4.2 .Các giải pháp thực hiện chiến lược
4.2.1 Xây dựng chính sách giá
Việc quyết định giá cả của một sản phẩm là một quyết định hết sức quan trọng đối với một doanh nghiệp vì : giá cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ, nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng trong việc mua và lựa chọn của khách hàng. Giá cả tác động mạnh đến thu nhập và do đó nó cũng tác động mạnh đến lợi nhuận của công ty. Vì thế chính sách giá cả không được quy định một cách cứng nhắc khi đưa ra thị trường. Nó cần được xem xét lại định kỳ trong suốt „vòng đời sản phẩm’. Mặc dù hiện nay trên thị trường cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh các mặt khác như: chất lượng, mẫu mã, điều kiện giao hàng, dịch vụ sau bán hàng. Tuy vậy, nó vẫn giữ vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam hiện nay.
Do đó việc định giá cho sản phẩm sơn chủ yếu dựa vào các yêu cầu về phía doanh nghiệp và thị trường cụ thể là:
- Chi phí sản xuất sản phẩm.
- Quan hệ giữa giá và chất lượng sản phẩm. - Các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
- Mức độ cạnh tranh, giá của các đối thủ cạnh tranh. - Tiềm năng của thị trường.
thể cho từng loại sản phẩm của công ty, mà ở đây chính sách giá cả của công ty phải dựa trên giá cả của thị trường. Công ty nên đưa ra các loại chính sách giá sau:
Chính sách giá ngang bằng.
Công ty nên sử dụng chính sách với giá ngang bằng trên thị trường cho những sản phẩm không có nhiều khác biệt với những sản phẩm của các công ty khác. Do việc định giá ngang bằng này công ty có thể bán được nhiều hàng hoá hơn vì khách hàng rất coi trọng uy tín của công ty.
♦ Chính sách giá cao.
Do đặc điểm của sản phẩm quần áo nên các chỉ tiêu về chất lượng và màu sắc được đánh giá rất cao. Chỉ tiêu về giá cả ít được cân nhắc hơn các chỉ tiêu khác. Vì vậy, công ty cần thực hiện các chiến lược giá cao đối với các sản phẩm là thế mạnh của công ty . Việc định giá cao cho những sản phẩm này sẽ mang lại lợi nhuận siêu ngạch cho công ty.
Ngoài ra, những sản phẩm thông dụng có cùng chất lượng, do các công ty trong nước sản xuất mà những sản phẩm này công ty đã đầu tư và nghiên cứu cải tiến công nghệ sản xuất, chỉ tiêu kỹ thuật, sản phẩm có chất lượng tốt hơn thì công ty nên định giá cao hơn. Đối với sản phẩm có ít nhà sản xuất hoặc chỉ có công ty sản xuất thì công ty cũng nên định giá cao hơn.
Chính sách giá phân biệt.
Đối với chính sách này công ty cần chú trọng thực hiện ở những khúc đoạn thị trường khác nhau. Tại thị trường Mỹ và Châu Âu là đoạn thị trường mà công ty đã tạo được thế mạnh vững chắc nhất. Tại những đoạn thị trường này công ty nên định giá cao hơn để thu lại các chi phí giao dịch, đại lý và hệ thống kênh phân phối. Công ty thực hiện chiết khấu cho các đại lý và nhân viên tiếp thị thấp hơn những khu vực khác. Lợi nhuận thu được ở đoạn thị trường này công ty nên trích ra một phần để đầu tư vào quảng cáo, kích thích
tiêu thụ. Một phần để cung cấp cho hoạt động mở rộng thị trường Mỹ, EU, Nhật Bản và thâm nhập thị trường còn lại.
