6. Kết cấu của luận văn
2.2.3 Chiến lược định vị sản phẩm và hình ảnh của công ty cổ phần công nghệ
Ngay từ khi bắt đầu hoạt động kinh doanh, công ty Bình Minh đã xác định
được đối thủ cạnh tranh chính của mình là công ty Bảo Nông Thinh với cùng một sản phẩm nhưng đến từ hai thương hiệu khác nhau là Politiv và Ginegar, đối tượng
khách hàng mà công ty hướng tới là những khách hàng sử dụng công nghệ cao trong sản xuất nông nghiệp như sử dụng hệ thống nhà kính, nhà lưới, hệ thống tưới tiêu tựđộng, tưới nhỏ giọt…
Đối với những sản phẩm này thì người nông dân là những khách hàng chủ
yếu, do vậy họ rất quan tâm đến giá cả của sản phẩm, chi phí để hoàn thiện một hệ
thống nhà kính từ vài chục triệu đến cảtrăm triệu là một bài toán chi phí không hề đơn giản đối với người nông dân.
Những yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua hàng của nhóm khách hàng mục tiêu này bao gồm: giá cả, chất lượng sản phẩm, chính sách bảo hành, dịch vụ đi
kèm.
Có một văn hóa mua hàng ở Việt Nam đó là người tiêu dùng thông thường sẽ
mua hàng khi sản phẩm đã được kiểm chứng chất lượng tại một khu vực nào đó,
hoặc qua thông tin truyền miệng từngười thân quen sẽtác động lớn đến quyết định mua hàng của họ. Sản phẩm màng nhà kính Israel đã xuất hiện trên thị trường Việt Nam khoảng 15 năm và Đà Lạt là nơi đầu tiên phát triển mạnh mẽ mô hình này.
Công ty Bình Minh định vị sản phẩm của mình khi so sánh với các sản phẩm
khác, định vị sản phẩm của mình giá cao-chất lượng cao, kèm theo đó là rủi ro lớn. Nếu như sản phẩm màng kính của Trung Quốc, Việt Nam có giá bán rẻ hơn (9000đ/m2) nhưng đổi lại thời gian sử dụng ngắn hơn, tốn kém chi phí thay thế, sửa chữa, vận chuyển, ảnh hưởng đến quá trình sản xuất nông nghiệp. Sản phẩm màng kính của Bỉ và Nhật với những công nghệ hiện đại nhưng chưa được kiểm
chứng qua thời gian tại thịtrường Việt Nam. Trong khi đó sản phẩm màng kính của Israel không những được kiểm chứng tại thị trường Việt Nam mà đã được kiểm chứng trên 100 quốc gia trên thế giới, đây là sản phẩm chiếm thị trường lớn nhất trong thịtrường màng kính trên thế giới.
Để có thể quảng bá hình ảnh sản phẩm và thương hiệu của công ty thì công ty Bình Minh có thể thực hiện một số giải pháp sau:
Thứ nhất, tăng cường trải nghiệm cho người tiêu dùng thuốc bằng cách đ u tư
nghiên cứu phát triển App Store người tiêu dùng và hoàn thiện Website thương mại
điện tử. Tận dụng lợi thế trong thời kỳ công nghệ thông tin phát triển mạnh,Bình Minh cần đầu tư ứng dụng App Store riêng cho người tiêu dùng mang nhãn hiệu của mình, qua đó, KH có thể tra cứu các thông tin liên quan đến sản phẩm, giá cả, thành phần, chất lượng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm,...Hơn nữa, ứng dụng còn cung cấp các thông tin tư vấn về các dòng vòi phun nên sử dụng như thế nào cho hiệu quả. Đối với Website thương mại điện tử, Bình Minh cần cung cấp đẩy đủhơn
nữa các thông tin về sản phẩm, giá thành, danh mục sản phẩm thuốc tương quan so
sánh với thị trường…, hỗ trợ tương tác trực tiếp với khách hàng để giải đáp những thắc mắc của KH trong quá trình sử dụng sản phẩm hoặc trong quá trình họ quan tâm tới sản phẩm của doanh nghiệp.
