5.4.1. Chiến lược thâm nhập thị trường
5.4.1.1. Thị trường Hà Nội và Bắc Trung Bộ
Thị trường Hà Nội và Bắc Trung Bộ là thị trường tiêu thụ chính của công ty xi măng Bỉm Sơn, thị phần của công ty được thể hiện dưới bảng sau:
Bảng 5.8. Thị phần của công ty tại thị trường Bắc Trung Bộ 12/2017
Hà Nội Nam Định Thanh Hóa Nghệ An Hà Tĩnh Quảng Bình Quảng Trị Huế
30,4% 28,7% 50,2% 11,4% 24,7% 24,9% 50,4% 9,9%
(Báo cáo thường niên 2017)
Mục tiêu gia tăng thị phần tại các thị trường tiêu thụ chính, công ty nên kết hợp thực hiện các giải pháp sau:
Đánh giá lại nhà phân phối chính (NPPC) khu vực thị trường này để
đảm bảo họ có đủ khả năng tài chính, nhân lực, hệ thống phân phối đủ mạnh để bao quát hết thị trường, theo kịp tốc độ phát triển thị trường khu vực họ phụ trách hoặc cần thiết thì mở thên NPPC mới. Xem xét định hướng phát triển và lòng trung thành của các nhà phân phối (NPP) này với thương hiệu xi măng Bỉm Sơn.
Sau khi đánh giá lại sẽ có kế hoạch mở thêm NPPC khu vực hay không? Theo phân tích từ kết quả điểu tra của Bỉm Sơn thị phấn thấp là do : NPPC không nỗ lực tăng thị phẩn, một số khu vực thị trường NPPC không
cung cấp hàng tới. Do đó rất cẩn mở thêm NPPC tại khu vực Nghệ An, Huế làm đối trọng với NPPC hiện tại để kích thích các NPPC nỗ lực phát triển thị trường. Giao các chỉ tiêu cho NPPC nếu không đạt thì sẽ cắt hợp đồng phấn phối.
Tăng mật độ cửa hàng phân phối xi măng tại thị trường bằng việc chào hàng và tiếp thị của đội ngũ thương vụ Bỉm Sơn và hoạt động của NPPC.
Thành lập một số kho trung chuyển hàng để tiện việc cung cấp hàng
cho các khu vực xa, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng nhận hàng (khu vực Nghệ An, Huế…) ưu tiên khảo sát tìm hướng vận chuyển bằng đường Thuỷ đến khu vực này và chọn các bến thuỷ thuận tiện để là điểm giao hàng cho CH VLXD).
5.4.1.2. Thị trường Nam Trung Bộ (Đà Nẵng, Quảng Ngãi)
Xi măng Bỉm Sơn hiện đang sở hữu Trạm nghiền Đại Việt hoạt động tại Quảng Ngãi. Mặc dù cung ứng từ Hải Vân nhưng do quãng đường xa, chi phí lớn đồng thời sức ép từ nhiều đối thủ cạnh tranh nên thị phần xi măng rời bị sụt giảm. Đối với xi măng bao, Công ty đã chủ động đưa xi măng từ nhà máy vào bằng đường sắt và đường thuỷ nên thị phần vẫn giữ vững. Để xâm nhập tốt hơn nữa thị trường này Bỉm Sơn cần thực hiện một số giải pháp sau:
Quan tâm hơn nữa quản lý chất lượng sản phẩm gia công tại nhà máy cung cấp cho thị trường này, kiểm soát chặt chẽ để sản phẩm đạt chất
lượng cao nhất. Có thể chọn các nhà gia công mới tại thị trường miền trung có máy móc công nghệ hiện đại hơn để đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt và đạt theo các chuẩn của Bỉm Sơn. Đảm bảo chất lượng sản phẩm ngang bằng và vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường khu vực này.
Xem xét lại qui trình và điều kiện giao hàng tại các nhà máy xi măng
mà Bỉm Sơn đặt gia công để khách hàng nhận hàng một cách thuận lợi nhất.
Đảm bảo lợi nhuận cho các NPPC khu vực Nam Trung Bộ bằng chính sách
gia bản, hỗ trợ vận chuyến, thưởng năm, thưởng quí…dế kích thích họ trung thành với Bỉm Sơn và xây dựng hệ thống phân phối sâu rộng.
Tăng cường đội ngũ thương vụ hỗ trợ NPPC và tiếp thị sắn phẩm tai
thị trường này. Các thương vụ tiếp thị, thuyết phục hệ thống cửa hàng tai dây phân phối, kinh doanh xi măng Bỉm Sơn nhằm tăng dẩn mật dộ cửa hàng có bản xi măng Bỉm Sơn trên từng tỉnh.
