1.2. Thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ
1.2.4. Xác định thị trường mục tiêu của thị trường bảo hiểm nhân thọ
1.2.4.1. Sự cần thiết phải xác định thị trƣờng mục tiêu
Thị trƣờng mục tiêu là thị trƣờng, mà ở đó, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm của mình cho số đông khách hàng; khách hàng mua và sử dụng sản phẩm vì lợi ích của mình. Thị trƣờng mục tiêu là hết sức cần thiết, vì:
Nhận thức của khách hàng là không giống nhau từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp. Do đó, Doanh nghiệp bảo hiểm phải có thông tin rõ ràng về sản phẩm định bán trên thị trƣờng, hình ảnh gây ấn tƣợng để thu hút khách hàng, làm cho khách hàng ghi nhớ đậm nét hình ảnh của doanh nghiệp, các sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong thị trƣờng có sự cạnh tranh gay gắt, việc xác định thị trƣờng mục tiêu là vô cùng quan trọng. Xác định đúng thị trƣờng mục tiêu sẽ có chiến lƣợc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hợp lý, gây ấn tƣợng về ý nghĩa và lợi ích của sản phẩm mà khách hàng mong đợi. Có nhƣ vậy, mới thu hút đƣợc khách hàng, giữ vững và mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
1.24.2. Các yếu tố xác định thị trường
Nhà kinh tế học Philip Kotler đƣa ra phƣơng pháp xác định thị trƣờng của doanh nghiệp. Theo đó, thị trƣờng là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Vậy làm cách nào để xác định thị trƣờng? Thị trƣờng sẽ đƣợc xác định sau khi làm rõ 6 câu hỏi sau: Mua cái gì? (Đối tƣợng mua), Tại sao mua? (Mục đích mua), Ai mua? (Khách hàng), Mua bao nhiêu? (Số lƣợng), Mua nhƣ thế nào? (Cách mua), Mua ở đâu? (Nơi mua).
Trên đây là những câu hỏi chủ yếu để xác định thị trƣờng của một doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trƣờng, chỉ có công ty nào xác định đƣợc thị trƣờng, thì mới tiêu thụ đƣợc sản phẩm. Thị trƣờng chỉ đƣợc coi là xác định khi doanh nghiệp trả lời đƣợc 6 câu hỏi trên.
1.2.5. Xu thế phát triển thị trường bảo hiểm trên thế giới
Những thành tựu của cách mạng khoa học kỹ thuật, đặt biệt là trong công nghệ thông tin cùng với sự biến đổi về mặt chính trị xã hội ở một số khu vực trên thế giới đã có tác động lớn tới nền kinh tế toàn cầu những năm cuối thế kỷ 20 và kéo dài sang những năm đầu của thế kỷ 21. Nền kinh tế thế giới đang chuyển dần từ đơn cực sang đa cực, nhƣng thị trƣờng thế giới lại có xu hƣớng nhất thể hóa. Xu hƣớng nhất thể hóa thể hiện bằng các cuộc sát nhập của các công ty xuyên quốc gia, các tập đoàn sản xuất kinh doanh hàng đầu thế giới, sự hình thành và phát triển các khối liên minh kinh tế cũng nhƣ sự ra đời của các đồng tiền chung. Một bộ phận quan trọng của hệ thống thị trƣờng thế giới là thị trƣờng tài chính - trong đó có thị trƣờng bảo hiểm cũng phát triển hết sức nhanh chóng.
Những thập kỷ qua, xu hƣớng toàn cầu hóa thị trƣờng tài chính cao hơn nhiều so với thị trƣờng sản phẩm. Hàng ngày lƣợng tiền tệ lƣu chuyển trên thị trƣờng tài chính thế giới cao gấp nhiều lần lƣợng hàng hóa lƣu chuyển trên phạm vi toàn cầu. Điều này chứng tỏ rằng toàn cầu hóa hệ thống tài chính đang là mũi nhọn của xu thế toàn cầu hóa kinh tế nói chung, đồng thời cho thấy thế giới đang nằm trong sự phụ thuộc lẫn nhau ngày càng chặt chẽ về tài chính giữa các quốc gia. Nhìn vào diễn biến của thị trƣờng bảo hiếm thế giới những năm qua có thể thấy rõ nét xu hƣớng này.
1.2.5.1. Xu thế gia tăng các khối "liên minh chiến lược".
Những năm cuối của thế kỷ 20, nền kinh tế thế giới đã chứng kiến những sự kiện sát nhập của các công ty đa quốc gia hay các tập đoàn sản xuất kinh doanh hùng mạnh thành một công ty hay tập đoàn lớn hơn đã gây ra không ít xáo trộn thị trƣờng thế giới về mọi phƣơng diện. Điển hình là các cuộc sát nhập của hai nhà sản xuất ôtô hàng đầu thế giới DaimlerChryslerr và MercedessBenz; Công ty dịch vụ thông tin điện tử American Online (AOL) với hãng truyền thông Time warner Sự sát nhập này đã đƣợc các hãng truyền thông ví von một cách đầy hình tƣợng nhƣng rất chính xác đó là "đám cƣới của những chú voi".
Thị trƣờng bảo hiểm cũng không nằm ngoài xu thế này, sự sát nhập cũng đƣợc phản ánh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Nƣớc Anh, nơi có thị trƣờng bảo hiểm phát triển vào loại sớm nhất thế giới cũng diễn ra nhiều vụ sát nhập. Mở đầu là sự sát nhập của Royal Insurance với Sun Alliance - đây là hai tập đoàn bảo hiểm lớn nhất nƣớc Anh để trở thành một trong những tập đoàn bảo hiểm hàng đầu Châu Âu mang tên Royal & Aun Alliance. Tiếp theo dó là sự sát nhập giữa Commercial Union (CU) với General Acciden (C.A) đã ra đời tập đoàn CGU Insurance. Vào đầu những năm 2000 lại thêm một công ty nữa là Norwich Union thông báo dự định sáp nhập với CGU để thành lập một tập đoàn bảo hiểm mới lấy tên là CGUN với tổng doanh thu phí bảo hiểm trên toàn thế
giới và thu nhập từ đầu tƣ sẽ vào khoảng 26 tỷ bảng Anh. Tập đoàn này sẽ trở thành nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ lớn nhất nƣớc Anh và là công ty đầu tƣ vốn, bào hiểm nhân thọ và hƣu trí lớn thứ hai ở Anh, thứ năm ở Châu Âu.
Thị trƣờng bảo hiểm ở Nhật Bản ra đời muộn hơn so với một số nƣớc, song đến nay đã đạt đƣợc vị trí thứ hai trên thế giới về tổng doanh thu phí bảo hiểm. Sự sát nhập giữa các công ty bảo hiểm để trở thành lập đoàn lớn hơn lại diễn ra theo các hình thức khác. Xu hƣớng của thị trƣờng Nhật Bản là khuyến khích việc liên minh chiến lƣợc vƣợt xa các tổ chức "Kereitsu" hiện tại, đó là mạng lƣới của các hãng có sự chia sẻ cổ phiếu, thỏa thuận kinh doanh với nhau và sát nhập, mua lại vƣợt ra ngoài khuôn khổ của bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Ví dụ nhƣ Secom Co. góp vốn vào Tokyo Fire & Marine hay liên kết giữa Chiyoda fire & Marine với hãng Toyota. Gần đây công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Mutual với tài sản 280 tỷ USD và công ty bảo hiểm phi nhân thọ Yasuda có tài sản 30 tỷ USD cũng có thỏa thuận liên doanh để cùng phát triển bảo hiểm trong lĩnh vực mới.
Trên thị trƣờng bảo hiểm thế giới, xu thế sát nhập, mua lại đã mang lại cho các công ty bảo hiểm nhiều cơ hội trong kinh doanh - Các nhà bảo hiểm gọi đó là các cuộc "liên minh chiến lƣợc". Hiện tại xu thế sát nhập, mua lại vẫn đang tiếp diễn và phát triển trong nhiều năm tới. Xu hƣớng này vẫn đang phát triển trên thị trƣờng bảo hiểm bởi các lý do sau đây:
+ Thứ nhất, trong xu thế toàn cầu hóa, thị trƣờng bảo hiểm ngày càng cạnh tranh quyết liệt hơn, các công ty bảo hiểm đơn độc, tiềm lực yếu sẽ bị các đối thủ mạnh hơn đánh bật ra khỏi thị trƣờng. Việc hợp nhất sẽ giúp loại hình doanh nghiệp này hoạt động hiệu quả hơn, tránh đƣợc sự phá sản... do đƣợc tăng cƣờng sức mạnh về vốn, tiết kiệm đƣợc chi phí trong kinh doanh cũng nhƣ nhân công. Tập đoàn CGUN của Anh đã thống kê chỉ sau 18 tháng hợp nhất, mỗi năm tập
đoàn tiết kiệm đƣợc khoảng 250 triệu bảng Anh chi phí hoạt động và cắt giảm đƣợc khoảng 5000 việc làm.
Nhƣ vậy qua các cuộc hợp nhất hiệu quả kinh doanh của tập đoàn tăng lên rõ rệt, sức cạnh tranh của doanh nghiệp đƣợc nâng cao trên thị trƣờng.
+ Thứ hai, do xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế, các công ty, tập đoàn kinh doanh lớn đều có tham vọng vƣơn rộng, xa hoạt động kinh doanh của mình tới mọi ngóc ngách của thị trƣờng kể cả trong và ngoài nƣớc, nhằm giành lấy từng phần của thị trƣờng tăng doanh thu, nâng cao hơn nữa hiệu quả trong kinh doanh. Để thực hiện đƣợc tham vọng của mình, ngoài sự liên doanh liên kết, mua lại cổ phần... ở thị trƣờng bảo hiểm trong nƣớc, các công ty, tập đoàn báo hiểm lớn còn liên doanh liên kết hoạt động hoặc mua lại cổ phần.... ở thị trƣờng ngoài nƣớc tạo thêm sức mạnh của doanh nghiệp trên trƣờng quốc tế.
Với xu hƣớng nhƣ trên, thế kỷ XXI trên thị trƣờng bảo hiểm chúng ta còn đƣợc chứng kiến các vụ hợp nhất giữa các doanh nghiệp, tập đoàn bảo hiểm nhƣng có lẽ ở một trình độ cao hơn với nội dung phong phú và sâu sắc hơn.
Cùng với sự phát triển kinh tế xã hội, tự do hóa thƣơng mại và toàn cầu hóa, thị trƣờng bảo hiểm thế giới ngày càng phát triển mạnh mẽ. Các tập đoàn bảo hiểm lớn, có sức mạnh ngày càng kiểm soát chặt chẽ thị trƣờng. Các công ty bảo hiểm hàng đầu thế giới đã kiểm soát 60% thị trƣờng, trên thực tế 5 tập đoàn tái bảo hiểm lớn nhất ( Mỹ - Nhật - Anh - Đức - Pháp) đã kiểm soát tới 40% thị trƣờng bảo hiểm thế giới.
1.2.5.2. Xu thế hình thành "Ngân hàng - Bảo hiểm"
Mô hình "Ngân hàng - Bảo hiểm" đã xuất hiện ở nhiều nơi trên thế giới và trở thành một xu hƣớng phát triển của thị trƣờng bảo hiểm thế giới những năm gần đây. Sự phát triển mô hình kinh doanh " Ngân hàng - Bảo hiểm " nổi bật những năm qua phải nói đến thị trƣờng bảo hiểm Châu Mỹ La tinh và thị trƣờng bảo hiểm Châu Á. Thực chất của mô hình "Ngân hàng - Bảo hiểm " chính là sự
liên doanh, liên kết hay sát nhập giữa ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm với mục đích mở rộng phạm vi kinh doanh, tăng thêm sức mạnh cũng nhƣ cơ hội trong kinh doanh nhằm đạt hiệu quả cao.
- "Ngân hàng -Bảo hiểm" ở Châu Mỹ La tinh
Sự hình thành mô hình kinh doanh "Ngân hàng - Bảo hiểm" ở Châu Mỹ Latinh đã thực sự bắt đầu bằng sự liên doanh giữa một ngân hàng địa phƣơng với một công ty bảo hiểm nƣớc ngoài phát triển và hình thành theo cấu trúc công ty cổ phần, bằng việc ngân hàng mua lại cổ phần sở hữu của công ty bảo hiểm nƣớc ngoài đã từng tham gia liên doanh. Hiện ở khu vực Châu Mỹ Latinh, ngân hàng đóng vai trò chi phối ngành bảo hiểm, ví dụ nhƣ ở Brazil, ngân hàng chiếm quyền điều khiển trên 6 5 % thị trƣờng bảo hiểm. Do vậy ở Mỹ Latinh, các bên tham gia liên doanh thƣờng thỏa thuận liên doanh theo mô hình "Ngân hàng - Bảo hiểm" với mục đích tạo thêm nguồn vốn và tạo lập giá trị cổ đông, tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị trƣờng kinh doanh. Hoạt động kinh doanh theo mô hình "Ngân hàng - Bảo hiểm" đã thành công ở thị trƣờng bảo hiểm Châu Mỹ Latinh khi đƣợc tính bằng tỷ lệ phần trăm khách hàng của ngân hàng đã mua sản phẩm bảo hiểm và doanh thu lợi nhuận cho những hoạt động kinh doanh này đã tăng trƣởng nhiều trong những năm gần đây.
Mô hình tổ chức theo kiểu liên doanh giữa một công ty bảo hiểm nƣớc ngoài và một ngân hàng Mỹ Latinh, thực tế là công ty bảo hiểm nƣớc ngoài đã phải trả tiền với một mức gía để hƣởng quyền sử dụng khách hàng cơ sở của ngân hàng. Sau một thời gian theo thỏa thuận, những hoạt dộng này sẽ chuyển từ liên doanh sang công ty mẹ và lúc dó ngân hàng sẽ trở thành ngƣời chủ sở hữu chính. Nhƣ vậy thành công có thể quy phần lớn do hoại dộng liên doanh, nhƣng cũng có thể trở thành bất khả thi nếu không có sự chuyến giao kiên thức của nhà bảo hiểm sang cho ngân hàng.
- "Ngân hàng - Bảo hiểm" ở Châu Á.
Những năm đầu của thế kỷ XXI , sự quan tâm tới mô hình "Ngân hàng – Bảo hiểm" ở Châu Á đã tăng lên ở nhiều nơi vì các công ty bảo hiểm đang tìm kiếm thêm nguồn thu từ ngân hàng và các kênh phân phối khác.
Một số liên doanh và sát nhập giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ở Châu Á cho thấy vai trò quan trọng của mô hình "Ngân hàng - Bảo hiểm" trên thị trƣờng bảo hiểm. Qua thực tế hoạt động của doanh nghiệp, " Ngân hàng - Bảo hiểm" ở Châu Mỹ Latinh thì hoạt động của loại hình doanh nghiệp này đang phát triển và tạo ra một mô hình phân loại khác, một thách thức cạnh tranh đối với mô hình đại lý bảo hiểm truyền thống. Vì vậy ở Châu Á những năm qua, ngƣời ta thấy sự gia tăng liên lục của mô hình hoạt động kinh doanh "Ngân hàng - Bảo hiểm". Sự hình thành mô hình kinh doanh "Ngân hàng - Bảo hiểm" ở Châu Á cũng có nhiều cấp độ khác nhau. Cũng nhƣ một số nƣớc Mỹ Latinh, vị thế mạnh của ngân hàng thƣờng xuyên tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong việc điều hành hoạt động kinh doanh của mô hình này. Song điểm khác so với Mỹ Latinh là phần lớn các ngân hàng ở Châu Á chỉ tham gia khá hạn chế vào hoạt động liên doanh cho nên mức độ hợp tác thƣờng là thấp, một điểm khác nữa so với Mỹ Latinh là ở Châu Á không có một mô hình nào là đặc thù cho tất cả Châu Á.
Trƣớc cuộc khủng hoảng tài chính năm 1997, mô hình "Ngân hàng - Bảo hiểm" rất ít dƣợc quan tâm ở Châu Á. Vì ở thời điểm này ngân hàng đang đạt đƣợc kết quả kinh doanh rất cao, tƣơng tự nhƣ vậy, các công ty bảo hiểm đứng đầu cũng thỏa mãn với những hoạt động họ đang tiến hành và kết quả đã đạt đƣợc. Tuy nhiên, cuộc khủng hoảng tài chính Châu Á đã đóng vai trò xúc tác cho quá trình thay đổi hoạt động kinh doanh. Sự mất cân đối trong bảng cân đối tài chính cùng với cạnh tranh gia tăng đã thúc đẩy các ngân hàng phải tìm đến những nguồn thu phí khác trên thị trƣờng và tiềm năng có thể tìm kiếm đƣợc nguồn thu phí khác này đã tạo cơ hội cho các công ty bảo hiểm đang đi tìm hƣớng đi mới đầy thách thức với thị trƣờng đã có ý tƣởng của hai đối tác đã gặp
nhau, mô hình kinh doanh "Ngân hàng - Bảo hiểm" đƣợc hình thành. Sự kiện ngân hàng phát triển Singapore bán đi khối hoạt động kinh doanh của họ năm 2001 Tổng công ty Trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm Singapore) cho Aviva đƣợc coi là việc thực hiện theo mô hình "Ngân hàng - Bảo hiểm" đầu tiên lớn nhất ở Châu Á. Hai thị trƣờng ở Châu Á đƣợc quan tâm nhất với tiềm năng rộng lớn là Trung quốc và Ấn Độ, mặc dù thị trƣờng bảo hiểm của họ còn tƣơng đối non trẻ song mô hình "Ngân hàng - Bảo hiểm" đang dần dần xuất hiện. Cũng giống nhƣ nhiều thị trƣờng ở Châu Á, mô hình "Ngân hàng - Bảo hiểm" ở Trung Quốc và Ấn Độ đang trong giai đoạn khởi đầu, song trong thời gian không xa nó sẽ trở thành một thành phần đóng vai trò quan trọng trong biểu tƣợng đẹp của thị trƣờng bảo hiểm Châu Á.
Mô hình hoạt động kinh doanh "Ngân hàng - Bảo hiểm" đang đƣợc thị trƣờng Mỹ quan tâm và đánh giá cao, chắc chắn mô hình kinh doanh này cũng sẽ có mặt ở Mỹ. Qua mục tiêu đƣợc công bố khi Bank One mya Zurichs Insurance Operation cho thấy lý do chủ yếu đằng sau vụ mua bán này chính là sự chuẩn bị cho ra đời mô hình "Ngân hàng - Bảo hiểm " ở Mỹ.
1.2.5.3. Xu thế mở cửa, tự do hóa thị trường
Trên thị trƣờng bảo hiểm thế giới, một biểu hiện khác của quá trình toàn cầu hóa nền kinh tế và cũng là hệ quả tất yếu của xu thế liên doanh, sát nhập, mua lại... nhƣ đã trình bày ở trên, các quốc gia trên thế giới đang có xu hƣớng mở cửa và tự do hóa thị trƣờng bảo hiểm nội địa. Xu hƣớng này đã tạo ra một thị trƣờng bảo hiểm không chỉ hoạt động hạn chế trong phạm vi đƣờng biên giới của quốc gia mà còn cùng các đối thủ, đối tác khác vừa hợp tác vừa cạnh tranh trong