Đóng túiNghuyên liệu
2.1.5.Mụi trường hoạt động sản xuất kinh doanh
* Khỏch hàng
Khỏch hàng là nhõn tố quyết định sự thành cụng hay thất bại của Cụng ty. Nếu sản phẩm của Cụng ty đưa ra thị trường mà khụng cú hoặc cú ít nhu cầu thỡ giỏ cú thấp đến đõu, quảng cỏo cú hấp dẫn đến thế nào thỡ cũng khụng cú ý nghĩa gỡ hết. Cũng nh thế, nếu sản phẩm cú chất lượng cao, mẫu mó tuyệt hảo nhưng giỏ lại quỏ cao, khụng phự hợp với túi tiền người tiờu dựng thỡ nú sẽ khụng được thị trường chấp nhận.
* Đối thủ canh tranh của Cụng ty.
Hiện nay, trờn thị trường cú rất nhiều Xớ nghiệp sản xuất bỏnh kẹo cú những ưu thế riờng. Ta cú thể kể ra đõy một số Cụng ty cú khả năng cạnh tranh với Hải Hà nh:
- Cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu:
Đõy là một đối thủ lớn của Hải Hà trờn thị trường miền Bắc, với vốn đầu tư trờn 60 tỷ đồng và sản lượng hàng năm đạt khoảg 6000 tấn. Trong thời gian qua, Cụng ty Hải Chõu đó rất chỳ ý tới vấn đề đa dạng hoỏ và nõng cao chất lượng sản phẩm. Cụng ty đó đầu tư trờn 5 tỷ đồng nhập dõy chuyền cụng nghệ sản xuất bỏnh kem xốp phủ sụcola của Đức, Hà Lan, đồng thời đổi mới phương thức quản lý, tổ chức lại mạng lưới phõn phối trờn toàn quốc. Cụng ty cú điểm mạnh là:
+ Cú uy tớn lõu năm trong ngành sản xuất bỏnh kẹo
+ Danh mục sản phẩm rộng, phong phỳ, đa dạng (trờn 70 chủng loại) + Hệ thống kờnh phõn phối rộng (hiện nay Hải Chõu cú trờn 300 đại lý) + Giỏ tương đối rẻ.
Bờn cạnh những điểm mạnh, Hải Chõu cũng cú những ưu điểm yếu là: + Phần lớn sản phẩm của Hải Chõu cú chất lượng trung bỡnh, mẫu mó chưa thật hấp dẫn.
+ Chỉ cú mặt hàng bỏnh kem xốp là mặt hàng chủ lực cú chất lượng tốt. - Cụng ty TNHH Kinh đụ:
Tuy mới tham gia thị trường bỏnh kẹo trong những năm gần đõy nhưng Kinh Đụ là một đối thủ mạnh của Hải Hà trờn thị trường cả nước. Cụng ty cú điểm mạnh là:
+ Thiết bị dõy chuyền cụng nghệ hiện đại của cỏc nước tiờn tiến hàng đầu thế giới.
+ Danh mục sản phẩm tương đối rộng (trờn 60 chủng loại)
+ Sản phẩm cú chất lượng cao, mẫu mó đẹp đủ sức cạnh tranh với sản phẩm ngoại.
Sản phẩm chủ yếu của Cụng ty là bỏnh tươi, bỏnh mặn, bỏnh snack… Cung cấp cho đoạn thị trường cú thu nhập cao. Đõy là đối thủ cạnh tranh nặng ký trực tiếp nhất của Cụng ty Hải Hà khi Cụng ty muốn thõm nhập vào thị trường bỏnh kẹo cao cấp.
Cụng ty này được đỏnh giỏ là đối thủ cạnh tranh chớnh của Cụng ty Hải Hà trờn thị trường miền Nam. Cụng ty bỏnh kẹo Biờn Hoà đó nhập hàng loạt cỏc thiết bị từ Phỏp, Italia… sản xuất nhiều loại sản phẩm bỏnh kẹo nh socola, kẹo cứng, kẹo dẻo, Jelly, bỏnh biscuit.. Cạnh tranh khỏ mạnh với cỏc sản phẩm của Hải Hà về giỏ cả. Cụng ty bỏnh kẹo Biờn Hoà cú lợi thế là sản xuất được đường, là nguyờn liệu chớnh để làm bỏnh kẹo vỡ vậy giỏ đầu vào của Biờn Hoà thấp hơn so với đầu vào của Hải Hà. Mặt khỏc, cỏc Cụng ty này lại khụng phải chịu thuế đối với sản phẩm đường được sử dụng để sản xuất bỏnh kẹo. Vỡ vậy, giỏ thành của Biờn Hoà thấp hơn.
Ngoài ra cỏc đối thủ chớnh kể trờn, Cụng ty cũn phải đối mặt với một số Cụng ty bỏnh kẹo khỏc như Cụng ty bỏnh kẹo Tràng An… sản phẩm cạnh tranh chủ yếu tập trung ở mặt hàng kẹo cứng, kẹo mềm… Đặc biệt là kẹo hương cốm của Cụng ty rất đa dạng với hương vị cốm đặt trưng, phự hợp với thị hiếu người tiờu dựng miền Bắc. Một đối thủ nữa của Cụng ty là Cụng ty liờn doanh Hải Hà - Kotobuki. Đõy là Cụng ty cú ưu thế về cụng nghệ. Sản phẩm chủ yếu của Cụng ty là bỏnh snack, bỏnh tươi, socola, kẹo cứng, bimbim và cỏc loại bỏnh hộp khỏc. sản phẩm của Cụng ty đa dạng, chất lượng mẫu mó đẹp nhưng giỏ cũn cao. Ngoài việc phải cạnh tranh trực tiếp với cỏc Xớ nghiệp và cỏc cơ sở sản xuất bỏnh kẹo, Cụng ty cũn phải cạnh tranh với những sản phẩm thoả món cựng một nhu cầu đú là cỏc loại hoa quả tươi, sấy khụ….vụ cựng phong phỳ đa dạng của nước ta.
* Cỏc nhà cung ứng:
Cỏc nguyờn vật liệu dựng trong sản xuất của Cụng ty nh: đường, một số loại sữa, cà phờ, glucoz, nước hoa quả, bột ngụ, bột gạo…. được mua chủ yếu từ cỏc nhà sản xuất trong nước. Cũn cỏc loại nguyờn liệu trong nước khụng cú hoặc khụng đảm bảo chất lượng thỡ Cụng ty phải nhập ngoại nh: bột mỡ, bơ, ca cao, sữa bột, tinh dầu…. Để đảm bảo tớnh chủ động về nguồn cung cấp nguyờn vật liệu, giảm bớt sự phụ thuộc vào cỏc nhà cung ứng, Cụng ty đó lựa chọn, ký kết hợp đồng với cỏc nhà cung ứng truyền thống cú uy tớn ở trong và ngoài nước với số lượng nàh cung ứng hợp lý sao cho cú thể đảm bảo được số lượng, chất lượng
nguyờn liệu khi cú sự biến động từ phớa nhà cung ứng nào đú, đồng thời Cụng ty cũng cú được những lợi thế khi mua với số lượng lớn.
Cỏc nhà cung ứng trong nước của Cụng ty cú thể kể đến nhà mỏy đường Lam Sơn, nhà mỏy đường Quảng Ngói, Cụng ty sữa Việt Nam. Họ cú khả năng cung cấp cho Cụng ty sản phẩm cú chất lượng đảm bảo, giỏ cả hợp lý. Khả năng gõy ỏp lực của Cụng ty của họ khụng lớn lắm bởi một số lý do. Thứ nhất, Cụng ty là một khỏch hàng lớn của họ. Thứ hai, sự sẵn cú của thị trường cỏc yếu tố đầu vào ở trong nước khụng cho phộp người cung ứng chốn ép. Hiện nay ngành mớa đường và ngành sữa nước ta đang phỏt triển nhanh tạo ra nhiều thuận lợi cho Cụng ty trong việc lựa chọn nhà cung ứng.
Đối với nhà cung ứng nước ngoài cũng vậy, Cụng ty đó lựa chọn cỏc nhà cung ứng cú uy tớn. Đồng thời cũng luụn theo dừi bỏm sỏt thị trường, rất năng động trong việc tỡm kiếm nguồn cung cấp.
2.1.6. Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của Cụng ty
Trong những năm gần đõy, Cụng ty đó khụng ngừng nỗ lực cải tiến, trang bị mỏy múc hiện đại, nõng cao chất lượng mẫu mó chủng loại sản phẩm. Nhờ đú, Cụng ty đó đạt được những thành quả đỏng phấn khởi. Sản lượng bỏnh kẹo sản xuất và tiờu thụ ngày càng tăng đem lại cho Cụng ty nhiều lợi nhuận, đời sống cỏn bộ cụng nhõn viờn khụng ngừng được cải thiện. Qua bảng 4: bảng kết quả kinh doanh của Cụng ty trong bốn năm gần đõy ta nhận thấy:
- Tổng doanh thu của Cụng ty liờn tục tăng trong nhữgn năm qua. Năm 2000 doanh thu đạt 164,93 tỷ đồng, năm 2001 đạt 172,06 tỷ đồng (tức là tăng 7,13 tỷ đồng hay 4,3%). Năm 2002 doanh thu đạt 219 tỷ đồng (tức là tăng 46,94 tỷ đồng hay 27,3% so với năm 2001). Đõy quả là một thành cụng vụ cựng to lớn của Cụng ty. Sản lượng của Cụng ty cũng liờn tục tăng lờn. Năm 2000 sản lượng của Cụng ty là 10654 tấn, năm 2001 đạt 11700 tấn (tăng 1046 tấn hay 9,8%). Năm 2002 sản lượng đạt 14685 tấn (tăng 2985 tấn hay 25,5%). Với sản lượng bỏnh kẹo nh vậy Cụng ty đó trở thành sản xuất bỏnh kẹo lớn hàng đầu Việt Nam.
Bảng: Kết quả sản xuất kinh doanh của Cụng ty từ năm 1999 - 2002 Năm Chỉ tiờu 2000 2001 2002 Sản lượng (tấn) 10654,00 11700,00 14685,00 Doanh thu (tỷ đồng) 164,93 172,06 219,00 Nộp ngõn sỏch (tỷ đồng) 18,20 18,60 27,60 Lợi nhuận (tỷ đồng) 4,95 5,57 9,73
Thu nhập bỡnh quõn cụng nhõn viờn (ngàn đồng/người/thỏng)
850,00 1050,0 1200,00
- Lợi nhuận của Cụng ty cũng khụng ngừng tăng lờn. Đời sống của lao động trong Cụng ty cũng ổn định hơn do thu nhập ngày một nõng cao. Cú thể núi rằng năm 2002 là một năm thành cụng của Cụng ty bỏnh kẹo Hải Hà bởi những thành tớch mà Cụng ty đó đạt được.
2.1.7. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty trờn thị trường
Bảng: Kết quả tiờu thụ theo quý của Cụng ty trong ba năm gần đõy: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đơn vị: tấn
Năm
Quý 2000 2001 2002
Sản xuất Tiờu thụ Sản xuất Tiờu thụ Sản xuất Tiờu thụ
1 3202,0 2956,0 3472,4 3398,0 3961,0 3905,5
2 2139,5 2001,6 2214,6 2202,4 2747,8 2738,0
3 2430,6 2317,0 2424,0 2389,6 2900,2 2798,0
4 3429,0 3217,8 3589,0 3578,0 5076,0 5072,5
Tổng 10650,0 10492,4 11700,0 11568,0 14685,0 14514,0 Theo bảng 5 ta thấy rừ tớnh mựa vụ của sản phẩm bỏnh kẹo. Lượng tiờu thụ vào quý 1 và quý 4 rất cao. Bởi đõy là thời gian tết và cú nhiều hoạt động lễ hội, nhu cầu về bỏnh kẹo tăng nhanh. Lượng tiờu thụ vào quý 2 và quý 3 thấp. Bởi đõy là thời gian nắng núng, người tiờu dựng ít sử dụng cỏc loại bỏnh kẹo mà thay vào đú họ sử dụng cỏc loại hoa quả, cỏc loại nước giải khỏt…
2.2.1. Thực trạng về cấu trỳc kờnh phõn phối của Cụng ty bỏnh kẹo Hải Hà:
Trong khi cỏc chiến lược khỏc rất khú đem lại cho doanh nghiệp lợi thế lõu dài thỡ phõn phối lại cú lợi thuế là khụng dễ và nhanh chúng bị bắt chước bởi cỏc đối thủ. Vỡ trong điều kiện hiện nay, khả năng giữ vị trớ dẫn đầu về tiến bộ sản phẩm hay chất lượng cao là rất khú khăn. Việc giữ lợi thuế về giỏ rất hạn chế vỡ những người cạnh tranh cú thể điều chỉnh chi phớ của họ. Cỏc lợi thế xỳc tiến cũng cú thẻ bị bắt chước nhanh chúng. Ngày nay, người ta mua sản phẩm khụng chỉ căn cứ vào đú là sản phẩm cú chất lượng ra sao, giỏ cả như thế nào mà cũn căn cứ vào việc sản phẩm đú được bỏn ở đõu, bỏn khi nào và bỏn như thế nào… Đõy chớnh là một chức năng phõn phối. Chức nang này được thực hiện thụng qua mạng lưới kờnh phõn phối của doanh nghiệp. Hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty rất phong phỳ và đa dạng. Cụng ty đó sử dụng cỏc kờnh sau:
- Kờnh trực tiếp
Sơ đồ 1: Kờnh khụng cấp của Cụng ty Hải Hà
Đõy là loại kờnh phõn phối mà hàng hoỏ được bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng thụng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Cụng ty. Cụng ty chỉ cú duy nhất một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trước cổng Cụng ty. Đối tượng mua hàng của loại kờnh này là người tiờu dựng hàng ngày, cỏc cơ quan mua hàng về phục vụ hội nghị, liờn hoan… Khi khỏch hàng mua hàng của Cụng ty tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm họ luụn được đảm bảo về chất lượng, uy tớn, giỏ cả. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm thực hiện cỏc chức năng cơ bản nh: Quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm và bỏn hàng. Nú cú vai trũ quan trọng trong việc khai thỏc nhu cầu và sự gia nhập của sản phẩm mới. Tổ chức địa điểm bỏn là một vấn đề khụng kộm phần quan trọng đối với cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Để nhằm gõy
thiệncảm với khỏch hàng nú khụng chỉ dừng lại ở hàng hoỏ, mẫu mó, bao bỡ đẹp mà cũn ở cỏch trưng bày, trang trớ nội thất và thỏi độ phục vụ của người bỏn. Khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh này chiếm số lợng nhỏ chỉ từ 1% - 2%. Tuy nhiờn do đặc điểm của sản phẩm là hàng tiờu dựng đũi hỏi kờnh dài nờn việc Cụng ty chỉ duy trỡ một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở cổng Cụng ty mà khụng mở rộng hoạt động của kờnh này là thớch hợp.
- Kờnh phõn phối một cấp:
Sơ đồ 2: Hệ thống kờnh một cấp của Cụng ty Hải Hà
Đõy là loại kờnh phõn phối mà sản phẩm đến tay người tiờu dựng thụng qua hệ thống bỏn lẻ ở cỏc siờu thị và cỏc đại lý bỏn lẻ cú doanh số lớn. Kờnh này thường được ỏp dụng ở những khu vực gần kho chứa hàng của Cụng ty, khối lượng hàng tiờu thụ qua kờnh này chiếm từ 10% - 20%. Việc sử dụng nhiều cỏc đại lý bỏn lẻ sẽ làm cho cụng tỏc quản lý của Cụng ty kộm hiệu quả mà khả năng tiờu thụ sản phẩm của cỏc đại lý bỏn lẻ thường nhỏ. Mà đõy vẫn là kờnh ngắn nờn sẽ ảnh hưởng đến khả năng chiếm lĩnh thị trường của Cụng ty.
