STT Tên giải
pháp Nội dung Cách thức triển
khai Lợi ích
1 Gói ưu đãi
cho SMEs mới thành lập
tại tỉnh Bình Dương
Đây là gói ưu đãi dành riêng cho các doanh nghiệp SMEs mới thành lập dưới 3 năm tại tỉnh Bình Dương. Lãi suất ưu đãi so với DN khác cùng loại là 1% - 2%/năm. Chi phí chênh lệch lãi suất sẽ do chính chi nhánh Bình Dương hạch tốn riêng vào chi phí của đơn vị. Lãi suất mua bán vốn vẫn áp dụng theo quy định của Hội sở. Thu hút thêm nguồn khách hàng SMEs mới trên địa bàn tỉnh Bình Dương. 2 Tuyển dụng cộng tác viên hỗ trợ tín dụng Nhân sự hỗ trợ tín dụng sẽ hỗ trợ nhân viên kinh doanh các thủ tục đơn giản nhưng lại tốn thời gian trong quy trình xử lý hồ sơ.
Tuyển dụng thêm từ 3-4 cộng tác viên hỗ trợ tín dụng. Cộng tác viên sẽ làm việc theo thời vụ.
Giảm tải cho nhân viên kinh doanh, giúp nhân viên có thêm thời gian chăm sóc khách hàng tốt hơn.
3 Giảm lãi suất cho vay đối
với KH SMEs chuyển doanh số giao dịch về BIDV KH SMEs chuyển doanh số giao dịch về BIDV tối thiểu bằng hạn mức tín
dụng tại BIDV
(không bao gồm doanh số giải ngân)
Theo dõi doanh số giao dịch của KH trên tài khoản thanh toán mở tại BIDV theo quý, lãi suất ưu đãi được căn cứ dựa trên doanh số giao dịch quý trước.
Quản lý được dòng tiền của khách hàng, giúp giám sát mục đích sử dụng vốn tốt hơn. Đồng thời giúp ngân hàng bán thêm được các sản phẩm khác.
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
3.2.2.1 Gói ƣu đãi cho SMEs mới thành lập tại tỉnh Bình Dƣơng
là nguồn khách hàng rất tiềm năng cho BIDV CN Bình Dương. Gói ưu đãi cho SMEs mới thành lập tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mới được tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng, mặt khác phát triển thêm mạng lưới khách hàng cho BIDV.
Tiêu chí để xác định doanh nghiệp mới thành lập căn cứ vào ngày doanh nghiệp được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Như vậy, những doanh nghiệp nào được thành lập dưới 03 năm là đối tượng của chương trình.
Ưu đãi của chương trình tập trung vào lãi suất và phí, cụ thể doanh nghiệp tham gia chương trình sẽ được hưởng mức lãi suất ưu đãi so với các doanh nghiệp cùng loại từ 1% - 2.0%/năm tùy thuộc vào hạn mức tín dụng. Chi phí chêch lệch sẽ do BIDV Chi nhánh Bình Dương tính vào chi phí kinh doanh của đơn vị, tuy nhiên lãi suất phải đảm bảo NIM sinh lời tối thiểu theo quy định của BIDV. Tổng chi phí là 8 tỷ đồng
Bảng 3. 4: Đề xuất chi phí gói ƣu đãi cho SMEs mới thành lập
Hạn mức tín dụng Số năm tối thiểu đã thành lập Mức lãi suất đƣợc giảm lƣợng Số Thành tiền( tỷ đồng)
- 0 – 250 triệu đồng 01 1% 150 0.375 - 250 triệu – 500 triệu đồng 02 1.5% 350 2.625 - 500 triệu – 1 tỷ đồng 03 2% 500 5 Tổng 1,000 8
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
3.2.2.2 Tuyển dụng cộng tác viên hỗ trợ tín dụng
Hiện nay, các nhân viên quản lý khách hàng doanh nghiệp đang gặp phải tình trạng quá tải do mỗi nhân viên phải phụ trách số lượng khách hàng nhiều và dư nợ tín dụng lớn. Chính vì vậy, thời gian xử lý hồ sơ tín dụng tại BIDV CN Bình Dương bị đánh giá là chậm so với các ngân hàng khác trong cùng địa bàn. Tuy nhiên, số lượng nhân sự tại chi nhánh đã đạt mức tối đa theo biên chế của BIDV, vì thế, chi nhánh khơng thể tuyển thêm nhân viên chính thức. Tác giả đề xuất chi nhánh có thể tuyển thêm cộng tác viên phụ trách các cơng việc hỗ trợ tín dụng như: công chứng hồ sơ, đăng ký giao dịch bảo đảm, sắp xếp hồ sơ tín dụng theo ISO...
Đây là những công việc tưởng như đơn giản nhưng lại tốn rất nhiều thời gian của các nhân viên kinh doanh.
Việc sử dụng cơng tác viên có ưu điểm như: chi phí lương thấp do khơng phải là nhân viên chính thức, tuyển dụng dễ do khơng địi hỏi trình độ chun mơn cao. Đối tượng tuyển dụng: sinh viên mới ra trường, đặc biệt là sinh viên khối ngành kinh tế - tài chính. Mặt khác, nhân viên kinh doanh sẽ có thêm thời gian để tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khách hàng hiện hữu.
Việc trả lương cho cộng tác viên có thể thơng qua hình thức: lương khốn. Mức lương khoán đề xuất là 3-6 triệu đồng/tháng/cộng tác viên. Phòng QLNB chịu trách nhiệm tuyển dụng nhân sự, phòng KHDN chịu trách nhiệm đào tạo và quản lý nhân sự.
Bảng 3. 5: Đề xuất chi phí tuyển cộng tác viên
Vị trí nghiệm Kinh Thời gian làm việc lƣợng Số lƣơng Tiền (năm) Tổng
Thực tập viên Sinh viên năm cuối Thứ 2, 4, 6 2 3 triệu 72 triệu Nhân viên
thời vụ Sinh viên tốt nghiệp Thứ 2 – Thứ 6 2 6 triệu 144 triệu Tổng 4 9 triệu 216 triệu
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
3.2.2.3 Giảm lãi suất cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa chuyển doanh số giao dịch về BIDV
Tại ngân hàng BIDV nói riêng cũng như các ngân hàng thương mại nói chung, cam kết chuyển doanh số giao dịch tài khoản hiện nay là điều kiện bắt buộc sau giải ngân, đặc biệt đối với khách hàng doanh nghiệp. Tuy nhiên, thực tế các khách hàng chưa tuân thủ điều kiện này, và phía ngân hàng cũng chưa có hình thức xử lý. Vì vậy, hiệu quả huy động từ tiền gửi của doanh nghiệp chưa cao, và vấn đề kiểm sốt dịng tiền sau giải ngân của doanh nghiệp còn hạn chế. Tác giả đề xuất giảm lãi suất cho vay đối với các SMEs có thực hiện chuyển doanh số giao dịch về BIDV CN Bình Dương, cụ thể là 0.5%/năm. Ngồi ra, ngân hàng cịn có thể tận
dụng điều này để bán chéo các sản phẩm khác, như tiền gửi tiết kiệm, khuyến khích doanh nghiệp trả lương qua BIDV, doanh thu phí chuyển tiền, thanh tốn quốc tế...
Tác giả đề xuất những quy định về dòng tiền chuyển qua ngân hàng:
KH sử dụng 100% nhu cầu tín dụng tại BIDV: yêu cầu toàn bộ doanh thu được chuyển về BIDV, tỷ lệ dịng tiền chuyển về khơng thấp hơn là 80% của doanh thu năm liền kề, quy định số cụ thể.
KH có quan hệ với nhiều tổ chức tín dụng: Tỷ lệ chuyển doanh thu tương ứng tỷ lệ dư nợ cấp tín dụng bình qn năm trước, không thấp hơn tỷ lệ chuyển doanh thu năm liền kề, xác định cho từng trường hợp cụ thể, ghi rõ số tiền.
Tỷ lệ thấp hơn phải được thơng qua bởi cấp có thẩm quyền phê duyệt cấp tín dụng trên cơ sở giải trình hợp lý về lộ trình tăng dịng tiền theo yêu cầu chuẩn.
Trong hợp đồng tín dụng phải nêu rõ BIDV có quyền tăng lãi suất hoặc thu tiền phạt vi phạm cam kết nếu dòng tiền về tài khoản tại BIDV và việc KH sử dụng các dịch vụ khác của BIDV không đạt yêu cầu (và không trái với pháp luật hiện hành).
Tỷ lệ dịng tiền về tài khoản sẽ khơng u cầu với những KH có khoản tín dụng bảo đảm 100% tiền gửi tại BIDV.
3.3 Đề xuất giải pháp
Sau khi đưa ra các giải pháp, tác giả tiến hành kiến nghị với BIDV Bình Dương và phỏng vấn chuyên gia để khảo sát tính khả thi của các giải pháp này. Trong đó gồm 3 trưởng phịng và 2 giám đốc SMEs (tỉ trọng là 3), 5 phó phịng và 5 kế toán trưởng SMEs (tỉ trọng là 2) và 15 nhân viên các phòng ban khác nhau ( tỉ trọng là 1) với câu hỏi: ”Anh/chị hãy cho biết tính khả thi, và các ý kiến về các giải
Bảng 3. 6: Tính khả thi và ý kiến phản hồi từ phỏng vấn chuyên gia STT Tên giải STT Tên giải pháp Tính khả thi
Ý kiến phản hồi Mức độ ƣu tiên thực
hiện 1 Mở rộng thêm CN,PGD 20%
Chị Đinh Thị Bảo Hòa -Trưởng phòng QLKHCN : "Thứ
1, với mức đầu tư hơn 3,000 tỷ bắt buộc BIDV Bình Dương phải trình lên các cấp hội sở . Thứ 2, chi phí tiền lương cho các chi nhánh là quá nhiều trong khi hiện nay hội sở đang trình kế hoạch cắt giảm lương nhân viên. Kế hoạch này nếu muốn thực hiện phải sau 3-5 năm nữa khi BIDV vượt qua được các khó khăn về tài chính và có sự chuẩn bị kỹ càng hơn nữa"
5 2 Marketing , Truyền thông hiệu quả 85% Chị Nguyễn Thị Quyết Thắng - Phó phịng GDKHCN:
"Đây là điều BIDV Bình Dương cịn thiếu sót và điều này bắt buộc phải triển khai nếu như không muốn thị phần các khu công nghiệp, phía Bắc rơi vào tay các đối thủ khác. Mặc dù chi phí cao nhưng chủ yếu là do tổ chức sự kiện cho khách hàng VIP, về điều này BIDV Bình Dương cũng đã triển khai năm vừa rồi và đạt được hiệu ứng rất tốt, cái được nhiều hơn là cái mất, và có thể tận dụng việc luân chuyển nhân sự giữa các phòng ban để điều tiết và giảm tiền lương. Ngoài ra trong trường hợp muốn mở thêm CN khác thì truyền thơng là cách tiếp cận ban đầu để thu hút được lượng khách ổn định"
Ông Phạm Hữu Mai – Giám đốc Công ty Huy Hồng:
“Hiện nay các ngân hàng TMCP khác trên điạ bàn ln chào mời các gói sản phẩm ưu đãi và thêm các dịch vụ truyền thông, chăm sóc khách hàng rất tích cực. BIDV vẫn cịn nhiều hạn chế về mặt này, các doanh nghiệp ở phía Bắc BIDV BD vẫn chưa tiếp cận đối tượng tiềm năng này:. 3 3 Ưu đãi cho SMEs mới thành lập 60%
Chị Cao Thị Phi Yến - Trưởng phịng QLKHDN: “Gói
ưu đãi này là tương đồng với đề xuất giảm lãi suất, tuy nhiên giải pháp này dễ thực hiện hơn, chi phí thực hiện khơng nhiều nhưng thu hút được thêm tiềm năng từ các doanh nghiệp non trẻ. Ngoài ra, các doanh nghiệp vừa thành lập lại có nhu cầu vay mượn khá nhiều do đó điều này nâng cao số lượng khách hàng đến với BIDV Bình Dương”
Chị Nguyễn Ngọc Quý – Giám đốc Cơng ty TNHH Phú Lợi: “BIDV BD cần có những gói sản phẩm ưu đãi cho
các SMEs mới thành lập, giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển thị phần, tạo sự gắn kết lâu dài”.
2 4 Tuyển dụng cộng tác viên 100%
Anh Lữ Trần Phương Nam – Phó phịng QTTD : "Hiện
nay, BIDV Bình Dương cũng có liên kết với trường đại học Thủ Dầu Một để nhờ các bạn sinh viên phụ trách thu hộ tiền học phí, nhận thấy kết quả rất tốt, ngồi ra điều này làm giảm tải cơng việc cho các chuyên viên, giúp cho các chuyên viên có thể chun tâm tiếp cận khách hàng thay vì phải xử lý hồ sơ. Chi phí bỏ ra cũng khơng nhiều, bên cạnh đó nguồn nhân sự ít kinh nghiệm dễ dàng tuyển dụng được, do đó tính khả thi việc này rất cao"
5
Giảm lãi suất cho vay
35%
Chị Trần Anh Đào- Trưởng phòng QLRR: "Giảm lãi suất
cho vay đối với KH còn phụ thuộc vào yếu tố chất lượng và mối quan hệ. Ngoài ra khó khăn cho KH mỗi khi thay đổi ngân hàng, thay đổi người phụ trách, và cách thức làm việc. Điều này phụ thuộc vào khách hàng nhiều hơn là bản thân BIDV. Ngoài ra, các mức lãi suất giảm cũng phải hợp lí để cân đối, và phụ thuộc vào hội sở, nên tính khả thi là thấp"
4
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát)
Dựa vào kết quả khảo sát và ý kiến của chuyên gia, tác giả đề xuất 3 phương án áp dụng và thứ tự thực hiện như sau:
1) Tuyển dụng cộng tác viên 2) Ưu đãi cho SMEs mới thành lập 3) Truyền thông hiệu quả
Trong đó Marketing truyền thơng hiệu quả sẽ được ưu tiên sau cùng và đợi sang năm 2020, vì kế hoạch tuyển dụng một phịng ban mới cần phải được trình bày và được chấp nhận của hội sở nên được áp dụng sau khi đã thực hiện 2 giải pháp trên Các giải pháp này được ưu tiên áp dụng trước vì:
- Chi phí thực hiện khơng cao.
- Thời gian đưa kế hoạch, giải trình ngắn.
- Thực tế và đảm bảo, duy trì và khơng làm thay đổi q nhiều về cơ cấu nhân sự cũng như nguồn vốn.
- Dễ thực hiện.
- Về tuyển dụng cộng tác viên: thực sự cấp thiết do khối lượng cơng việc của các nhân viên tín dụng đang bị quá tải, từ khâu cấp tín dụng đến giải ngân, chăm sóc khách hàng vào các ngày sinh nhật, dịp lễ, tết ... dẫn đến thời gian xử lý cơng việc trì trệ, chậm trễ so với thời hạn, và việc chăm sóc riêng từng khách hàng khơng tồn diện, xảy ra tình trạng có sự phân biệt giữa các doanh nghiệp với nhau, gây ảnh hưởng xấu đến BIDV BD.
