3.2. Các giải pháp chủ yếu để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty
3.2.4. Hoàn thiện hoạt động Marketing
Nền kinh tế n-ớc ta đang chuyển nhanh sang nền kinh tế thị tr-ờng định h-ớng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý vĩ mô của Nhà n-ớc. Với t- cách là một chủ thể kinh
doanh, một cơ thể sống vận hành của nền kinh tế xã hội, EVN th-ờng xuyên thực hiện quá trình trao đổi chất với môi tr-ờng bên ngoài - thị tr-ờng, thông qua việc cung cấp sản phẩm điện năng ở các cấp điện áp khác nhau, đồng thời các dịch vụ t- vấn, hỏi đáp hắc mắc của khách hàng trong quá trình tiêu dùng điện năng…Chính vì vậy hoạt động Marketing càng trở nên quan trọng và có ý nghĩa quyết định tới hiệu quả kinh doanh của EVN, do khách hàng đã và đang trở thành yếu tố trung tâm có vai trò quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Hoạt động Marketing chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi nó đ-ợc phát triển toàn diện từ việc nhận thức vai trò quan trọng của nó đến việc kiện toàn bộ máy hoạt động, hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing, tổ chức công tác nghiên cứu thị tr-ờng, lựa chọn và thực hiện tốt các chính sách marketing hỗn hợp. Hoàn thiện hoạt động marketing chính là một trong những chìa khoá quan trọng để EVN xác định và thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh, nhằm mở rộng thị tr-ờng, tăng doanh thu và đạt lợi nhuận tối đa.
3.2.4.1. Hoàn thiện bộ máy hoạt động Marketing
Bộ máy hoạt động marketing của EVN cần hoàn thiện theo h-ớng sau: - Tạo đủ quyền lực cho bộ phận marketing hoạt động.
- Đảm bảo tính thích ứng của dịch vụ với thị tr-ờng. - Đảm bảo phục vụ khách hàng đ-ợc tốt nhất.
- Cấp Tổng công ty: Có Ban Tiếp thị và dịch vụ khách hàng, do phó Tổng giám đốc Marketing làm tr-ởng ban, với chức năng tham m-u giúp Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc trong việc quản lý, điều hành, tổ chức, h-ớng dẫn các đơn vị thành viên thực hiện các hoạt động marketing. Trong Ban Tiếp thị và dịch vụ khách hàng cần thành lập các bộ phận chuyên trách đủ mạnh theo chức năng và các loại dịch vụ.
- Cấp đơn vị thành viên: Thành lập phòng chuyên trách về hoạt động marketing, để thực hiện các kế hoạch, chính sách marketing tại đơn vị và chịu sự chỉ đạo, h-ớng dẫn nghiệp vụ của Ban Tiếp thị và dịch vụ khách hàng. Trong bộ phận chuyên trách này cần có các chuyên viên có kiến thức chuyên sâu về thị tr-ờng, quảng cáo, khuyến mại,
chăm sóc khách hàng … có những phản ứng nhanh nhậy với thị trường, đồng thời phải có kiến thức về chuyên ngành điện lực.
Mỗi đơn vị thành viên cần có một phó giám đốc chuyên trách quản lý bộ phận marketing. Kiến thức và kinh nghiệm của phó giám đốc marketing là hết sức quan trọng vì rất ít các quyết định quản lý sản xuất kinh doanh và đặc biệt là các quyết định marketing đúng đắn lại đ-ợc ra đời trên cơ sở trực giác.
Phó giám đốc marketing phải là ng-ời đạt đ-ợc những tiêu chuẩn sau:
- Đ-ợc trang bị đầy đủ kiến thức về chuyên ngành marketing và chuyên ngành điện. Đồng thời có những năm công tác nhất định trong ngành điện.
- Phải có năng lực đảm đ-ơng công việc đảm nhiệm, am hiểu về những diễn biến về thị tr-ờng trong t-ơng lai.
- Phải có nghệ thuật ứng xử tốt, nếu không không thể khuyến khích đ-ợc khách hàng cũng nh- các phòng ban nói ra những điều không bắt buộc phải nói cũng nh- thuyết phục họ nghe theo những ý t-ởng marketing của mình.
