• Đối với thị trường xuất khẩu
Hiện nay, với mức giá gia công của các loại sản phẩm giầy vải đang có xu hướng bị giảm giá trong đó vì nhu cầu giầy thể thao tăng lên nên giá gia công sản phẩm này cũng tăng (gấp 1,5 đến 2 lần so với giá gia công giầy vải) đặc biệt do nhu cầu giầy thể thao ở thị trường Châu Âu tăng mạnh, mà sản xuất trong khu vực lại chỉ đáp ứng được rất ít nhu cầu thị trường nên thị trường khu
vực này phải nhập từ bên ngoài, cùng với đó là những ưu đãi cho việc nhập sản phẩm giầy thể thao nên làm cho giá gia công sản phẩm giầy ở thị trường này cao hơn thị trường khác (thị trường Châu Á, Châu Mỹ...).
Đây là nguyên nhân quan trọng giúp công ty đàm phán để tăng giá gia công giầy thể thao cũng như giầy vải ở thị trường Châu Âu. Còn đối với thị trường Châu Á, Châu Mỹ thì công ty nên giữ nguyên giá gia công nhằm duy trì và phát triển thị trường (ở các thị trường này, đặc biệt là thị trường Châu Á có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp của các quốc gia đang phát triển, bởi đây là khu vực sản xuất giày chủ yếu của thế giới).
• Đối với thị trường nội địa.
Cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt và phức tạp trên thị trường nội địa, đặc biệt là đối với công ty, do giá sản phẩm của công ty cao hơn giá bán các sản phẩm cùng loại của một số công ty khác như Thăng Long, Thuỵ Khuê... và giầy Trung Quốc nhập lậu. Vì vậy ngoài các giải pháp về sản phẩm thì công ty cũng cần có các giải pháp về giá thành sản phẩm, giảm được chi phí trong sản xuất kinh doanh (như sử dụng nguyên vật liệu sản xuất trong nước, nghiên cứu việc sử dụng nguyên liệu sao cho tiết kiệm nhất, giảm thiểu các sản phẩm lỗi, hỏng...).
Đồng thời với việc hạ giá thành sản phẩm thì công ty còn có thể định giá bán thấp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong nước. Đặc biệt, với đoạn thị trường có thu nhập thấp để thâm nhập và tồn tại trên thị trường này đòi hỏi giá bán sản phẩm phải thấp hơn các sản phẩm cùng loại của các công ty khác (vì mức thu nhập của người tiêu dùng còn thấp, nên họ quan tâm đến vấn đề giá cả đầu tiên). Sản phẩm tiêu thụ chủ yếu ở đoạn thị trường này bao gồm: giầy bata thường, basket thường, giầy cao cổ...Với các sản phẩm bán trên thị trường này, công ty có thể áp dụng chính sách giá như chính sách giá hiện nay công ty đang áp dụng cho giầy bata thường (giá bán bằng giá thành sản phẩm).
Với việc áp dụng chính sách giá này thì công ty sẽ có sức cạnh tranh lớn trên thị trường, có thể duy trì và tăng thị phần của mình trên đoạn thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp, đảm bảo được công việc và thu nhập cho công nhân vào lúc trái vụ (từ tháng 4 đến tháng 7 công ty chỉ sản xuất cho thị
trường trong nước chứ không gia công xuất khẩu vì không có đơn đặt hàng trong thời gian này). Từ đó nâng cao uy tín, vị thế của công ty trên thị trường.
Đối với đoạn thị trường người có thu nhập cao, đây là đoạn thị trường khó tính cả về mẫu mã, chất lượng và giá thành. Để phục vụ tốt đoạn thị trường này thì công ty phải tập trung nghiên cứu đưa ra thị trường những sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc mới, với những sản phẩm mới này thì công ty nên định giá cao nhằm nâng cao uy tín đồng thời thu lợi nhuận về cho công ty. Còn đối với những sản phẩm chất lượng cao nhưng mẫu mã cũ hoặc lỗi thời thì công ty nên hạ giá bán xuống ngang bằng hoặc thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của các công ty khác, nhằm tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm và còn có thể phục vụ cho nhóm người có thu nhập trung bình khá.