- Về ưu đãi cho SMEs mới thành lập: Bình Dương có rất nhiều SMES mới thành lập cần nhu cầu vốn để phát triển, tuy nhiên lãi suất vẫn còn khá cao đối với đối tượng này, gây sự e dè khi tiếp cận vay vốn tại BIDV BD. Với sự cạnh tranh từ các đối thủ mạnh như VietinBank, ACB,.... thì triển khai gói
ưu đãi lãi suất cho nhóm khách hàng này giúp cho BIDV BD tăng thêm nguồn khách hàng mới.
Bảng 3. 7: Kế hoạch thực hiện để nâng cao chất lƣợng dịch vụ tín dụng Thứ
tự thực hiện
Nội dung Hoạt động cụ thể Mục tiêu cần đạt Phụ trách
0 8 - 1 9 0 9 - 1 9 1 0 - 1 9 1 1 - 1 9 1 2 - 1 9 0 1 - 2 0 0 2 - 2 0 0 3 - 2 0 0 4 - 2 0 0 5 - 2 0 0 6 - 2 0 0 7 - 2 0 1 Tuyển dụng cộng tác viên
Đăng tin tuyển dụng 2 vị trí
nhân viên thời vụ Tuyển chọn được các ứng viên là sinh viên năm cuối và vừa mới ra trường có định hướng nghề nghiệp phù hợp, tính cách và thái độ cầu tiến.
Phòng kế hoạch tổ chức
x x Liên kết với trường đại học Thủ
Dầu Một về tuyển chọn thực tập
sinh x x
Bố trí một chuyên viên giám sát
và hướng dẫn cơng việc Phịng Khách hàng
doanh nghiệp
x x x Thử việc Ứng viên hiểu rõ và thành
thạo công việc xử lý hồ sơ x x x
Làm chính thức x x x x x x x
2
Gói ƣu đãi cho SMEs mới thành lập tại tỉnh
Bình Dƣơng
Thiết kế tên gọi, sản phẩm, tiêu chí và các tiêu chuẩn để được áp dụng gói ưu đãi
Sản phẩm phải có tên gọi dễ nhớ, đặc trưng dành riêng cho khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thiết lập các tiêu chuẩn vừa đủ, không quá khắt khe cũng không quá dễ để tránh các trường hợp rủi ro
Phòng Khách hàng doanh nghiệp
x
Liên hệ Sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bình Dương hoặc tìm kiếm tra cứu thông tin các doanh nghiệp vừa thành lập trong địa bàn Thủ Dầu Mơt trước gửi thơng tin gói ưu đãi
x
Tiến hành áp dụng, giám sát kết Khơng có nợ xấu, giám sát
Rút kinh nghiệm, sửa đổi, bổ sung sản phẩm tốt hơn để tiếp thị cho các doanh nghiệp trong tồn Bình Dương
nghiệp mới
Phịng Khách hàng
doanh nghiệp x x x x x x x x Kiểm tra, giám sát báo cáo các
kết quả đã đạt được Phịng kế tốn và Phòng thẩm định x x 3 Marketing truyền thông hiệu quả Xét duyệt thành lập phịng nghiên cứu thị trường
Tìm hiểu được nhu cầu khách hàng và các đặc tính khác nhau giữa các khu vực trong tỉnh Bình Dương
Ban lãnh đạo
x
Tuyển chọn nhân sự Phòng kế hoạch tổ chức
x x Quảng cáo online
Phòng nghiên cứu marketing chuyên
sâu
x x x x x x x Thu thập và nghiên cứu dữ liệu
về các đặc điểm riêng từng khu vực Phòng nghiên cứu marketing chuyên sâu x x x x x Chọn cách thức và tiến hành quảng cáo phù hợp Phòng nghiên cứu