Các phát hiện Nhóm giải pháp đề xuất
- Có sự khác biệt về việc thu hút tiền gửi tiết kiệm cá nhân giữa những người có nghề nghiệp, độ tuổi, thu nhập khác nhau (mục 4.2.1)
Ưu điểm:
- Khách hàng gửi tiết kiệm tại VietinBank Cần Thơ với mục đích an tồn là chủ yếu chiếm 38.1% (hình 4.2)
- Khách hàng lâu năm (trên 3 năm) giao dịch gửi tiết kiệm tại VietinBank chiếm tỷ trọng cao đạt 48% (bảng 4.1)
Khuyết điểm:
- Sản phẩm tiền gửi tiết kiệm chưa đa dạng để khách hàng lựa chọn (hình 4.1)
- Khách hàng chưa có ý định gửi tiết kiệm để tích lũy cho tương lai cao (hình 4.2)
Phát huy và nâng cao những lợi thế sẵn có và khắc phục những hạn chế còn tồn tại của VietinBank
-Khách hàng muốn tiếp cận thông tin tiền gửi tiết kiệm qua các chương trình cộng đồng (chiếm 52%), bảng quảng cáo (chiếm 30%) (hình 4.4)
- Kênh thông tin khách hàng được tiếp cận hiện nay chủ yếu qua người thân và nhân viên ngân hàng (hình 4.3)
Xây dựng chiến lược truyền thơng hiệu quả
- 4 nhóm nhân tố tác động mạnh đến việc thu hút tiền gửi tiết kiệm của khách hàng gồm: nhóm sản phẩm tiết kiệm, nhóm khuyến mãi, nhóm nhân viên và nhóm thuận tiện (kết quả phân tích mục 4.2.2)
Giải pháp tối ưu những yếu tố có ảnh hưởng đến việc thu hút tiền gửi tiết kiệm của khách hàng
Nguồn: tác giả đề xuất
Từ những vấn đề nghiên cứu nêu trên, tác giả đưa ra một số giải pháp liên quan đến phương tiện truyền thông, phát huy và nâng cao những lợi thế sẵn có và khắc phục những hạn chế còn tồn tại của VietinBank và tối ưu các yếu tố có ảnh hưởng đến việc thu hút tiền gửi tiết kiệm của khách hàng.
5.2 GIẢI PHÁP TỐI ƯU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THU HÚT TIỀN GỬI TIẾT KIỆM CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN GIAO DỊCH TẠI VIETINBANK CẦN THƠ
5.2.1 Phát huy và nâng cao những lợi thế sẵn có và khắc phục những hạn chế còn tồn tại của VietinBank Cần Thơ
Khách hàng đa phần gửi tiết kiệm tại VietinBank Cần Thơ với mục đích an tồn chiếm 38.1% với trên 3 năm giao dịch chiếm 48%, khảo sát cho ta thấy rõ khách hàng hiện nay nhận định đây là một trong số những ngân hàng lâu năm có uy tín trên địa bàn thành phố Cần Thơ. Thế nên VietinBank Cần Thơ cần phát huy những lợi thế đó để thu hút lượng tiền gửi tiết kiệm từ khách hàng. Tác giả nhận thấy hiện nay để củng cố uy tín của ngân hàng, ta có thể sử dụng trung gian thứ ba để nói về ngân hàng, đây là hiệu ứng tốt cho ngân hàng, làm cho khách hàng tin tưởng ngân hàng hơn. Trung gian thứ ba cho lĩnh vực ngân hàng, thiết nghĩ là các khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ của ngân hàng lâu năm, họ đủ thời gian để cảm nhận được chất lượng về dịch vụ hoặc các chuyên gia làm việc trong lĩnh vực ngân hàng để lên tiếng về uy tín, chất lượng của ngân hàng, tận dụng lợi thế về uy tín của bản thân người trung gian, đảm bảo được lợi ích của khách hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng cần hoạt động mạnh hơn nữa trong các chương trình tài trợ có lợi ích thiết thực cho xã hội như: tài trợ xây
dựng trường học cho các tỉnh ở vùng sâu, vùng xa, tài trợ trao quà học bổng cho trẻ em mồ côi, trẻ em nghèo hiếu học hay tổ chức tài trợ cho các sự kiện diễn ra trên địa bàn. Một ngân hàng có thương hiệu tốt, thường xuyên ủng hộ cho những sự kiện hay chương trình có ảnh hưởng tích cực cho xã hội, từ đó khách hàng sẽ có cái nhìn lạc quan hơn cho việc “chọn mặt gửi vàng” đối với ngân hàng.
Bên cạnh thế mạnh đó, bài khảo sát cịn cho thấy sản phẩm gửi tiết kiệm tại VietinBank Cần Thơ chưa thật sự đa dạng để khách hàng đưa ra sự lựa chọn và chưa có ý định gửi tiết kiệm để tích lũy cho tương lai, chủ yếu vì sự an tồn và nhận lãi (hình 4.2). Theo tác giả việc đa dạng hóa sản phẩm tiết kiệm khơng thể do chính chi nhánh Cần Thơ có thể tạo ra sản phẩm mới được do sản phẩm tiết kiệm được thiết kế bởi đội ngũ phòng sản phẩm tại trụ sở chính của VietinBank. Tuy nhiên khơng vì thế chi nhánh gị bị mình trong chính cái kén mình tạo ra. Ta có thể tạo ra sự khác biệt bằng cách thay vì giới thiệu sản phẩm trước với khách hàng, nhân viên có thể hỏi khách hàng về nhu cầu sử dụng dịch vụ tiết kiệm để làm gì, sau đó sẽ đưa ra đúng sản phẩm phù hợp tính năng khách hàng cần, thay vì đưa catalog cho khách hàng tự suy ngẫm. Ngồi ra, chi nhánh có thể đưa kiến nghị đa dạng hóa sản phẩm lên trụ sở chính để tạo ra nhìu hình thức huy động vốn bên cạnh các sản phẩm huy động vốn truyền thống (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm có kì hạn, khơng kì hạn….).
Khách hàng của ngân hàng rất đa dạng bao gồm nhiều tầng lớp dân cư với đặc điểm khác nhau về tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập.… do đó phát triển các sản phẩm ngân hàng trong môi trường cạnh tranh hiện nay phải hướng tới sự phù hợp với từng đối tượng, từng nhu cầu của khách hàng, cụ thể:
- Đối với nhóm làm cơng ăn lương (cán bộ, cơng nhân viên chức, văn phịng) với thu nhập trung bình, lương hưởng hàng tháng: ngân hàng sẽ thu hút nguồn vốn huy động thông qua tiết kiệm tích lũy
- Đối với nhóm đối tượng khách hàng kinh doanh buôn bán với thu nhập cao: có thể cung cấp các sản phẩm tiết kiệm linh hoạt (tiết kiệm khơng kì hạn hoặc kì hạn lẻ ngày, chứng chỉ tiền gửi lãi suất cao…) thuận tiện cho việc rút vốn đột xuât khi có nhu cầu. Bên cạnh đó khách hàng có thu nhập cao có xu hướng tiết kiệm để tích lũy
vì vậy VietinBank có thể cung cấp các sản phẩm tiền gửi bậc thang, tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn dài- lãi suất cao.
Hiện nay, một số ngân hàng đang thực hiện nhiều hình thức huy động ta có thể tham khảo như bán trái phiếu ngân hàng, gửi tiết kiệm đa kỳ hạn, chứng chỉ tiền gửi nhằm giúp cho khách hàng dễ dàng trong việc lựa chọn hình thức gửi tiết kiệm mà mình cần. Đó là những hình thức vừa có thể gửi tiền dài hạn và sinh lời cao.
