IV. ĐÁNH GIÁ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN
2.Nội dung đánh giá
Tất cả các doanh nghiệp thành công đều cho rằng nhân sự là tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp. Nhân sự là lợi thế cạnh tranh trong thị trường hiện nay. Trong ngành Ngân hàng tài chính nói chung cũng như Ngân hàng Quốc tế nói riêng cũng như vậy. Chúng ta luôn luôn phải coi trọng nhân sự đặc biệt là các nhân viên tiếp xúc với các khách hàng tại VIB Bank. Vậy khi VIB Bank sau khi đã xây dựng được đội ngũ các nhân viên bán chéo sản phẩm với các chế độ động viên thích hợp thì công việc tiếp theo chính là đánh giá các nhân viên. Với những mục tiêu đã nêu như ở trên thì đã cho ta biết được nội dung đánh giá là như thế nào? Thế nhưng,
mấu chốt của đánh giá là làm sao cho đúng với quyền lợi và lợi ích của nhân viên để có thể tạo điều kiện khuyến khích họ làm việc tận tụy, trung thành thì là điều không hề đơn giản. Đánh giá lực lượng bán chéo sản phẩm là một công việc nhạy cảm vì mọi kết luận đều có ảnh hưởng nhiều đến quyền lợi của họ qua việc tăng lương, xét thưởng, đề bạt cho đến các kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng và huấn luyện lại. Khi VIB Bank đánh giá đúng các nhân viên thì việc quy hoạch nhân sự trong đội ngũ bán chéo sẽ chính xác hơn, năng suất lao động sẽ tăng cao góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của Ngân hàng Quốc tế, nâng cao vị thế của VIB Bank trên thị trường. Để làm được như vậy VIB Bank nên đánh giá các nhân viên qua các nội dung sau:
+ Đánh giá các thành tích của các nhân viên: Tức là đánh giá các nhân viên qua các báo cáo của lực lượng bán chéo sản phẩm, báo cáo của những người quản lý họ, cùng với quan sát từ nhiều nguồn thông tin khác nhau. Ban lãnh đạo VIB Bank phải phổ biến các tiêu chuẩn của việc đánh giá đối với từng nhân viên theo các chức vụ, công việc khác nhau sao cho phù hợp. Việc đánh giá phải chuẩn xác và phù hợp với thành tích công việc của tất cả các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm.
+ Đánh giá các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm với nhau: Tức là VIB Bank tổng hợp các hoạt động của các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm đem ra so sánh và xếp hạng các thành tích.
+ Đánh giá các mức độ hài lòng của khách hàng: Đây là việc đánh giá các mức độ và hài lòng của khách hàng của VIB Bank. Việc thu thập các thông tin này được thực hiện bằng cách gửi thư qua bưu điện, qua INTERNET, bằng các cuộc điều tra nghiên cứu khách hàng. Qua đó, tổng hợp các thông tin phản hồi đó của khách hàng để đánh giá lực lượng bán chéo sản phẩm.
+ Đánh giá so sánh mức khách hàng hiện tại và quá khứ của Ngân hàng (qua các tháng, quý, năm); đánh giá các mức lợi nhuận hiện tại và quá khứ của VIB Bank để xem hiệu quả hoạt động của đội ngũ nhân viên trong lực lượng bán chéo sản
+ Giám sát các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm liên tục để có các biểu mẫu đánh giá chuẩn xác mang tính tích cực cho các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm.
Vậy để đánh giá các nội dung trên thì phải đánh giá theo tiến trình như thế nào? Sau đây là tiến trình đánh giá các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm:
Biểu 7: Tiến trình đánh giá lực lượng bán hàng. Nguồn: Quản trị Marketing – Phillip Kotler.
+ Xác định các mục tiêu đánh giá: Được trình bày ở phần 1 mục III.
+ Phân tích các công việc: là việc hoạch định, phân tích các công việc của các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm. Từ đó có các phượng pháp đánh giá thích hợp, các đánh giá chính xác và chuẩn mức.
+ Xem xét các công việc thực hiện: là việc giám sát các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm và thống kê các công việc mà họ thực hiện.
+ Đánh giá: là công đoạn mà ban lãnh đạo tổng hợp các nguồn dữ liệu ở việc thống kê về các nhân viên và các thống kê từ phía các khách hàng mục tiêu để đánh giá nhận xét nhân viên.
+ Thảo luận đánh giá: là quá trình ban lãnh đạo VIB Bank thảo luận với nhau về việc đánh giá các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm. Đồng thời cũng tìm hiểu về phản ứng của họ về các kết quả đánh giá đó.