Thứ hai, tăng cường hoạt động Marketing truy n miệng. Văn hóa tiêu dùng
của người Việt cho thấy, một trong những yếu tốảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của người dân là thông qua chia sẻ của người quen hoặc những người có
độ tín nhiệm cao trong cuộc sống. Do đó, để nâng cao năng lực cạnh tranh thông
qua tăng cường truyền thông truyền miệng, Bình Minh cần tăng cường tạo các cơ
hội để học sinh, sinh viên từ các khối ngành nông nghiệp hay cán bộ nhân viên từ
các doanh nghiệp cùng ngành nghề hoặc khác đến thăm quan các vùng trồng rau củ
quả, nhà máy sản xuất, trụ sở công ty…để mỗi một người đến thăm công ty trở
thành một đại sứ thương hiệu của doanh nghiệp, truyền đi những hình ảnh đ p,
thông tin hay và uy tín thương hiệu của doanh nghiệp. Đây chính là giải pháp giúp Bình Minh tiếp tục củng cố xây dựng hình ảnh trong thời gian tiếp theo. Hơn nữa,
Bình Minh cần tăng cường hợp tác với chuyên gia và các tổ chức truyền thông thực hiện chuỗi chương trình “giao lưu trực tuyến”, trong chuỗi chương trình này, các
chuyên gia sẽtư vấn trực tiếp cho KH quan tâm. Những chia sẻ của chuyên gia giàu kiến thức chuyên môn, có kinh nghiệm trong ngành có độ tin tưởng cao và uy tín với khách hàng, qua đó, thương hiệu Bình Minh sẽđược truyền miệng mạnh mẽ. Để
triển khai chương trình giao lưu trực tuyến thành công, Bình Minh cần chuẩn bị và triển khai các hoạt động sau: (i) Hợp tác cùng các chuyên gia đầu ngành; (ii) Kết hợp truyền thông đa kênh nhằm tăng tương tác, độ phủ của thương hiệu và tạo sự
gắn kết và tin tưởng ở thương hiệu thông qua các hoạt động như tăng cường số lượng và chất lượng các bài viết về chương trình/sự kiện trên các trang báo điện tử uy tín như Dantri, nld.com.vn, dùng media để tạo độ phủ cho chương trình, nhãn hàng và giao lưu trực tuyến trên mạng xã hội (livestream trên fanpage và share link bài viết) tạo tương tác với người dùng; (iii) Sử dụng công nghệ để xác lập tập KH mong muốn và thu thập thông tin KH mục tiêu. Thực tế cho thấy, giao lưu trực tuyến hiện nay đang chứng minh hiệu quả trong việc tương tác và tăng niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp bằng cách sử dụng tiếng nói khách quan của chuyên gia có uy tín về chuyên môn, kết hợp với công nghệ và truyền thông.
Thứ ba, Bình Minh c n thực hoạt động truy n thông tích hợp: Truyền hình,
VOV, Digital Marketing, tài trợ sự kiện, tư vấn trực tuyến,... cho các sản phẩm chính như: vòi phun, màng nhà kính, lưới chắn côn trùng…nhằm củng cố và tiếp tục tạo dựng niềm tin cho khách hàng về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp.
Với đặc điểm là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại, do vậy công ty Bình Minh sử dụng thương hiệu m kết hợp với tên thương hiệu của công ty, những thương hiệu được công ty sử dụng bao gồm thương hiệu màng kính
Politiv, Azud, Hunter, Sealand…
Công ty đã định vị sản phẩm của công ty trong tâm trí khách hàng là những sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành cao. Đây là một chiến lược mạo hiểm nhưng
Chiến lược định vị sản phẩm của công ty Bình Minh:
Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm: Màng PE nhà kính Politiv - Israel là loại
màng đặc biệt đầu tiên và duy nhất có 5 lớp trên thế giới. Mỗi lớp màng có một đặc
tính riêng: Đặc tính chống UV làm tăng tuổi thọ của màng; Đặc tính truyền ánh
sáng (P.A.R); Đặc tính khuếch tán ánh sáng; Đặc tính chống nước nhỏ giọt; Đặc tính chống côn trùng và virus; Đặc tính giữ nhiệt; Đặc tính ngăn sự hình thành
sương trong nhà kính; Đặc tính chống bụi bẩn. Những đặc tính nêu trên chỉ có ở
màng của Israel.
Sản phẩm màng nhà kính Politiv có thời gian sử dụng là 3 năm, độ bền lên đến
10 năm. Sản phẩm này khi rách có thể dễ dàng sử dụng băng keo dán màng chuyên
dụng để sửa chữa. Vềđộ dày của màng có hai loại độ dày thông dụng là 150 mic và 200 mic, chiều dài: 50m, 60m hoặc 100m. Màu sắc của màng : màu trắng và trắng
đục. Chiều rộng của màng rất đa dạng, từ 2,2m đến 14m, phù hợp với nhiều loại mái nhà kính tại Việt Nam.
Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ: Đối với các sản phẩm do công ty cung cấp đều được giao hàng miễn phí trong nội thành Hà Nội. Đối với các sản phẩm khi
được chuyển đi các tỉnh sẽ được vận chuyển ra các chành xe có cước phí thấp để
giảm thiểu chi phí cho khách hàng. Các hình thức vận chuyển được công ty Bình Minh sử dụng hết sức đa dạng, sử dụng các công ty vận chuyển thuộc Nhà nước
như Viettel Post, VN Post…các công ty vận chuyển tư nhân như Giao Hàng Nhanh,
Giao Hàng Tiết Kiệm…các công ty vận chuyển có vốn đầu tư nước ngoài như Grab, Ahamove…các hãng vận chuyển quốc tếnhư DHL Express, Fedex…Phương
tiện giao hàng cung rất đa dạng như xe máy, xe ba bánh, xe ô tô, xe tải, xe
container. Trong quá trình đóng gói vận chuyển hàng hóa còn sử dụng một số loại
xe khác như xe nâng, xe cẩu.
Về lắp đặt và hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng: công ty Bình Minh luôn có sẵn một đội ngũ kỹ thuật lành nghề, sẵn sàng hỗ trợ cho khách hàng trước bán và sau bán hàng, các sản phẩm tưới tiêu được bảo hành 1 năm, sản phẩm màng nhà kính
2.2.4 Chiến lược cung ứng giá trị cho thị trường mục tiêu
Giá trị sản phẩm
Do nắm bắt được nhu cầu thị trường, công ty đã thôi không đăng ký kinh
doanh một số mặt hàng nhu cầu giảm, doanh số thấp và không mang lại lợi nhuận cho công ty.
Về chủng loại sản phẩm: Với sản phẩm vòi phun, trên cùng một dòng sản phẩm, công ty Bình Minh đã nhập khẩu nhiều loại vòi phun với bán kính, lưu lượng
nước, màu sắc khác nhau.
Tình hình cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm
Các sản phẩm nhập khẩu của công ty Bình Minh đều có giấy tờ CO, CQ đầy
đủ để chứng minh xuất xứ của hàng hóa. Đối với các sản phẩm liên quan đến tưới
tiêu đều được các nhà cung cấp nước ngoài test qua nước với nhiều bài test khác
nhau như test áp suất, test lưu lượng, bán kính phun, hình thức phun.
Sản phẩm màng nhà kính và lưới chắn côn trùng được sản suất theo tiêu chuẩn
đến từ hãng Politiv Israel. Màng nhà kính 5 lớp chống côn trùng, chống virut, khuếch tán ánh sáng…Lưới chắn côn trùng được sản xuất với mật độ 200 lỗ/cm2.
Sản phẩm màng nhà kính được chia thành nhiều nhóm sản phẩm với các công dụng khác nhau nhưng phổ biến ở Việt Nam là màng kính có độ dày 150 micron, UVA clear film có tác dụng chống tia cực tím, chắn những tia sáng có hại khoảng 70%.
Nhận xét
- Xét về mặt chủng loại thì mặt hàng dược phẩm của Công ty cổ phần công nghệ tưới Bình Minh rất phong phú và đa dạng. Trong những năm qua, chủng loại sản phẩm của công ty đã có những thay đổi đáng kể và phù hợp với yêu cầu biến
đổi của thị trường. Phù hợp với thịtrường mục tiêu mà công ty đã chọn. Điều đó là
một thuận lợi cho công tác mở rộng thịtrường cho công ty.
- Dòng chảy sản phẩm từcông ty đến khách hàng rất tốt. Công ty luôn đảm bảo
- Hầu hết chất lượng các sản phẩm tại công ty ngày càng được nâng cao. Bên cạnh đó còn có một số mặt hàng do không cải tiến, không nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm với thị trường nên khi sản phẩm nhập về bị tồn kho.
Giá trị dịch vụ
Hiện nay công ty Bình Minh đang tiếp tục cải thiện chất lượng dịch vụ cho
hoạt động kinh doanh. Thực hiện việc chăm sóc khách hàng trước bán và sau bán, thường xuyên cập nhật tình trạng sử dụng của khách hàng sau khi mua sản phẩm, tư vấn về thông số kỹ thuật, cách sử dụng cho khách hàng.
Tìm kiếm những đối tác vận chuyển với chi phí thấp nhất nhằm hạ chi phí cho khách hàng. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn tồn tại một số nhược điểm như chưa có quy trình đổi trả hàng rõ ràng. Việc giải quyết khiếu nại còn nhiều bất cập, chưa có cơ chế thực hiện cụ thể.
Giá trị nhân lực
Công ty liên tục có những chính sách đào tạo và phát triển nhân lực. Đội ngũ nhân viên đều có bằng Đại học trở lên hoặc đều có tay nghề đã qua đào tạo.
Tất cả những khách hàng hay đối tác của công ty Bình Minh đều được tư vấn kỹ càng về chất lượng và giá cả của sản phẩm với phương châm vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi.
Giá trị hình ảnh
Khi sử dụng sản phẩm của công ty Bình Minh, khách hàng sẽ luôn tự tin khi được sử dụng sản phẩm chính hãng, từ những nhà cung cấp chất lượng trên thế giới như màng nhà kính Politiv Israel, tưới cảnh quan Hunter Usa nổi tiếng, công nghệ tưới nhỏ giọt độc quyền của Netafim Israel.
Chi phí bằng ti n
Mặc dù phải bỏ ra số tiền lớn hơn để sở hữu những sản phẩm nhập khẩu so với việc sở hữu sản phẩm k m chất lượng hoặc có nguồn gốc xuất xứ không rõ ràng
nhưng công ty Bình Minh lại sở hữu lợi thế cạnh tranh là nhà phân phối độc quyền sản phẩm Politiv tại Việt Nam nên việc khách hàng mua trực tiếp của công ty bao giờ cũng có giá tốt nhất so với việc mua sản phẩm này thông qua các đại lý, nhà
phân phối cấp 1 hoặc do nhà thầu xây dựng cung cấp sẽ bị đẩy giá thành lên.
Chi phí vận chuyển của khách hàng cũng được giảm đáng kể khi công ty có đầy đủ các phương tiện vận chuyển từ xe tải cho đến xe máy, xe k o, tiết kiệm được chi phí trong quá trình vậnchuyển hàng hóa.
Chi phí thời gian
Với mức giá để sở hữu sản phẩm là cao so với người nông dân, đổi lại sản phẩm của công ty Bình Minh được bảo hành 3 năm chống mục nát, độ bền sản phẩm lên đến 10 năm. Phù hợp với những nhà đầu tư dài hạn, chi phí sẽ đượckhấu hao qua hàng năm do thời gian sử dụng sản phẩm tăng lên.
Chi phí tâm lý
Khi sử dụng sản phẩm của công ty, khách hàng sẽ luôn yên tâm khi nhận được hàng đúng với cam kết của công ty, đầy đủ giấy tờ CO, CQ chứng minh xuất xứ
hàng hóa.
Đánh giá chung: Chiến lược cung ứng giá trị cho thị trường mục tiêu mà công ty Bình Minh đã lựa chọn đó là tăng giá trị khách hàng và giữ nguyên chi phí khách
hàng.