5.4.4.1. Chiến lược chiêu thị
Quảng cáo: Lựa chọn phương tiện quảng cáo:
- Internet: ngày nay internet trở nên phổ biến mọi người thường có thói quen
tìm kiếm thông tin của sản phẩm nào đó thông qua internet vì vậy công ty sẽ tập trung quảng cáo sản phẩm trên môi trường internet, Bỉm sơn có thể sử dụng các phương pháp sau:
Đặt các banner quảng cáo sản phẩm trên các trang web có đông lượng người truy cập như Vnexspess.net, Dantri.com.vn và Tintucviet.com.vn. hay là các video giới thiệu trên TubeID…
Hình 5.2: Banner quảng cáo
Trên trang Web ximangbimson.com.vn của công ty có thêm nhiều thông tin thông tinvề sản phẩm hơn đề khách hàng có thể vào để tìm kiếm thông tin về sản phẩm và có cả đường dây trực tuyến (037)3.824.242 để tư vấn và giải đáp các thắc mắc, khiếu nại, chỉ tiêu kĩ thuật của khách hàng.
- In ấn: Quảng cáo bằng banner, áp phích: phương pháp này khã hữu ích và rẻ
tiền, thông tin được lưu giữ lâu bền, vì vậy công ty có thể thiết kế các biển hiệu đẹp, ấn tượng đặt tại các đại lý của mình đồng thời làm catalogue trong đó có đầy đủ các
thông tin chi tiết về công ty, sản phẩm và dịch vụ rồi cung cấp cho các nhà phân phối chính, đại lý xi măng.
Ngoài ra công còn thiết lập mối quan hệ với với cái giáo sư cố vấn ở các trường đại học, cao đẳng trong các lĩnh vực xây dựng để họ biết đến chất lượng và uy tín của sản phẩm từ đó họ có thể tư vấn cho các học viên, cựu học viên của mình lựa chọn sản phẩm nếu có nhu cầu.
Đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo:
Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo thường rất khó xác định vì việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố tác động. Do đó, để đơn giản cho việc đánh giá hiệu quả quảng cáo Tổng công ty đã so sánh khối lượng bán với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua.
Xúc tiến bán: Xác định mục tiêu xúc tiến bán:
Đối với khách hàng trung gian là các nhà phân phối chính, đại lý... Biện pháp khuyến mãi đối với giới thương mai rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm, họ đã tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng: có cầu thì mới có cung đây là khách hàng quan trọng quyết định chủ yếu vào việc tiêu thụ sản phẩm của các nhà phân phối cũng như công ty.
Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: Đối với khách hàng là trung gian
(NPPC, đại lý bán lẻ, nhà thầu xây dựng…)
Chiết khấu giá: Các khách hàng này được hưởng các chính sách như các
khách hàng lớn và thường xuyên của công ty, được hưởng tiền hoa hồng khi bán được nhiều xi măng. với số lượng khác nhau thì khách hàngđược hưởng các chế độ chiết khấu khác nhau. Nhờ chiết giá mà công ty rất thành công: các đại lý mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những mặt hàng mới mà bình thường họ không chấp nhận.
Thưởng doanh thu: khi các đại lý bán xi măng của Bỉm Sơn chạy hơn các
công ty khác và góp phần PR cho công ty và các sản phẩm mới, công ty sẽ có chính sách bớt tiền trưng bày nhắm bù đắt lại công sức họ tổ chức trưng bày sản phẩm
mới như SC40 hoặc sản phẩm khác của công ty.Dựa vào doanh số bán hàng của từng đại lý.
+ Mỗi quý công ty chọn ra 10 đại lý có mức tiêu thụ cao nhất, trong đó 3 đại lý có mức tiêu thụ cao nhất được 3 triệu đồng, các đại lý còn lại 1.5 triệu đồng.
+ Cuối năm công ty chọn ra 20 đại lý có mức tiệu thụ cao nhất với mức thưởng 5-7 triệu đồng.
Thêm hàng hóa: công ty Bỉm Sơn thường thêm các sản phẩm cho các đại lý
mua hàng thường xuyên có mức tiêu thụ sản phẩm xi măng bỉm sơn trên 50 tấn/tháng, đưa ra các phần thưởng động viên bằng tiền mặt hoặc tặng áo đồng phục có in tên công cho đội ngũ bán hàng, làm bảng hiệu cho đại lý mang nhãn hiệu Bỉm Sơn, tặng lịch và những quà hấp dẫn vào các dịp lễ tết. Nhằm cảm ơn các đại lý đã đẩy mạnh tiêu thụ xi măng của công ty.
Đánh giá kết quả và thành tựu công ty đã đạt được nhờ xúc tiến bán.
Bằng xúc tiến bán hợp lý công ty đã tạo được uy tín của mình rất lớn với khách hàng tiêu dùng lẫn trung gian thể hiện bằng sự trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm. Từ đó đã đem lại kết quả thành tựu lớn lao:
+ Sản phẩm qua nhiều năm liền đã được bình chọn là “ hàng Việt Nam chất lượng cao”. Doanh số bán trong 3 năm gần đây tăng nhanh cụ thể: năm 1015 doanh thu 3.728.692 tỷ đồng, 2016 doanh thu 4.333.945 tỷ đồng, 2017 doanh thu 4.153.080 tỷ đồng.
+ Qua nhiều năm hoạt động công ty đã thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc và lực lượng nhân viên bán hàng ngày càng trưởng thành chuyên môn cao hơn, nhiệt tình, trung thành sẵn sàng vượt qua khó khăn…
5.4.4.2. Chiến lược kênh phân phối
Các kiểu kênh mà công ty đã sử dụng để phân phối hàng hoá trên thị trường trong thời gian qua là :
Kênh 1: Công ty sử dụng kênh gián tiếp tới các nhà phân phối chính nhận hàng tại các nhà máy hoặc tại kho của xi măng Bỉm Sơn rồi cung tấp cho các cửa hàng vật liệu xây dựng và từ đây sản phẩn được cung cấpđến tay người tiêu dùng.
Kênh 3 : Công ty cung cấp trực tiếpđến các nhà thầu xây dựng/trạm bê tông
tươi.
Lựa chọn một số kênh điển hình:
Theo loại hình phân phối trên thì kênh 1 và 3 là hai kênh phân phối điển hình đối với sản phẩm xi măng Bỉm Sơn.
Kênh phân phối 1: Là kênh gián tiếp Bỉm Sơn áp dụng chính sách mua “mua
đứt bán đoạn”. do áp lực cạnh tranh và các chính sách hỗ trợ theo khu vực địa lý tiêu thụ nên các NPPC đề phân phối tốt nhất để có thể giữ vững và gia tăng thị phần của mình cũng như nhận được sự hỗ trợ của nhà sản xuất đây là mô hính phân phối khá hiện đại và phù hợp với kinh tế thị trường vì một số lý do:
Tận dụng những ưu thế của các NPPC: vốn, kinh nghiệm kinh doanh, mạng lưới bán lẻ, phương tiện vận chuyển, kho chứa, mặt bằng.
Nhà sản xuất dễ quản lý, kiểm soát thị trường. Quy định mua bán, giao nhận hàng nhanh, thanh toánđơn giản, dễ dàng, thuận lợi, hạn chế tốiđa rủi ro trong bán hàng, nhân sự cho bộ phận bán hàng tinh gọn, chi phí quản lý, chi phí bán hàng thấp
Công ty năm bắt nhanh thông tin thị trường thông qua hệ thống các NPPC. Hiện tại.
- Hiện tại hệ thống NPPC của xi măng Bỉm Sơn được đánh giá mạnh trong khu vực miền Bắc và Trung. Các NPPC này có số vốn từ 20 đến 100 tỷ đồng tùy vào thi trường và mức độ kinh doanh. Tính đến nay Bỉm Sơn có 48 nhà phân phối, hơn 2220 của hàng vật liệu xây dựng chiếm hơn 70% mật độ CH VLXD trong khu vực, 25 trạm trộn, mạng lưới văn phòng đại diện có mặt tại 7 tỉnh thành phân bố chủ yếu ở miền Bắc và Trung và để mở rộng thị trường ngoài nước công ty có 1 văn phòng tại Lào.
Kênh phân phối 3: kênh trực tiếp là một mảng hoạt động rất hiệu quả công
hướng đến khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng/ các trạm bê tông tươi.chất lượng xi măng là yếu tối quan trong đối vớiđối tượng này họ cảm nhận rõ về chất lượng sản phẩm. Để cung cấp kịp thời số lượng lớn xi măng cho các công trình xây dựng trọng điểm của Nhà nước, đó là Công ty ký hợp đồng cung cấp các chủng loại xi măng trực tiếp với các Nhà thầu thi công công trình.
Bảng 5.11. Dự tính chi phí cho quảng cáo, xúc tiến bán trong năm 2018. Các loại hình thức Các chương trình áp dụng Hoạt động Chi phí (VNĐ) Mô tả Quảng cáo Internet Banner trên các trang mạng 80.000.000 Hợp đồng quảng cáo bằng banner trên các trang mạng. Trên trang web
công ty 20.000.000 Cập nhật thông tin sản phẩm, hình thức mua, bảo mật trang chủ. In ấn Các banner, áp phích 350.000.000 Tập trung 3 thàng phố lớn Băc và Trung mỗi thành phố 10-15 banner Catalogue 250.000.000 Cung cấp cho tất cả NPPC và các đại lý khoảng 4000 cái Tổng chi phí 700.000.000 VNĐ Xúc tiến bán Đối với khách hàng trung gia (NPPC, đại lý..)
Chiết khấu giá 15.000.000.0 00 Thưởng doanh thu 200.000.000 Thêm hàng hóa 250.000.000 Tổng chi phí 15.510.000.000 VNĐ Tổng cộng 16.210.000.000 VNĐ