Có các chính sách khuyến mãi cho các cửa hàng trong giai đoạn đầu
để kích thích họ chọn kinh doanh Bỉm Sơn - hỗ trợ kinh phí cho NPPC đứng ra tổ chức (khuyến mãi theo sẳn lượng bản, theo tốc dộ tăng…, hỗ trợ bảng hiệu, name card cho CH...)
Đặt chi nhánh đảm trách hỗ trợ khách hàng, dịch vụ kỹ thuật để hỗ
trợ và xứ lý kịp thời các vấn để có liên quan đến sản phẩm và dịch vụ Bỉm Sơn.
5.4.1.3. Thị trường cho khách hàng công nghiêp
Ở phân khúc này gồm khách hàng tiêu thụ xi măng (xi măng giao rời, không đóng bao), các trạm trộn bê tông, các công ty xây dựng, các công trình công nghiệp lớn. Để phát triển phân khúc thị trường này Bỉm Sơn cần quan tâm một số yếu tố sau:
Tổ chức kênh bản hàng trực tiếp, marketing trực tiếp với phân khúc
này. Vì với khách hàng này số lượng không nhiều, nhu cầu lớn và rất khó tính trong việc chọn lựa nhà cung cấp, sản phẩm. Đội ngũ thương vụ trong kênh này chăm sóc khách hàng hiện có, các công ty bê tông tươi, trạm trộn bê tông và tìm kiếm theo dõi tiến độ các công trình lớn khu vực nam bộ để chào hàng.
Nâng cao chất lượng sản phẩm và duy trì ở mức ổn định, sản phẩm phải ổn định mác, các chỉ tiêu cơ lý của sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn và ổn địnhầ đấy là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định chọn sản phẩm của nhóm khách hàng này.
Có các hình thức hỗ trợ thoả đáng nhóm khách hàng này như: tổ
chức nhóm tư vấn cho khách hàng về
Tư vấn sử dụng xi măng trong các công trình đặc biệt. Tư vấn cấp phối xi măng.
Theo dõi quá trình sử dụng xi măng của khách hàng, tiến hành lấy mẫu thử nghiệm và có tư vấn kịp thời cho khách hàng.
Hỗ trợ xilô đựng xi măng cho các trạm trộn bê tông tươi sử dụng xi măng Bỉm Sơn.
Đầu tư thêm đội xe bồn (vận chuyển xi măng rời) để giao hàng cho khách hàng kịp thời.
Xác định mức giá bản phù hợp, tương ứng với chất lượng sản phẩm cung ứng và có tính cạnh tranh - đấy là yếu tố quan trọng thứ 2 trong quyết định chọn xi măng của khách hàng này.
Có các chương trình chăm sóc nhóm khách hàng như thưởng theo lượng tiêu thụ tháng, quí, năm. Thường xuyên khảo sát và hỌp mặt khách hàng này để nắm bắt nhu cầu của tiếp nhận các đánh giá của họ về chất lượng sản phẩm, phục vụ để cải tiến và phát triển hơn nữa nhóm khách hàng này.
5.4.2. Chiến lược chi phí thấp
Từ 2 bảng số liệu Phụ lục 2 và 3, ta thấy tình hình sử dụng năng lượng từ năm 2014 đến 2016 có tăng qua các do khối lượng sản xuất qua các năm tăng lên, tuy nhiên không đáng kể, nhưng tình hình tiêu hao năng lượng tăng khá cao điều này cho thấy công ty đã chưa sử dụng hiệu quả nguồn nhiên liệu cho sản xuất vì vậy công ty sẽ có biện pháp thực hiện tiết kiệm nhiên liệu như sau:
Bảng 5.9. Các giải pháp cho chiến lược chi phí thấp
Giải pháp TKNL Loại nhiên liệu Mục đích của giải pháp Cụ thể giải pháp Tăng cường quá trình quản lý, kiểm soát vận hành công đoạn lò nung Than cám Tiết kiệm nhiên liệu than
- Tối ưu hóa quá trình đặt mua than cám. - Tính toán kĩ số lượng than cần nung cho mỗi lò có thể tiết kiệm tối đa.
- Lập kế hoạch điều phối sản xuất kĩ lưỡng để cho lò có thể hoạt động liên tục tránh ngắt quản.
- Đào tạo công nhân có kinh nghiệm trong việc xử lý tình huống khi xảy ra sự cố làm trì hoãn quá trình nung.
Tiết kiệm xăng khi vận chuyển nguyên liệu và dầu trong quá trình sấy, đốt Xăng, dầu đốt lò Tiết kiệm nhiên liệu xăng, dầu
- Tổ chức, lập kế hoạch cung ứng xăng dầu kịp thời đúng thời điểm tránh bị thất thoát, bay hơi khi để lâu.
- Xây dựng chặt chẽ hệ thống định mức tiêu hao nhiên liệu.
lò nung. toán hợp lý số lượng xăng dầu cần thiết.
Vận hành các thiết bị tránh giờ cao điểm, đồng thời vẫn đạt và vượt công suất thiết kế. Kwh Tiết kiệm chi phí trong sản xuất, giảm giá thành sản phẩm
-Tăng cường quản lý, kiểm tra giám soát thực hiện. Theo quy định hạn chế sử dụng giờ cao điểm như sau:
Thời điểm
Thời gian Giá điện
Cao điểm Từ 9h30-11h30 Từ 17h00-20h00 2.421 đ/kwh Bình thường Từ 4h00-9h30 Từ 11h30-17h00 Từ 20h00-22h00 1.339 đ/kwh Thấp điểm Từ 22h00-4h00 854 đ/kwh Tăng cường giáo dục, phổ biến thông tin, vận động cán bộ cũng như công nhân nâng cao nhận thức, thúc đẩy sử dụng năng lượng tiết kiệm hiệu quả.
Kwh Tiết kiệm chi phí trong sản xuất, giảm giá thành sản phẩm
- Thực hiện khẩu hiệu “tắt” khi không có nhu cầu sử dụng.
- Dáng các bảng quy định sử dụng điện tiết kiệm từng thời điểm ở các tủ điện nơi điều khiển cũng như nơi sản xuất để tất cả mọi người cùng biết.
Áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật, thiết bị tiết kiệm năng lượng và hiệu quả trong lĩnh vực chiếu sáng của công ty.
Kwh Tiết kiệm chi phí trong sản xuất, giảm giá thành sản phẩm
- Thay thế dần các bóng đèn có công xuất lớn bằng các bóng đèn tiết kiệm điện.
- Bảo dưỡng các bộ đèn định kì. - sử dụng các thiết bị đóng cắt tự động. - tăng cường ánh sáng tự nhiên.
Sau khi biện pháp được thực hiện thì ta sẽ dự tính chi phí tiết kiệm được khi thực hiện biện pháp thành công như sau:
Bảng 5.10. Kết quả dự kiến khi thực hiện giải pháp chi phí thấp
Biện pháp TKNL Kết quả dự kiến
Tăng cường quá trình quản lý, kiểm soát vận hành công đoạn lò nung
Mức kiết kiệm NL: 40,6 Kcal/kg Clinker Tương đương với 17.616 tấn than 3c HG Tiết kiệm chi phí 37.782 (Triệu đồng) Tiết kiệm dầu trong quá trình sấy, đốt lò
nung
Mức kiết kiệm NL 0,41 Kcal/kg Clinker Tương đương với 122.118 kg dầu Tiết kiệm chi phí 1.536 (Triệu đồng) Vận hành các thiết bị tránh giờ cao điểm,
đồng thời vẫn đạt và vượt công suất thiết kế
Mức kiết kiệm NL: KWh
Mức tiết kiện NL: 1.34 (%) giá trị (VNĐ) Tiết kiệm chi phí 5.866 (Tr. Đồng)/năm
vận động cán bộ cũng như công nhân nâng cao nhận thức, thúc đẩy sử dụng năng lượng tiết kiệm hiệu quả.
Mức tiết kiện NL: 2,5 (%) giá trị (VNĐ) Tiết kiệm chi phí 75 (Tr. Đồng)/năm Áp dụng các biện pháp khoa học kỹ
thuật, thiết bị tiết kiệm năng lượng và hiệu quả trong lĩnh vực chiếu sáng của công ty.
Mức kiết kiệm NL: KWh
Mức tiết kiện NL: 3 (%) giá trị (VNĐ) Tiết kiệm chi phí 86 (Tr. Đồng)/năm
5.4.3. Phát triển thị trường 5.4.3.1. Thị trường trong nước
Thị trường Cliker miền Bắc và Trung đã ổn định. Do đó trong giai đoạn 2017-2020 công ty phát triển vào thị miền Nam với sản phẩm là Clinker.
Để thực hiện chiến lược này, ta khảo soát đánh giá các thị trường tìm năng.
Từ bước nguyên cứu phát triển thị trường các tỉnh Đông Nam Bộ là các tỉnh có nhiều công ty xi măng chưa chủ động được nguồn clinker và Đông Nam Bộ là khu vực có tốc độ tăng trưởng cao nên trong giai đoạn tới công ty sẽ thực hiện chiến lược phát triển thị trường trong nước tại Đông Nam Bộ.
5.4.3.2. Thị trường ngoài nước
Thị trường Lào: tập trung các tỉnh Nam Lào, ven biên giới với Việt
Nam mà cự ly vận chuyển từ Việt Nam vào các thi thị trường này thuận lợi hơn từ Thái Lan vào.
Lào là thị trường với dung lượng khoảng 1,4 triệu tấn năm 2016 và khoảng 1,7 triệu tấn năm 2020 (theo hiệp hội xi măng Đông Nam Á - AFCM tháng 6/2015). Vận chuyển đường bộ từ trạm nghiền Quảng Trị tới thị trường qua cửa khẩu Lao Bảo.
Để phát triển các thị trường này Bỉm Sơn cẩn có kế hoạch cụ thể,
xâm nhập từng bước từ nghiên cứu thị trường đến đưa sản phẩm vào, các mục tiêu thời gian sợ bộ như sau:
Tháng 3/2017: Nghiên cứu thị trường xác định: nhu cẩu thị trường, xác định lựa chọn phân khúc khách hàng và phân khúc địa lý, tỉnh chất sản phẩm mà thị trường ưa thích, kiểu đáng bao bì, mức giá bản thị trường chấp nhận, các đối thủ cạnh tranh, điểm manh yếu của đối thủ.
Tháng 6/2017: Hình thành chiến lược phân phối (xác định loại hình kênh PP, xác định tuyến vận chuyển có lợi nhất, chọn lựa các thành viên của kênh, các chính sách để kênh phát triển... ), chiến lược sản phẩm (thử nghiệm và hình thành chiến lược), chiến lược giá bán, chiến lược chiêu thị và quảng cáo để chuẩn bị đưa sản phẩm vào thị trường.
Tháng 9/2017: Đưa sản phẩm vào thử nghiệm trong thị trường để người tiêu dùng biết là tìm kiếm thị phần bước đầu bằng nguồn hàng từ nhà máy Bỉm Sơn hoặc gia công tại Quảng Ngãi.
5.4.4. Hoàn thiện chiến lược marketing5.4.4.1. Chiến lược chiêu thị 5.4.4.1. Chiến lược chiêu thị
Quảng cáo: Lựa chọn phương tiện quảng cáo:
- Internet: ngày nay internet trở nên phổ biến mọi người thường có thói quen
tìm kiếm thông tin của sản phẩm nào đó thông qua internet vì vậy công ty sẽ tập trung quảng cáo sản phẩm trên môi trường internet, Bỉm sơn có thể sử dụng các phương pháp sau:
Đặt các banner quảng cáo sản phẩm trên các trang web có đông lượng người truy cập như Vnexspess.net, Dantri.com.vn và Tintucviet.com.vn. hay là các video giới thiệu trên TubeID…
Hình 5.2: Banner quảng cáo
Trên trang Web ximangbimson.com.vn của công ty có thêm nhiều thông tin thông tinvề sản phẩm hơn đề khách hàng có thể vào để tìm kiếm thông tin về sản phẩm và có cả đường dây trực tuyến (037)3.824.242 để tư vấn và giải đáp các thắc mắc, khiếu nại, chỉ tiêu kĩ thuật của khách hàng.
- In ấn: Quảng cáo bằng banner, áp phích: phương pháp này khã hữu ích và rẻ
tiền, thông tin được lưu giữ lâu bền, vì vậy công ty có thể thiết kế các biển hiệu đẹp, ấn tượng đặt tại các đại lý của mình đồng thời làm catalogue trong đó có đầy đủ các
thông tin chi tiết về công ty, sản phẩm và dịch vụ rồi cung cấp cho các nhà phân phối chính, đại lý xi măng.
Ngoài ra công còn thiết lập mối quan hệ với với cái giáo sư cố vấn ở các trường đại học, cao đẳng trong các lĩnh vực xây dựng để họ biết đến chất lượng và uy tín của sản phẩm từ đó họ có thể tư vấn cho các học viên, cựu học viên của mình lựa chọn sản phẩm nếu có nhu cầu.
Đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo:
Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo thường rất khó xác định vì việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố tác động. Do đó, để đơn giản cho việc đánh giá hiệu quả quảng cáo Tổng công ty đã so sánh khối lượng bán với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua.
Xúc tiến bán: Xác định mục tiêu xúc tiến bán:
Đối với khách hàng trung gian là các nhà phân phối chính, đại lý... Biện pháp khuyến mãi đối với giới thương mai rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm, họ đã tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng: có cầu thì mới có cung đây là khách hàng quan trọng quyết định chủ yếu vào việc tiêu thụ sản phẩm của các nhà phân phối cũng như công ty.
Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: Đối với khách hàng là trung gian
(NPPC, đại lý bán lẻ, nhà thầu xây dựng…)
Chiết khấu giá: Các khách hàng này được hưởng các chính sách như các
khách hàng lớn và thường xuyên của công ty, được hưởng tiền hoa hồng khi bán được nhiều xi măng. với số lượng khác nhau thì khách hàngđược hưởng các chế độ chiết khấu khác nhau. Nhờ chiết giá mà công ty rất thành công: các đại lý mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những mặt hàng mới mà bình thường họ không chấp nhận.