Một điểm nữa trong chính sách giá của công ty Thượng Đình là: mức giá chiết khấu áp dụng cho người bán buôn (công ty chỉ chiết khấu theo số lượng sản phẩm) như vậy không khuyến khích được khách hàng ở những vùng khác nhau, vì điều kiện địa lý, khoảng cách khác nhau thì dẫn đến chi phí vận chuyển, bảo quản... cũng khác nhau, vì vậy công ty nên áp dụng mức chiết khấu khác nhau theo số lượng và các vùng địa lý khác nhau nhằm khích thích người mua, tăng doanh thu ở thị trường tiêu thụ chậm.
E. Thực hiện các chiến lược chiêu thị bán hàng:
Chiến lược chiêu thị có vai trò quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm hàng hoá của công ty đến khách hàng. Nó giúp cho công ty nắm bắt được những thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối đa của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết. Công ty phải quan tâm đến các chiến lược xúc tiến của mình trong đó có:
+ Phương tiện quảng cáo:
Đây là yếu tố quan trọng có tính truyền thông cao tới người tiêu dùng, việc lựa chọn phương tiện quảng cáo cần phải xem nó có phù hợp với đối
tượng nhận tin hay không. Với công ty giầy Thượng Đình nên điều chỉnh lại phương tiện quảng cáo như sau:
- Quảng cáo trên báo "Hải Quan" và "Công nghệ da giầy" là không phù hợp (do đối tượng nhận tin quá hẹp, không phải là nhóm khách hàng tiềm năng của công ty như: người lao động, nhóm người có thu nhập trung bình thấp... mà đối tượng nhận tin ở hai báo này thường là cán bộ, công nhân viên trong ngành). Vì vậy công ty nên giảm cường độ quảng cáo hoặc thôi không quảng cáo trên hai báo này nữa, nếu tiếp tục quảng cáo sẽ gây nên sự lãng phí và không hiệu quả.
- Quảng cáo trên báo "Hà Nội mới" và "Thời báo kinh tế" hiện nay mang lại hiệu quả cao hơn, nó truyền thông tương đối tốt tới khách hàng mục tiêu của công ty, vì nhóm khách hàng mục tiêu của công ty khá phù hợp với nhóm đối tượng nhận tin của hai loại báo này. Do vậy, công ty nên duy trì hoạt động trên hai loại báo này, ngoài ra có thể mở rộng ra các loại báo khác như báo
"Thời trang trẻ, ...
- Quảng cáo ngoài trời có khả năng thu hút sự chú ý của công chúng, có thể mở rộng ra các khách hàng mục tiêu, công ty nên phát huy phương tiện truyền tin này một cách có hiệu quả hơn.
Ngoài ra, để phát huy hết tính năng của các phương tiện truyền thông, công ty nên khai thác thêm một số các phương tiện truyền thông khác như: Quảng cáo qua đài truyền hình, mở trang web trên mạng Internet...
+ Thông điệp quảng cáo phải mang tính nghệ thuật cao, gây được ấn tượng đối với khách hàng mục tiêu.
Hiện nay, thông điệp quảng cáo của công ty chưa phát huy hết tính nghệ thuật cao thông tin còn dài, cách trình bày còn quá rối, thông điệp đơn giản không rõ ý tưởng, không có những thông tin cần thiết cho các quyết định mua, lựa chọn của khác hàng... Vì vậy, để thông điệp phát huy hết hiệu quả, cần phải rút gọn việc công bố tiêu chuẩn kỹ thuật, máy móc thiết bị là một số cơ sở giao dịch không cần thiết. Nên đi sâu vào gợi mở nhu cầu, kích thích quyết định mua của khách hàng ở một số thị trường mục tiêu tương ứng với một số loại sản phẩm như: giầy nam, nữ chất lượng cao, bata, basket thường... cùng với các thuộc tính sản phẩm thoả mãn nhu cầu ở các đoạn khách hàng.
+ Vị trí của quảng cáo
Quảng cáo qua báo trí không nên quảng cáo ở những trang cuối cùng của tờ báo và những trang dành cho quảng cáo bởi những trang này người đọc ít quan tâm đến. Tốt nhất là công ty nên thương lượng để được quảng cáo ở các trang lẻ hoặc trang 2... như vậy sẽ tốt hơn vì người đọc thường hay để mắt tới và hay giở tới những trang này, tăng hiệu quả của truyền thông tốt hơn đến nhóm khách hàng mục tiêu.
Với việc quảng cáo qua các áp phích ngoài trời thì công ty nên đặt các tấm áp phích đó tại các vị trí tập trung nhiều dân cư, có tầm nhìn rộng như: tại bến tầu, bến xe...
Đối với tờ rơi, công ty phải thiết kế thu gọn lại cho dễ cầm hơn so với các tờ rơi trước (làm bằng khổ giấy A4).
• Kích thích tiêu thụ
Công ty cần phải tăng cường và phát triển việc tham gia các hội chợ triển lãm... mà công ty đang thực hiện với mục đích truyền thông về sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng cũng như nhu cầu của khách hàng. Cùng đó, công ty nghiên cứu tìm hiểu khách hàng.
Công ty cần tổ chức các đợt khuyến mãi, tặng quà, giảm giá... rộng rãi về tất cả các vùng nông thôn, miền núi trung du... thành từng đợi tập chung nhằm lôi cuốn tất cả các tầng lớp tham gia, tạo hình ảnh sản phẩm cho khách hàng, khuyến khích khách hàng tiềm năng mua và sử dụng sản phẩm.
Tổ chức các cuộc thi bán hàng giỏi đối với nhân viên và các thành viên của công ty. Công ty phải có các mức thưởng... nhằm khuyến khích người bán và tạo điều kiện cho nhân viên của mình học hỏi kinh nghiệm, nâng cao khả năng bán hàng... (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Bán hàng cá nhân (chủ yếu tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm)
Để đảm bảo cho đội nhũ bán hàng cá nhân được tốt, công ty cần phải giám sát họ chặt chẽ, thường xuyên kiểm tra và loại bỏ các nhân viên kém năng lực.
Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo chuyên môn, củng cố kỹ năng giao tiếp với khách hàng, thu thập - tổng kết - báo cáo các thông tin phản hồi từ khách hàng, thị trường về công ty... cho nhân viên.
Công ty cần phải có một chế độ ưu đãi, khen thưởng thích hợp nhằm động
viên, khích lệ và tạo điều kiện, động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt.
Ngoài ra công ty nên chiêu hàng bằng các hình thức khác nhau như: Thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu, cải tiến những chi tiết nhỏ trên giầy dép cho kiểu dáng hiện đại hơn như lỗ giày, dây giầy, hoa văn của mép đế giày, khuyến khích việc mua hàng bằng các cách như bớt tiền hoặc thưởng cho khách mua nhiều, tặng lịch, văn hoá phẩm, gởi quà biếu với giá bán đặc biệt đối với những mặt hàng mới, nên đưa ra những biện pháp mạnh, nhằm khắc phục những hạn chế thời gian đầu, vì khách chưa quen với sản phẩm mới. 3.3 Những điều kiện tiền đề để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
3.3.1 Kiến nghị từ phía Nhà nước.- Hỗ trợ thuế: - Hỗ trợ thuế:
Nhà nước cần có các biện pháp miễn giảm cho các doanh nghiệp xuất khẩu, đặc biệt là với các doanh nghiệp nhập khẩu nguyên liệu nhiều như Công ty Thượng Đình. Công ty gặp phải rất nhiều khó khăn thủ tục phức tạp khi mua nguyên phụ liệu bán thành phẩm của các doanh nghiệp trong nước sản xuất (Như phải sao chụp lại các hoá đơn, chứng từ, chứng minh nguồn gốc…). Các doanh nghiệp như công ty cho rằng nhà nước cần nghiên cứu áp dụng một tỷ lệ nội địa hoá bắt buộc trong các sản phẩm giầy xuất khẩu. Điều này sẽ thúc đẩy sản xuất của các Doanh nghiệp sản xuất nguyên phụ liệu, giảm chi phí cho các doanh nghiệp sản xuất giầy, cũng như tránh bớt thất thu cho nhà nước khi phải nhập khẩu quá nhiều nguyên phụ liệu ở nước ngoài được miễn thuế.