X 100% Tổng dư nợ
Tỷ lệ nợ quá hạn Tỷ lệ nợ xấu
3.2.2. Hoàn thiện chính sách tín dụng
Hoạt động tín dụng là hoạt động kinh doanh chủ yếu và mang lại nguồn thu nhập chính cho ngân hàng. Vấn đề đặt ra cho chi nhánh là phải đề ra những chính sách phù hợp để hoạt động tín dụng đi đúng hướng, đạt được các mục tiêu và chiến lược đề ra, NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên cần thực hiện đồng bộ các biện pháp:
Thứ nhất: chính sách khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường khách hàng ngày càng có quyền lựa chọn rộng hơn, đòi hỏi chất lượng cao hơn và mong muốn nhận được giá trị lớn hơn cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Chính vì vậy, chi nhánh cần phải ngày càng quan tâm đến việc phát triển mối quan hệ với khách hàng thay vì khách hàng tự tìm đến ngân hàng như trước đây. Hiện nay, NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên đang thực hiện chính sách khách hàng để khuyếch trương, quảng bá hình ảnh của mình. Các nhân viên của ngân hàng vừa là người đưa các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng, đồng thời cũng chính là cầu nối quan trọng để ngân hàng nắm bắt được tâm lý, nhu cầu của khách hàng nhằm thỏa mãn ngày càng tốt hơn những nhu cầu đó. Thông qua
thái độ phục vụ cũng như trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng để lôi cuốn và giữ chân khách hàng.
Chính sách này đã và đang phát huy hiệu quả trong việc nâng cao chất lượng tín dụng của chi nhánh: dư nợ tín dụng tăng, thị phần tín dụng trên địa bàn tăng, thu hút được nguồn tiền gửi lớn từ dân cư,… Tuy nhiên phòng chuyên trách vể dịch vụ và marketing của chi nhánh còn chưa có nhiều kinh nghiệm, các cán bộ chuyên sâu về công tác khách hàng và tiếp thị quảng cáo sản phẩm, tiếp cận thị trường còn thiếu. Hiện nay, các doanh nghiệp quốc doanh có xu hướng giảm đi, thay vào đó là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Đây cũng là nguồn khách hàng tiềm năng của không chỉ NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên mà còn của nhiều ngân hàng khác trên địa bàn.
Đối với khách hàng là doanh nghiệp, trong thời gian tới chi nhánh cần thực hiện các biện pháp sau:
- Cử cán bộ tín dụng tìm hiểu địa bàn mình hoạt động để tuyên truyền, phổ biến chính sách tín dụng, tăng cường cho vay đối với thành phần kinh tế này. Tổ chức hội nghị khách hàng là doanh nghiệp trên địa bàn, hội nghị khách hàng truyền thống. Qua đó chi nhánh có thể rút ra được kinh nghiệm từ những ý kiến đóng góp của khách hàng, tuyên ruyền sâu rộng về NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên và lợi ích của khách hàng khi đến vay vốn tại chi nhánh, cũng như tiếp cận khách hàng mới.
- Tiếp tục tăng cường, củng cố và mở rộng họat động tín dụng đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và các khách hàng truyền thống trên địa bàn. Đó là những khách hàng có quan hệ thường xuyên với chi nhánh, nhu cầu đổi mới công nghệ, mở rộng sản xuất thường xuyên.
- Triển khai các hình thức cho vay mới như cho vay đồng tài trợ. Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, cho vay theo hạn mức thấu chi vẫn chưa được thực hiện rộng rãi, chưa tạo nên thế mạnh cho ngân hàng. Ngân hàng cần năng động hơn trong việc tìm kiếm các nguồn đồng tài trợ, cùng với các ngân hàng khác cho vay hợp vốn để tăng dư nợ tín dụng, học tập thêm kinh nghiệm quản lý dự án và chia sẻ rủi ro cho người đi vay. Đây cũng là tiền đề để NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên làm quen với các dự án lớn sau này.
- Tăng cường công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng. Cùng với việc mở rộng, thành lập mới các ngân hàng thương mại cổ phần thì việc cạnh tranh thị phần giữa các ngân hàng với nhau ngày càng khốc liệt. Đặc biệt khi các chủ trương, chính sách của Nhà nước cũng như quy định của Ngân hàng Nhà nước đang tiến dần việc tạo điều kiện cho các tổ chức kinh tế tài chính, ngân hàng tự do cạnh tranh theo luật cung cầu. Khách hàng có quyền đòi hỏi, so sánh và chọn cho mình ngân hàng tốt nhất để giao dịch. Vì vậy, công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng đóng vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động ngân hàng ngày nay. Do vậy, NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên cần phải xây dựng đội ngũ cán bộ chuyên trách về công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng. Ngoài việc đáp ứng nhu cầu hiện có của khách hàng còn phải tìm hiểu, đón đầu những xu hướng mới trong hoạt động cho vay để là tổ chức tiên phong trong việc nắm bắt tâm lý và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tổ chức thực hiện, kiểm tra, theo dõi một cách nghiêm túc để có thể giữ khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới nhằm nâng cao dư nợ tại chi nhánh.
Ngoài việc tăng cường và mở rộng các đối tượng khách hàng mới, NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên cần tiếp tục duy trì, cùng với ngân hàng Chính sách xã hội trở thành lực lượng chủ lực trong việc cho vay đối với
các hộ gia đình, hộ sản xuất nông nghiệp và nông thôn, phát triển kinh tế trang trại, xóa đói giảm nghèo, cải thiện đời sống nông dân.
Thứ hai: chính sách lãi suất.
Lãi suất là một yếu tố quan trọng trong việc thực hiện các khoản cho vay của ngân hàng thương mại. Một chính sách lãi suất phù hợp sẽ thu hút được khách hàng và tăng dư nợ tín dụng, tăng khả năng cạnh tranh, tăng thu nhập cho ngân hàng. Để có được một chính sách lãi suất cho vay có hiệu quả, cán bộ chi nhánh phải nắm được thực tế lãi suất và xu hướng biến động của lãi suất. Lãi suất phải được điều chỉnh linh hoạt cho phù hợp với cung và cầu cũng như phù hợp với việc phát triển kinh tế - xã hội trong từng thời kỳ.
Trong những năm qua, chi nhánh đã và đang áp dụng chính sách lãi suất một cách linh hoạt đối với các đối tượng khách hàng vay vốn và quy mô các khoản vay, ví dụ như ưu đãi lãi suất cho khách hàng loại A, khách hàng loại B có giảm lãi suất cho những món vay có giá trị lớn. Tuy nhiên chính sách lãi suất của chi nhánh vẫn còn chưa linh hoạt. Vì thế, NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên cần:
- Mở rộng các mức lãi suất đa dạng theo thời gian và đối tượng khách hàng, mức độ sử dụng sản phẩm của ngân hàng, có chính sách khuyến khích về lãi suất cho các khách hàng mới.
- Căn cứ vào tính chất, đặc điểm từng ngành nghề kinh doanh mà NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau. Ví dụ, đối với các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu được nhà nước khuyến khích như thực phẩm, may mặc, giày dép có thể được hưởng mức lãi suất ưu đãi hơn so với các doanh nghiệp sản xuất thông thường. Điều này không những tạo ra những điều kiện co doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt hơn mà con giúp cho chi nhánh thiết lập, mở rộng
quan hệ với khách hàng. Với một chính sách lãi suất phù hợp, linh hoạt chắc chắn chi nhánh sẽ thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình.
Về thu phí, phần đông khách hàng chưa am hiểu sâu sắc các dịch vụ của ngân hàng, vì thế các dịch vụ như: bảo lãnh ngân hàng, thẻ thanh toán, các dịch vụ thanh toán khác… Ngân hàng cần tính toán thu phí sao cho hợp lý để khuyến khích khách hàng sử dụng. Phí của từng loại dịch vụ nên gắn với mức độ rủi ro của dịch vụ đó. Lãi suất và phí hợp lý sẽ taọ điều kiện cho thị trường dịch vụ ngân hàng phát triển tốt.
Thứ ba: Về phương thức cho vay vốn.
NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên cần đa dạng hóa các phương thức cho vay, cho vay theo nhu cầu, gắn với đặc điểm sản xuất kinh doanh của khách hàng. Hiện nay, chi nhánh chủ yếu áp dụng theo phương thức cho vay từng lần, điều này trong một chừng mực nào đó có thể gây ra những thủ tục phiền hà cho cả khách hàng và cán bộ tín dụng. Giải pháp ở đây là chi nhánh nên tăng cường cho vay theo hạn mức đối với những khách hàng có nhu cầu vay trả thường xuyên, ổn định. Vấn đề đặt ra là hạn mức tín dụng đặt ra cho khách hàng là bao nhiêu? Dựa vào tình hình sản xuất kinh doanh và tài sản đảm bảo của khách hàng mà ngân hàng và khách hàng cùng thỏa thỏa thuận mức dư nợ tối đa trong thời hạn nhất định. Căn cứ vào mức dư nợ đó, khách hàng chỉ phải làm một lần các thủ tục cần thiết như hợp đồng tín dụng, hợp đồng thế chấp, bảo lãnh tài sản và các hồ sơ pháp lý khác, những lần tiếp theo khách hàng chỉ cần làm giấy nhận nợ và giấy rút tiền. Như vậy, cho vay theo hạn mức tín dụng sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí cho khách hàng, đồng thời chi nhánh có thể biết được khách hàng đang thuận lợi hay khó khăn gì để cùng khách hàng tháo gỡ.
NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên cũng cần hướng tới đối tượng là dân cư. Nhu cầu vay vốn trong dân cư để phát triển sản xuất các hệ thống kinh doanh cá thể là rất lớn. Ở các nước Âu, Mỹ và các nước công nghiệp mới nổi như Thái Lan và Malayxia, cho vay tiêu dùng đặc biệt là cho vay trả góp chiếm tỷ trọng tương đối cao trong các ngân hàng. Vì vậy, chi nhánh cần mở rộng dịch vụ cho vay tiêu dùng, cho vay thông qua dịch vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng nhằm mở rộng cho vay đối với cá thể.
Thứ tư: Về chính sách bảo đảm tiền vay.
Thông thường từ trước đến nay, đối với thành phần kinh tế quốc doanh NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Nguyên thường cho vay tín chấp trong khi khách hàng thuộc thành phần kinh tế ngoài quốc doanh đòi hỏi phải có tài sản thế chấp. Theo tôi với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, chi nhánh cũng có thể cho vay bằng tín chấp. Hình thức bảo đảm này sẽ được áp dụng cho những khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, có tài sản cố định và tài sản lưu động, sản xuất kinh doanh các mặt hàng ít rủi ro và ổn định trên thị trường, có lịch sử tín dụng tốt tại chi nhánh. Thời gian cho vay không nên quá dài và mức cho vay không nên vượt quá vốn lưu động thực tế của người vay.
Trong thời gian gần đây, các ngân hàng thương mại cũng như các công ty tài chính – bảo hiểm như: AAA, Prudential, Công ty tiết kiệm Bưu điện đang triển khai dịch vụ cho vay tín chấp trả bằng lương. Đây là hình thức cho vay đáp ứng nhu cầu vay tiêu dùng không nhỏ của những người làm công ăn lương. Với chi phí thấp, vốn cho vay khoảng 60% đến 80% lương, loại hình này tuy dư nợ cho vay không lớn nhưng cũng góp phần vào xây dựng mạng lưới khách hàng.