2.4. Tình hình phát triển thị trƣờng của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn
2.4.2. Tình hình phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn.
phòng chức năng (Phát triển và quản lý đại lý, Dịch vụ khách hàng và Tài chính – Kế toán – Tổng hợp). Doanh thu, hợp đồng, khách hàng, số lƣợng Tƣ vấn viên không ngừng đƣợc gia tăng qua các năm cả về lƣợng và chất.
2.4.2. Tình hình phát triển thị trường của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Lạng Sơn: Sơn:
* Hiện nay, bộ máy tổ chức của Công ty đƣợc tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng với 14 ngƣời và 02 phòng chức năng chính:
- Ban Lãnh đạo Công ty : 02 Ngƣời, mỗi ngƣời chỉ đạo 01 phòng chức năng.
- Phòng Phát triển kinh doanh: Bao gồm 06 ngƣời trong đó có 01 trƣởng phòng. Thực hiện các mảng công tác liên quan đến quản lý và phát triển hệ thống đại lý, đào tạo đại lý, công tác Marketing và phát triển thị trƣờng.
- Phòng Dịch vụ khách hàng: Bao gồm 06 ngƣời trong đó có 01 phó phòng, Phó giám đốc công ty lãnh đạo phòng trực tiếp. Thực hiện các mảng công việc nhƣ Tài chính – Kế toán – Tổng hợp, liên quan đến hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nhƣ công tác phát hành, theo dõi và quản lý hợp đồng, công tác thay đổi theo yêu cầu của khách hàng, giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng ...
* Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ triển khai trên thị trƣờng Lạng Sơn: - Dòng sản phẩm bảo hiểm dành cho trẻ em: An sinh giáo dục, An sinh hiếu học, An sinh thành đạt ...
- Dòng sản phẩm bảo hiểm dành cho ngƣời trụ cột trong gia đình: An gia thịnh vƣợng, An khang thịnh vƣợng, An gia tài lộc, An gia phát lộc ...
- Dòng sản phẩm hƣu trí: An hƣởng hƣu trí, An bình hƣu trí.
- Dòng sản phẩm liên kết đầu tƣ: An phát hƣng gia, An phát trọn đời, An phát bảo gia, An phúc gia lộc.
- Các sản phẩm bổ trợ cho hợp đồng chính nhằm tăng mức độ bảo vệ toàn diện cho khách hàng.
Bảng 2.2 Tình hình kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2009 – 2013
Năm Năm Năm Năm Năm
Chỉ tiêu 2009 2010 2011 2012 2013
Tổng Số hợp đồng có hiệu lực 13.232 12.772 12.760 12.736 13.052
% Tăng trƣởng -3,45 -3,48 -0,09 -0,19 2,48
Tổng doanh thu (Tỷ đồng) 50,7 54,60 58,95 63,68 69,36
% Tăng trƣởng 6,06 7,69 7,97 8,02 8,92
Doanh thu khai thác mới (Tỷ đồng) 9,208 9,99 10,495 11,941 14,602
% Tăng trƣởng 12,79 8,49 5,06 13,78 22,28 Doanh thu định kỳ (Tỷ đồng) 41,492 44,61 48,455 51,739 54,758 % Tăng trƣởng 5,27 7,51 8,62 6,78 5,84 Số lƣợng HĐ khai thác mới 1.505 1.234 1.156 1.526 1.825 % Tăng trƣởng 11,3 -18,01 -6,32 32,01 19,59 Số lƣợng HĐ đáo hạn 1.363 1.218 1.153 1.179 1.160 % Tăng trƣởng 18,52 -3,3 -5,34 2,25 -1,61 Số tiền đáo hạn (Tỷ đồng) 18,3 19,5 19,96 20,53 23,4 % Tăng trƣởng 15,82 6,56 2,36 2,86 13,98 Số lƣợng HĐ hủy ngang 577 560 492 468 460 % Tăng trƣởng -23,22 -2,53 -12,14 -4,88 -1,71 Số lựợng HĐ dừng thu phí 290 357 371 389 395 % Tăng trƣởng -19,67 23,1 3,92 4,85 1,54 Số lƣợng hợp đồng tái tục 205 190 186 199 183 Tỷ lệ tái tục/Số HĐ đáo hạn (%) 15,04 14,42 16,13 16,88 15,78 Số lƣợng HĐ rủi ro 25 28 27 31 34 % Tăng trƣởng 4,17 12 -3,57 14,81 9,68
Số tiền giải quyết rủi ro (Tỷ đồng) 0,207 2,84 1,76 2,09 3,15 (Nguồn: Báo cáo kinh doanh Công ty – [ 2, 3, 4, 5, 6])
- Thông qua bảng 2.2 – Tình hình kinh doanh của Công ty giai đoạn 2009- 2013,Ta thấy:
+ Tổng số hợp đồng có xu hƣớng giảm trong 05 năm qua là do mặc dù mức độ khai thác hợp đồng mới trong những năm qua là khá tốt nhƣng số lƣợng khách hàng hủy bỏ hợp đồng còn cao ( bình quân 511.4 hợp đồng/năm trong 5 năm qua), số lƣợng hợp đồng đáo hạn nhiều (bình quân 1.214,6 hợp đồng/năm trong 5 năm qua) nhƣng số khách hàng tái tục lại hợp đồng còn hạn chế ( bình quân 192,6 hợp đồng trong 5 năm qua).
+ Tổng doanh thu tăng trƣởng đều đặn qua các năm ( bình quân 7,75% trong vòng 5 năm qua) là do doanh thu khai thác mới tăng liên tục trong 5 năm qua (bình quân 12.48%) dẫn đến doanh thu định kỳ cũng tăng trƣởng đều đặn (bình quân 6,8% trong 5 năm qua).
+ Số lƣợng hợp đồng khai thác mới tăng bình quân 7,71%, doanh thu khai thác mới tăng bình quân 12,48% trong vòng 5 năm qua thể hiện kinh tế địa phƣơng ngày một tốt lên, khách hàng có sự hiểu biết tốt hơn và tin tƣởng Công ty hơn, mạng lƣới đại lý ngày càng hoạt động có hiệu quả hơn.
+ Tỷ lệ tái tục/số hợp đồng đáo hạn còn thấp (bình quân 15,65% trong 5 năm qua), số lƣợng khách hàng hủy bỏ hợp đồng còn cao ( bình quân 511.4 hợp đồng/năm trong 5 năm qua) là do thế hệ sản phẩm cũ chƣa thực sự đáp ứng đƣợc kỳ vọng của khách hàng, công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng còn nhiều bất cập, có sự cạnh tranh không lành mạnh từ phía các công ty bảo hiểm khác (Do đặc điểm của sản phẩm truyền thống của Bảo Việt Nhân Thọ có giá trị hoàn lại cao).
+ Công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm rủi ro là khá tốt, Công ty thực hiện chi trả quyền lợi theo đúng điều kiện, điều khoản trong hợp đồng. Không để xảy ra tình trạng trục lợi bảo hiểm, kiếm lợi bất hợp pháp. Tạo đƣợc uy tín, niềm tin, sự công bằng giữa những ngƣời tham gia bảo hiểm.
Bảng 2.3 Kết cấu doanh thu khai thác mới của một số sản phẩm chủ lực
Sản Phẩm Năm Năm Năm Năm Năm
Đơn vị tính: Tỷ đồng 2009 2010 2011 2012 2013 An Sinh Giáo Dục 2,507 2,113 2,067 1,959 1,663 % Tăng trƣởng 40,01 -15,72 -2,18 -5,22 -15,11 An Gia Tài Lộc 4,057 2,346 2,112 1,972 1,577 % Tăng trƣởng 14,64 -42,17 -9,97 -6,63 -20,03 Sản phẩm liên kết đầu tƣ 0,645 4,048 5,141 6,93 10,32 % Tăng trƣởng 527,60 27,00 34,80 48,92 Sản phẩm khác 1,999 1,483 1,175 1,08 1,042 % Tăng trƣởng 18,7 -25,81 -20,77 -8,09 -3,52 (Nguồn: Báo cáo kinh doanh Công ty – [ 2, 3, 4, 5, 6])
Thông qua bảng 2.3 – Kết cấu doanh thu khai thác mới của một số sản phẩm chủ lực, ta thấy: Thị phần của dòng sản phẩm truyền thống có xu hƣớng giảm sút trong 5 năm qua là do có sự thâm nhập thị trƣờng rất mạnh của dòng sản phẩm liên kết đầu tƣ (0.645tỷ năm 2009; 10.32 tỷ năm 2013). Điều này chứng tỏ dòng sản phẩm liên kết đầu tƣ đáp ứng đƣợc rất tốt nhu cầu của khách hàng trong giai đoạn hiện nay.
* Kênh phân phối chủ yếu hiện nay của Công ty là hệ thống đại lý của công ty đƣợc phân thành 16 nhóm kinh doanh phân bổ tại trung tâm thành phố Lạng Sơn và các huyện trong Tỉnh với các đặc điểm:
Đội ngũ đại lý đông đảo nhiều thành phần nhƣ Cán bộ công nhân viên chức các cơ quan đoàn thể, các doanh nghiệp trên địa bàn, những ngƣời làm kinh doanh ... đƣợc phân thành hai lực lƣợng chính:
+ Lực lƣợng đại lý chuyên nghiệp: là nhóm đại lý cam kết hoạt động toàn thời gian cho Công ty.
+ Lực lƣợng đại lý Bán chuyên nghiệp: Là nhóm đại lý làm việc bán thời gian cho Công ty, các cộng tác viên của Công ty.
Bảng 2.4 Tình hình phát triển hệ thống đại lý Chỉ tiêu Đơn vị tính: ngƣời Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Số lƣợng đại lý tuyển mới 73 74 67 98 132
% Tăng trƣởng 35,18 1,37 -9,5 46,27 34,69
Số lƣợng đại lý nghỉ việc 62 39 69 114 68
% Tăng trƣởng 72,22 -37,1 76,9 65,2 -40,35
Số lƣợng đại lý cuối kỳ 188 223 221 205 269
% Tăng trƣởng 6,21 18,62 -0.98 -7,4 30,73
(Nguồn: Báo cáo kinh doanh Công ty – [ 2, 3, 4, 5, 6]) Thông qua bảng 2.4 – Tình hình phát triển hệ thống đại lý, ta thấy:
+ Số lƣợng đại lý tuyển mới bình quân trong vòng 5 năm qua là 88,8 đại lý/năm. Điều này chứng tỏ Nghề đại lý bảo hiểm đã dần trở thành nghề nghiệp đƣợc xã hội công nhận, các nhà quản lý đã chú trọng hơn tới công tác tuyển dụng hệ thống nhân viên bán hàng, chính sách tuyển dụng đại lý đã phát huy tác dụng.
+ Số lƣợng đại lý nghỉ việc còn cao (Bình quân 70,4 đại lý/năm trong vòng 5 năm qua) là do công tác đào tạo, huấn luyện còn nhiều điểm chƣa hợp lý, chƣa có chế độ khuyến khích, động viên kịp thời để đại lý gắn bó, tâm huyết hơn với nghề. Tình trạng cạnh tranh nhân lực bắt đầu diễn ra ngày một gay gắt hơn giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn.