II. ĐÀO TẠO VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT
2.2.Các phương pháp huấn luyện
2. Nội dung chƣơng trình đào tạo và huấn luyện
2.2.Các phương pháp huấn luyện
Lực lượng bán hàng là lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Có nhiều nhân tố quyết định sự thành công của VIB Bank, một trong đó chính là lực lượng bán chéo sản phẩm của VIB Bank. Do vậy, việc xác lập ra các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng là điều vô cùng quan trọng trong việc nâng cao chất lượng đội ngũ bán chéo sản phẩm. Tất cả các phương pháp huấn luyện đội ngũ bán hàng đều cố gắng biến một nhân viên bán chéo sản phẩm ở VIB Bank từ chỉ biết thụ động trong quá trình tiếp xúc với khách hàng trở thành người chủ động đưa ra các giải pháp và biến các nhu cầu của khách hàng thành hành động. Khi huấn luyện các nhân viên bán chéo sản phẩm có được các yêu cầu trên thì có hai phương pháp cơ bản là phương pháp hướng về khách hàng và phương pháp hướng về bán hàng. Thứ nhất, là phương pháp hướng về bán hàng: Đây là phương pháp huấn luyện cho các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm có được những thủ thuật để gây được sức ép làm cho khách hàng có những quyết định dùng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng Quốc tế. Những thủ thuật này gồm việc nâng cao , đề cao các lợi ích của các sản phẩm và dịch vụ của VIB Bank. Hình thức bán hàng này giả thiết rằng chưa chắc khách hàng đã sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng Quốc tế, trừ khi có sự thúc ép, tức là họ bị ảnh hưởng bởi cách trình diễn khôn khéo cùng những cách tạo niềm tin, lấy được thiện cảm của khách hàng.
Thứ hai, là phương pháp huấn luyện hướng vào khách hàng bằng cách tháo gỡ những nhu cầu của khách hàng. Nhân viên bán chéo sản phẩm học cách lắng nghe và giao tiếp để phát hiện các nhu cầu của khách hàng đưa ra các sản phẩm dịch vụ giải quyết các vấn đề đang gặp phải đó. Phương pháp này giả thiết rằng khách hàng có những nhu cầu tiềm ẩn tạo ra các cơ hội bán chéo sản phẩm – dịch vụ của VIB Bank. Khách hàng luôn đánh giá cao những ý kiến đóng góp mang tính xây dựng, họ sẽ trung thành với những đại diện bán hàng thực sự quan tâm đến quyền lợi lâu dài của mình.
Qua hai phương pháp trên nhân viên bán chéo sản phẩm sẽ biết cách ứng sử tuỳ trong các tình huống khác nhau. Để đạt được thành công cao nhất VIB Bank nên có các chương trình huấn luyện về các kiến thức và kĩ năng sau: