IV. ĐÁNH GIÁ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN
4.Các vấn đề cần quan tâm khi đánh giá
Khi đánh giá khả năng thực hiện công việc của nhân viên, Nhà quản trị thường vấp phải các vấn đề sai lầm khi đánh giá. Chính vì vậy mà các ban quản lý cấp cao cần phải khắc phục đó là:
+ Định ra các tiêu chuẩn đánh giá không rõ ràng, quá chung chung ví dụ như: nhân viên này tốt, hiệu suất khá cao...
+ Lỗi thiên kiến: chỉ dựa vào đặc điểm nổi trội nào đó của nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm dịch vụ.
+ Xu hướng thái quá: Đánh giá các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm quá thấp hoặc quá cao. Điều này làm cho các nhân viên hoặc tự mãn với bản thân, hoặc quá bi quan không muốn cố gắng thực hiện công việc.
+ Xu hướng trung bình chủ nghĩa: Có nghĩa là các đánh giá chỉ chung chung hướng về mức trung bình.
+ Định kiến cá nhân: Đánh giá không chuẩn xác với các cá nhân do các định kiến sấu hoặc tốt. Điều này làm cho nhân viên tự mãn với bản thân hoặc làm cho mất đoàn kết nhóm, không trung thành với VIB Bank.
Nói tóm lại, trong quá trình đánh giá ban quản lý lực lượng bán hàng phải làm cho nhân viên tin tưởng vào công bằng. Trong quá trình đánh giá cần phải dân chủ, cho các nhân viên được tham dự trong tiến trình này. Hệ thống đánh giá phải được xây dựng một cách kĩ lưỡng, người đánh giá phải được huấn luyện toàn diện. Các phương pháp đánh giá phải được kết hợp với nhau để có được đánh giá từ nhiều nguồn. Tổng kết đánh giá phải xuất phát từ cả phía khách hàng lẫn từ trực tiếp các
quan để thực hiện chính sách lượng thưởng, kỉ luật - phạt kịp thời, nghiêm minh nhằm khuyến khích, động viên nhân viên, chú ý tời đào tạo và phát triển họ để cho nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm của Ngân hàng Quốc tế (VIB Bank) cố gắng nỗ lực hoàn thành tốt các chỉ tiêu đề ra, nâng cao hiệu quả của tiến trình bán chéo các sản phẩm và dịch vụ.