Công ty
Đại lý
Nhà bán lẻ
- Kờnh phõn phối hai cấp
Sơ đồ 3: Hệ thống kờnh hai cấp của Cụng ty Hải Hà
Kờnh này là loại kờnh chớnh được ỏp dụng chủ yếu ở Cụng ty. Hàng hoỏ của Cụng ty sẽ được đưa tới cỏc đại lý, cỏc nhà bỏn buụn tại cỏc tỉnh rồi được phõn phối đến tay người bỏn lẻ và người tiờu dựng cuối cựng. Việc tổ chức kờnh này tương đối chặt chẽ, đỏp ứng được nhu cầu thị trường lớn…. Sản phẩm của Cụng ty thực hiện qua kờnh này chiếm khoảng 70% lượng sản phẩm tiờu thụ. Sử dụng kờnh này Cụng ty cú được những ưu điểm: tổ chức kờnh tương đối chặt chẽ, vũng quay vốn nhanh khả năng thoả món thị trường lớn hơn so với loại kờnh này. Tuy nhiờn cỏc nhà bỏn sỉ chưa thực sự là thành viờn trong tổ chức liờn kết dọc, khụng hoàn toàn chịu sự chi phối đặc biệt của Cụng ty. Điều này khiến cho khả năng bao quỏt thị trường của Cụng ty cũn nhiều hạnchế. Hơn nữa hệ thống cỏc đại lý hoạt động theo hỡnh thức liờn kết dọc (hoàn toàn chịu sự chi phối của nhà sản xuất) luụn là một cụng cụ hữu hiệu để một Cụng ty sử dụng trong việc điều tiết thị trường. Tuy nhiờn thực tế của Cụng ty vẫn là việc cỏc đại lý khụng hoàn toàn chịu sự chi phối của Cụng ty.
Công ty
Đại lý
Nhà bán buôn
Nhà bán
- Kờnh phõn phối ba cấp:
Sơ đồ 4: Hệ thống kờnh ba cấp của Cụng ty Hải Hà (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đõy là loại kờnh mới được ỏp dụng ở Cụng ty, trờn một số khu vực thị trường mà điều kiện thị trường khụng cho phộp sử dụng cú hiệu quả cỏc kờnh khỏc. Việc sử dụng kờnh này hiện nay hầu như là tự phỏt khi Cụng ty tiờu thụ ở cỏc khu vực thị trường xa. Điều này đũi hỏi Cụng ty phải cú sự xem xột để cú sự thay đổi sao cho thớch hợp, đồng thời cũng quản lý kờnh tốt hơn. Khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh này chỉ chiếm từ 8 - 9%. Cũn cú nhiều vựng thị trường mà Cụng ty chưa thực sự với tay hay núi đỳng hơn là cụng ty chưa thiết lập được một hệ thống xuyờn suốt kờnh phõn phối từ đại lý đến bỏn buụn và rồi là bỏn lẻ ở tại những thị trường này. Cụ thể, Cụng ty mới chỉ làm được điều này ở Hà Nội. Cỏc trung gian tập trung phần đụng ở thành phố này, vụ hỡnh dung đó Cụng ty cụm thị trường của Cụng ty. Vỡ vậy muốn phỏt triển mục tiờu bao phủ thị trường trong tương lai thỡ việc phỏt triển về chiều dài của hệ thống kờnh phõn phối qua trung gian là rất cần thiết.
2.2.2 Đặc điểm và cụng tỏc tỡm kiếm cỏc thành viờn kờnh
Cỏc trung gian bỏn buụn của Cụng ty bao gồm: Cỏc đại lý bỏn buụn hưởng hoa hồng và cỏc nhà bỏn buụn hàng hoỏ thực sự.
Cỏc trung gian bỏn lẻ của Cụng ty bao gồm: cỏc đại lý bỏn lẻ hưởng hoa hồng và cỏc nhà bỏn lẻ khỏc nh cửa hàng chuyờn doanh, cửa hàng bỏch hoỏ, siờu thị, cửa hàng tiện dụng…
Cỏc đại lý của Cụng ty cú quy mụ lớn nhỏ khỏc nhau tuỳ thuộc vào từng khu vực thị trường và năng lực của từng đại lý. Những cỏ nhõn muốn làm đại lý của Cụng ty hầu hết phải tự tỡm đến Cụng ty chứ Cụng ty chưa năng động trong viờc tỡm kiếm khỏch hàng. Cụng ty lựa chọn đại lý bằng cỏch khuyến khớch tất cả cỏc đối tượng cú thể trở thành đại lý của Cụng ty nếu nh thoả món cỏc điều