3.2.4.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin marketing
Việc hoàn thiện hệ thống thông tin marketing có ý nghĩa vô cùng quan trọng, vì chỉ khi có đ-ợc các thông tin đã qua chọn lọc và xử lý, các nhà lãnh đạo, các nhà là marketing mới có cơ sở để ra các quyết định tiếp theo.
Hệ thống thông tin marketing hoàn hảo phải đảm bảo cung cấp đầy đủ, chính xác và kịp thời các loại thông tin phục vụ cho việc:
- Phân tích đánh giá môi tr-ờng marketing từ đó dự đoán đ-ợc những cơ hội cũng nh- nguy cơ đối với EVN và từng đơn vị thành viên.
- Phân tích, đánh giá đối thủ cạnh tranh trong t-ơng lai khi ngành điện Việt nam phát triển thị tr-ờng điện, dự đoán các hoạt động tấn công, phản công của đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích, đánh giá thái độ, hành vi của khách hàng nói chung và thái độ hành vi của khách hàng của EVN và của đơn vị nói riêng.
- Phân tích, đánh giá những điểm mạnh điểm yếu của EVN, của đơn vị thành viên, từ đó dự đoán khả năng cạnh tranh so với các nhà khai thác khác.
Trên cơ sở các đặc thù của lĩnh vực sản xuất kinh doanh điện, hệ thống thông tin marketing cần tổ chức gồm 4 bộ phận chính sau:
- Hệ thống thông tin nội bộ: Hệ thống này là nơi tập hợp, sắp xếp và xử lý các thông tin về doanh thu, sản l-ợng, chi phí, các nguồn lực về tài chính và thực trạng mạng l-ới, dịch vụ khách hàng. Các thông tin này phải đ-ợc cập nhật th-ờng xuyên và l-u trữ d-ới dạng các cơ sở dữ liệu để dễ liên kết và truy xuất nhanh chóng.
- Hệ thống thông tin bên ngoài: Đây là hệ thống các thông tin đ-ợc thu thập từ bên ngoài liên quan đến những thay đổi của môi tr-ờng bên ngoài và ảnh h-ởng đến thị tr-ờng. Các thông tin này phải đ-ợc cập nhật th-ờng xuyên, nguồn của các thông tin này là các tài liệu, ấn phẩm của các cơ quan quản lý nhà n-ớc, các thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát thanh, truyền hình, báo chí …
- Hệ thống thông tin thu đ-ợc từ nghiên cứu thị tr-ờng: Hệ thống này l-u trữ các thông tin thu đ-ợc thông qua việc khảo sát nghiên cứu thị tr-ờng, ví dụ những thông tin nhận dạng khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, các yếu tố ảnh h-ởng đến mức độ sử dụng dịch vụ khách hàng …
- Hệ thống thông tin đã qua phân tích: Đây là hệ thống thông tin thu đ-ợc qua việc xử lý các thông tin từ ba hệ thống thông tin trên bằng các ch-ơng trình chuyên để xử lý, phân tích, kiểm tra để hỗ trợ cho việc kiểm định các giả thuyết và dự báo cũng nh- các quyết định cụ thể.
3.2.4.3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr-ờng
Hoạt động trong cơ chế thị tr-ờng theo ph-ơng châm h-ớng về thị tr-ờng, coi thị tr-ờng là đối t-ợng chủ yếu của hoạt động marketing, công tác nghiên cứu thị tr-ờng luôn là công việc đầu tiên và cần thiết của các công ty, đặc biệt là EVN – một doanh nghiệp coi nhẹ công tác nghiên cứu thị tr-ờng bởi từ khi ra đời, ngành điện lực Việt Nam là ngành sản xuất và kinh doanh độc quyền.
Mục tiêu chủ yếu của hoạt động này là thu thập, xử lý, phân tích các thông tin có liên quan đến khách hàng. Căn cứ vào kết quả xử lý thông tin thu đ-ợc mà các doanh nghiệp điện lực có cơ sở khoa học, khách quan để đề ra những chính sách phát triển thích hợp, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị tr-ờng.
