7. Kết cấu của luận văn
3.3. Một số giải pháp chiến lƣợc cho công ty TNHH một thành viên hóa chất
3.3.2. Chiến lược cấp chức năng: Chiến lược marketing
3.3.2.1. Cơ sở của chiến lược
Khách hàng của công ty đƣợc chia làm hai loại: Khách hàng trực tiếp và khách hàng trung chuyển ( đơn vị phân phối). Công ty hiện tại chƣa có bộ phận marketing, cũng thực hiện các biện pháp marketing cho các sản phẩm của mình, việc tiêu thụ sản phẩm còn hoàn toàn phụ thuộc vào hai công ty trung chuyển. Từ hai công ty trung chuyển, sản phẩm công ty sẽ đƣợc bán tới 30 đầu mối trên khắp cả nƣớc, cung cấp sản phẩm cho khoảng 1600 đơn vị khai thác sử dụng.
Tuy nhiên, công ty có khả năng tiếp cận với 30 đầu mối con của 2 công ty trung chuyển. Vì vậy, thông qua việc xây dựng các chiến lƣợc marketing có thể bảo vệ thị phần cho AD1 và phát triển thị phần cho sản phẩm mới là thuốc nổ năng lƣợng cao.
3.3.2.2. Các giải pháp chiến lược
Thành lập một bộ phận chuyên trách về marketing chuyên nghiên cứu thị trƣờng và thực hiện các biện pháp markeing để xúc tiến tiêu thụ. Bộ phận này có thể trực thuộc phòng tiêu thụ, làm ác nhiệm vụ nghiên cứu thị trƣờng, tiếp xúc khách hàng, lập kế hoạch và triển khai các biện pháp marketing. Các công việc trƣớc mắt cần làm của bộ phận này nhƣ sau:
* Thực hiện điều tra, nghiên cứu thị trƣờng:
- Mục đích: Điều tra về nhu cầu sử dụng sản phẩm AD1 để có kế hoạch điều chỉnh sản xuất, và sẵn sàng đề xuất việc thu hẹp sản xuất nếu cần thiết nhằm đáp ứng nhu cầu thị trƣờng và phù hợp với chủ trƣơng của chính phủ.
đƣa sản phẩm mới (thuốc nổ năng lƣợng cao) ra thị trƣờng. - Cách thức nghiên cứu thị trƣờng:
+ Thu thập số liệu thứ cấp: Công ty có thể nghiên cứu thông qua các tài liệu có đƣợc từ hai đơn vị trung chuyển, tìm kiếm các thông tin về sản lƣợng tiêu thụ thuốc nổ công nghiệp của các đơn vị trên cả nƣớc.
+ Thu thập số liệu sơ cấp
- Công ty có thể tiến hành thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc phát phiếu điều tra. Công ty cần thiết kế phiếu điều tra gửi tới các đối tƣợng khách hàng trên các thị trƣờng mục tiêu. Từ đó thu thập những thông tin về nhu cầu thị trƣờng.
- Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng 1 lần/ 1 năm: Thông qua hội nghị khách hàng công ty tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng đồng thời thắt chặt thêm mối quan hệ với các đối tƣợng khách hàng này.
- Tham dự các hội chợ triển lãm công nghệ: Tại các hội chợ, triển lãm công ty sẽ có điều kiện điều tra về số lƣợng khách hàng. Nhu cầu của khách hàng ở các thị trƣờng nhƣ thế nào. Công ty cần cử những nhân viên có kinh nghiệm, có kỹ năng giao tiếp đến các hội chợ để đảm bảo việc tiếp xúc, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đạt hiệu quả.
* Đối với khách hàng trực tiếp
- Tiếp cận với các khách hàng trực tiếp, định kỳ nghiên cứu, điều tra nhu cầu khách hàng về chủng loại sản phẩm thuốc nổ và phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty bằng cách gửi phiếu thăm dò ý kiến khách hàng định kỳ.
- Thực hiện các biện pháp xúc tiến hỗn hợp:
+ Quảng cáo: Qua thƣ và catalog gửi trực tiếp tới khách hàng. Đồng thời, công ty có thể cử nhân viên tới tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng lớn để giới thiệu sản phẩm của mình.
dự các hội chợ thƣơng mại và nên định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng. Thứ hai, gửi sản phẩm mẫu tới khách hàng dùng thử, tiếp tục miễn phí dịch vụ tƣ vấn kỹ thuật và hỗ trợ chi phí vận chuyển, giao hàng tận kho cho khách.
* Đối với khách hàng là đơn vị trung chuyển
- Thƣờng xuyên tiếp xúc đặt quan hệ chặt chẽ với hai công ty trung chuyển. Các dịp lễ tết, các dịp kỷ niệm những ngày lễ lớn của hai công ty trung chuyển, công ty cần cử lãnh đạo đến chúc mừng, thƣờng xuyên giữ liên lạc, thăm hỏi, xin ý kiến đóng góp của hai đơn vị này để hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ tốt hơn.
- Đặt giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh, chiết khấu giảm giá hàng bán với số lƣợng mua nhiều. Đây là việc trƣớc kia công ty chƣa từng làm. Trƣớc tình hình bị hạn chế tiêu thụ AD1 trong thời gian tới, và sản phẩm mới chuẩn bị đƣa ra thị trƣờng, công ty cần thực hiện chiết khấu giảm giá đối với đơn vị trung chuyển, hỗ trợ tích cực hơn trong chi phí vận chuyển.
- Thực hiện các khẩu hiệu thúc đẩy hoạt động bán nhƣ quy định thời gian tối đa giao hàng từ khi đặt hàng tới lúc hàng về kho của khách.