.3. Xây dựng chiến lược marketing cho công ty TNHH Ari Việt Nam
3.3.2. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
a. Phân đoạn thị trường
Trên thị trường có rất nhiều khách hàng với nhu cầu khác nhau, do đó cơng ty cần phân đoạn thị trường theo một số tiêu thức để tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu mà cơng ty có khả năng đáp ứng với chất lượng cao nhất.
Hiện nay Công ty đang phân đoạn thị trường chủ yếu qua ba tiêu thức chính: hàng hố, đặc điểm khách hàng, địa lý
- Đối với hàng hố: cơng ty đang phân đoạn theo 2 loại hàng + FCL ( hàng nguyên công )
+ LCL ( hàng lẻ )
- Đối với phân đoạn theo khách hàng:
+ Doanh nghiệp sản xuất ở các khu công nghiệp + Các forwarder
- Đối với phân đoạn theo địa lý: công ty chủ yếu vận chuyển các doanh nghiệp sản xuất tại Hà Nội đi tuyến:
+ Hà Nội – Hải Phịng
Hàng hố vận chuyển đa số là hàng nguyên cont thuộc khu cơng nghiệp có nhu cầu vận chuyển hàng hố đến cảng Hải Phịng để xuất khẩu hàng hố đi nước ngồi và các tỉnh miền Nam nhằm tiêu thụ hàng hố tại khu vực thị trường đó.
Hiện nay nhu cầu xuất, nhập khẩu bên Trung Quốc khá cao nên cần mở rộng thêm tuyến miền Nam đến cảngTrung Quốc như cảng Xiamen để đa dạng thêm dịch vụ cho doanh nghiệp
+ Hồ Chí Minh – Cảng Xiamen (Trung Quốc)
Khi phân đoạn thị trường, công ty sẽ hướng đến và lựa chọn thị trường mục tiêu thích hợp. Tùy vào từng loại sản phẩm nhất định mà lựa chọn phân đoạn mục tiêu cho phù hợp.
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường khách hàng trực tiếp
Đây là loại khách tiềm năng của công ty. Đặc biệt trong thời điểm dịch bệnh, việc khai thác tốt thị trường trực tiếp là định hướng lâu dài của công ty. Hầu hết khách hàng trực tiếp đều là khách quen của công ty, họ đã tin tưởng và sẽ gắn bó lâu dài với cơng ty. Dựa vào những nghiên cứu trước đây của bộ phận marketing công ty
- Tập trung phát triển ở khu vực miền Bắc.
- Kênh quảng cáo, xúc tiến
+ Qua mạng xã hội: Facebook, Zalo,… + Qua tờ rơi
+ Xúc tiến: mail, điện thoại, truyền miệng. Thị trường khách hàng qua forwarder
Thường thường khách hàng qua forwarder là những khách hàng nhỏ không dễ tiếp cận và mặc cả trực tiếp với công ty và họ cần bên trung gian là forwarder để đáp ứng nhu cầu vận chuyển hàng hóa.
Cơng ty hướng tới thị trường mục tiêu là:
- Công ty thêm được nhiều khách hàng tiềm năng.
- Xây dựng thêm các tuyến vận chuyển ở khu vực Đông Nam Á
- Kênh quảng cáo, xúc tiến
+ Qua mạng xã hội: Facebook, Zalo,… + Qua tờ rơi
+ Xúc tiến: mail, điện thoại, truyền miệng.
3.3.3. Chính sách Marketing Mix cho Cơng ty TNHH Ari Việt Nam
Sau quá trình tìm hiểu về thực trạng chiến lược marketing hiện tại của công ty từ 4P, em có đưa ra chính sách marketing 7P để phù hợp hơn với thực trạng thị trường cho công ty:
a. Chính sách về sản phẩm (Product)
Từ việc phân tích thị trường vận tải đường bộ Việt Nam, ta có thể nhận thấy thị trường vận tải đường bộ vẫn cịn nhiều tiềm năng có thể khai thác, đặc biệt là thị trường vận tải hàng hóa bằng đường bộ.
Sản phẩm của công ty TNHH Ari Việt Nam hiện nay khơng có sự khác biệt nhiều với đối thủ cạnh tranh, so với thị trường vận tải là khơng đủ. Việc đa dạng hóa dịch vụ vận tải nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp, đặc biệt là với những đối thủ cạnh tranh chính.
Hiện nay trong ngành vận tải rất nhiều công ty vận tải đã và đang sử dụng và phát triển dịch vụ vận tải đa phương thức cho riêng mình, để khơng bị thụt lùi về dịch vụ sản phẩm, công ty TNHH Ari Việt Nam cần bắt kịp với xu hướng vận tải chung.
Vận tải ngày nay không chỉ đơn thuần là việc chuyển dịch hàng hóa mà cịn phải thực hiện được sự kết nối quá trình vận chuyển thành một chuỗi vận tải không gián đoạn nhằm làm cho q trình vận chuyển hàng hóa an tồn hơn, nhanh chóng hơn, mức độ tin cậy cao hơn và đơn giản hơn. Vận tải đa phương thức đang trở thành một phương thức vận tải phổ biến bên cạnh các phương thức vận tải truyền thống (đường bộ, đường sắt, đường sơng, hàng khơng và vận tải biển) vì có thể đáp ứng được những địi hỏi nói trên của thị trường vận tải hàng hóa.
Vận tải đa phương thức ngày càng phát triển và phổ biến hơn xuất phát từ những lý do sau:
- Xu thế tiêu chuẩn hóa
- Chi phí hiệu quả do kết hợp ưu thế của từng phương thức vận tải: vận tải linh hoạt, tần suất lớn, just-in-time, đơn giản hóa (với sự tham gia và chịu trách nhiệm của 1 nhà tổ chức vận tải).
- Sự gia tăng của hoạt động thương mại quốc tế, giải quyết vấn đề quá tải ở một số phương thức vận tải (điều chỉnh cân đối tỷ trọng vận tải giữa các phương thức vận tải)
- Tồn cầu hóa thương mại và sản xuất để phục vụ hiệu quả cho chuỗi cung ứng toàn cầu.
Đối với sản phẩm thì cơng ty phân loại những sản phẩm xem xét xem sản phẩm nào là sản phẩm cũ và sản phẩm nào là sản phẩm mới. Và có những chính sách sản phẩm với từng sản phẩm ở từng giai đoạn.
Đề xuất xây dựng thương hiệu:
Ari là một công ty với nhiều những dịch vụ khác nhau. Khi xây dựng thương hiệu, cơng ty nên đặt ra u cầu đó là mang tính hiện đại, chuyển nghiệp, mang lại cảm giác tin cậy, đúng như những gì mà Ari mong muốn cung cấp cho khách hàng.
- Xây dựng một bộ nhận diện, thời điểm hiện tại công ty nên xây dựng thương hiệu thông qua một website riêng của công ty, và chỉ nên sử dụng một bộ, tránh tình trạng nhiều logo, nhiều khẩu hiệu. Bộ nhận diện nên bao gồm các mảng dịch vụ mà công ty cung cấp như dịch vụ vận tải hàng hóa bằng container, các sản phẩm đang kinh doanh… Vậy nên, với một logo duy nhất, cơng ty có thể tạo lập một website nhằm làm nổi bật dịch vụ của công ty.
- Công ty nên nỗ lực truyền thông cho logo, website mới đề cao mục tiêu chính của cơng ty hiện nay: phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển, và phương châm “Uy tín đặt lên hàng đầu” như một lời khẳng định về chất lượng và uy tín của thương hiệu mang lại
Vận chuyển quốc tế bằng đường bộ
Đối với vận chuyển đường bộ công ty tiếp tục phát triển tuyến HN – cảng Hải Phịng. Hiện tại khách hàng của cơng ty đa số là các doanh nghiệp sản xuất vừa và nhỏ nhu cầu vận chuyển hàng của họ rất là lớn. Tuy nhiên công ty cần phải phát triển các tuyến HN – Đà Nẵng, HN - Quảng Ninh hoặc thuê thêm kho, bãi để gom hàng, tập kết hàng và đóng nguyên cont từ đó vận chuyển hàng hố đi thuận tiện hơn.
Tăng cường lượng hàng xuất đi Campuchia và Trung Quốc để 2 tuyến này trở thành lực lượng chủ chốt đem lại lợi nhuận cao cũng như mở rộng được thị phần cho doanh nghiệp.
Vận chuyển quốc tế bằng đường biển
Hiện nay doanh nghiệp mới có tuyến Hà Nội – Trung Quốc nhưng nhu cầu vận chuyển hàng hoá bằng đường biển chiểm tỷ trọng cao vậy nên doanh nghiệp cần mở rộng thêm các tuyển vận tải hàng hoá xuất nhập khẩu bằng đường biển như Việt Nam đi cảng Kaoshung (cảng lớn nhất của Đài Loan) để đáp ứng nhu cầu và cũng có thể trở thành dịch vụ chính của cơng ty trong tương lai.
Đối với cảng Kaoshung (Đài Loan): hàng hóa xuất nhập khẩu đi tuyến này đa phần là hàng nguyên cont của các doanh nghiệp tại khu công nghiệp. Một số mặt hàng thường vận chuyển như gạo, linh kiện điện tử, vải,…Khi sản lượng khai thác tuyến này tăng lên, cơng ty có thể xem xét thực hiện liên doanh khai thác các tuyến như Hải Phòng, TP.HCM đến cảng Kaoshung để mang lại nhiều doanh thu hơn và đa dạng dịch vụ cho doanh nghiệp hơn.
b. Chính sách về giá (Price)
Qua q trình phân tích nhận thấy cơng ty cần có mức giảm giá cụ thể đối với khách hàng vận chuyển hàng quen, hoặc nhiều hàng để có sự so sánh giá từ khách hàng để họ nhận thấy được lợi ích khi lựa chọn vận chuyển nhiều hàng.
Chính sách giá của cơng ty cần sử dụng là chính sách giá cước mang tính phân biệt với sự đa dạng và kết hợp các loại giá khuyến mại linh hoạt nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của các phân đoạn thị trường khác nhau. Chính sách giá cần lưu ý các vấn đề
- Công ty cần thực hiện điều tra, giám sát thị trường để đảm bảo mức giá mà công ty đưa ra phù hợp với nhu cầu và sự mong đợi của khách hàng.
- Đa dạng hóa các mức giá: hầu hết các công ty vận tải ở Việt Nam áp dụng chính sách giá rất linh hoạt, trong từng thời điểm kinh doanh…
- Mở rộng hợp tác trên mọi phương diện với mục đích giảm giá cho đường vận tải hàng quốc tế, tránh đối đầu với các công ty vận tải lớn mạnh.
- Thị trường vận tải hàng hóa đang cạnh tranh gay gắt giữa các cơng ty vận tải, cơng ty có thể cắt giảm mọi chi phí hợp lý để giảm giá thành sản phẩm, trên cơ sở không gây ảnh hưởng lớn tới sự thỏa mãn của khác hàng.
- Cần có chính sách tín dụng với các khách hàng lớn và khách hàng thường xuyên. Cụ thể là đối với các khách hàng lớn có nhiều lơ hàng, thì có thể gia hạn thời gian thanh tốn đối với những lơ hàng đầu thêm vài ngày. Vì làm như thế khách hàng sẽ cảm thấy dễ chịu hơn khi đi qua dịch vụ vận tải của công ty trong khi rủi ro xảy ra là rất thấp. Bởi vì, cơng ty cịn đang giữ của khách hàng các lơ hàng khác cũng đang đi trên dịch vụ của cơng ty.
- Cần có chính sách giá phù hợp đối với khách hàng trực tiếp và khách hàng gián tiếp
+ Đối với khách hàng gián tiếp: thì cần phải có chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo vào các thời điểm khác nhau như lúc thiếu hàng thì phải giảm giá để thu hút hàng hóa của họ và ngược lại lúc hàng nhiều thì áp dụng giá như các khách hàng trực tiếp (100% giá thị trường) thậm chí cao hơn một chút nhằm giành khách hàng của họ. Bởi tính chất của khách hàng này là không trung thành vào bất cứ công ty nào mà chỉ quan tâm đến lợi nhuận. Hiện nay số lượng khách hàng này tăng lên đáng kể.
+ Đối với khách hàng trực tiếp: áp dụng theo giá thị trường nhưng có những chế độ khuyến mãi như: gởi tiền hoa hồng, tặng quà, mời đến các buổi tiệc lớn của công ty vào dịp lễ, cuối năm… để nhằm kết chặt mối quan hệ và duy trì sự ủng hộ và hợp tác dài lâu. Riêng đối với những khách hàng quen, đi thường xuyên và khách hàng sử dụng vận chuyển số lượng lớn thì ngồi các khoản hoa hồng thì có thể áp dụng chính sách khuyến mãi, giá giảm hơn so với thị trường.
Mỗi đơn hàng, loại hàng, quy cách hàng đa dạng sẽ có những cách thức áp dụng giá cước khác nhau. Cơng ty có đưa ra một số cách tính cước dễ hình dung cho khách hàng như sau:
- Đối với các đơn hàng ghép với số lượng nhỏ, lẻ, giá cước sẽ được tính theo kiện phụ thuộc vào kích thước, khối lượng hàng.
- Đối với đơn hàng nặng với lượng chuyển trên 100 kg cước vận chuyển sẽ được áp theo kg tùy theo từng mức khung chuyển.
- Đối với các hàng nhẹ, cồng kềnh, giá cước sẽ tính dựa trên số khối (thể tích hàng) cũng theo các khung vận chuyển nhất định.
- Đối với các hàng có quy cách đặt biệt máy móc, kính, hay các loại dễ vỡ cước vận chuyển được tính theo lơ, đơn hàng cụ thể.
- Với những mặt hàng có kích thước lớn và trọng lượng khủng hơn thì việc mang lên để cân sẽ khá khó khăn. Chính vì vậy, cơng ty sẽ thực hiện quy đổi trọng lượng dựa theo công thức: Cước vận chuyển = Trọng lượng quy đổi x Đơn giá
Hiện tại với mức giá ở bảng 2.6 của công ty đưa ra là phù hợp với thị trường hiện nay. Tuy nhiên cơng ty nên có chính sách khuyến mãi cụ thể cho khách hàng quen, khách hàng mới và khách hàng vận chuyển số lượng lớn.
Bảng 3. 2. Bảng giá khuyến mãi dịch vụ đường bộ của công ty
STT Đối tượng Khuyến mãi
1 Khách hàng lần đầu sử dụng dịch vụ 5%
2 Khách hàng vận chuyển trên 30 tấn 5%
3 Khách hàng thân thiết vận chuyển trên 30 tấn Gia hạn thanh toán thêm 3 ngày
Vận chuyển quốc tế bằng đường biển:
Mức giá ở bảng 2.7 của công ty đưa ra đang khá cao so với thị trường nên công ty cần điều chỉnh lại mức giá dịch vụ này để thu hút thêm được nhiều khác hàng.
Bảng 3. 3. Bảng giá cước container đường biển của công ty
STT Địa điểm Container 20’
(triệu đồng/cont)
Container 40’ (triệu đồng/cont) 1 Hải Phịng – cảng Xiamen
3 Hồ Chí Minh – cảng
Qingdao (Trung Quốc) 3,3 3,3
4 Hồ Chí Minh – Cảng Xiamen (Trung Quốc)
3,2 5,3
Cước phí:Cước biển - Cước vận chuyển đường biển chưa bao gồm các phụ phí Các phụ phí của hàng nội địa:
- Phí lệnh giao hàng D/O (Delivery Order fee)
- Phí nâng/hạ (Lift on/Lift off): 750.000 – 1.200.000vnd/container
- Phí vệ sinh container (Clean fee): 200.000 – 400.000vnd/container (tùy loại) - Phí D/O: 150.000 – 300.000 vnd/ D/O
- Phí chứng từ: (khoảng 200.000 đồng/lơ hàng).
- Phí sửa chữa container: theo mức độ hư hỏng cụ thể, có thể từ vài trăm nghìn (cong cửa, gãy tay quay...) đến nhiều triệu đồng (hỏng xà đáy, gãy ván sàn…)
Bên cạnh những mức giá như trên công ty nên đưa ra một số khuyến mãi để thu hút khách hàng mới và giữ chân được khách hàng cũ.
Bảng 3. 4. Bảng giá khuyến mãi sử dụng dịch vụ container
STT Loại hình Số lượng Khuyến mãi
1
Container
3 - 5 5%
2 5 - 10 10%
3 > 10 15%
Dịch vụ kho bãi và lưu trữ hàng hóa:
Hiện nay chính sách lưu kho bãi của doanh nghiệp đã đa dạng, giá cả đã đáp ứng được nhu cầu khách hàng và mức giá này cũng là sức cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Vậy nên doanh nghiệp cần giữ vững mức giá này trong thời kì dịch bệnh để có thể giữ chân được khách hàng.
Bên cạnh chính sách giá linh hoạt để thu hút khách hàng, thì cơng ty cịn phải tập trung vào việc cắt giảm chi phí. Cụ thể cơng việc này có thể được thực hiện như sau:
Bảng 3.5. Bảng giá khuyến mãi dịch vụ kho bãi và lưu trữ hàng hố của cơng ty
STT Đối tượng Khuyến mãi
1 Ngày chủ nhật, ngày lễ 100%
2 Khách hàng thân thiết vận chuyển trên 30 tấn 5%
3 Vận chuyển hàng hoá số lượng lớn từ 40- 50 tấn Gia hạn thêm ngày lưu kho từ 5 - 7 ngày Dịch vụ thông quan Hải quan:
Hiện nay giá dịch vụ hải quan đã đáp ứng được nhu cầu cơ bản của doanh nghiệp vậy nên doanh nghiệp giữ mức giá như vậy là hợp lý.
c. Chính sách về phân phối (Place)
Công ty TNHH Ari Việt Nam đã sử dụng các kênh phân phối rất phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty phát huy hơn nữa về thế mạnh trong chính sách phân phối của mình nhằm thu hút các khách hàng trong thị trường mục tiêu đề ra. Liên kết chặt chẽ với các đại lý uy tín. Để sử dụng họ như các kênh phân phối để đưa sản phẩm đến được khách hàng. Trong 2 kênh phân phối thì kên trực tiếp chiếm nhiều hơn, khách hàng thường là khách quen chủ động gọi điện đến công ty. Gọi điện trực tiếp có thể đo lường được phản ứng của khách hàng ngay lúc đó để điều chỉnh sao cho pù