Trong nghiên cứu thị tr-ờng, lựa chọn ph-ơng pháp nghiên cứu phù hợp là vô cùng cần thiết và cấp bách để thu đ-ợc những thông tin có độ chính xác cao làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh.
- Ph-ơng pháp quan sát: là ph-ơng pháp dùng các giác quan hoặc các thiết bị hỗ trợ để thu thập các thông tin sơ cấp mà có thể không cần sự hợp tác của đối t-ợng quan sát.
Trong kinh doanh sản phẩm điện năng theo định h-ớng phát triển thị tr-ờng điện với nhiều nhà cung cấp trên thị tr-ờng, ph-ơng pháp quan sát nên sử dụng để nghiên cứu thói quen và hành vi của khách hàng để điều chỉnh nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh và dịch vụ khách hàng lên mức hoàn thiện nhất. Ph-ơng pháp này sẽ hỗ trợ việc sản xuất và kinh doanh dịch vụ viễn thông điện lực, giúp viễn thông điện lực sớm trở thành một trong những nhà cung cấp dịch vụ b-u chính viễn thông mạnh trên thị tr-ờng.
- Ph-ơng pháp thực nghiệm: Ph-ơng pháp thực nghiệm là ph-ơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách tuyển chọn các nhóm đối t-ợng có thể so sánh đ-ợc với nhau, tạo ra cho các nhóm có hoàn cảnh khác nhau, kiểm tra những thành phần biến động và xác định mức độ quan trọng của các thông tin đ-ợc quan sát. Dùng ph-ơng pháp này có thể tìm ra quy luật giữa các hiện t-ợng nảy sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của EVN tìm ra mối quan hệ nhân quả bằng cách sàng lọc những lời giải thích mâu thuẫn nhau về các kết quả quan sát đ-ợc.
3.2.4.4. Đổi mới chiến l-ợc, chính sách giá c-ớc tiền điện
- Giá c-ớc phải đ-ợc xây dựng linh hoạt trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị tr-ờng và hiệu quả kinh doanh sản xuất điện năng, phù hợp với chủ tr-ơng chính sách phát triển kinh tế của Đảng, Nhà n-ớc và xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới.
- Giá c-ớc phải đ-ợc xây dựng trên cơ sở giá thành và phù hợp với khu vực và thế giới, dần dần xoá bỏ việc bù giá chéo giữa các khu vực. Từng b-ớc điều chỉnh giá c-ớc điện tại từng mức điện áp, tuy nhiên việc thay đổi giá c-ớc phải phù hợp và t-ơng ứng với chất l-ợng sản phẩm điện năng cung cấp khách hàng. Trên thực tế nghiên cứu cho thấy rằng, nếu sản phẩm điện năng cung cấp cho xã hội đầy đủ và đảm bảo về chất l-ợng, hiệu quả kinh doanh đem lại là rất lớn.
- Giá c-ớc phải đ-ợc khách hàng chấp nhận, đồng thời có tác dụng điều chỉnh nhu cầu, nhằm mục đích tăng doanh thu cho những doanh nghiệp điện lực.
- Các yếu tố ảnh h-ởng đến quyết định giá c-ớc gồm hai yếu tố: Yếu tố kiểm soát đ-ợc (chi phí sản xuất kinh doanh) và các yếu tố khó có thể kiểm soát đ-ợc (quan hệ cung cầu trên thị tr-ờng, nhịp độ phát triển kinh tế của đất n-ớc, cạnh tranh trên thị tr-ờng, chính sách kinh tế của chính phủ…). Chúng tôi đề xuất quy trình xác định giá c-ớc tiền điện trong hình 3.2
Hình 3.2: Quy trình xây dựng xây dựng giá c-ớc tiền điện
Phân tích giá c-ớc tiền điện Xác định mục tiêu chính sách giá c-ớc Lựa chọn ph-ơng pháp xác định giá c-ớc Xác định giá c-ớc Phân tích mức đàn
hồi cầu theo giá c-ớc
Phân tích đối thủ cạnh tranh