II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩ mở công ty TNHH hoàng ph-ơng
3. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý
Trong những năm gần đây, mỗi năm sự đòi hỏi, thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập cơ chế với thị tr-ờng đầy sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt, quyết liệt Công ty đã hình thành một mạng l-ới tiêu thụ với hệ thống các cửa hàng giới thiệu và phân phối sản phẩm; các phân phối đ-ợc giải đều khắp khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Tuy nhiên do tình hình thị tr-ờng ở các tỉnh phía Bắc còn phức tạp, nhu cầu chơi hoa của ng-ời dân ch-a cao và cách xa về mặt địa lý nên việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hoàng Ph-ơng I trên thị tr-ờng các
nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh. Bảng d-ới đây cho ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm Hoa lan của Công ty trên thị tr-ờng Hà Nội và các tỉnh miền Bắc.
Bảng: Tình hình tiêu thụ Hoa lan theo thị tr-ờng
Đơn vị: cây
TT Khu vực
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
S. l-ợng % S. l-ợng % S. l-ợng % 1 Hà Nội 16.800 70 18.293 67,24 20.823 64,08 2 Miền Bắc 7.200 30 8.913 32,76 11.673 35,92 Tổng cộng 24.000 100 27.206 100 32.496 100
Nhìn vào biểu ta thấy sản l-ợng tiêu thụ sản phẩm Hoa lan của Công ty ở Hà Nội cao hơn rất nhiều so với sản l-ợng tiêu thụ ở thị tr-ờng các tỉnh miền Bắc. Tỷ trọng sản l-ợng tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc qua các năm 2001, 2002, 2003 chỉ chiếm t-ơng ứng là 30%, 32,76%, 35,92% so với Hà Nội là 70%, 67,24%, 64,08%. Mặc dù sản l-ợng tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh miền Bắc có tăng qua các năm nh-ng vẫn còn rất thâps so với thị tr-ờng Hà Nội. Công ty đã rất cố gắng mở rộng thị tr-ờng ra các tỉnh nh-ng do xa cách về địa lý, nhu cầu h-ởng thụ đời sống tinh thần của ng-ời dân còn ch-a cao đẫn đến l-ợng tiêu thụ vẫn còn thấp. Ngoài ra chúng ta còn nhận thấy thị tr-ờng Hà Nội thực sự là thị tr-ờng chính của Công ty, tuy là một thị tr-ờng có diện tích nhỏ nh-ng mức tiêu thụ luôn đạt rất cao, xấp xỉ 2 lần so với thị tr-ờng miền Bắc. Chứng tỏ ng-ời dân Hà Nội thực sự yêu thích sản phẩm Hoa lan của Công ty và Công ty cần phải có chính sách thích hợp để giữ vững uy tín và phát triển tập hợp khách hàng của mình hơn.
ty
Có rất nhiều nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm, cùng một lúc cũng có thể tác động cùng chiều hoặc ng-ợc chiều nhau. Do đó trong việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cái nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều nhân tố gây ảnh h-ởng, song chỉ nêu một số nhân tố chính sau:
a. Sản phẩm và chất l-ợng sản phẩm
Đa dạng hoá nâng cao chất l-ợng của sản phẩm là mục tiêu của Công ty trong giai đoạn hiện nay, nhằm tăng c-ờng khả năng cạnh tranh, đặc biệt là đa dạng hoá sản phẩm. Chủng loại sản phẩm của Công ty trong mấy năm qua không ngừng tăng lên, tính đến hiện nay công ty đã có hơn 60 loại sản phẩm Hoa lan bán trên thị tr-ờng. Sản phẩm của Công ty đ-ợc ng-ời tiêu dùng biết đến khong chỉ ở thị tr-ờng Hà Nội mà còn ở cả thị tr-ờng miền Bắc. Đi kèm với đa dạng hoá sản phẩm là chất l-ợng sản phẩm của Công ty, sản phẩm với chất l-ợng cao đã góp phần làm cho sản phẩm dễ sâm nhập thị tr-ờng và dễ đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận, ví dụ các loại sản phẩm Phong lan mới và địa lan, lan cắt cành đã đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận sau khi tiến hành sản xuất và tiêu thụ. Sản phẩm và chất l-ợng sản phẩm đã góp phần nâng cao uy tín cho Công ty trên thị tr-ờng, đây là một tài sản vô hình vô cùng quý giá.
Mặt hàng Hoa lan là sản phẩm chủ lực của Công ty nh-ng do có nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này nh- Javeco của Tổng công ty rau quả Việt Nam, Công ty rau quả Cầu Diễn, Vườn Ngọc lan, các nhà vườn–, mặt khác Công ty còn ch-a chú ý đến công tác tiếp thị và chi phí sản xuất còn cao do đó giá bán còn cao. Doanh thu từ mặt hàng này chỉ chiếm 23% tổng doanh thu của Công ty.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tỗ chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá cả có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh h-ởng đến tiêu thụ. Xác định đúng giá sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Giá cả cũng đ-ợc sử dụng nh- một vũ khí trong cạnh tranh.
Ngoài cạnh tranh bằng chất l-ợng, đa dạng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá bán cũng là công cụ nmà Công ty TNHH Hoàng Ph-ơng I đang áp dụng. Chúng ta có thể khẳng định rằng đây là công cụ cạnh tranh khá hiệu quả của Công ty. Công ty TNHH Hoàng Ph-ơng I trong những năm gần đây liên tục đ-a sản phẩm mới ra thị tr-ờng, sản phẩm mới cùng với giá bán thấp tất yếu sẽ biến sự chú ý của ng-ời tiêu dùng thành quyết định mua. Giá bán các loại sản phẩm của Công ty hầu hết thấp hơn 1 – 3% so với giá bán các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh, đây là thế mạnh mà Công ty Hoàng Ph-ơng đang có.
Có những lợi thế trên là nhờ sự sáng tạo và nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty. Công ty Hoàng Ph-ơng I trong những năm gân đây đã mạnh dạn đầu t- vào nghiên cứu, nuôi cấy Hoa lan, đây là yếu tố trực tiếp tạo nên sức mạnh cho Công ty.
c. Công tác tổ chức bán hàng
Công tác tổ chức bán hàng bao gồm hàng loạt các khâu công việc từ tổ chức mạng l-ới hàng đến hoạt động bán hàng. Nếu nh- công tác tiến hành không tốt thì công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Không tiêu thụ đ-ợc sản phẩm thì sẽ không thu hồi đ-ợc vốn để tiếp tục quay vòng sản xuất và sẽ không thu đ-ợc lợi nhuận để trả l-ơng cho cán bộ công nhân viên, tiếp tục phát triển doanh nghiệp. Chính vì vậy Công ty đã
tiêu thụ căn cứ vào chính sách, chiến l-ợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Công ty. Do đặc thù sản phẩm là mặt hàng t-ơi sống và kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu, chiếm tới gần 70% tổng doanh thu. Việc tiêu thụ qua kênh bán buôn mới chỉ chiếm hơn 30% và đang có xu h-ớng tăng lên trong những năm gần đây. Công ty đã nhận thấy tầm quan trọng của việc bán hàng qua kênh đại lý và đó cũng là một h-ớng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh.
Trên đây là những yếu tố chủ yếu đ-ợc trình bày một cách riêng rẽ nh-ng trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo những chiều h-ớng khác nhau trong tiêu thụ: Trong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện, tổng thể. Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng tác động đến tiêu thụ nh- quảng cáo, ng-ời cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh–