II. ĐÀO TẠO VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT
2.2.2.Huấn luyện các kĩ năng
2. Nội dung chƣơng trình đào tạo và huấn luyện
2.2.2.Huấn luyện các kĩ năng
Trong quá trình bán chéo sản phẩm của VIB Bank điều quan trọng quyết định bán chéo sản phẩm được thành công phần lớn là do các yếu tố thuộc về kĩ năng của các nhân viên. Vậy nhân viên bán chéo sản phẩm cần phải được huấn luyện các kĩ năng gì? Có 3 vấn đề cần huấn luyện, bao gồm:
Thứ nhất, Huấn luyện nghệ thuật bán hàng: Mọi phương pháp huấn luyện bán hàng đều biến một nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm từ thụ động sang chủ động đưa khách hàng về với Ngân hàng và trở thành khách hàng trung thành với Ngân hàng. Huấn luyện nghệ thuật bán hàng nhằm cung cấp các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm các kĩ năng và kiến thức nắm bắt các nhu cầu khách hàng ở các cấp độ khác nhau; tìm cách gây ảnh hưởng đến việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ của khách hàng theo hướng tích cực trong mọi tình huống.
Thứ hai, huấn luyện nghệ thuật đàm phán: Thường thì không bao giờ khách hàng đồng ý ngay với đề nghị của người cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính đưa ra. Họ sẽ có các ý kiến phản hồi để đi đến các trao đổi và nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm phải đàm phán với họ. Vậy huấn luyện nghệ thuật đàm phán giúp các nhân viên có được kĩ năng thương lượng và thuyết phục với khách hàng. Qua sự đàm phán với khách hàng các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm xác định được các điều kiện để qua quá trình trao đổi có thể đi đến quyết định sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng và giúp cho đôi bên Ngân hàng và khách hàng đạt được các mục tiêu riêng của mình. Ngoài ra, các nhân viên này cũng cần phải biết cách đàm phán thương lượng với các nhà cung cấp, các đối tác để có thể kí kết các hợp đồng hợp tác đôi bên bán chéo các sản phẩm của nhau.
Thứ ba, huấn luyện để thiết lập Marketing quan hệ: Nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm thành công nhất phải là những người có khả năng thiết lập các mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Họ phải biết cách kiếm, giữ và phát triển khách hàng nhằm đạt được các mục tiêu thoả mãn khách hàng cũng như đem lại lợi nhuận cho VIB Bank. Hơn vậy, các nhân viên này cũng cần phải biết cách tìm kiếm được các nhà cung cấp, các đối tác có thể bán chéo cùng các sản phẩm dịch vụ tài chính của VIB Bank, tạo dựng được các mối quan hệ và thoả mãn được các lợi ích của 2 bên.