5.2.2 Xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả
Theo như phát hiện trong khảo sát, kênh thông tin khách hàng được tiếp cận hiện nay chủ yếu qua người thân và nhân viên ngân hàng (hình 4.3). Đây là 2 kênh truyền thông truyền thống được hầu hết các ngân hàng lựa chọn bởi lẽ với kênh truyền thông từ nhân viên, khi khách hàng thực hiện giao dịch tại ngân hàng VietinBank Cần Thơ, trong quá trình giao dịch. nhân viên sẽ khai thác nhu cầu của khách hàng và tư vấn cụ thể sản phẩm tiết kiệm, tín năng, lãi suất, các chương trình khuyến mãi cụ thể để cho khách hàng có cái nhìn gần nhất đối với sản phẩm tiết kiệm của ngân hàng. Có thể nói nhân viên là đội ngũ bán hàng tại chỗ thích hợp nhất. Khi có người đến giao dịch tại ngân hàng VietinBank thì đó đã trở thành khách hàng của VietinBank, tận tình tư vấn- hiểu ý khách hàng- sự chuyên nghiệp sẽ tạo cơ hội cho nhân viên thu hút khách hàng tiền gửi tiết kiệm khi đến giao dịch tạo ngân hàng. Đối với kênh truyền thông từ người thân, được xem như nguồn thơng tin đáng tin cậy nhất khi khách hàng có nhu cầu muốn gửi tiết kiệm. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến xu hướng sử dụng dịch vụ của ngân hàng, thơng qua ảnh hưởng từ phía gia đình, bạn bè, người thân. Và yếu tố này được xem là kênh thông tin ảnh hưởng mạnh đến xu hướng sử dụng dịch vụ tiền gửi tiết kiệm của khách hàng tại ngân hàng. Vì vậy ngân hàng cần phải có một đội ngũ nhân viên Sales tuyên truyền đến người thân của khách hàng đang sử dụng dịch vụ tại ngân hàng, hoặc cố gắng xây dựng một hình ảnh tốt đẹp của ngân hàng ngay từ ban đầu nhằm tạo ra mối quan hệ thân thiết với người thân của họ nhằm thu hút một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng từ nguồn này. Một trong những mục đích của ngân hàng là liên tục tìm ra được một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng trong tương lai. Vậy nên, một trong những nguồn
thông tin giúp ngân hàng tìm kiếm được khách hàng là từ những người thân của khách hàng hiện tại. Ngân hàng cần tìm biện pháp tiếp cận với những đối tượng này để tư vấn, thu hút họ đến sử dụng dịch vụ của ngân hàng càng nhiều hơn.
Ngoài ra, khách hàng muốn tiếp cận thông tin tiền gửi tiết kiệm qua các chương trình cộng đồng (chiếm 52%), bảng quảng cáo (chiếm 30%) (hình 4.4). VietinBank tham gia tài trợ học bổng, chương trình cộng đồng khơng chỉ vì mục đích quảng bá hình ảnh, thương hiệu mà cịn vì “trách nhiệm xã hội”. Qua đó, hình ảnh của VietinBank sẽ được quảng bá rộng rãi trên địa bàn thành phố, một ngân hàng lớn uy tín có trách nhiệm với cộng đồng như thiện nguyện, hiến máu tình nguyện, xây nhà tình nghĩa. Từ đó người dân khi có nhu cầu gửi tiết kiệm, hình ảnh ấn tượng đó sẽ giúp cho khách hàng lựa chọn VietinBank là địa chỉ ngân hàng đầu tiên trong suy nghĩ để thực hiện gửi tiết kiệm. Bên cạnh đó, trong năm 2018 và kế hoạch 2019, VietinBank sẽ chạy roadshow trên địa bàn thành phố cũng như tổ chức các gian hàng trong hội chợ để hình ảnh VietinBank càng ngày càng gần gũi hơn đối với khách hàng trên địa bàn Cần Thơ.
5.2.3 Giải pháp tối ưu những yếu tố có ảnh hưởng đến việc thu hút tiền gửi tiết kiệm của khách hàng
- Nhóm sản phẩm tiết kiệm: