Nh chúng ta đã biết trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ hàng hoá hay nói nghĩa hẹp hoạt động bán hàng là một nghệ thuật. Đã là nghệ thuật nó đòi hỏi cụng ty phải nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Khách hàng có quyền đa ra yêu cầu của họ, nếu ta phục vụ họ tốt hơn đối thủ cạnh tranh thì ta sẽ dành đợc khách hàng của họ, bằng không ta sẽ mất khách hàng cho đối thủ. Cuộc cạnh tranh trên thị trờng hàng ngày hàng giờ diễn ra ỏ nhiều yếu tố nh giá cả, chất lợng sản phẩm ,chất lợng dịch vụ. Đặc biệt là hình thức bán hàng, phơng thức bán hàng và thái độ phục vụ.
Hình thức bán hàng, phơng thức bán hàng càng ngày càng đa dạng phong phú đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của cá nhân hay tổ chức. Dù bán hàng theo hình thức nào thì các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu và thực hiện các dịch vụ kèm theo bán để cạnh tranh với đối thủ của mình. Với sự cạnh tranh ngày càng tăng có đặc điểm tiêu biểu là tiến bộ khoa học kỹ thuật có thể xoá bỏ sự khác nhau giữa các sản phẩm. Nếu chất lợng sản phẩm quan trọng thì u thế thị trờng quan trọng hơn nhiều. Một cách có thể có đợc u thế thị trờng là tạo ra sản phẩm kèm theo chất lợng phục vụ tốt. Vì đa số doanh nghiệp đều chung một mục tiêu là phục vụ khách hàng tốt nhất, do vậy các doanh nghiệp phải có sáng kiến và đi tiên phong để làm cho sự phục vụ của mình nổi bật trên thị trờng. Không may thay đa số ngời bán chỉ bán hàng mà không nhận ra hậu quả của việc bỏ rơi khách hàng không đợc hởng lợi ích của sự phục vụ. Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trong bán hàng là hết sức cần thiết, vì tạo đợc tiền đề thu hút khách hàng đối với doanh nghiệp
Dịch vụ trong khi bán là dịch vụ phục vụ quá trình lựa chọn xem xét quyết định và mua hàng của khách, phải đảm bảo cho khách hàng đợc đáp ứng đầy đủ, chất l- ợng dịch vụ cao, giá cả phải niêm yết rõ ràng, chỉ dẫn giúp khách hàng lựa chọn hớng dẫn sử dụng, bảo quản các sản phẩm mua, các hoạt động bao gói, làm hoá đơn chứng từ, .., với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu đối với họ và hẹn gặp lại lần sau.
Dịch vụ sau khi bán hàng chủ yếu là các dịch vụ tín dụng, dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ thông tin, dịch vụ vận chuyển, bốc xếp chở hàng đến nhà, gửi hàng cho khách, phải tạo ra sự thoải mái tin tởng.
Những năm qua công tác này đã đợc cụng ty quan tâm cải tạo và đẩy mạnh, tuy nhiên do điều kiện hàng tiêu thụ với khối kợng lớn nên vận chuyển và giao nhận đôi lúc gặp khó khăn cụng ty vận chuyển có thể tăng do vậy cần phải tiết kiệm chi phí tiêu thụ góp phần giảm giá thành sản phẩm tăng lợi nhuận.
Công tác bán hàng cũng cần phải đổi mới ở thái độ phục vụ, chẳng phải bán hàng cho cá nhân mà bán hàng cho tổ chức cũng cần có thái độ phục vụ tốt .Những biểu hiện, những cử chỉ lời nói của cán bộ làm công tác bán đều rất quan trọng. Nhân viên bán hàng vừa là ngời bán hàng cũng vừa là ngời mua thực hiện giao nhận sản phẩm, họ còn là ngời thu lợm các thông tin về khách hàng, về khả năng đáp ứng phục vụ nhu cầu khách hàng. Do đó đòi hỏi họ phải có nghệ thuật bán, có kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp tốt.
Tóm lại: hoàn thiện công tác bán hàng là hoàn thiện một công công cụ cạnh tranh có hiệu lực giúp cho cụng ty tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng mặt hàng Chi nhánh đang kinh doanh. Thực chất của chiến lợc dịch vụ là làm ra phơng pháp tích cực để thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng một cách có hiệu quả nhất.
IV.Tăng cường kiểm tra chỏt lượng sản phẩm đầu vào nhằm bỏo đảm và nõng cỏo chỏt lượng sản phẩm
Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Cụng ty là sản xuất và tiờu thụ sản phẩm (là thực phẩm – bia) của mỡnh nờn chất lượng của nguyờn liệu cú quyết đinh vô cùng quan trọng điều này ảnh trực tiếp đến chất lợng sản phẩm giao cho khách hàng.
Để giữ vững uy tín với khách hàng, không ngừng duy trì và mở rộng thị trờng, nâng cao sản lợng tiêu thụ sản phẩm cần có đợc sản phẩm có chất lợng tốt, muốn làm đợc điều này Cụng ty cần tiến hành một số biện pháp sau:
Thứ nhất, công tác quản lý chất lợng sản phẩm, cụng ty tăng cờng quản lý chất lợng kể từ khi nhập hàng đến khi xuất hàng, áp dụng đúng hệ thống tiêu chuẩn chất lợng ISO.
Thứ hai, đổi mới một số trang thiết bị máy móc văn phòng nhằm đồng bộ hoá cơ sơ vật chất của Cụng ty.
Thứ ba, luôn tập trung vào công việc đào tạo con ngời đó là cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật ,cán bộ kiểm tra cán bộ công nhân viên.
V.Xõy dựng chớnh sỏch giỏ mềm dẻo, linh hoạt trong tiờu thụ sản phẩm
Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của cụng ty, bên cạnh biện pháp hạ giá bán chung, cụng ty xây dng một chính sách giá bán linh hoạt, mềm dẻo.
• Đối với khu vực thị trường mới, Công ty cho phép áp dụng chính sách khuyến mại một lợng sản phẩm nhất định để khách hàng dùng thử miễn phí. Sau đó, nếu tiêu thụ đợc cụng ty áp dụng chính sách giảm giá bán để kích thích tiêu thụ, từng bớc chiếm lĩnh và phát triển các thị trờng này, có thể đa mức giá thấp hơn mức giá trên thị trờng khác trong thời gian vài quí. Khi đã ổn định thì sẽ trở về mức giá ban đầu
• Đối với những khách hàng truyền thống cụng ty cũng tạo sự u đãi cùng việc giảm giá thay vì khung giá quy định chung để duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài, giữ vững khách hàng. Điều này nếu thực hiện thì chỉ ghi trong hợp đồng giữa hai bên mà không nên tuyên truyền rộng rãi để tránh sự so sánh giữa các khách hàng khác.
• Đối với khách hàng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm lớn, cụng ty giảm giá sản phẩm theo từng đợt khối lợng hợp đồng cụ thể.
Một chính sách giá mềm dẻo nh trên sẽ khuyến khích đợc khách hàng mới, khách hàng triển vọng tiêu thụ sản phẩm của cụng ty tạo đợc sự đãi ngộ với bạn hàng truyền thống, giữ vững đợc khách hàng này trớc sức thu hút của đối thủ cạnh tranh, đồng thời khuyến khích đợc khách hàng tập trung mua sản phẩm của cụng ty với khối lợng lớn tạo điều kiện thuận lợi cho cụng ty trong việc điều phối mua bán sản phẩm.
Khuyến khích lợi ích vật chất là đòn bẩy kinh tế quan trọng kích thích tiêu thụ, việc áp dụng đòn bẩy này cũng đã đợc ban hành, nhng trong thời gian tới cụng ty sẽ áp dụng một cách triệt để và rộng rãi hơn. Cụ thể là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, cụng ty áp dụng chính sách này nh sau:
Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm của cụng ty, bên cạnh việc giảm giá % theo khối lợng tiêu thụ, để khuyến khích tiêu thụ, cụng ty đa ra quy định mức thởng ngoài hợp đồng đối với một số đối tơng nh sau:
Đối với các đơn vị trớc đây chỉ mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với cụng tynay chuyển sang mua sản phẩm của cụng tythì có thể thởng một tỷ lệ % giá trị hợp đồng tuỳ theo khối lợng hợp đồng mua.
Đối với bạn hàng truyền thống, nếu trong năm họ thực hiện tiêu thụ sản phẩm cho cụng ty theo đúng tiến độ và tiêu thụ về số lợng lớn hơn so với năm trớc thì cụng tythởng cho họ một phần lợi nhuận.
Thực hiện chính sách khuyến khích lợi ích vật chất này, Công ty phải trích bớt một phần lợi nhuận cuả mình.Tuy nhiên tổng lợi nhuận của Công ty vẫn tăng lên do thị tr- ờng đợc mở rộng, sản lợng tiêu thụ tăng mạnh.
VI.Sắp xếp hợp lý thời gian làm việc của toàn bộ cụng ty
Thời khoá biểu đi làm của cán bộ công nhân viên đặc biệt của nhân viên bán hàng của cụng ty đợc thực hiện và áp dụng đúng với quy định của thời khoá biểu đi làm việc một ca đã góp phần trong việc tăng nang suất lao động cũng nh thu nhập bình quân đầu ngời của từng cán bộ công nhân viên trong cụng ty. Qua quá trình khảo sát thực tế tại cụng ty tôi muốn đề xuất thêm về thời khoá biểu của cụng ty.
Thời gian mở cửa của cụng ty phải đúng quy định của thời khoá biểu ngợc lại cũng không đợc đóng cửa sớm trong lúc thời gian làm việc vẫn còn.
Mặt khác cụng ty phải tạo điều kiện thích hợp để đáp ứng vói tất cả các khách hàng khi đến. Đồng thời phải thờng xuyên kiểm tra, giám sát việc thực hiện nội dung của thời khoá biểu đối với từng nhân viên trong cụng ty có nh vậy thì mới đa cụng ty từng bớc phát triển với cơ chế thị trờng hiện nay.
VII.Tổ chức kờnh tiờu thụ và cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá lu thông từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Nhờ đó mà khắc phục đợc các đặc điểm về không gian, thời gian, địa điểm, và quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với những ngời mới sử dụng chúng .
Với chức năng rất quan trọng nh vậy đòi hỏi Chi nhánh phải chú trọng phát triển các kênh phân phối nh: Chi nhánh –ngời tiêu dùng; Chi nhánh đại lý bán buôn - đại lý bán lẻ – ngời tiêu dùng, cụng ty - đại lý bán lẻ – ngời tiêu dùng.
Các nhân tố môi trờng luôn tác động buộc cụng ty phải đổi mới các kênh phân phối. Khả năng đổi mới kênh phân phối gắn liền với trình độ phát triển kinh tế của cụng ty. Vì vậy cụng ty phải chú trọng đến vấn đề này để có những thay đổi phù hợp với sự phát triển của thị trờng .
Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, cụng ty hiện tốt một số hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nh sau:
♦ Quảng cáo: Là hình thức tông tin cho nhu cầu khách hàng biết đến sản phẩm của cụng ty. Nó vừa mang tính chỉ dẫn vừa mang tính kích thích khách hàng đến
nh báo chí, đài phát thanh...Muốn quảng cáo đạt hiệu quả cụng typhải thoả mãn các yêu cầu sau:
Lợng thông tin phải cao, các tin quảng cáo xúc tích rõ ràng. Đồng thời tin quảng cáo (lời nói, tranh, ảnh,...) phải gây đợc ấn tợng thu hút đợc mọi ngời dễ đọc dễ nhớ.
Hợp lí: Mỗi tin quảng cáo phải phù hợp với tâm lý ngời nhận tin về thời gian không gian và phơng tiện thông tin.
Bảo đảm tính pháp lý: đảm bảo tính nghệ thuật cao, tính đồng bộ, đa dạng. Phù hợp với kinh phí bán hàng dành cho quảng cáo.
Lựa chọn phơng tiện và cách thức quảng cáo là tuỳ thuộc vào tính chất sản phẩm và điều kiện của cụng ty, khuynh hớng của khách hàng.
Sau khi quảng cáo, cụng ty phải đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo giữa chi phí bỏ ra cho quảng cáo và kết quả do nó mang lại. Từ đó tiến hành điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp cho sát với nhu cầu của cụng ty để tránh rủi ro, đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận.
♦ Xỳc tiến bỏn khỏc
Bao gồm các hoạt động thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm làm nó hấp dẫn hơn .Các hình thức xúc tiến bán hàng bao gồm :
Thay đổi mẫu mã sản phẩm
Khuyến khích mua hàng bằng các hình thức giảm giá, thởng
Luôn đáp ứng các phơng tiện phục vụ theo yêu càu của khách hàng nh cho phép thử tự do, chọn hàng, đổi hàng ...
Luôn cải tiến phơng thức bán hàng thuận lợi cho khách.