II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩ mở công ty TNHH hoàng ph-ơng
5. Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay trong sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị tr-ờng thì hầu hết các doanh nghiệp đều phải sử dụng các biện pháp hỗ trợ thúc đẩy têu thụ sản phẩm. Tuy các biện pháp hỗ trợ của Công ty mới chỉ mang tính chất lẻ tẻ, thời điểm ch-a thành hệ thống cụ thể, song Công ty cũng đã quan tâm tới các hoạt động hỗ trợ và làm cho các hoạt động này phát huy đ-ợc thế mạnh.
a. Quảng cáo:
Quảng cáo sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ và thu hút đ-ợc sự quan tâm của khách hàng. Với Công ty khi b-ớc vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh Hoa lan cây cảnh phải v-ợt qua các đối thủ cạnh tranh lớn đã có mặt sớm trên thị tr-ờng, vì vậy việc đầu tiên mà Công ty phải làm là xây dựng hình ảnh trên thị tr-ờng. Xuất phát từ nhận thức quảng cáo xuất hiện khắp nơi và
động quảng cáo đã đ-ợc coi là hoạt động chủ đạo.
Hàng năm công ty cgi 2% doanh thu (sản phẩm Hoa lan) cho tất cả các hoạt động quảng cáo. Các ph-ơng tiện quảng cáo mà Công ty đã tiến hành gồm có:
- Quảng cáo trên báo Hà Nội mới:
+ Thông điệp đăng trên báo mang nội dung chủ yếu là cung cấp thông tin về lĩnh vực hoạt động, sản phẩm, các dịch vụ đi kèm của Công ty, có kèm theo địa chỉ và số điện thoại liên lạc.
+ Đối với vị trí đặt trang quảng cáo, do báo Hà Nội mới có trang quảng cáo riêng cho nên nội dung quảng cáo trên đ-ợc thể hiện trên trang 3 của mục thông tin quảng cáo theo khổ 9 x 10 với chi phí 400.000 đồng/1 lần đăng.
+ Thời gian phát hành không liên tục, chỉ tập trung quảng cáo trong dịp tết và thời điểm tham gia hội trợ triển lãm và thời điểm này cũng không đăng liên tục.
Việc lựa chọn báo Hà Nội mới để đăng tải thông điệp không căn cứ vào sự tính toán chi tiết nào về cái gọi là –số lần tiếp xúc mong muốn– cũng nh- là hiệu quả của việc quảng cáo này.
- Logo, bảng hiệu:
Riêng năm 2000, Công ty thay đổi logo do đó hoạt động quảng cáo chủ yếu là tập trung váo sự thay đổi này. Logo với hai màu đặc tr-ng là màu xanh lá cây và màu nâu đất thể hiện lĩnh vực kinh doanh. Từ đó việc thiất kế các bảng hiệu quảng cáo cũng thống nhất trên 2 màu đặc tr-ng đã chọn.
Đối với bảng hiệu, Công ty hợp đồng cới công ty quảng cáo Hà Thái. Công ty Hà Thái có trách nhiệm thiết kế trên ý t-ởng Công ty đ-a ra. Thông
- Tr-ng bày tại cửa hàng: Là hình thức quảng cáo tại chỗ rất hiệu quả, nó có thể dễ dàng đo l-ờng đ-ợc phản ứng của công chúng thông qua số l-ợt khách vào gian hàng.
Tr-ng bày tại cửa hàng rất quan trọng tại những điểm bán lớn. Do đó tại các kỳ hội chợ triển lãm mà Công ty thâm gia việc bố trí tr-ng bày gian hàng đ-ợc Công ty nghiên cứu và chuẩn bị rất chu đáo.
Tuy nhiên hoạt động quảng cáo ở Công ty mới chỉ tiến hành quảng cáo mấy năm lại đây, hình thức quảng cáo thì đơn điệu, Công ty mới chỉ tiến hành quảng cáo ở trên báo Hà Nội mới, số lần quảng cáo còn quá ít và ch-a gây đ-ợc sự chú ý của khách hàng. Quảng cáo trên pa nô áp phích thì rất ít . Có thể nói tác dụng của quảng cáo ch-a thực sự có ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty tiêu thụ đ-ợc hàng chủ yếu dựa vào uy tín và chất l-ợng sản phẩm.
b. Kích thích tiêu thụ:
Đây là hoạt động Công ty áp dụng cho các cửa hàng mua buôn với hình thức bớt giá. Tuy nhiên tỷ lệ bớt giá không ấn định cho từng cửa hàng mà lại phụ thuộc vào l-ợng mua của từng cửa hàng trong từng thời điểm cụ thể.
Đối với ng-ời tiêu dùng, Công ty cũng có chính sách giảm giá theo khối l-ợng mua với tỷ lệ thấp hơn so với tỷ lệ giảm giá đối với cửa hàng mua buôn.
Riêng trong các đợt hội chợ triển lãm Công ty có những quy định cụ thể về mức th-ởng cho ng-ời tiêu dùng cuối cùng:
- Khách hàng mua sản phẩm với giá trị từ 500.000 đồng đến 1.000.000 đồng đ-ợc th-ởng 1 hộp thuốc chăm sóc cây trị giá 15.000 đồng.
chuyển tận nhà (trong phạm vi Hà Nội).
Các hội chợ triển lãm mà Công ty tham gia th-ờng là các hội chợ xuân tổ chức tại triển lãm Giảng Võ, Cung văn hoá hữu nghị Việt Xô và hội chợ chuyên nhành tại triển lãm Nông nghiệp. Thông qua triển lãm Công ty có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về Công ty và sản phẩm của mình cho ng-ời tiêu dung biết. Công ty tham gia hội chợ triển lãm để có cơ hội trực tiếp bán hàng, tìm khách hàng và giao dịch với khách hàng. Doanh thu tại các điểm hội chợ là rất cao, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của tháng diễn ra hội chợ, nh- tại hội chợ xuân năm 2001 tổ chức tại Cung văn hoá Việt Xô doanh thu của Công ty chiếm 55% tổng doanh thu tháng 1 năm 2001. Nh- vậy tiềm lực tiêu thụ sản phẩm tại các hội chợ là rát lớn mà Công ty trong thời gian tới cần phải nỗ lực khai thác.
c. Hoạt động tuyên truyền:
Nâng cao uy tín và ảnh h-ởng cũng đ-ợc Công ty chú trọng. Tuy nhiên là một doanh nghiệp nhỏ sản xuất kinh doanh trong chuyên ngành hẹp cho nên hoạt động tuyên truyền của Công ty mới chỉ dùng lại ở hình thức tổ chức Hội thảo chuyên đề. Hoạt động này bị bó hẹp trong phạm vi Câu lạc bộ Hoa lan quận Cầu Giấy do đó uy tín cũng nh- ảnh h-ởng của Công ty ch-a đ-ợc rộng rãi công chúng xác nhận.
d. Bán hàng cá nhân:
Hiện nay Công ty có bốn của hàng tr-ng bày, giới thiệu và bán sản phẩm trên địa bàn Hà Nội. Chức năng chính của các cửa hàng này là nơi khách đến tham khảo và mua sản phẩm, đồng thời các cửa hàng còn là nơi t- vấn về nuôi trồng và chăm sóc Hoa lan.
trong hoạt động kinh doanh của họ. Trên thực tế hoạt động này ch-a đạt đ-ợc hiệu quả mong muốn vì còn thiếu nhiều ph-ơng tiện cho hoạt động này nh-: Catalog, danh mục chi tiết các chủng loại sản phẩm cùng báo giá cụ thể, chỉ khi nào khách hàng đặt hàng Công ty mới fax đến. Nh- vậy còn rất nhiều hạn chế trong hoạt động bán hàng cá nhân cần phẩi điều chỉnh bổ sung.
e. Marketing trực tiếp: Công ty gửi th- tới tất cả khách hàng đ-ợc thống
kê trong hầu hết các dịp lễ, ngày khai tr-ơng các cửa hàng mới, hội chợ triển lãm– hình thức này cho phép công ty tiếp cận được với các khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau nh-ng việc thu thập, đánh giá thông tin phản hồi cũng nh- đánh giá lại thông điệp truyền tải qua th- không đ-ợc làm một cách có hệ thống dẫn đến hiệu quả của hình thức này ch-a cao.