II. ĐÀO TẠO VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT
2. Nội dung chƣơng trình đào tạo và huấn luyện
2.1. Các phương pháp đào tạo
2.1.1. Phương pháp truyền thống
Đây là phương pháp mà VIB Bank phải cử các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm của mình đên các điểm, trung tâm đào tạo ngoài doanh nghiệp cho các khoá đào tạo ngắn hạn hoặc mời các chuyên gia đào tạo tới các doanh nghiệp để dạy cho nhân viên theo dạng khoá học.
VIB Bank nên chọn các điểm chuyên đào toạ cho các khoá đào tạo như: Trường đại học Kinh tế Quốc dân, Đại học Ngoại thương, Học viện Ngân hàng, Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh,… và nhiều trường khác trong các khối kinh tế. Đó là các trường có uy tín và đào tạo có chuyên môn, quy cách và bài bản. Ngoài ra VIB Bank nên chọn việc đào tạo cho các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm của mình bằng cách mời các chuyên gia đến giảng dạy trực tiếp Ngân hàng qua các khoá đào tạo Ngắn hạn.Các chuyên gia được mời đến có thể là các giảng viên giảng dạy về các nghiệp vụ bán hàng của các trường trong khối kinh
tế hoặc các chuyên gia về bán hàng của các tổ chức đào tạo lớn của nước ngoài. Họ đều là những người có kiến thức trong nghiệp vụ bán hàng.
2.1.2. Phương pháp đào tạo phụ đạo
Phương pháp này đòi hỏi VIB Bank phải phân công nhân viên lâu năm trong lĩnh vực bán chéo sản phẩm có kinh nghiệm hướng dẫn và cung cấp, chia sẻ các kiến thức, kĩ năng của họ trực tiếp cho các nhân viên có còn kém và các nhân viên mới. Việc chia sẻ các thông tin, kiến thức được thực hiện qua các buổi hội thảo do VIB Bank tổ chức. Trong buổi hội thảo các nhân viên cùng nhau thảo luận các vấn đề xung quanh hoạt động bán chéo sản phẩm, các trò chơi tình huống theo các nhóm để nâng cao tinh thần đoàn kết nội bộ.
2.1.3. Phương pháp đào tạo nội bộ
Đây là phương pháp khá phổ biến, bao gồm các chương trình đào tạo được thực hiện thông qua các nhân viên đào tạo trong phạm vi của doanh nghiệp. Phương pháp này áp dụng đối với VIB Bank trong các trường hợp tại các chương trình đào tạo liên quan đến những mối quan tâm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của Ngân hàng như: Giới thiệu sản phẩm mới thêm vào danh mục các sản phẩm bán chéo, sự thay đổi các chính sách hay định hướng của Ngân hàng. Nhưng trong phương pháp này đòi hỏi phải có người có chuyên môn cao trong lĩnh vực bán chéo sản phẩm và am hiểu về toàn bộ các sản phẩm của Ngân hàng cũng như các phương thức, cách thức bán chéo các sản phẩm đó trên thị trường.
2.1.4. Phương pháp chia sẻ thông tin
Đây là phương pháp đào tạo phi chính thức. Phương pháp này đơn giản là ở chỗ là chỉ cần các nhân viên của Ngân hàng chia sẻ những thông tin mới hay họ biết liên quan đến các sản phẩm của Ngân hàng và các đối tác hay các thông tin về bán chéo sản phẩm cho các đồng nghiệp. Đây là phương pháp nhanh nhất, ít tốn kém nhất và khi thực hiện tốt sẽ khuyến khích các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm làm việc theo nhóm hiệu quả hơn. Nhưng các cấp quản lý của VIB Bank cần để ý đến các thông tin chia sẻ giữa các đồng nghiệp đôi lúc dẫn đến việc chia sẻ
các thông tin lệch lạc và thiếu chính xác và có thể ảnh hưởng xấu đến hoạt động kinh doanh của VIB Bank nói chung và hoạt động bán chéo nói riêng.