Đối với các thị trường khác ( ngoài Đông âu, Mỹ, EU, Nhật Bản) mục tiêu của công ty là thâm nhập thị trường nên công ty cần quyết định mức giá thấp tương đối so với đoạn thị trường khác để công ty vừa bán được nhiều sản phẩm vừa là tiền đề cơ hội để công ty quảng cáo sản phẩm của mình thu hút khách hàng nâng cao uy tín của công ty. Đối với đoạn thị trường này, công ty đưa ra mức giá thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang lấy sản phẩm sơn của công ty. Tuy nhiên, việc định giá thấp cũng như con dao hai lưỡi. Giá thấp có thể gây ra một cuộc cạnh tranh về giá, nếu giá quá thấp thì công ty có thể bị thua lỗ nhiều. Mặt khác, giá thấp có thể gây tâm lý e ngại cho người mua cho rằng sản phẩm chất lượng kém tồn kho quá lâu không bán được, đây là dấu hiệu sản phẩm tiếp tục giảm giá, tình hình tài chính không tốt đẹp của công ty. Vì vậy, để xác định mức giá tối ưu công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường để từ đó đưa ra mức giá phù hợp.
Các hình thức giảm giá- chiết khấu.
Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm của công ty, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ cần áp dụng các hình thức giảm giá thích hợp.
Để khuyến khích khách hàng tăng khối lượng mua sản phẩm trong một lần cần sử dụng chính sách giá như giảm giá với mức mua 1 số lượng sản phẩm nhất định. Công ty hiện tại chỉ sử dụng mức chiết khấu cố định là 1% với các loại nên để khuyến khích khách mua hàng với số lượng lớn hơn mỗi lần cần đưa ra tỷ lệ chiết khấu tăng theo doanh thu của công ty.
Công ty giảm giá cho những người mua nhiều hàng trong một thời gian nhất định, có thể là một tháng hoặc trong vòng nửa năm hay dài hơn nữa nhằm khuyến khích họ mua hàng với khối lượng lớn và tần suất mua hàng
nhanh hơn.
Đối với các khách hàng là các đại lý luôn mua với khối lượng lớn và ổn định có thể tăng mức hoa hồng đại lý. Hiện nay, tỷ lệ hoa hồng của các đại lý là 5% thì công ty có thể tăng thêm từ 1- 2%.
Hiện nay, việc thanh toán đủ tiền trước khi lấy hàng đã hạn chế phần nào khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty của khách hàng, đặc biệt là các khách hàng ít vốn nhưng có tiềm năng tiêu thụ lớn. Công ty có thể cho ưu đãi thanh toán chậm trong khoảng một thời gian cụ thể là một tháng, nếu thanh toán luôn thì công ty có thể thưởng bằng tiền mặt hoặc bằng chính sản phẩm của công ty.
Công ty có thể thực hiện việc giảm giá cho các khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn bằng cách vận chuyển miễn phí cho họ. Do đó giá bán trên một đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống.
Nhu cầu sử dụng hàng may mặc trong các dịp cuối năm, lễ, tết tăng. Do đó, công ty nên giảm giá từ 3 – 5% trong những dịp này để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thu hút thêm khách hàng, nâng cao uy tín của công ty, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
Ngoài ra, để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cần áp dụng các mức giá khác nhau cho từng đoạn thị trường nhằm khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm.
Đối với các thị trường mục tiêu giữ nguyên mức giá bán đồng thời áp dụng các hình thức chiết giá linh hoạt để giữ vững, ổn định và phát triển thị trường.
Đối với các thị trường có sức tiêu thụ trung bình giảm giá bán 2% để khuyến khích, mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ.
Đối với các thị trường có sức tiêu thụ nhỏ, các địa bàn vùng sâu vùng xa giảm giá bán 4% nhằm mục đích thâm nhập, mở rộng và từng bước chiếm lĩnh thị trường.
là tối đa hoá lợi nhuận. Nhưng khi doanh nghiệp quyết định giảm giá bán trong những trường hợp nhất định, tức là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm sẽ giảm nhưng thay vì đó, nó sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ với khối lượng lớn, nhiều hơn, làm tăng nhanh vòng quay của vốn, tổng lợi nhuận thu được có thể còn lớn hơn.
Tóm lại, công ty phải luôn có một chính sách giá linh hoạt và năng động, không được quá cứng nhắc để luôn thích ứng với mọi hoàn cảnh, mọi đối tượng khách hàng và đem lại hiệu quả cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm.