HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK
1. Mục tiêu của động viên
Việc xác định các mục tiêu để động viên lực lượng bán chéo sản phẩm là vô cùng quan trọng. Bởi xác định được nó thì mới xác định được nội dung của tạo động viên và đưa ra được các phương pháp động viên thích hợp để có thể khích lệ được các nhân viên để họ hài lòng trung thành và cố gắng nỗ lực làm viện trong
công việc vủa mình cho Ngân hàng. Mục tiêu của động viên lực lượng bán chéo sản phẩm của Ngân hàng Quốc tế bao gồm:
+ Thoả mãn tất cả các nhu cầu của nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm và dịch vụ.
+ Đáp ứng được các kì vọng của nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm và dịch vụ.
+ Tạo điều kiện kích thích các nhân viên: Qua động viên sẽ kích thích các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm cố gắng hơn, nỗ lực hơn trong làm việc để đạt được các mục tiêu của VIB Bank cũng như vượt các hạn mức đã đặt ra. + Động viên phải đảm bảo sự công bằng: Các quyết định động viên với mỗi nhân viên hay nhóm nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm phải đảm bảo công bằng bên trong và bên ngoài. Công bằng bên ngoài là việc đem so sánh các động viên của các tổ chức tài chính khác. Công bằng bên trong là việc đảm bảo công bằng về quyền lợi, chức vụ, vị trí công tác cũng như năng lực làm được trong hiệu quả công việc của nhân viên.
2. Nội dung của động viên
Nội dung của động viên được thể hiện qua mô hình sau:
Biểu 6: Mô hình động viên lực lượng bán hàng Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Koller
Mô hình trên chỉ ra rằng càng động viên các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm càng nhiều thì họ càng nỗ lực hơn. Họ càng nỗ lực hơn thì họ càng cố gắng đạt được nhiều thành tích cao hơn. Các thành tích cao hơn thì sẽ được khen thưởng lớn hơn. Khen thưởng lớn hơn thì lực lượng bán chéo sản phẩm càng hài
Động viên Nỗ lực Thành tích Khen thƣởng Hài lòng
lòng. Khi càng hài lòng thì càng tăng thêm sức động viên và nỗ lực làm việc hơn các năng suất bình thường. Mô hình này hàm chứa như sau:
+ Những người quản lý các nhân viên bán chéo tại VIB Bank phải có đủ khả năng thuyết phục các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm rằng họ càng thu hút được nhiều khách hàng đến sử dụng các sản phẩm bán chéo với nhau nếu họ chịu khó hơn hay được huấn luyện để làm việc tốt hơn mức bình thường.
+ Những người quản lý lực lượng bán chéo sản phẩm cũng phải có đủ khả năng thuyết phục các nhân viên rằng những phần thưởng vì thành tích cao hơn xứng đáng để phải nỗ lực hơn nữa.
3. Phƣơng pháp động viên
3.1. Phương pháp động viên bằng tài chính
Đây là phương pháp động viên mà VIB Bank sử dụng các công cụ bằng tài chính để làm đòn bẩy động viên cho các nhân viên, bao gồm các hình thức sau: Thứ nhất, các hình thức tăng lương phù hợp với:
+ Những nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm lớn tuổi nhưng vẫn trung thành tận tụy với VIB Bank.
+ Những nhân viên làm việc lâu năm.
+ Những nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm có hoàn cảnh: gia đình đông con, khó khăn cuộc sống,...
+ Những nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm có tài chính eo hẹp. Thứ hai, các hình thức thưởng bằng tài chính phù hợp với:
+ Những nhân viên hoàn thành tốt với công việc đề ra. + Những nhân viên vượt các chỉ tiêu đề ra.
+ Những nhân viên đóng góp nhiều thành công cho VIB Bank. + Những nhân viên xuất sắc nhất trong tháng, quý, năm.
3.2. Phương pháp động viên bằng phi tài chính
Đây là phương pháp mà VIB Bank động viên không phải bằng các công cụ tài chính nêu trên. Cụ thể đó là các hình thức động viên mà làm khích lệ tinh thần làm
việc cũng như tính tận tụy làm việc của họ trong Ngân hàng. Bao gồm các hình thức phi tài chính sau:
Thứ nhất là việc đề bạt, công nhận, bằng khen, lấy làm gương cho toàn thể Ngân hàng. Hình thức này phù hợp với các nhân viên bán chéo sản phẩm như: + Nhân viên còn trẻ.
+ Các nhân viên chưa có gia đình.
+ Những nhân viên không có khó khăn nhiều trong tình hình tài chính hằng ngày.
+ Những nhân viên là người có chuyên môn, nghiệp vụ, bằng cấp. Thứ hai, đó là các hình thức khác như:
+ Tổ chức các hoạt động chung vui giữa các nhân viên hay cho gia đình các nhân viên hàng quý, năm.
+ Tổ chức các buổi du lịch ngắn hạn (vào mùa hè, các ngày lễ). + Tham gia các cuộc hội thảo, hội nghị hàng tháng, quý, năm. + v.v...