3.1. Thực trạng hoạt động tƣ vấn đầu tƣ chứng khoán tại Công ty CPCK Thăng
3.1.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
3.1.2. Hoạt động tƣ vấn đầu tƣ chứng khoán tại Công ty CPCK Thăng Long
3.1.2.1. Tổ chức thực hiện
Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán là một hoạt động nghiệp vụ tại hệ thống các phòng môi giới. Do đó, tư vấn đầu tư chứng khoán được hiểu là hoạt động về tư vấn giá trị chứng khoán, nó bao gồm việc cung cấp các thông tin, phân tích và khuyến nghị đầu tư chứng khoán cho khách hàng. Hiện tại, Công ty đang hoạt động ở một số lĩnh vực tư vấn sau:
- Nghiên cứu, phân tích tổng hợp tình hình thị trường, hoạt động tổ chức niêm yết và thông tin về các ngành liên quan đến tổ chức niêm yết.
- Tổ chức phân tích có hệ thống theo tiêu chí, chuẩn mực về tình hình thị trường chứng khoán và dự báo xu hướng biến động giá chứng khoán.
- Tư vấn định giá và lựa chọn thời điểm mua - bán. - Giúp khách hàng xây dựng chiến lược đầu tư hợp lý. - Tư vấn giúp khách hàng đưa ra quyết định tối ưu.
Đối với hoạt động tư vấn, công ty đang thực hiện theo hai hình thức cho từng đối tượng khách hàng là riêng lẻ và hình thức tư vấn chọn gói.
Khi NĐT đến với công ty để được tư vấn theo hình thức trọn gói sẽ được hỗ trợ một số ưu đã hơn hình thức riêng lẻ. Hình thức chọ gói sẽ được thực hiện như sau:
* Hiểu khách hàng
+ Tìm hiểu các nhu cầu tài chính, mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng.
+ Tìm hiểu thông tin cá nhân, tình trạng tài sản, thu nhập hay tình trạng nợ nần của khách hàng.
+ Tìm hiểu mục tiêu đầu tư của khách hàng: họ có mục tiêu đầu tư dài hạn hay ngắn hạn, chỉ đầu tư hưởng chênh lệch giá, đầu tư để hưởng cổ tức hay đầu tư nhằm mục đích nắm giữ cổ phần điều hành công ty.
* Cung cấp thông tin, tài liệu để đáp ứng nhu cầu, mục tiêu đầu tư của khách hàng
+ Thông tin giao dịch.
+ Thông tin cập nhật của tổ chức phát hành. + Thông tin kinh tế vĩ mô, kinh tế ngành.
* Bàn bạc, thảo luận cùng khách hàng để đưa ra và thống nhất danh mục đầu tư tối ưu
* Đánh giá tình hình, đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp giúp khách hàng đưa ra quyết định mua - bán chứng khoán
Còn đối với nhà đầu tư chỉ có nhu cầu theo hình thức riêng lẻ, cần tư vấn về một số lĩnh vực quan tâm công ty sẽ cung cấp đúng yêu cầu của khách như cung cấp thông tin, hoặc biến động thì trường, dự báo xu hướng. Hình thức này khách hàng sẽ không được hưởng những yêu đãi và chăm sóc như đối với hình thức chọn gói.
Đối với mỗi hình thức trên thì chi phí của nhà đầu tư sẽ khác nhau và mức độ nhận được thông tin sẽ khác nhau.
3.1.2.2. Hình thức tư vấn
Tại công ty chứng khoán Thăng Long đã thực hiện hai hình thức tư vấn: tư vấn trực tiếp và tư vấn gián tiếp.
Tư vấn gián tiếp cho khách hàng bằng cách cung cấp thông tin cho họ. Thông tin được đưa đến khách hàng qua các bản tin chứng khoán hàng ngày được gửi qua E-mail.
Hình thức tư vấn trực tiếp thể hiện qua việc nhân viên tư vấn gặp gỡ trực tiếp khách hàng hay thông qua điện thoại, fax, đưa ra những phân tích và lời khuyên của mình.
Hiện tại, công ty chủ yếu sử dụng hình thức tư vấn gián tiếp và công ty đang có kế hoạch và định hướng thực hiện nhiều hơn, hiệu quả hơn nữa hình thức tư vấn trực tiếp.
Các hình thức cung cấp thông tin: - Website, thư điện tử.
- Bản tin và các tài liệu khác. - Điện thoại, fax, v.v…
3.1.2.3. Nội dung tư vấn
Đối với những khách hàng mới tham gia vào thị trường sẽ được hướng dẫn mở tài khoản, cách thức đặt lệnh, giới thiệu một vài công ty niêm yết hoạt động ổn định. Những hình thức này đối với những nhà đầu tư chưa có kinh nghiệm thị trường của công ty đã giúp cho khách hàng loại bỏ được những rủi ro trong đầu tư. Thường họ là những người ít có hiểu biết về thị trường, nắm bắt thông tin về công ty niêm yết và xu hướng của thị trường. Vì vậy, khi đến với công ty họ đã có niềm tin vào công ty. Điều này đã giúp công ty phát triển được mạng lưới khách hàng rộng khắp và có được kết quả như ngày hôm nay.
Còn đối với những nhà đầu tư đã từng tham gia thị trường thì nhân viên chứng khoán sẽ cung cấp các thông tin về tình hình tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh, những biến động về thay đổi nhân sự trong ban giám đốc. Các thông tin về công ty niêm yết thông qua bộ phận công bố thông tin của trung tâm giao dịch chứng khoán.
Hoạt động tư vấn chỉ tập trung vào các loại cổ phiếu và chứng chỉ quỹ niêm yết trên Sở giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh, Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Ưu điểm của công ty chứng khoán Thăng
Long là đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và chuyên môn cao, đã từng làm việc tại các công ty trong lĩnh vực ngân hàng, tài chính, chứng khoán nên hoạt động tư vấn tốt hơn so với những công ty chứng khoán khác.
Hiện nay, công ty đang thực hiện marketing và tư vấn như sau:
Bƣớc 1: Tìm kiếm khách hàng mục tiêu:
* Nghiên cứu chiến lược khách hàng của công ty, xác định ngành hàng, khách hàng mục tiêu từng thời kỳ theo định hướng khách hàng của công ty trong từng thời kỳ (quý/6 tháng/9 tháng/ năm).
* Lập danh sách các khách hàng mục tiêu có thể có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ tư vấn công ty thông qua:
- Các mối quan hệ cá nhân, mối quan hệ của công ty. - Sự giới thiệu của bạn bè, người quen.
- Mạng lưới đại lý nhận lệnh.
- Các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo. - Các trang website và E-mail.
- Các cuộc hội thảo và gặp gỡ các nhà đầu tư…
* Tìm hiểu các thông tin về cá nhân khách hàng mà nhân viên tư vấn biết và cho rằng họ có thể có nhu cầu đầu tư chứng khoán.
* Lập kế hoạch cho một cuộc gặp gỡ, trao đổi đầu tiên và đưa ra cách xử lý tình huống có thể bị khách hàng từ chối bằng các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục,…
* Thực hiện cuộc gặp gỡ, trao đổi lần đầu với khách hàng, phỏng vấn sơ lược về nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ tư vấn.
* Thúc đẩy mối quan hệ bằng cách đáp ứng một cách phù hợp một số mối quan tâm của khách hàng và tạo ra các cuộc gặp gỡ tiếp theo.
* Mời khách hàng đến công ty để cung cấp thêm cho khách hàng các thông tin chi tiết về vấn đề mà họ quan tâm.
Bƣớc 2: Chăm sóc khách hàng:
* Thực hiện các cuộc gặp gỡ, giao lưu thường xuyên với khách hàng để tạo ra sự gần gũi, thân thiện và đồng cảm với khách hàng.
* Thực hiện việc thu thập, cập nhật thường xuyên các thông tin liên quan đến khách hàng:
- Về nhu cầu, khả năng tài chính, mức độ chấp nhận rủi ro của họ. - Về các thông tin cá nhân của họ: sở thích, thu nhập, tình trạng tài sản, nợ nần.
- Về mục tiêu đầu tư, mức lợi nhuận kỳ vọng, thời hạn đầu tư (ngắn hạn hay dài hạn), lĩnh vực, ngành nghề mà họ quan tâm.
- Về cách thức khách hàng có thể đưa ra các quyết định đầu tư.
* Thực hiện phân nhóm khách hàng theo tiêu chí lựa chọn, đề xuất Trưởng phòng xem xét, cho ý kiến về chính sách, phí dịch vụ và chăm sóc khách hàng phù hợp với từng khách hàng trong mỗi thời kỳ thông qua các hình thức: chúc mừng, gửi quà tặng, thăm hỏi khách hàng nhân các ngày quan trọng của họ (sinh nhật, ốm đau, lễ, tết, hiếu hỉ,…).
Bƣớc 3: Thực hiện việc tư vấn đầu tư: theo hình thức trực tiếp và gián tiếp.
* Cung cấp thông tin cho khách hàng qua: điện thoại, fax, website, thư điện tử, bản tin, các tài liệu khác…để đáp ứng nhu cầu của khách hàng như:
- Thông tin về các giao dịch.
- Thông tin cập nhật về các tổ chức phát hành. - Thông tin về kinh tế, về ngành.
* Thảo luận với khách hàng về tình hình thị trường chứng khoán, về dự định đầu tư của họ.
* Đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp với các quyết định mua bán chứng khoán của khách hàng.
Bƣớc 4: Báo cáo kết quả tư vấn.
* Lập báo cáo kết quả tư vấn: về số lượng, giá trị chứng khoán mà khách hàng được tư vấn đã được mua - bán, phí dịch vụ tư vấn công ty thu (hoặc sẽ thu được).
* Lưu 1 bản báo cáo, gửi 1 bản cho Trưởng phòng để ghi nhận xét và chuyển Giám đốc.
3.1.2.4. Thực hiện quy trình tư vấn đầu tư chứng khoán
Theo như hình thức tư vấn đầu tư mà công ty đang thực hiện thì hoạt động tư vấn đầu tư này bao gồm: Hiểu khách hàng; Cung cấp thông tin, tài liệu để đáp ứng nhu cầu, mục tiêu của khách hàng; Bàn bạc, thảo luận cùng khách hàng; Đánh giá tình hình, đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp giúp khách hàng ra quyết định mua bán chứng khoán.
Tuy nhiên, trên thực tế hoạt động tư vấn này nhiều khi không được thực hiện một cách nghiêm túc và thường đốt cháy giai đoạn. Thường các nhân viên tư vấn bỏ qua giai đoạn hiểu khách hàng, đáng lẽ họ phải tìm hiểu rõ khách hàng để đưa ra hình thức tư vấn phù hợp và đặc biệt là thiết kế được nội dung tư vấn theo yêu cầu của khách hàng. Nhân viên tư vấn thường bỏ qua hoặc thực hiện rất qua loa, sơ sài. Đến bước bàn bạc thảo luận cùng khách hàng cũng không được quan tâm đúng mức, cả hai bên nhà đầu tư và nhà tư vấn đều không muốn để lộ những hạn chế về thông tin, kiến thức hay những bí mật của mình. Chính vì thế, mà khi nhà tư vấn đưa ra những khuyến nghị của mình thì hiệu quả của việc khách hàng sử dụng những lời tư vấn là không cao. Vì thế, việc thực hiện đúng và đủ nội dung tư vân là rất cần thiết đối cả khách hàng và nhân viên tư vấn.
Để cải thiện điều này, công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng tư vấn và nội dung tư vấn hiện nay của mình. Điều nữa là khi công tác dự báo VN- Index theo ước lượng Ex-ante được hoàn thiện, công ty có thể đưa ra nhận
định, dự báo của mình dựa trên kết quả đó. Nội dung này công ty có thể đưa vào các cuộc hội thảo khách hàng hàng năm hoặc ở những sự kiện mà công ty tổ chức nhằm tạo ra một cách dự báo khác biệt trong mắt các nhà đầu tư bên cạnh các phương pháp dự báo truyền thống khác. Công ty cũng có thể đưa vào gói tư vấn cho khách hàng VIP (nhóm khách hàng có tài sản đầu tư rất lớn và có khả năng trả phí tư vấn cao) riêng một mục chi tiết về ước lượng Ex-post cho năm hiện tại cùng với những nhận định cập nhật liên tục nhất về tình hình kinh tế trong nước và thế giới để tạo ra một gói sản phẩm khác biệt mang thương hiệu riêng của TSC. Với ưu thế của dự báo Ex-ante là đưa ra được giới hạn biến động của chỉ số VN-Index trong thời gian dài là năm, do đó công ty sẽ nâng cao được chất lượng tư vấn của mình. Tùy tình hình biến động của thị trường mà công ty có thể tư vấn những chiến lược đầu tư thích hợp cho NĐT.
3.2. Vận dụng khuôn khổ dự báo biên độ dao động hàng năm của
VN-Index phục vụ hoạt động tƣ vấn đầu tƣ chứng khoán tại Công ty CPCK Thăng Long
Dự báo theo ước lượng Ex-ante là một phương pháp dự báo có tính thực tiễn cao, song vẫn mang trong nó những điểm cần phải khắc phục. Điều quan trọng đối với người làm công tác dự báo theo phương pháp này là nắm được điểm mạnh và điểm yếu của phương pháp để phát huy và hạn chế những khuyết yếu của nó.
Dự báo theo phương pháp này vẫn có những điểm yếu như khối lượng tính toán và cá phép tính vẫn nhiều. Phải có được số liệu về tổng lợi nhuận của các doanh nghiệp trên HOSE, trong khi các số liệu này hiện nay lại chưa được các doanh nghiệp cập nhật một cách kịp thời. Hiện nay, những số liệu này phải hết quý I của năm sau thì mới có được số liệu báo cáo của năm trước. Trong khi công tác dự báo và tư vấn đầu tư lại cần ngay từ đầu năm.
Tuy nhiên, biên độ dao động của VN-Index theo năm luôn được ước lượng Ex-ante cho ra số liệu tương đối sát với thực tế. Vì vậy trong công tác dự báo Vn-Index nó là phương pháp đưa lại hiệu quả cao nhất để có thể vận dụng vào nghiệp vụ tư vấn của công ty hiện nay.
3.2.1. Về quản lý nguồn nhân lực
Công ty CPCK Thăng Long là một trong những công ty ra đời sớm nhất so với các công ty chứng khoán hiện có trên TTCKVN. Trong giai đoạn đầu, do nguồn nhân lực còn hạn chế cả về số lượng và trình độ nên công ty được rất ít NĐT biết đến. Khi lãnh đạo của công ty ý thức được cạnh tranh trong giai đoạn hiện nay chính là cạnh tranh về nguồn nhân lực. Khi có trong tay một đội ngũ nhân sự đủ kỹ năng, kiến thức, đúng người và đúng số lượng thì sự thành công sẽ không phải là điều không thể. Điều này phần nào lý giải cho sự phát triển vượt bậc của công ty trong 2 năm qua. Vượt lên các tên tuổi lớn để đứng đầu trong danh sách các công ty chứng khoán có thị phần môi giới lớn nhất Việt Nam.
Để trụ vững trong môi trường cạnh tranh ngày nay, việc quan trọng nhất là có một đội ngũ nhân sự đủ tài và đức. Đặc trưng của công ty chứng khoán là tư vấn, môi giới và quản lý tài sản của khách hàng. Vì vậy, khi đội ngũ nhân viên của công ty có đủ trình độ, kỹ năng, đạo đức nghề nghiệp thì khách hàng sẽ tìm đến với công ty.
Để phục vụ tốt hơn nữa công việc tư vấn đầu tư, tác giả đã vận dụng ước lượng Ex-post và Ex-ante vào dự báo VN-Index. Khi công tác dự báo VN-Index thực hiện tốt sẽ giúp cho việc tư vấn mang lại kết quả cao hơn. Để có thể vận dụng việc dự báo VN-Index vào tư vấn đầu tư, mỗi cán bộ, nhân viên môi giới của công ty phải am hiểu về ước lượng này. Nắm được các biến tác động đến sự biến động của chỉ số VN-Index để từ đó tính toán, đưa ra ước lượng. Khi ước lượng được VN-Index việc quan trọng tiếp theo là phân tích,
diễn giải cho khách hàng hiểu và tin vào công cụ dự báo tương đối mới này. Khi thuyết phục được khách hàng, việc tiếp theo là phải liên tục theo dõi, phân tích những biến có tác động đến VN-Index để chăm sóc và tư vấn cho khách hàng.
Điều nữa là để có thể vận dụng ước lượng Ex-ante vào thực tiễn công tác tư vấn đầu tư, công ty cần có một đội ngũ chuyên làm công tác dự báo theo phương pháp này. Với những hạn chế của phương pháp là việc thu thập số liệu rất lớn, cần số liệu cập nhật và tính toán với độ chính xác cần thiết. Do đó, có một đội ngũ chuyên thực hiện công tác này là việc làm cần thiết. Theo tính toán chủ quan của tác giả, để có thể thực hiện được dự báo Ex-ante cần